训练篇 ——训练和学习系统学习系统紧跟咨询线俗话说,读万卷书不如行万里路:这指的是学识不如见识,正如安利系统当中经常讲到的所见所闻,改变一生;行万里路不如阅人无数:这指的是读人强过读书和读事,因为前者是学习的更高层次;阅人无数不如名师指路;这指的是读多少书和行多少路包括阅多少人并不重要,重要的是读什么书、行什么路、阅什么人?这个时候名师指路就显出他的重要性了;名师指路不如自己开悟:事实上,学习的最高境界是你应该要懂得读什么书、行什么路,即当前这一刻你应该在哪里,和什么人在一起,做什么事,做到什么程度,下一步做什么?而这些作为一名新人是不会非常清楚的,很容易用正确的态度去做着一些错误的事情,使个人及团队的能量被无谓的消耗。我们经常说,选择大于努力。提高悟觉的好处便是让你选择的智慧有所提升。那如何提升悟觉呢?就是要依靠系统的力量,紧跟咨询线,有句行话说得好,“跟随就是精髓”。这样才能找准营销的点子,跟上团队的节奏,真正做到“牵老扶新朝前走”。那什么是咨询线呢?咨询线就是我们的生命线,它由三部分组成:工具系统、会场系统、咨询系统。工具系统:资料、书、碟、网。工具是资讯的载体。信息时代的信息纷繁复杂,这个时候如何正确有效及时接触到有用的信息就尤为重要,系统工具流将给你最好的指引。会场系统:工作室、活动场、培训会、餐会等。会场是能量的聚集。人成长的过程是能量不断提升的过程,而前提就是要像手机一样不断地充电,不断地被高能量场所磁化。直销是讲究倍增的,超成系统认为:倍增的表面是财富,手段是时间,本质是人才的倍增、能量场的倍增,因此,运作和配合运作好会场是各级管理者及从业人员的重要工作。咨询系统:老师、教练、伙伴、领导、公司。
![第二部分 自主经营之训练篇之学习系统(1)](http://img.aihuau.com/images/a/0602020606/020608542649131631.jpeg)
老师是脑袋的代表。脑袋指的是思考模式。佛家有句谒语:学生准备好了,老师自然会出现。这就需要我们积极主动的向成功人士请教和咨询,经常进行交流、碰撞和互动。记住:交流是产生价值的唯一途径。两大基础知识:行业沿革与公司文化以及产品知识与制度剖析;行业沿革1、市场沿革1990年11月14日,中国大陆第一家正式以直销申请注册的公司——中美合资广州雅芳有限公司成立,直销正式被纳入了工商管理的正式范畴。 1996年4月,我国政府经过审查,首次批准了41家传销企业可以开展多层次传销业务。1998年4月21日,国务院颁布了《关于禁止传销活动的通知》,对整个传销行业全面禁止整顿。2005年9月1日,涉及《直销法》的两部核心条例《直销管理条例》和《禁止传销条例》正式出台。《禁止传销条例》于11月1日生效,《直销管理条例》于12月1日生效。 2、制度沿革 1、太阳线:代表安利,主要诞生于50-60年代。2、矩阵制:代表美乐家,主要诞生于70-80年代。3、双轨制:代表优莎娜,主要诞生于90年代。4:双轨+级差+电子商务:代表安旗,主要诞生于2000年后。第一波:安利、玫琳凯、雅芳、永久等,均为传统的级差制阶梯型公司,产品全面、系统完善、有底蕴有文化、稳健而庞大,并且受国家政策保护,在国内稳居市场主导;第二波:如新、立新世纪、仙妮蕾德、美乐家、克缇等,改良型阶梯制、压缩制、矩阵制,产品过硬,成长势头迅猛,挑战性强,已形成国内一定市场占有率;第三波:慕立达、美安、优莎娜等,矩阵、压缩、双轨制,产品新锐、制度轻松易复制,高速成长,迅速蚕食大片海外市场,并对国内市场造成观念和市场的双重冲击;第四波:eCosway、盛仕铭、BYG、富尔等,改良双轨制,揉合级差和双轨,或是矩阵加双轨,或是矩阵加太阳线,结合电子商务,以国际邮购模式挑战新兴市场。但因大多为新兴公司,生命力需待论证。3、系统沿革1、耶格系统与骆超事件:在某种程度上,是耶格系统给出了直销系统这样一个全新的定义,并铸造了这个行业的精髓和灵魂——复制。也正因为这样,直销人才能以团体的形式真正实现与作为“合作伙伴”的公司平等对话。随着直销在中国的蔓延,耶格系统及有其血统的直销系统纷至沓来,又经过多少年的分合离散,如今形成了中国直销业系统的“耶格家族”,他们是中国直销系统的中流砥柱。安利公司成立后不久,一个名叫威可多的经销商采用与其他经销商不同的方式经营,到1964年,还是一个送啤酒的卡车司机的耶格在远方亲戚的引荐下,于当年11月1日成为安利的优惠顾客,开始了其直销生涯,但是这并不就是耶格系统的开始。按照直销的规矩,从1964年到1974年这十年间,耶格一直沿袭威可多的642模式来运作,成绩也很显赫,据悉当时耶格的汽车牌号有642,电话号码中有642,连飞机尾巴上都有642的标识。后来,年纪渐老的威可多先生甚至让其儿子跟随耶格学习直销运作。但是耶格也碰到了问题,他作到DD后,发现自己很难达到更高的聘位,他开始发现一个人的力量的不足,于是,摸索着开始了系统化运作。从某种意义上说,威可多的642只能称为一种直销操作模式,耶格加入了一些系统化的运作理念后才算真正意义上的直销系统,因此民间传耶格是系统的始祖就是依此而来的。1970年的一个周末,耶格系统上的一个关键人物出现了,此前供职于美国北卡罗来纳州某市政执行官。他就是比尔·贝瑞德,贝瑞德拜访了耶格并了解了安利这个企业,在耶格的引导下,贝瑞德开始了直销生涯,并与耶格紧密地合作了许多年,直到他们的网络都过于庞大,无法再共同开展业务为止。贝瑞德与耶格分开以后,他改良了耶格系统的一些不足之处成立了自己系统,并命名为贝瑞德系统,这是耶格系统在美国分裂出来的第一个系统,也是目前在中国乃至世界发展得比较好的一个系统。还须注意的是,贝瑞德与耶格合作期间,他是非常赞同642这种运作模式的,因此在他成立了自己的系统之后,把贝瑞德系统直接称为642系统。尽管他也在领导自己的系统,但是他教给人们的业务发展模式仍然与耶格十分相似,比如把树立梦想和使用工具作为重要措施;比如教人要不断地花时间与自己的被推荐人交流等。贝瑞德发展到后来,因为网络的壮大以及经营理念的原因,在美国出现了一个领军人物吉米·道南,领导部分团队成员成立了网络21系统。而当贝瑞德发展到台湾后,一个叫王宽明的人加入到安利贝瑞德,随后又加入了如新,并把贝瑞德的经营理念、运作模式等带到了如新,发展壮大后就是后来名气较大的如新642系统。耶格的一个旁部门后来发展到了澳洲,又延伸到了马来西亚,推荐了一个名叫杰利的医生,杰利又推荐了傅后坚,后者组建了成冠系统,虽然一些系统的研究专家从来不认为成冠是一个系统,只能称之为体系。傅后坚之后又有个旁部门越做越大,最后终于分裂出来取名卓越体系,领导人叫许旭升。那么耶格系统又是怎么进入中国的呢?是由于耶格的邻居斯托姆斯夫妇加入了安利事业,也因为安利事业使他们拥有了新罕布什尔州湖上的一个小岛。他们很感激安利,同时其下级部门推荐了美籍华人邓少云女士,1997年4月,这位女士把耶格系统带到了中国发展,这也是迄今为止,耶格系统进入中国的唯一的一个网络。1990年代,中国改革开放不久,经济发展势头喜人,人们乐于也易于接受新鲜事物,直销的进入显得非常的顺畅。贝瑞德、卓越、网络21等系统中有很多做到钻石级以上的华裔回到国内,网络发展得非常迅速,而1997年进入中国的邓少云才仅仅是一个刚加入安利的经销商,这也注定了当时耶格系统在中国的发展慢于其他系统。当时,直销在中国的发展状况与美国上世纪70年代非常相似,疯狂的发展速度和庞大的直销网络,吸引了无数人,同时也出现了很多非法传销、违规操作的案例,严重影响了正规直销企业的发展。而此时的中国政府对直销的管理还缺乏准备,遂于1998年4月21日发布了《国务院关于禁止传销经营活动的通知》,禁止任何形式的传销经营活动,这项通知后来被称为“4.21通知”。之前超速发展的那些系统领导看不清方向,看不清中国政府究竟会怎样管理直销,因此很多都重新回到了国外市场,国内市场出现无人管理的状态。这时邓少云还是坚持带领着她的团队在中国内地发展,其团队中有一个不得不提的人,那就是有着“中国直销系统化运作第一人”美誉的骆超。骆超加入安利之前,是一个非常成功的传统商人,懂得观察市场,把握商机,同时又精于培训。1997年底,骆超就发现了直销市场的潜质,1998年一刀切后,他抓住了这个机会,把他的才华发挥得更加淋漓尽致。加入安利2年,就从一个普通的推销员做到了“行政钻石”级别,并成为安利中国9大营销团队——耶格系统中国区的最高领导人之一,同时也升为耶格系统内部培训机构英特莱德的首席培训顾问。新进入直销的人慕名而来,再加上不少失去领袖的其他系统的直销人投到其门下。一时间,耶格系统发展态势惊人,动则上千人的培训场面让人叹为观止。在业界,骆超甚至成了耶格系统的代名词,一提到耶格必然提到骆超,他俨然成了耶格系统的领军人物与中国灵魂。2001年中国加入世贸组织后,承诺开放直销市场。那些在1998年一刀切后离开中国的系统领袖们又再次回到了中国,然而,他们发现,曾经的部属很多都已转到耶格名下。不甘心的他们就以“直销不能抢线”为借口,到安利公司投诉耶格系统抢线,到处攻击骆超与耶格系统。此后的2001年3月发生了著名的英特莱德事件,4月,骆超离开了安利,离开了耶格。1、深度分析贝瑞德系统:做直销,真正的挑战不在于做到高阶,而在于如何维护及复制整个群体。美国贝瑞德系统的创始人比尔·贝瑞德先生常常这样说:“在这个行业中,你不是在寻找某种资历、某种职业或某种背景的人,你寻找的是‘梦想家’,敢于做梦的人和想‘自由’的人,不管他的出身、文凭或职业。我们在寻找企图心在你我之上的人,然后促进美好的事情不断发生。”比尔·贝瑞德来自美国北卡罗莱纳州,以前是该州的行政主管,从小在穷困中长大。他在回答别人的问题时曾说:“我只希望不要贫穷。”他觉得,一切问题大多数都是人的问题,而解决的方法通常是解决“问题人”的方法。贝瑞德系统在美国已有30多年的历史,它的运作已经被证实是比较成熟的。贝瑞德系统的核心文化理念就是“正确的复制”,在贝瑞德系统里面,人们经常在讲一句话:“做业绩、做高阶并不难,皆不是挑战。真正的挑战是如何复制及维护这整个系统”,“一个组织,若没有制约,一定会产生崩离的结果”。这些话非常实际,颇具价值。现在每个直销系统都在谈“复制”,但很奇怪的是传到第三代、第四代就走样了。这其实是因为每个人都在不断地套入他们自己的想法、做法,在系统传承中加入了过多的个人因素,而这些都不是直销的真正含义。直销就是提供一个机会和模式,给一个没有资金,没有店面的人,让他们凭着自己的努力,加上正确的运作,在上级的帮助下,也能成就自己的一番事业,但这些不是光靠个人魅力就可以的。贝瑞德系统的人认为:一群向心力强、各有专才的领导,集合众人的智慧与资讯,自然能够繁衍成功。贝瑞德系统讲究严格的、完整的复制,他们讲的、做的都一样,连服装、仪容都差不多,是一群复制得相当整齐的队伍。因此,诚实、踏实、严谨、有纪律、高素质是他们的特点,不像有些系统采取的是哗众取宠、塑造个人魅力的方式。正因为如此,这个系统凝聚了各个行业的精英。每个人经过了贝瑞德系统的培训后,皆变成专业人士,可独挡一面。贝瑞德系统是一个向心力极强的团队,而具有高度的忠诚度的精英在一起当然就会爆发出惊人的力量。直销就是做“人”的事业,但人性是客观的,如何无私地凝聚在一起需要高度的智慧。有些系统的领导积累数万人,才做到高阶,这样算来,几年后加入的新人要做到高阶,也要找成千上万的人,那真是遥不可及的目标!但这不是真正的直销运作,而是叫先做先赢,后来者也就只有自求多福了。换句话说,一般直销公司经历数年后,推荐起来就比较不容易了。但贝瑞德系统有一套方法,可以避免这种情况的发生,那么他们是如何运作的呢?首先,让我们来看贝瑞德系统的三个重点:第一,是“人”。这里所谈“人”,即是百分之百复制出来的人,也就是超成系统所提倡和致力于培养的将才。直销是一个“人”的事业,因为初阶的领导可以影响几个人,中阶的领导可以影响几十个人,而高阶的领导将会影响到成百上千的人,所以这种百分之百的复制“人”的运作模式便突显出来了。特别是在像中国这样大的市场来如何分配运作,如何求得完整复制尤为重要。因为在直销领域里,只有正确的复制方式,才能保证业绩稳定,各地的领导者才能放心。