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面临广告资源有限，销售任务却年年递增，而与此同时，竞争对手强劲出击：广告、公关多管齐下，攻势如潮，此种局面，许多中小企业的一线业务人员并不陌生，也曾为此苦恼不已。如何破局，步入正确的成长通道？这该是一个值得思索的课题。 精准营销的第一个选择是方向。军事学法则是：目标越准，资源集优，攻击才能更有效方可做到事半功倍。作为营销是一个长期的过程，它需要针对有效的目标群体进行持之不懈的努力。目标的选择需综合评估以下因素：客户的需求我司产品或服务是否可达到？相较竞争对手最大的差异化优势在哪里？适合才叫好！市场区隔是现代营销战中确定方向的基本工具。营销人分析区隔市场或零售店铺之生态环境时，在系统掌握此圈内生活之主流消费群体职业、文化素质、媒体内容喜好等资讯情报基础上，如果运用妥当这一武器，我们就可以明确：真正的可占有的市场在哪里，价值有多大？什么是最适宜的沟通工具和方式，从而提高营销活动执行之精准度。假如一个现代营销人不具备正确的市场区隔与目标选择意识及历练，在面对市场时，几乎是茫然不知所措，或者贸然行事，最终发现乘上了根本无座或开往歧途的船。 其次，精心组合产品及服务，巧妙运用推广战术。产品和服务可以有多样化，但在针对特定的客户推介时，必须予以合理搭配。就涂料产品而言，经济型类人群可能偏重其价位及遮盖力、涂刷面积等基本性能，中上阶层则会关心品牌，质感风格、售后服务等。所以在产品的定位营销方面，确定好区隔市场之目标群体后，应从渠道发展、产品性能指标、卖点凸现、终端形象生动化、导购指引及服务策略方面，须紧扣这一核心：客户有效需求，进行系统规划，整合取舍。商业社会日益走向细分乃一大趋势，推广策略亦需灵活运用：广告投放要精选适合的媒介渠道，展示令目标群体关注的画面和讯息，做到对客户紧追不舍；路演、活动不可追求雅俗共赏，社区及闹市区之劲歌狂舞与大厅内品味钢琴艺术赞助演奏会在赋予产品品牌内涵上，具有鲜明的差异的文化特征。韩国三星电子集团之通讯产业尤其是手机产品近几年在国际市场独领风骚，咸鱼翻身的背后，凭借的是瞄准新生代人群，明确时尚，娱乐之高端形象，制造并通过精选的渠道售卖科技含量较高符合e时代需求的产品，而其中一个重大举措是：撤出沃尔玛！缘由这类大规模贩卖场所不适合三星手机之目标群体对品牌形象的认同，同时开展赞助世界大师音乐会、奥运等公关活动。 精准营销注重营销管理之基础垒实，犹如导弹之制导系统完善可有效提高目标之杀伤力。诸如情报研究，行销成功之优秀企业一般比较重视研究区域社会经济动向及机遇，行业技术变革、竞争集群态势、管理机制等资料搜集与利用，细节决定不了成败，只有高明的战略+切实的执行才是真正的关键，而情报就是战略之眼！营销管理基础尚包括引进先进的信息设施，设想作为一家涂料企业，若能掌握自己核心客户周库存量动态、品种、周转期，主要零售点之日销售品种、销售额，这对增强准确预测能力，调整改善产品品种结构，及时因产品而异制订针对性营销策略，价值简直无法估量。其它方面：人员行动效能管理，流程控制，营销问题诊断准确性，化解障碍技巧等均是精准营销必不可少部分，这里不再一一阐述。(本文观点被中国企业报转载） 蔡启军：襄樊人氏。涉足江湖多年，为资深营销人，历经从销售到策划多个岗位，走遍东西南北，阅尽风土人情。为知名财经网站博锐管理在线、价值中国网、中国管理传播网专栏作家。所著战略、公关、营销策划文章被《长江日报》、《中国企业报》、《海南特区科技报》、《亚太涂料报》、慧聪网、中国涂料在线等权威媒介刊载。操作多起品牌策划实战案例。 博锐管理在线专栏网址:caiqijun.boraid.cn Emai:[email protected] 13268267302
