路长全:如何使营销更有效——营销支点运作



营销是一种交流

  我把我们的产品给你,你把钱给我,营销在人与人的交流上面,它处在一个怎样的角色呢?我觉得人和人之间的交流,只有两种方式,一种是战争,你不了解我,我不了解你,没有关系,我们打一场仗,你就了解了。比如说一次大战,二次大战,美国不了解伊拉克,伊拉克不了解美国,我们打一场仗就了解了,战争是人与人交流是最残酷,也是最直接的方式,所以人类不可能没有战争,为什么,因为人需要交流,交流到一定的障碍解决不了,就用战争解决。我认为第一个,在交流上面的一个问题。

  第二、人与人之间的交流方式,就是营销。美国的公司在中国,用中国的水,让中国人去卖,卖给中国人喝,每年卷走了成千上亿的真金白银回到美国本土,卖方都是这样,所有的企业实际上都是这样,我曾经跟日本一个非常著名的汽车老总讲,战争时,日本卖给我们13000辆汽车,现在你们已实现这个目标,去年在中国销售一万两千辆汽车,我说不同点,有三次不同,那次是用战争的手段,这次是营销的手段。第三、那时我们仇恨你们,现在我们感激你们,这就是营销,所以营销是所有企业和企业家实现抱负最快速的手段,这是营销从本质上来看是这样一个东西。孙子告诉我们是战争,后来毛泽东告诉我们用斗争方式解决,最后邓小平告诉我们竞争,用比赛看谁用最快的方式来去争取,营销是竞争的产物。

不要用管理骆驼的方法管理兔子

  在做营销的过程中,我们非常的困惑,比如说我们时常会遇到很多的问题和困难,我最早在中国做销售代表,最早推销电视,90年我从学校毕业以后,直接做的推销员,那时候还没有营销的概念,你挨家挨户去推销,后来做到外国企业营销总监,做到中国像伊利,巨能、远大的副总,为什么那么多理论远水不解近渴,这些理论错了吗?第二、为什么就不能像跨国企业那样做营销,我曾经非常崇拜过外国企业的营销,人家做的非常的规范,后来我一想不对啊,他老说我们营销企业做的不规范,说我们缺少远见和战略眼光,我们的企业还没有明白市场经济,一个富人的生活方式和穷人的生活方式怎么一样呢,他要求我们跟他一样进五星宾馆,付同样的钱,到底谁不公平呢,实际上是跨国企业,对中国企业营销人员来说,我们要找到最有效的办法,只要办法是有效的,我们认为就是合理的,营销不是国家的法律,我们要大胆的突破它遗留的一些做法。这两个困惑一直在困惑着我,我认为有一个误区,我们用管理骆驼的方法管理兔子,很多中国企业营销做起来的原因和做不起来的原因,中国的企业普遍是兔子,你用养活骆驼的办法管理兔子能管理吗,联想销售按照去年的年报是220个亿,30个亿美元,和竞争对手惠普相比他销售是700亿美元,你管大家伙的方式和管小家伙的方式怎么一样呢,何况我们很多企业还不如联想和海尔。另外外国企业骨架大,他不能走的太快,太快了就散架,比如说雀巢全球发展战略只有两个百分点,他总的销售额是540亿美元,他一年干出娃哈哈,这些大企业一定要谈这样的观点,他方向不同,我们十年干出一个娃哈哈。讲法语的人和讲日本话的人一定要沟通,不沟通就解决不了,中国的企业有没有那么多沟通的问题,伊利是最大的乳品企业,今年做到80个亿,明年做到100个亿,我觉得第一个我们用管理骆驼的方法管理兔子。第二、管理骆驼,骆驼有驼峰,他可以七天七夜不吃不喝穿过沙漠,但是兔子不行。我研究宜家的例子,我看过一篇报道,他用四句话形容宜家营销的成功,汹涌的人潮涌了进来,客流量太大,把自动滚梯给压坏了,人们摸着他的产品赞不绝口,入口被堵住了,大量的人群又从出口处涌进来。我就很纳闷,我说我怎么没有看到惊人的运作,怎么得到这么好的效果,我不相信,我开始关注研究宜家的营销,很多不符合中国营销的特点,比如说不提供售后服务,也不提供安装等等,我在想,我说中国的企业营销不可能这样做,我进一步往下研究,我觉得他的营销我们学不了,为什么他五年来一直是亏损的,中国的企业老板,你谁能够做,你给我做五年营销的亏损,一年亏损两年亏损老板让你少之又少,这是我在一线那么多年的一个感觉。

  我们再看看饮料的企业是不是这样,可口可乐是不是这样,比如说医药的企业,跨国企业在中国是不是这样,沃尔玛在中国做得好,但是他很多年都是亏损的。他也不是说他不对,只是他的条件跟我们不一样。下面我跟大家谈一些案例,我们经常面对的一个问题,面对厚重的市场你怎么办,你不管做什么产品,你怎么办,你面对一个怎么激发的问题,我讲一下伊利雪糕,当初有一段时间非常非常的困难,这个企业的背景连续三年大幅度下滑,行业同时以20%的速度在递增,他三年连续下滑40%,什么概念,第一年10个亿,第二年只有6个亿,第三年只有3.6个亿,再下来就没有了,整个企业竞争的背景是这样,跨国企业投放了五万台冰柜,他品牌形象一下就提升出来,这才是跨国企业大手笔,他影响起来了。第二、雪糕要放在冰柜来才能卖,他垄断了终端你怎么办,也许你跟我讲,我们买冰柜就行了,但是问题恰恰是在这个地方,我们没有那么多的钱,中国的企业如果说我买冰柜,按照当年的价格,一年五个亿,当年的价格是三千块钱一台。中国企业怎么有那么多钱。

营销需要基点

  企业跟你讲,你们各位来给我们做营销,我们从什么地方着手呢?我们常规的思维方式,我们可以从队伍调整中走,大家想一想,你是一个外力到企业,你能调整到他的队伍,他有人力资源的组织,你说我加大费用,企业还有财务呢,你说我从渠道上着手调整,但是渠道的调整是需要一定时间的,你从哪个地方着手,你只能从产品着手。产品着手你跟研发部门讲,你能不能研发一个明年的好产品,或者适合明年市场需求的产品,我也曾经提过这样一个问题,研发人员说,路总你不懂冰淇淋,冰淇淋它改不了,这个模具都定死了,怎么变长或者变窄,但是我知道可以变的,模具是可以换的,就是中国企业的营销面临这样一个问题,逼着你只能在老产品上做文章,只能在原有产品上做文章,如果在老产品上做文章你怎么做呢?你最核心的问题,人们为什么要吃你的产品,我觉得这是营销,不管他创新什么地方,你总有一个基本的问题,搞清楚你才能把营销做好,人们为什么吃你的产品。我说你们为什么喝酒,他说喝酒还需要理由,我说喝酒没有理由的话,我企业怎么卖酒,你营销最基本的问题是要卖,你要找到一个让人们接受的理由,我给一个企业做了几年,我问了一个人,我说你为什么喝可口可乐,他的回答让我非常吃惊,他说可乐在饿的时候抗饿,他有糖,有咖啡因,做酒,他告诉我让我很吃惊,我喝酒为了忘却,他说忘却我心中的羞耻心,我说你什么羞耻心,他说我老戒不了酒被我老婆骂,老产品你改不了,你只能从卖上着手,这个是产品被广泛接受的基本点在什么地方。我做调查的时候,有的是瞎吃,有的是解暑,有的说好奇,清爽,好玩,美味,解渴,随便,主要是这八个答案,你往下一步怎么走呢,我觉得瞎吃,好奇好玩和随便占了54%,这个解暑,美味和清爽,是卖产品本身所带来的利益点,产品自身的问题,瞎吃,好奇,好玩,随便跟产品的观点不是很大,它是产品所带来的一种感觉,我就想一个问题,我们能不能瞎吃,好奇好玩随便,作为一种有趣的,好玩的东西来卖,原来这个有趣当成一个被接受基本点,要求我把一个具体产品当成娱乐项目来做,紧接着实际上我要转变所谓企业营销模式,从原来的好吃变成好玩,大家想一想,如果卖产品本身的这种利益点,我们能把产品做起来的机会有哪些,第一、我就在想,我做好玩的话,娱乐项目的营销,我能有多少成功,我每个产品都没有做过,具体操作层之下的东西,隔行如隔山,到了一定高度,道理是一样的,隔行隔理,我也知道做好玩,娱乐项目的营销是有风险的,但是我判断一点,你肯定确定不了就排除了,我就在想,按照老的方式走下去,第一企业用原来的方法做,做到两三年,没有解决企业经营效率的困境,在这里所谓可行性不大,按照这个路子走下去,我的经验不行,所以用排除法,这条路我不能走,我做成另外一个东西来卖,它是一个好玩的东西,我们小时候玩扎刀的游戏,不管你们是什么口味的,但是我这个是好玩的,这样我找到一个将市场重新分类的方法,我就可能规避强式品牌对我的竞争,所以我就确定了一个产品被接受的一个基本点叫做好玩,好玩微妙地改变了强弱之间的力量对比,使强不再那么强,弱不再那么弱,从而达到另外一种可能,就是以弱打强,以小做大。和文化相连,从而使这个陌生的产品快速的被人们接受和认识,在于击发文化和人性深层的渴望,将潜在的渴求击发为巨大的现实市场。说到这个地方,我跟大家探讨一个问题,什么是中国的文化,管理到一定高度,就是文化的教养。

  外国有一位哈佛的博士,在会上跟我讲,海尔不就是靠服务做起来的吗,如果海尔要想保证服务体系的顺畅的运作,他产品的缺陷必须保持一定的数据。我说这是你们按西方逻辑推理的,你不太了解中国的逻辑,海尔的冰箱它的电器在整个行业出现降价的时候,他不降价,他做了一个服务的牌,为什么服务的牌一下子把海尔的品牌提升了,支撑了海尔的高价钱,因为以前我们买一台冰箱或者买一台洗衣机,以前能给我们找人送回去,现在海尔突然说我把你洗衣机送回家,第二天给我来个电话,你买我洗衣机怎么样,还需不需要我们其他的服务,我当时买一台洗衣机,我太太感动的不得了,说我妈都没有那么关心我,他怎么可能下一次不买海尔的东西,相反我买过一台摩托罗拉手机,坏的时候,他说一百万里面才有一个,百万之三点四,怎么我去修的时候,怎么那么多去排队维修,我到了南昌,南昌一共300万人,100万人一年只能用三个人修,怎么我去了六七个人在那儿排队,第二、你维修的话,你等一会儿,结果我等了两个小时,他说这个手机不知道什么原因,我们要送到总部原因,我说你能不能告诉我什么时候能给我,他说这个不好说,他说大概在七天到半个月左右,我说这时候我手机怎么办,他说我们这儿有打手机,砖头块你拿去用,这就是所谓摩托罗拉推的6sigma服务,我说服务打70分,手机只能打60分,所有中国企业谈服务的话,凌晨一点打电话有人接,其他企业没有任何一家能做得到,海尔的服务让中国的老百姓感受到做人需要被人尊重,所以独立人需要被尊重,是一种长在的,我们中华民族几千年来,各种统治阶层或者政府也好,不同的外国人,对我们不公平待遇太久了,海尔突然告诉你,你可以这样做人,他深化了一个民族的情怀,这就是张瑞敏对服务的理解。中国文化说到底四个字,人情世故,你首先对这块土地上人的理解,情是人与人之间的关系,事是对你这个社会对这个事情的把握,故是处理问题的表示。什么是人性,我在家很少看电视剧,他们老抱着电视剧,要不看动画片,要不看连续剧,我看的时候只能看中间的广告,我喜欢看广告,因为我看广告,我看这个广告他说什么,他对不对,这个媒体投放对不对,按照这个广告来走他应该是多少销量,所谓人性,人生下来,与生俱来的一种特性,你通过自身是没有办法转的。所以我们讲,这里面涉及到人性,人有三个基本人性,西方所有心理学承认人的三个基本人性为假设前提,第一、人是懒惰的,没有人愿意干活,第二、人是贪婪的,人性在没有外力有效的管理的时候,人性自身是控制不了,你一个人有一千万,一定想搞一个亿,有一个亿就想搞十个亿,永无止境。还有一个人都是好色的。所以,营销要往这个方向走。

营销支点运作

    一旦确立了产品的基点,所有具体的运作都必须指向基点,强化基点。

 路长全:如何使营销更有效——营销支点运作

    我想具体叫什么好的名称,有的人跟我讲,我们的创意,我们的脑筋激荡,我们脑子不睡觉,拼图,在星星下得到某种启示,那么多营销大师,我跟他们聊,他们没见过,说给别人听。包装还有广告。我觉得名称,“科尔沁”的牛奶为什么卖不好,他在内蒙卖得很好,这个牛奶我不认识,不认识就有风险,我干脆不买,还有健康习惯,为什么卖不好,这是四位院士研发的产品,我们知道农药在蔬菜水果的量越来越大,农药是洗不掉的,你怎么洗都洗不掉,农药只能被分解掉,他就是中国唯一的,在世界是领先的,一种蛋白酶,起的名字叫健康习惯,这个就卖不好。还有一个是绿旗补酒,这个多大气的名字,我说我什么都可以不看,这个名字一定要看,健康习惯是一个好词,但不是一个好的名称,绿旗补酒是雪莲做的酒,非常好,我说打了这么多年红旗,你用绿旗,型号没有叫白旗,巨能也卖不好,健康习惯改成叫绿态,蝥尔亲牛奶改成大草原,绿旗叫天傲雪莲,这个包装像什么,像药,像清火感冒的药,药跟人感觉是科学,但是总是离我们很远,路老师你对中国的男人怎么评价,我说挺好的,我觉得我接触的人都是好人,他说他们不识货,你看我们这个产品多好,我说像药,科学的东西总是给人是严谨的但是不科学的,他们改成这样的包装了,有泡,这个产品一上市是去年同期销量的70倍。我把天傲的包装改成这样的包装,用天傲的品牌做起来,聚能改成这样的,这个饮料在武汉花了800万的广告费,只卖了87万,也就是所,一个产品,你在前期的策略不到位,你广告再多也没有用,为什么这个饮料卖不动,我问大家,这个包装像油漆,你花再多的钱让我喝油漆是不干的。我想我怎么分它的类,你不能卖“等胜”,你必须卖“等胜”,我想出两个字一个是互动,我能不能做与人体互动的饮料,第二是平衡,能不能做出中国第一个平衡饮料,国家没那么分,国家按碳酸饮料,我说营销的分类一定是建立在消费者脑子中的认同,而不在于国家的认同,你只要不犯法就行,后来我做了一个平衡饮料,把它起名叫做体饮。这个产品目前几乎没有广告,在北京和深圳卖得非常好。

  说什么是好名字呢,我觉得好的名字是强化你的产品基点的名字,我觉得卖点是一个很宽泛的一个概念,很多,我们要找到一个被消费者广泛接触的基本点。第二、好名字让产品自己走路,我没有见过一个叫二狗子的人做了某个国家的总统,也没有见过叫大丫的孩子叫做明星,人家说王小丫算,我说那叫小丫不叫大丫,张曼玉给你什么概念,他不是原名,曼玉想到什么,成龙为什么改名字,他原来叫成嘎,成嘎怎么成名,名称成为阻碍一个企业成功的,我起了一个好玩的名字叫四个圈,历史上的美女陈圆圆,长的怎么能叫圆的,成方圆也是长的怎么是圆的,国家哪一条法律规定长的不能叫圆呢,营销就要突破他一些产品东西,你会好奇,好奇你会买一支来吃,吃不就卖掉了。名称是了解陌生事物的通道,我曾经回去问我的老母亲,我说你选举怎么选,你怎么知道,他也不跟我们演讲,也不给我们看一下,他说我们只能按名字,谁名字起的好,我们就勾谁。有一次我坐飞机,旁边一个人一直在哆嗦,我就问他,需要什么帮助吗,他说我担心飞机会掉下去,说的我很紧张,我也在飞机上,我说您是不是发现了什么东西,您怎么这样想呢,他说你看见飞机坐垫那么脏,怎么会安全呢,消费者通过脏的东西看到这个东西部安全,洗衣机你不响就没劲,这是农民的认识。中国的汉字每一个汉字都有,中国的中,你想到哪一个词,本身有意义,名称它一定是好的名称可以把一个产品的内容激发出来。所以我觉得小企业或者小产品要从名称开始。

  另外包装,什么是产品的包装,我在想一个奶粉在家里存放三个月,一个冰箱要看三年,一支冰淇淋,停留多长时间,我问他,平均15秒,一个15秒产品的包装和三年和三个月是不同的,我想什么是好包装,很多人设计产品,老总你来选一稿,老板根据什么判断这个是好包装或者是不好的包装,我曾经跟“斯套”,他说包装不要换,我这个是大寨谨慎,我说你这个包装像陈永贵和高凤连,我说你是朴实,我们确实北京人认为你是总理和铁姑娘,但是你到北京你落后,你没有按江主席说的与时俱进,我说你的行头要改,你要换衣服,他说我们是不是改成更时髦的,你保证你大寨产品,你陈永贵进城你不能穿牛仔裤,高凤莲你不能穿吊带群,我说你要穿西服就好,好的包装要有产品的特性,包装要能够和消费者互动是好包装,怎么什么是跟消费者互动,我一直看人们买雪糕,我盼望消费者买冰淇淋首先要看,第二、伸手翻,然后拿一支上来,他一开始看和最后拿的一支有没有关联,我问消费者你最后拿那一支和第一眼看那一支有什么关系,他60%是是第一眼看的,我说你为什么要翻呢,他要证明第一眼看的是正确的,如果是这样的话,一个产品他的视觉冲击力,第一眼进入到他的眼帘是最重要的。也就是说视觉冲击力比美丽更重要。有人很强调包装,有个老板拿一瓶酒给我,这个酒为什么不好卖,我说你这个酒太美了,它像香水,大老爷们不可能喝香水。冰淇淋是首先给人看的,这个包装不漂亮,但是你放在冰箱里,掉到一个角都能看多,这是一个天蓝色底制作的圈。这是我做的另外一个产品,我起名叫指挥棒,小孩子喜欢指挥别人,我满足你的愿望,有冲击力才有魅力,形式比内容更容易带来成功。有一天我看领导人做报告,他要跑江南的水田里面,在水田里干活,我相信谁都不认为他是国家领导,他最多是农民,而且在农民看来他还不是一位地道的农民。我觉得这是内容需要与形式和内容激发的时代。

  然后我们在渠道的运动,我们讲渠道有一级二级三级,我就在想,冰淇淋的分销是中国分销里面最复杂的。他分销点是非常广泛的,比如说北京有45000个终端都是卖这个的,所以这个分销的概念非常的庞大,伊利当时受到总经销权利的的制约,怎么打破这个瓶颈,怎么去点穴。我觉得和路雪做了很多年,到今年才盈利,我跟和路雪的高层有一些交往,他做那么多年都是亏损的。这个渠道在什么地方,到北京你哪怕找五个经销商,你在小店加大店有45000个终端,一个总经销怎么把货送到45000个终端,他怎么都做不到,他下面一定有二级分销商,你要跟二级分销商合作,你找一百个二级分销商就对了,我们把一级经销商的职能定位在配送,二级定位在分销,我们做的二批商的渠道模式。

  我们讲广告,什么是广告,很多人说广告越精美越好,我跟大家举一个例子,一个卖花生油的老板,拿着他的广告跟我讲,我那么好的广告怎么不卖货呢,鲁花推一个香,他推一个纯的概念,他做一个广告片,太太在家里给先生打电话,你给我买一样东西,它是最纯最纯的,结果他到钻戒店里买了一个钻戒,99.999%太太说我要五公斤的那一种,这位先生吓的就摊地上去了,那钻戒多大,后来太太说这是花生油。我跟他讲,我说你的广告播给谁看的,他说播给家庭主妇看的,当一个产品跟钻戒连到一起的时候,就跟消费者距离拉远了,我说今天给你介绍一个女朋友,你说好啊,我说你喜不喜欢张曼玉,你会怎么想,他是张曼玉,他是另外一个星球的动物,反而你不敢让我介绍了,你好的广告要跟消费者联系在一起,我们既然是好玩的产品,我们一定要做一个有趣的广告,后来我们做一个很简单的,实际上一个小孩一下课跑,他说伊利四个圈,售货员拿一个雪糕给了他,吃了以后,别人说你太夸张了,伊利四个圈,吃了就知道,如果它是甜的,喜欢酸的没兴趣,说是酸的,它甜的不感兴趣,伊利四个圈吃了才知道,我们邻居找我,我们家小孩一看电视以后,现在一下课就往外跑,跑到第一,人家说你傻不傻,伊利四个圈,广告要能够激发你产品的一种感觉,在中国今天有两种广告是比较有效的,一种是叫卖式的,我那天在呼和浩特机场看到脑百金,那个女的说恶心,你首先想脑白金,你不买你找个理由拒绝它,它做了两个完全不同的理由,给你的决策里面,拒绝需要勇气,为什么这种大量重复而广告语,叫卖的广告,我在街上看美女和男的不般配,为什么不般配,按道理应该般配是不是,大多数美女不是嫁给绅士,是嫁给那些死缠烂打的人,我爱你,嫁给我,说到最后你都烦了,算了,嫁给你吧,为什么没有嫁给你,因为绅士不好意思说吗,叫卖式的广告,有时候我在观察,在集贸市场,小贩喊的声最大他生意做的肯定最好。我到美国纳斯达克证券市场,我问旁边的人,谁的生意最好,他说叫的声最大的生意最好。叫卖式广告,要注重消费者的感觉,叫卖式的感觉只要一停,立马就卖不动,他是没有品牌的,这是它一个基本的。还有一种广告,激发式的,让你看了以后,我举例子说,我来到路上看到一位美女非常漂亮,你问我长什么样,长头发,瓜子脸,大眼睛,但是有人不喜欢,我不能那么说,太漂亮了,我说不出来,你只有跟我看了才知道,我觉得激发是广告比较有效的,激发式和叫卖式放在一起,在中国,你重复不一定花钱,在广告片里面,尽量多的重复你产品的画面和它的声音,在这个广告里面,一画圈,小孩子叫四个圈,售货员拿出一个展示的产品,又说伊利四个圈,三次,下面小孩子说伊利四个圈,吃了就知道,四次,最后吃了标板,一共是六次,这个广告片一定卖的好,别人看了以后也不烦。所以这个产品后来做的结果,在淡季启动的市场,在1月1号启动了整个它的渠道,生产线饱和,没有人想到,在中国最冷的季节,他开足马力在生产,最冷的1月1号来卖,另外在3月份供不应求,紧急扩建增加了3个生产基地,包括兼并了上海“阿尔卑”,兼并了天津和吉林的一个企业,四个生产基地全年生产,都没有供得上全年的需求,带动了伊利系列产品大力度全线反弹。销售当年翻了一番,利润是4倍,伊利四个圈尽管现在的广告越来越少,但是这个产品的销量是最大的。它的广告投放在行业第五,但是效果是第一。最大的广告是天冰,第二是和路雪,第三是蒙牛,第五才是伊利,但是它销量是第一的。

  就产品销售产品没有大的前途,比如说饮料,所有的饮料都是解渴,可口可乐卖什么,它是也是跟人的精神层面结合起来,它卖的是快乐,它所有的广告语,它传递的是快乐,这才是可口可乐被不同文化和种族的人们接受的原因。不管什么人都需要快乐,我把饮料当成一个快乐的去销售,这是可口可乐被人们广泛接受的原因,我觉得大家要上升到一个精神的层面把产品激活,找到一个被大众接受的广泛的基本点,产品的基点使产品鲜活起来,一个活的东西才能够涌入。营销在今天竞争激烈的时候,营销就是解决这个竞争,突破竞争,找到使消费者保护我们的方法,我在做体饮的时候,体饮是平衡饮料,把世界上所有饮料你们都是不平衡的饮料,我做平衡饮料我跟你们都没有关系,我找到一个规避竞争的方法,所以从这个角度讲,没有哪一个品牌强大到不能被挑战,有人说这个品牌太强大了,牙膏的市场,高露洁、佳洁士和中华牙膏占市场份额65%的时候,别人告诉我,他是一个垄断行业,做不了了,我说不对,照样在这个时候,田七和竹叶牙膏快速的崛起,中国的市场是非常不均衡的市场,这个市场是非常庞大的,为什么在可口可乐和百氏可乐,非常可乐今年照样做到几十个亿,中国的市场是很大的市场,客观上毛泽东创造全球最伟大的市场,让全世界的资金和技术都到这个市场来,你没有哪一个企业弱小到不能去竞争,只要找到方法,有些方法别人没有用到的时候,你几乎认为是不可能,但是找了这些方法,就很简单了,哥伦布在发现新大陆的时候,国家女王为了答谢他,请了很多贵族回来,别的贵族就说,你没有什么了不起,我只要开一条船,往一个方向走,我也能找到新大陆,哥伦布说,谁能把这个鸡蛋立起来,所有的贵族拿了之后都试了一遍,都没有立起来,哥伦布拿起来一磕,鸡蛋就立起来了,贵族说要是这样我也能立起来,哥伦布说你关键没有先想到。

  

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