爱华网一位美国女性嫁给了一个日本的佛教徒，她一边生活一边总结自己感受到的日美两国在人际关系方面的不同之处。历经十多年，写出了一部很知名的著作——《礼仪原则——为什么日本人和美国人都认为对方是粗野的》。书中认为，人们在幼儿时期就已经掌握了并且自然而然地遵循着人际关系的基本原则，尽管象对待空气和水一样，人们没有认识到这些规则的存在。
近年来，原来属于社会学研究范畴的人际关系研究，越来越多地受到管理学术界的重视，许多学者将这一概念引入管理理论与实践的研究中。企业内部的人际关系问题，直接影响到企业的两个交易成本之一的内部交易成本。对于这一交易成本的研究，既是企业绩效研究的核心任务，也是企业组织理论尤其是组织文化研究的重要方向。在人际关系研究方面，帕森斯和E·A·希尔斯将人际关系模式分为特殊主义与普遍主义两种模式，按彼德·布劳的说法，区分特殊主义与普遍主义的标准是:支配人们彼此取向的标准依赖还是不依赖存在于他们之间的特殊关系。一般而言，在传统社会中，特殊主义关系更为盛行；而在现代社会中，人际关系更具普遍主义的色彩。但两者的相对地位差别不仅反映了历史发展阶段上的差别，同时也反映了民族与文化上的差别。“在我国特殊主义人际关系模式下，‘集体本位’价值观盛行”，经济组织更多地是属于本体性组织，即组织自身的生存和发展不仅是满足其成员需要的手段，也是组织成员所追求的重要目标。[1]近年来，我们学者在这一方面的研究(张建新、彭迈克，1993；陆小娅、彭泗清，1995；彭泗清、杨中芳，1995；彭泗清，1997；杨宜音，1999；彭泗清，1999；杨中芳、彭泗清，1999；王飞雪、山岸俊男，1999) 也日益增多。[2]
总体而言，中国人的“关系”概念具有下述三个特点：其一，与角色规范的伦理联系，关系的角色形式化与关系决定论是关系的一大特征，以社会身份或亲缘身份来界定自己与对方的互动规范，使关系蕴涵了角色规范的意义。其二，在关系角色化过程的格局中，关系是亲密、信任及责任的根据，关系越亲近，相互之间的亲密、责任与信任的程度就越高。其三，以自己为中心，通过他人而形成关系网状结构，关系的形成则以自我为中心。Tsui、Farh与Xin等人通过对华人组织中经理人关系研究的归纳，发现“关系”一词有六种对人与人之间关系的指称：一是共享一种团体身份，二是有共同认识的第三者，三是互动频繁，四是有关联但很少直接互动，五是没有共同背景的朋友关系，六是关系质量。[3]研究中国企业的内部人际关系问题，就不能不提到费孝通先生在其著名的《乡土中国》中研究的差序格局问题。费先生认为，“西洋的社会有些像我们在田里捆柴，几根稻草束成一把，几把束成一扎，几扎束成一捆，几捆束成一挑。每一根柴在整个挑里都属于一定的捆、扎、把。每一根柴也可以找到同把、同扎、同捆的柴，分扎得清楚不会乱的。在社会，这些单位就是团体……我们不妨称之为团体格局。”而中国社会的“格局不是一捆一捆扎清楚的柴，而是好象把一块石头丢在水面上所发生的一圈圈推出去的波纹。每个人都是他的社会影响所推出去的圈子的中心。被圈子的波纹所推及的就发生联系。每个人在某一时间某一地点所动用的圈子是不一定相同的。我们社会中最重要的亲属关系就是这种丢石头形成同心圆波纹的性质……这个网络像个蜘蛛网，有一个中心，就是自己。我们每个人都有这么一个以亲属关系布出去的网，但是没有一个网所罩住的人是相同的。在一个社会里的人可以用同一个体系来记认他们的亲属，所相同的只是这体系罢了。体系是抽象的格局，或是范畴性的有关概念。以‘己’为中心，象石子一般投入水中，和别人所联系成的社会关系，不象团体中的分子一般大家立在一个平面上的，而是象水的波纹一般，一圈圈推出去，愈推愈远，也愈推愈薄。在这里我们遇到了中国社会结构的基本特性了。” “在我们传统的社会结构里最基本的概念，这个人和人来往所构成的网络中的纲纪，就是一个差序，也就是伦。” “在差序格局中，社会关系是逐渐从一个一个人推出去的，是私人关系的增加，社会范围是一根根私人联系所构成的网络，因之，我们传统社会里所有的社会道德也只在私人联系中发生意义。”[1]“在‘团体格局’中，道德的基本观念建筑在团体和个人的关系上。团体是个超于个人的‘实在’，不是有形的东西。我们不能具体的拿出一个有形体的东西来说这是团体。它是一束人和人的关系，是一个控制各个人行为的力量，是一种组成分子生活所倚赖的对象，是先于任何个人而又不能脱离个人的共同意志……这种‘实在’只能用有形的东西去象征它、表示它。在‘团体格局’的社会中才发生笼罩万有神的观念。团体对个人的关系就象征在神对于信徒的关系中，是个有赏罚的裁判者，是个公正的维持者，是个全能的保护者……一个差序格局的社会，是由无数私人关系搭成的网络。这网络的每一个结附着一种道德要素，因之，传统的道德里不另找出一个笼统性的道德观念来，所有的价值标准也不能超脱于差序的人伦而存在了。”[2]
费孝通先生的“差序格局”理论，提出中国人生活于一个巨大的社会网络之中的基本概念，认为中国人的行为也因在这个关系网络中的相对地位不同而表现出很大差异。在此基础上，由人际关系而形成的关系网络成为中国企业内部组织和信任关系的一个基本特征。郑伯埙的研究在很大程度上补充了这一说法，他认为，华人企业在经营者与组织内形成了“自己人”与“外人”的区别。具体说来，企业经营者对“自己人”有亲密感、信任感及责任感，与“自己人”的互动次数很多，对待“自己人”偏向体谅、宽大，对其绩效控制较为宽松，角色弹性较大，工作结构也较模糊，“自己人”获得奖励的机会较多，奖额也较大，“自己人”受到较多的栽培，升职的速度较快，幅度也较大。相反，对于“外人”，则是缺乏信任，给“外人”的互动机会很少，“外人”参与决策的机会较少，对“外人”偏向苛求、严格，而且尽量防范。[1]这种因为特定的人际关系圈子而导致的企业内部人际关系，在一定程度上限制了企业对人力资本选择的范围，企业的组织内人与人之间的交易既有经济的一面，又有非经济的一面，随着时间的推移，这种交易关系日益复杂，并且利益矛盾不断积累。[2]
上述人际关系特征，必然带来企业内部的有限信任与低信任特征。早期西方学者的研究多将中国定义为低信任国家。如马克斯·韦伯在关于中国宗教的研究中涉及信任问题时就明确指出，中国人彼此之间存在着普遍的不信任……中国人的信任不是建立在信仰共同体的基础之上，而是建立在血缘共同体的基础之上，是一种难以普遍化的特殊信任。他认为，“儒家君子只顾表面的‘自制’，对别人普遍不信任，这种不信任阻碍了一切信贷和商业活动的发展。”“在中国，一切信任，一切商业关系的基石明显地建立在亲戚关系或亲戚式的纯粹个人关系上面，这有十分重要的经济意义。伦理宗教，特别是新教的伦理与禁欲教派的伟大业绩，就是挣断了宗族纽带，建立了信仰和伦理的生活方式共同体对于血缘共同体的优势，这在很大的程度上是对于家族的优势。”[3]汉密尔顿在研究“何以中国无资本主义”的问题时，着重分析了以“行会”形式存在的近代中国商人组织，指出个体商人的市场可信任度完全取决于这个商人所归属的行会组织，而这种行会组织乃是依据乡亲族党的联系来组建的，因此，一个商人的可信可靠及商业上的成功最终是建立在乡亲族党的关系之上。福山则更进一步将人际信任扩展到关于社会信任的分析探讨之中，认为诸如中国、意大利和法国这样的国家，一切社会组织都是建立在以血缘关系维系的家族基础之上，因而对家族之外的其他人缺乏信任，这样的社会即是一种低信任度的社会，也是一种缺乏普遍信任的社会。[4]福山认为，中国传统的家族主义文化，使中国人与人之间没有普遍信任的因子，社会信任度很低。对不在“圈子”内的外人一般缺乏信任。[5]在企业中，“自己人”是一种稳定的观念系统，而将其他人当作外人的认知方式，则产生了差别待遇的意愿倾向。
黄光国先生提出，中国的“关系”是一种建立在儒家文化基础上的、以长期合作和互惠为导向的人际关系网。因此，从一定意义上讲，组织内部存在的这种关系又具有一定的积极意义，会给组织带来积极作用。罗珉等认为，这种积极作用主要表现为：第一，关系是减少不确定性的手段。从组织内部看，组织管理者不仅面临环境的不确定性，同时还要面对内部许多人际关系的限制因素，关系假设提供了解决复杂性的有效方法。为了克服不确定性给组织带来的负面影响，组织可能选择长期的、重复的关系。第二，关系可以降低交易成本。特别是当一个组织中或组织之间非正式关系非常紧密时，人们相互熟悉，“信息不完全”和“信息不对称”的问题也不很严重。第三，可以利用外部资源实现效率。第四，关系可使组织获得经济价值之外的社会价值。对单个个人和组织来说，关系是重要资产，其价值不仅表现在创造效率和创新上，还表现在提供信息、影响其他人和组织上。[1]王询也认为，特殊主义人际关系可以增强企业内部的“团队精神”，有利于解决劳动代理问题，降低企业成本，同时也有利于企业集团的发展与建立企业间的“持久性关系”，这正是“儒教资本主义”的优越性所在。[2]李伟民等认为，信任是一个民族或国家的文化和社会产物———在思想观念形态的文化和制度规范形态的社会的共同影响下，人们才得以确立相互之间应有的关系与信任。随着时代的变迁，中国人（企业内部）的信任观也在发生着巨大的变化。李伟民等人的研究结果表明，中国人所信任的人群，虽然以具有血缘家族关系的亲属家庭成员为主，但同时也包括不具有血缘家族关系却有着亲密交往关系、置身于家族成员之外的亲朋密友；对于没有血缘联系但具有一定社会交往和关系的其他人来说，中国人并未表现出普遍和极度的不信任；血缘家族关系虽然是制约中国人是否信任他人的一个主要因素，但不是惟一的因素，关系(包括血缘家族关系和社会交往关系)中所包容的双方之间的情感内涵，对中国人之间的信任具有明显和重要的影响作用；中国人根据双方之间的人际关系所确定的有选择倾向性的相互信任即特殊信任，与根据有关人性的基本观念信仰所确定的对人的信任即普遍信任，两者之间并非是相互排斥或相互包容的，而是各自独立无明显关联的。[1]
与此同时，根据雷丁和郑伯埙等人的研究，这一人际关系的网络方式还进一步扩展到了企业与企业之间。雷丁的研究证明，华人企业组织行为呈现“弱组织和强网络”的特征。他认为，一方面，华人企业以家族企业为主要组织形式，从单个企业来看，它们普遍规模偏小、结构简单、行业单一，难以与现代大型科层制企业组织竞争，是“软弱”的；但另一方面，华人企业善于构建网络，它们大都镶嵌在以信任为基础的关系网络上，利用这种长期稳定的网络关系，华人企业能充分发挥资金、技术和信息等方面的资源优势，实现规模经济，提高市场竞争力。这一结论对理解华人企业网络的特点与作用无疑是很有帮助的。[2]郑伯埙与任金刚等通过对台湾华人企业网络形成的过程的研究，实证了华人企业网络的关系效能，认为华人企业网络属于“社会情感网络”，其特征是“讲求彼此间的情感与感受”，而华人传统文化中的关系取向在华人企业网络中扮演了重要角色。[3]
中国企业中与有限信任关系直接相关的是协调的工作十分庞杂。协调观与控制观的核心是儒家思想的“中庸”观。孔子说：“中庸之为德也，其至矣乎。”他认为，中庸作为人们本着仁的行为处理一切事物的总的法则，是最正确而不能变易的了。中庸被儒家视为待人处世的最高原则，也是中国企业管理实践中的一种管理哲学。中庸的核心是中正不偏，指在处理问题时，要把握事物度量的准确性，避免走极端。在中国企业的协调观与控制观中，即表示人适中适度的行为，这种适度并不是一物均分为二的折中点，也不是两端的正中间，而是要达到适合于事物实际情况的中正，即“中度”，通过肯定双方正确的东西、否定双方错误的东西来达到协调的目的。除中庸之外，权变也是中国式管理观中协调与控制的重要观念。“权”是指在事物的变化中求得中道，是达到“中”的最高手段，体现了管理协调与控制中因时间、地点、对象等因素的变化而变化的权变管理思想。正是因为这种“中庸”思想的指导，中国企业管理中的成就动机也出现了明显的群体主义倾向性。美国心理学家麦克莱兰（McClelland）在1953年和1961年提出了成就动机概念之后，不断有学者对中国人的成就动机进行相关研究。麦克莱兰在对中国、印度和巴基斯坦等进行研究的基础上，认为中国人的成就需求较高。但是，此后不久瓦特鲁斯（Watrous）的研究却得出了相反的结论，他通过统觉测验的投射法进行研究后认为，中国人的成就动机比较低。对于这一问题，我国台湾的管理学者杨国枢教授进行了分析，认为其根本的区别在于文化背景不同所导致的成就动机的不同。他的分析认为，麦克莱兰的成就动机适合个人主义为基本价值取向的西方，而在集体主义取向的中国，大家公认的成就动机主要指由他人、家庭、社会等来决定或者承认有关成就的评价及其标准。因此，前者是个人取向的成就动机，后者则是社会（集体）取向的成就动机。[1]
[1]王询.人际关系模式与经济组织的交易成本.经济研究，1994（8）：77～78
[2]李伟民，梁玉成.特殊信任与普遍信任：中国人信任的结构与特征.社会学研究，2002（3）：11
[3]Tsui, A. S., Farh, J. L., & Xin, K.,2000. Guanxi in the Chinese context. In J. T. Li, A. S. Tsui, & E. Weldon （Eds.）, Management and organizations in the Chinese context. London: MacMillan. 1997
[1]费孝通．乡土中国．北京：三联书店，1985(4)：差序格局
[2]费孝通．乡土中国．北京：三联书店，1985(5)：系维着私人的道德
[1]郑伯埙、任金刚等.台湾企业网络中的对偶关系：关系形成与关系效能.郑伯埙，黄国隆，郭建志主编.海峡两岸之组织与管理.台北：远流出版公司，1998
[2]卢现祥.论华人企业的家族式管理与传统文化的关系.道德与文明，2000（1）：33
[3]马克斯·韦伯.儒教与道教.北京：商务印书馆，1995.296、289
[4]李伟民，梁玉成.特殊信任与普遍信任:中国人信任的结构与特征.社会学研究，2002（3）：11
[5]罗珉，孙晓岭.论中国传统文化对组织文化基本假设的影响.广东商学院学报，2004（1）：36
[1]罗珉，孙晓岭.论中国传统文化对组织文化基本假设的影响.广东商学院学报，2004（1）：6～7
[2]王询.人际关系模式与经济组织的交易成本.经济研究，1994（8）：80
[1]李伟民，梁玉成.特殊信任与普遍信任:中国人信任的结构与特征.社会学研究，2002（3）：19
[2] G.. Redding， Weak Organization and Strong Linkage: Managerial Ideology and Chinese Family Business Networks， In G.. Hamiltion(ed.)，Business Networks and Economic Dvelopment in Eastand and Southeast Asia， Centreof Asian Studies，University of Hong Kong，1991
[3] 郑伯埙、任金刚等.台湾企业网络中的对偶关系：关系形成与关系效能.郑伯埙，黄国隆，郭建志主编.海峡两岸之组织与管理.台北：远流出版公司，1998
[1]严文华、宋继文、石文典.跨文化企业管理心理学.大连：东北财经大学出版社，2000.9～10
