爱华网与其它行业相比，化妆品行业投资门槛相对较低，进入容易，回报较快。也正因为化妆品的利润空间大、个性化强，给广大厂家和商家提供了广阔的操作舞台，因此目前市场上化妆品品牌数量极多，竞争呈纷杂状。中国加入了WTO，我们面临的最大的一个问题是市场进入了一个微利的时代，我们从事市场策划和产品销售都知道，以前的暴利的时代已经不复返了，任何的产品一面市利润就在不断的摊薄，企业要想获利不被取代，如何锻造和修炼成为强者就成为关键。
在国外，化妆品本无“专业线”与“日化线”之分，自化妆品真正的现代化产业在前二十多年进入中国后，具有五千年文化的中国人在短短的二十多年的市场营销中引申出了“专业”与“日化”的区分。行业的业内人士习惯于把在大流通渠道等零售终端进行销售的称为“日化线”，如索芙特、大宝、雅倩、名门闺秀等，把主要以美容院或连锁专营作为零售终端的销售通路，以区别于通过其他销售终端的化妆品，称为“专业线”，如佳人有约、自然美、创美时、悠兰和艾丽素等。这一区分也由此对传统的营销渠道和模式有了一个变革：出现了专做大流通的日化经销商和专营美容院通路的专业代理商，这两种类型经销代理商在共同的目标市场而各行不同的营运模式共同制作和烘烤出了中国化妆品这块大蛋糕。
不少经销商凭当年胆子大、下手早、吃苦多进入经销领域，从一个个体户或者小商贩很快脱贫变成大户，却发现生意一天比一天难做，钱一天比一天难赚，原因是市场的变化导致厂商的需求和流通行业的结构已经发生了变化，差别只有一个：意识！正所谓思路决定出路，不同的经营理念、经营思想就会产生不同的经营状态，不同经营状态在遇到市场风暴时自然会有不同的命运。所谓时势造英雄，经销商如何才能从区域市场竞争中成为强者，成为割据一方的市场霸主？
厂家是通过经销商销售，而不是销售给经销商
要清楚怎么做，首先要清楚我们的立场是什么？经销商是指将购入的产品以批量销售的形式通过自己拥有的分销渠道向零售商进行销售的独立或连锁的商业机构，一般不直接向消费者提供服务。经销商在地位上是重要的流通环节，在一定的市场起着商品的销售中介、推广和管理作用；同时在市场特征上具有较大的经营规模，具有较强的资金能力和一定的商业信誉，具有相应的销售网络，特别是在一定的市场区域上；主要的作用是了解市场、适应市场，具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度，分摊商品和厂家在流通过程中的风险。
可以很坦白的讲，化妆品市场前期真正能够在中国市场能够做起来，最大的功劳应该来自于在全国各地的经销商。从专业线来讲，生产厂家对全国市场的拓展除了一些区域性的招商会议外，最主要来自每年两届的称为世界第二亚洲第一的广州“美博会”，只要在会上成功的招商几个经销商和加盟商，这一年基本不会有大问题。在商品流通中，经销商扮演着重要的角色，在很大的程度上，我们的产品主要是通过经销商来进行销售，而不是销售给经销商，因此，我们需要在今后的市场营运中，要扶持、维护和建立好经销商和厂家的关系。
经销商和厂家到底是什么关系？
明白自己的立场，我们还需要了解我们之间到底存在什么关系？是鱼与水关系吗？没那么简单！对厂家而言，经销商的网络、人力、资金可以给厂家带来“产品低成本进入市场创造销量和利润”的效益，在此期间经销商就是厂家的销售经理。经销商是一个独立的经济实体，经销商的想法往往和厂家相悖。
经销商可以从厂家那里得到什么呢？通过对厂家强势品牌的代理影响当地的品牌竞争格局，靠区域市场的详细了解、良好信誉和服务建立和创造当地的销售网络；第二，可以从一个很不成熟的个体经营者转变成为一个商业实体，可以从厂家那里可以学到销售管理经验和市场营运经验；第三，可以通过不同的商品代理获取不同的利益，不同级别的商品除了可以获取不同的利润，也可以在区域市场内占据不同的份额，提高市场占有率和抗风险能力。
厂家真正想从经销商身上得到那些东西？每一位经销商都知道厂家现在的竞争方向是什么！市场的发展和竞争格局的转变，产品的销售形式从传统的生产商→代理经销商（省、市）→销售终端（美容院）→消费者转变到厂家→代理制→经销制→深度分销、广开经销户→自营。从厂家业代不定期拜访代理商（洽谈供货结款事宜） →厂方长驻业代（协助经销商开拓市场）→厂方直营销售办事处、分公司成立，厂家的市场直控力量越来越强！经销商的区域市场垄断经营地位日渐下降，垄断经销区域日渐缩小，我们可以看出在专业领域内成功的大区域代理商如富诚、神彩等都是这样发展壮大，进而反客为主。
厂家和经销商本来就是两个独立的经济个体，利益不同，想法自然不同。但是，经销商的一般存在很多问题：经销商普遍资源有限，且管理技巧和销售队伍水平较低
，不能直接控制或影响经销商的销售队伍和业务运营；同时经销商销售的产品范围非常广泛，因此不能集中于单一供应商的品牌；经销商更愿意促销自己的品牌及利润高的品牌；经销商不愿意披露任何销售和市场数据；经销商的销售人员通常对收集订单比建立品牌更感兴趣并且激励系统一般与销量相关；经销商一般没有高品质的管理人员、管理系统及信息技术等。
因此，经销商和厂家既是合作伙伴，又是一块厂家在当地的敲门砖，是厂家的跳板和销售经理；同时，在不断发展的市场中经销商有逐渐成为厂家的对手和绊脚石。厂家“过河拆桥、背信弃义”、竞争对手“来势汹汹、横刀夺爱”！ 新的市场游戏规则给经销商商提出了新的生存课题。前有强敌，后有追兵，我们以后怎么办？
七项修炼创造卓越
营销永远是有因有果的行为，思路不同出路就不同。走一步看一步不行，想知道三年五年以后是逐渐兴旺还是被淘汰吗？审视一下自身的经营管理现状，反思一下自己的经营思路，市场风浪之中能未雨绸缪，及时调整竞争方向顺应市场潮流的方为赢家，在流通领域内成为积极适应市场变化，不断革新、不断进步的“搬运公司”当为新一代成功的经销商！
一、选择一个好厂家
对经销商而言，厂家是上游供应商，是市场开发的伙伴和强有力的支持者，厂方行为直接影响着经销商的利益。与其在以后日子里，因为厂方的种种不负责行为扯皮，不如从一开始就注意选择一个好的合作伙伴。好的厂家标准是什么？
首先是实力认证，越是不知名的企业，实力认证越重要，否则现厂家中途“关、停、转”现象，经销商不但前期投入化为泡影，仓库存货、应得返利等一大堆问题也无从追讨，损失巨大！其次是市场能力，一个厂家的市场能力至关重要，否则经销商在市场前期很难操作，同时厂家是否有诚意、信誉，是否可靠是今后合作发展的关键。绝大数多成功的经销商得益于厂家支持，也有一部分经销商命丧厂家手中。合作之初全面考虑厂家的实力、市场能力、信誉对以后的生意可起事半功倍之效。
二、选择一个能赚钱的产品
厂家靠的是经销商进行销售，而经销商作为一个商业实体是需要靠销售厂家的产品来创造利润的，厂家品牌的好与坏直接决定了经销商在区域市场的生与死，没有任何一个经销商是靠一个很烂的产品来占有市场的。
好的产品关键是是否是自己所熟悉的产品市场，怎么样的产品才是赚钱的产品？有一句话说“不熟不做”说的就是这个道理，经销商在选择产品是尽量选择自己熟悉的市场产品品牌，引导消费需要一个过程，你的目的是在销售厂家的产品而不是在培育品牌。选择产品要仔细分析厂家的产品，良好的产品品质是你市场终端被接受的关键所在，也是建立你忠诚度和信任度的重点，很多厂家认为产品的质量并不是一个产品成为品牌和市场成功的关键，他宣传、炒作和包装是请君入瓮，但你不同，你是卖产品的，如果产品都不行，你卖什么。同时，在选择产品时，不要被厂家的表象所蒙蔽，很多厂家在招经销商的时候前期广告强势宣传和包装，一定要透过厂家的市场炒作现象中看本质，许多厂家在成功请经销商入局后，市场支持就没有，在决定前一定要弄清楚厂家的意图是什么，该有的一定要白纸黑字，在这个时候先小人后君子没什么不好。笔者曾经呆过的一家国内著名的日化企业曾经依靠前期的炒作成功招商千万元以上，但是后期市场维护、销售管理、客户服务在跟后的一个月就完全没有了，经销商大呼上当，形成了很多经销商跟集团公司扯皮的不良现象，墙倒众人推，形成市场疲软。经销商选择产品，对这种现象一定要小心，市场炒作是经营高手的杰作，而被市场炒作就是商人的悲哀。第三，一个好的品牌能够在终端被消费者接受，合理的价格和精美的产品包装肯定是必要的，如果这个产品的价格在你在终端如果没有产生良好的价格比，那么利润的产生就不可能；同样消费者在终端购买时是很感性的，对于同质性强的产品，实用、美观、个性的包装经常成为创造差异化优势，往往被消费者所接受，成为分割市场的利器。第四，一个产品如果在你经销的区域市场是新产品的，那么产品的推广很大程度上依赖厂家支持，厂家的推广计划能否发挥产品的优势弥补产品的弱项也是产品生命力的要点，必须考证厂家的促销计划与产品是否匹配。如果你所考察的产品都具备了以上基本几点，这样才能保证你能够选择到一个能让你赚钱的产品。
三、回避厂商交易风险
厂商交易，以诚为本，但是厂家和经销商本来就是两个独立的经济个体，利益不同，想法自然不同。就象前面所说的，绝大数多成功的经销商得益于厂家支持，也有一部分经销商命丧厂家手中。我们在今后的市场工作中，如何回避厂商交易风险也是市场成功的关键一环。首先选择一个好厂家，选择一个好产品肯定是必然，厂家的信用是否可信必须得白纸黑字的，包括经销权之区域、时限，供应产品的清单、价格、货款支付方式、退换货条款、销售奖励和市场政策等，同时必须共同遵守；同时还要注意货款管理和库存量，尽量少垫资和保持安全库存。在与厂家打交道中要和厂方业务人员、销售经理搞好关系，为今后处理问题做好铺垫。在与厂家进行交易时，任何问题的出现都会事先有征兆，厂方的人员异动、经营恶化都会带来客户服务效果的折扣，及早发现才能防患于未然。慎、严密的商业操作并不伤害客情，相反更能避免纠纷发生，出现反目成仇的局面。
经销商在积极合作的前提下，首先别忘了自己是一个商人，在关键问题上慎重处理，明确责任，以防后患。不但可以保护自己的利益，而且可以激励促进厂方的工作质量，协助厂方杜绝个别工作人员不负责任的行为。
四、做好您的销售终端网络
经销商拥有区域市场、独家经销权，与一般批发商的不同之处在于他不仅仅是一个中间商，更是一个市场开拓者管理者。和厂商一样，经销商希望提高区域市场上该产品的实际销量。终端是实现实际销量的地方，经销商的实际销量和利润产生直接来自于消费者在终端售点的购买。市场逐渐成熟，尤其是外企进入中国导入了高水平的竞争手段，仅仅掌握上游通路已经明显不能满足竞争要求，市场逼着制造商和经销商把注意力放到终端售点——实际销量产生的地方！
市场竞争的激烈，我们要做出哪些转变呢。因此，在现在的激烈市场营销竞争的基础上，我们必须进行销售的创新。终端为王，我们在终端竞争激烈的情况下，进行渠道革命和网络精耕肯定是必然。通过市场和终端渠道网络化，使你的网络便的更密，更实。渔民打鱼知道，怎么捞到更多的鱼，使你的网眼变小。现在都讲究渠道扁平化，建立你的营销队伍，通过销售队伍进行通路细做和市场精耕，形成你特有的区域经销服务体系，你可以很有效的掌控终端，终端销量是有效的促销手段和强有力的竞争手段。在传统的经济学观点里面，销售是不增加价值的，要想创造经济效益，就要提高你的市场占有率，使销售变成一个增值的渠道。只有掌握终端销售网络才真正掌握了市场，才能保持自己在区域市场和厂家的地位，在未来市场激烈角逐中立于不败之地，对经销商而言，终端销售的意义不仅仅在于创造销量，也在于增加你的经营主动性、竞争实力和谈判筹码。
市场总是向前发展的，顺者昌，逆者亡，你不做，别人在做，你就是会被淘汰。假如你有一支强有力的销售队伍，你可以很快使产品铺市率提升，在短时间内提高品牌的区域市场影响力，加强终端控制，可以提高销售机会，和厂商的谈判筹码更多，从而可以争取更好的生存空间。
五、提高自身市场竞争力
由于厂家在整体市场中占有强势地位，厂家在更换经销商的时候往往好不留情，经常不考虑经销商的利益。这时候，处于劣势的经销商就要提高自身区域市场竞争力，提高厂家在区域经销市场的替换成本，任何一个市场的拓展和必然趋势如果市场营运成本增加，厂家处于自身利益的考虑，一般不可能冒然更换经销商，这样，经销商在区域市场的竞争地位就越牢固，并有可能反客为主。
要提高经销商的市场竞争力，首先是提高自己在当地市场领导地位或某品牌在当地市场的垄断地位。当一个经销商在区域市场占绝对优势时，厂家如果要想快速、方便的进入该区域，他如果找别人就不可能获得成功。其次，不断的保持市场的稳定增长态势，只要你的销量保持稳定的增长，厂家在考虑市场波动的情况下一般都不会更换经销商。第三，需要组建自己的营销结构和体系，现今的市场竞争激烈，单靠自己几个人开拓的经销商是不可能受到厂家的欢迎的，而且被厂家炒鱿鱼的机会将会很高。聪明的经销商往往都会建立自己的营销队伍，不断增长的市场需求也需要经销商更多的服务，建立自己完善的营销体系区域市场销售政策和服务体系，通过自己的方式对经销区域市场进行精耕细做，让厂家意识到你的市场操控能力和市场的独特性，增加厂家对你的依赖。笔者曾经服务过的一家国内有名的专业代理商，依靠自己的队伍在区域市场就是这样一来形成了自己的区域竞争力，掌握了区域市场的谈判筹码，成为众多厂家在该区域的首选，因此，聪明的厂家一般会考虑更换经销商的复杂性和新经销商的市场操作能力不可能随意更换经销商。
六、建立经销商品牌
前几天看了一个美国大片，叫《特洛伊》，里面有这么一个英雄人物叫亚里克斯，当他出现在队伍里面的时候，部队总是每战必胜，而没有他参战的时候，士兵没有斗志，部队一点希望都没有，所以有他作先锋的希腊军团总是所向披靡。一个人的力量有这么大吗？不是，这叫什么，用我们现在的话来说，这就叫做是品牌号召力，是品牌竞争力，是品牌效应。
现在企业界非常流行的一个名词就是品牌竞争力，竞争力的不同层面，有产业竞争力、产品竞争力、企业竞争力。这里所我说的建立经销商品牌，要说的一个品牌竞争力是什么，就是企业竞争力。怎么说呢，就是消费者在市场里购买你的产品，只知道这个产品是你的，只知道你这个经销商品牌，而不仅仅是这个产品，只有是你在卖这产品的时候我才相信。这里有一个很好的案例，九鑫集团1995年还是一个只能靠赊销代理他人产品惨淡经营的小代理商，自1996年取得了济南东风制药厂生产的美容保健药品新肤螨灵霜吉林省独家代理经销权后，它在所有的产品市场宣传的同时也打上了九鑫公司名称，以至于当新肤螨灵霜、九鑫家喻户晓时，仍没有多少消费者了解产品的生产厂家—东风制药，所有的消费者都以为新肤螨灵霜是九鑫公司自己生产并销售的。现在，九鑫集团从一个从惨淡经营的品牌代理商到知名品牌再到自有品牌的一个经销商，成为一个除螨产品专家和除螨市场的霸主。
我们都知道，经销商一方面仅在市场中起着市场培育或者品牌拓展的过程，另一方面自己辛辛苦苦培育起来的市场有可能是替厂家做嫁衣。当市场做大的时候，即使你没有二心，厂家也会有想法，因此，建立竞争优势成为关键。当然，建立经销商品牌并不是说在产品广告的同时打上企业的名称就可以的，除了建立了一套完善的产品信息传播网络宣传企业和产品，树立了良好的企业形象外，要想攻城掠地抢占市场，还必须良好的产品声誉和一只一支能征善战的销售队伍和营销系统，通过市场拓展和维护稳固产品营销网络，这样才是一个真正的经销商品牌。
七、树立营销人才新观念
在市场上，所有的一切都是人为的。作为经销商，我们做的是销售公司，企业通过销售产品创造收入，但创造真正的收入的是销售人员，是一线人员，中国有几千万的销售人员，它为所有的企业创造了效益，为整个社会经济的市场化运作和发展提供了动力。IBM曾总结出：杰出尽职的人才组成的团队是成功之本，21世纪，人才成为决胜的关键。
所谓成事在天，谋事在人，现在是市场经济时代，商品供过于求，现在的市场关键不是把东西造出来，而是把东西卖出去。中国是世界上劳动力最丰富的国家，因为价廉，人口非常众多，难免不重视人才，因此，经销商的人才流动是最为频繁，这一特征在化妆品领域特别明显，从业务到美导，从中层管理人员到高层管理的人员。人才的流失导致了企业资源的流失，企业要么效益受挫要么灭亡。未来的竞争归根结底是人才的竞争，要想成为强者没有人才是不可能的。市场经济的发展导致新的营销业态、新的营销工具和新的营销目标需要我们对待，因此，相应机构的职能也必须转变。新的市场需要新的观念，我们以前所谓的营销部门，说白了就是一个销售部门，一个物流系统，现在要加入新的职能，树立新的营销人才新观念，建立新的营销系统，要去发掘客户的核心价值，要去加强我们对终端客户的管理，就要依靠人才，人是所有制度和原则的制定者和执行者，没有人才就没有效益。人才除了依靠企业的招聘以外，还要靠企业去培养教育，只有这样，经销商才能建立良好的企业营销队伍为企业创造效益。很多企业在这一方面都没有做得很好，在引进人才时希望马上创造奇迹或效益，更或者是存在不信任态度，不放权，不配合，最后事情没有做好，互相埋怨，最后都不欢而散。因此，企业除了引进和培育人才以外，还要建立良好的人才激励和信任机制，只有这样才能发挥作用。
改革开放以来，中国的市场格局经历了翻天覆地的变化。要修炼你的竞争力，这是一个系统工程，产品的质量形象、企业的品牌，还包括了销售渠道，你的终端网络，你的人才队伍……等各个方面，要想创造卓越，这还需要一个漫长的过程，衷心的希望经销商与厂家能够成为真正的战略伙伴，一路走好！
