爱华网山东作为最早发展的太阳能产业地之一，2007年，山东省太阳能热利用行业总产值达58.5亿元，居全国首位，占全国的20%左右，年均增速超过30%，对太阳能行业的发展起到了很大促进作用，到目前位置，山东已经聚集了众所周之的皇明、力诺等行业领头羊企业，也培育了像桑乐这样的黑马企业。
其实，山东临沂太阳能配件产业也不容忽视，他正在默默的浮出水面。据有关专家统计，临沂太阳能配件产品主要供应北方市场和和南方大企业，并且占据了绝对的市场优势，临沂的配套能力和所走的路线，在中国太阳能产业里非常少见。
为了了解临沂太阳能产业的情况，促进临沂太阳能产业的发展，笔者在临沂调查了大量的厂家、经销商、消费者以及临沂市政府相关部门，在掌握了大量的一手资料后，对临沂太阳能产业进行了深度分析，希望能够够对太阳能产业从业人员一定的启发！
一、临沂地区太阳能产业基本情况
随着全国尤其是山东太阳能产业的发展，临沂地区上世纪90年代中、后期涌现出了一大批具有实力的太阳能企业，目前其配套能力对全国太阳能产业的发展起着举足轻重的作用，就太阳能支架一个部件而言，2007年临沂地区就像全国各地输送支架大约有100多万套。
据不完全统计，临沂地区配套企业大约有企业近100家，产品销往全国各地，其客户占到了全国知名企业总数量的70%以上，是我国太阳能行业提高质量、走向高端的重要推动力量之一。从地区分布上看，临沂地区大部分企业分在临沂所辖的县城或者城乡结合处，其中莒南县、平邑县、郯城县、蒙阳县等地区太阳能企业分布较多。如在莒南县就有如：华宝、同兴、昱熙等品牌；而费县、苍山县、沂水县、临沭县等地区相对较少。
临沂太阳能企业地区分布
从产品划分上看，临沂地区的太阳能企业主要可以分为以下几类。以开明为代表的专业支架生产厂家；以双丰、玉明为代表的硅胶圈生产企业；以同兴、华宝为代表的端盖生产企业；以京普、天慧阳光等为代表的整机生产企业；以中方、永上、永泰等为代表的不锈钢供应商等；还有一部分OEM企业。
临沂地区太阳能配件企业分布情况
临沂地区做不锈钢销售的企业很多，但是专业供太阳能行业的比较少，最大的三家企业，分别是中方、永上和永泰，这三家企业旺季每天出货量大约在100吨左右。临沂永上不锈钢经贸公司成立于2003 年，现有员工30余人。中方不锈钢每天出货量20-30吨，主要供应江苏、山东、北京等一些企业。永泰不仅销售不锈钢，而且还向产业链前端整合，开发支架产品。
临沂本地地区每年大约向全国，尤其是北方市场销售100多万台支架，其中，开明一枝独秀，是临沂地区最大支架生产厂家，公司现已具备100万台整套支架的生产能力，年生产支架已经达到60六十几万套，在旺季的时候日生产量达到5000台以上，每年销往全国各地的量大约在50万台左右，所占市场份额大约在50%左右；目前行业内80%的品牌企业都是开明的合作伙伴。另外，由于不锈钢涨价以及市场竞争的压力，有一些企业如鲁宁以前生产不锈钢和铝合金支架，但是现在专业生产铝合金支架产品，每年销售量可以达到10万台左右。
临沂端盖企业占到在全国具有重要的位置，全国品牌企业端盖使用量的70-80%均来自临沂地区，其中同兴和华宝双雄称霸。其中，山东同兴金属板材有限公司厂区占地面积2．6万余平方米，建筑面积1．2万余平方米，现有员工196人，其中工程技术人员32人，年销售太阳能热水器端盖600余万只，年生产能力达到1000余万只的规模，各种金属板材年销售量过万吨，公司客户遍及北京、上海、山东、江苏、广东、河南、河北、陕西、内蒙古、新疆等二十多个省、市和自治区，产品市场占有率及企业综合实力居全国同行业前列。创建于1997年的华宝，是专业生产端盖得企业，一直以高中档太阳热水器厂家配套为主，目前，华宝已经拥有100多名员工、占地7000多平方米，是国内少有的太阳热水器端盖配件专业生产企业。
临沂的硅胶圈产业在太阳能行业也有举足轻重的地位，享誉全国的双丰塑料制品有限公司占地面积达到8000平方米，建筑面积1600平方米，固定资产500万元，到目前为止生产供太阳能热水器使用的硅胶圈品种达到近50种，销售全国各地，目前在太阳能行业内行也已经是无人不知。
临沂本地的整机企业有京普、天惠阳光等，但是整体知名度不高，据了解，临沂最大的太阳能整机企业年销售额也没有超过10万台。即使是当地市场也基本上被全国性大品牌和杂牌企业占据。
二、临沂太阳能配件产业发展特点及趋势
1.临沂太阳能配件产业在高端市场占有相当的位置。从个细分产品看，临沂地区目前每年向全国尤其是北方市场输送不锈钢几万吨、支架100多万套、端盖100多万台。2007年太阳能热水器年产量达2300万平方米，我们按照每台太阳热水器（φ47-1800-18支）集热面积1.05平米计算2007年需要支架数量1975万台支架，那么临沂地区支架所占的比重在5%以上，总体看比较低，但是临沂地区的产品主要供应对象是全国知名企业，根据有关数据反映目前前十位品牌的市场份额大约20-30%，那么前十位品牌的销售额应该在50个亿左右，按照每台2000元计算，相配套的支架大约是250万台，那么临沂地区的支架所占比重就达到了40%以上。
2．临沂配额间企业发展两极分化，一部分企业面临洗牌。在本次调查过程中发现，众多大企业反映虽然市场竞争加剧，原材料涨价，不的配件企业呈现出了两种迥然不同的现象，经营状况出现两级分化。那就是，规模较大的太阳能配件企业借助市场需求快速增长的势头和较强的成本控制能力，经营业绩攀升，而与此相反，一些企业面临着洗牌，调查过程中发现相当一部分企业已经开始了惨淡经营，见不到旺季，开始不断地用价格杠杆来促进产品的销售。
3．临沂配件产业原材料、人力资源成本上涨，产品价格有所上调。2007年至今劳动力和原材料成本持续上涨，临沂配件企业也受到了成本上升压力的影响。在本次调查中发现，某些品牌品牌知名度较高的大企业从去年开始就进行了几次涨价。根据一位支架企业营销中心负责人说，从2007年开始，他们公司的支架产品已经连续上涨三次价，平均每次涨价大约在10元以上，三次共涨了近40元，虽然销售量受到一定影响，不过不大，大部分客户是可以接受的。
4.临沂品牌企业稳定占据北方市场后，发动南征战略。临沂太阳能配件产品在北方市场的占有率达到70%以上，而市场地位非常稳定，有关权威专家如是说。在这样的背景下，一向比较稳重的临沂太阳能企业终于开始了市场扩张，逐渐向南挺进，在2008年大美国际举办的西南（昆明）展上，临沂地区的开明、同兴、华宝等企业不约而同的汇聚一堂。不过，南方市场供应链已经比较成熟，临沂太阳能配件企业扩展南方市场并非易事，在需要更加突出其质量优势的基础上，更加需要强化无形资产如：品牌、经营技巧、管理知识体系、制度规则与运营能力等。因为，随着科技的进步和时代的发展，无形资产日益成为企业的第一资本，成为推动市场扩张的重要力量。
5.临沂不锈钢供应充足，逐渐形成以不锈钢为原材料的太阳能配套集群。临沂地区主要以配件企业为主，我们进一步分析不难发现，临沂地区太阳能配件企业主要是以不锈钢、铝合金为主要原材料所展开的。无论是以端盖文明的同兴、华宝，还是以支架文明的开明都是以不锈钢为原材料的。其实，临沂是全国重点的不锈钢集散地之一，拥有闻名全国的位于市内解放路与蒙山大道交汇处不锈钢大市场。据有关人士分析认为，虽然临沂地区的不锈钢供应能力不及无锡，但是就太阳能行业而言，缺具有其独特的优势，那就是其低廉的成本优势和发达的物流优势。
6.大部分企业营销系统入驻大市场。临沂地区无论是整机销售还是配件销售场所都比较集中，主要在不锈钢大市场、品牌太阳能一条街和蓝天大市场销售。从全国各地到临沂采购太阳能整机或者配件的人都要去这几个大市场，尤其是不锈钢大市场目前基本上成为了临沂配件产品批发的集散地。因此，众多当地厂家将营销中心设立在这样的大市场，实现扁平化的组织结构，优化整合资源、降低成本、提高效率。
二、临沂太阳能产业优势
1.临沂是全国物流之都，物流优势明显。临沂市地处东南沿海，地理位置优越，区位优势明显，基础设施完善。临沂是全国三大物流中心之一，兖石铁路，京沪高速，327.205国道欧亚大路桥高速公路穿境而过，东临日照、岚山、连云港、青岛四大港口，临沂机场航班四通八达，显示出明显的成本优势。就以钢材为例，从临沂到广东每吨运费大约是600多元；从无锡到广东每吨费用大约是500元左右，然而临沂距广东的距离要比无锡远500多公里。临沂的物流不仅费用低廉，而且效率也非常高，如：从临沂到新疆一个星期就可以到达。临沂作为中国的一个物流之都，对山西、河北、河南、安徽乃至全国的太阳能市场都具有较强的吸引力、辐射力和带动力。
2.临沂成为了太阳能产业北方市场的中转中心。产业集群的优势对区域经济发展和区域竞争力的提升，发挥着越来越重要的作用。临沂地区在多年发展中已经形成了明显的产业集群，临沂地区之所以形成配件产业集群，主要源于以下五个原因，一是临沂地区许多配件企业是由于家族型企业分裂而成的；二是临沂地区明显的物流优势，给当地企业创造了很好的成本优势；三是临沂地区是中国较为典型的不锈钢集散地，因此为当地太阳能配件企业原材料采购创造了便利条件。四是山东作为太阳能最早的发源地之一，为配件企业的诞生、生存和发展提供广阔的市场空间；第五临沂地区经营成本较低，也吸引了其他一些地区，如海宁等地区的资本进入。大量的企业聚集并不是是由于临沂市场的吸引，而是由于临沂地区一方面经营成本低，另一方面物流发达，因此众多企业在临沂设置总代理或者直销店，供应全国市场。
3.临沂地区的太阳能企业经营成本比较低。经营成本对于企业的生存、发展至关重要。从全国的太阳能产业整体情况看，临沂地区的经营成功本不可否认的具有低廉的成本。首先，临沂地区是厂房租赁费用，在临沂地区厂房每平米的租赁费用大约是每月3-4元，而其他地方基本上没有；第二，人力成本比较低。临沂城市人均月收入为1200元，比全国平均水平低135元（浙江城镇居民月收入为1450元左右）；第三，营销成本较低，临沂地区销售主要集中在几大专业市场，因此在宣传方面节约了大量的费用；第四，就是临沂便利而低廉的物流费用。通过以上分析，我可以看出，临沂地区的太阳能产业整体的经营成本在全国饭内是占有绝对优势的。
4.临沂地区太阳能配件产品质量具有非常大的竞争优势。临沂地区的太阳能配件产品和其他配件基地生产的产品相比，内在质量具有竞争优势。目前，全国的绝大部分大企业都在临沂地区采购，临沂地区的配件产品，这里的产品虽然价格略高一些，但是可以保证质量，对于太阳能长远的发展是有促进作用的。另外，由于临沂地区配件产品质量好，而且非常稳定，提升了临沂地区配件产业的整体形象，为临沂地区塑造品牌奠定了很好的基础。有企业反映，目前海宁地区在全国太阳能产业范围内已经形成了一个劣质产品的基地，即使有一个真正的好质量产品，人们也不敢相信，因为风险太大了。
三、 临沂太阳能产业存在的问题
1.产品导向的营销观念占据主导地位，营销综合能力不高。就是因为山东人这样的良好的性格特征，保证了产品的质量。仅仅把注意力放在自己生产的产品上，认为“只要我的东西好，自然就有人来买”的观念，从而造成营销队伍建设力度不够，营销方式单一等现象。然而，现在以产品为导向的卖方市场时期已经过去了，进入了以市场为主导的买方市场时期。然而，在当今信息爆炸、信息泛滥的时代，光靠产品质量的竞争手段已经显得非常落后，目前的竞争是综合的竞争，一杯成本仅有3元人民币的星巴克，销售价格却买到了30多元，而且做到行业内无人可抵。另外，根据消费心理学的知识我们不难知道，者客户在没有了解你产品的时候是绝不对不会选择的，因为你的产品不再消费者的考虑范围之内。目前，临沂太阳能配件产业由于产品观念而导致的营销问题已经成为制约本地太阳能配件产业的主要因素之一。
2.配套能力强，却没有全国性的知名整机品牌。山东省是我国太阳能产业起步较早、产业规模较为成熟的省份之一，在山东地区不缺乏品牌企业，如：皇明、力诺瑞特、桑乐等一大批太阳能行业的知名品牌全部聚集在山东地区。临沂市作为山东省一个重要经济主体，对山东乃至全国太阳能行业发展起到了关键性的作用，其配套能力非常强大。然而，临沂地区在整机品牌的培育方面却显得十分脆弱，当地虽然有京普、天慧阳光等整机品牌，但是并没有在山东乃至全国形成一定的知名度，而且销售两也比较小，没有形成一定的规模，根据调查发现，就当地的最大的整机品牌全年销售也不会超过5万台，临沂地区有很好的配套资源、物流资源，但是缺没有一家全国行的知名品牌企业。
3．低价位太阳能热水器配件产品涌入临沂市场。可能是由于临沂地区的人文特点，当地规模较大的配件企业基本上走的都是高端路线，产品质量高，那么价格也相对较高，主要供应全国品牌企业，供应本地企业的量并不是很大，甚至当地一些整机企业都不采购当地的配件产品；另一方面由于临沂及周边地区消费水平、消费意识、品牌意识不高，大部分消费者热衷于低价位产品的消费。因此，在临沂地区吸引了如：海宁、泰安等一些低端产品纷纷涌入；也造成了在临沂地区出现一些傍名牌、假牌子的出现，同时也出现了少数前店后场的小作坊。
4、企业间交流少，共同发展意识不够。在本次调查的中，发现当地太阳能企业之间的交流、合作非常少，整体发展意识不强。分析其原因主要是，一部分企业非常封闭，自己的产品特点、经营特点都不愿意他人看见，怕别人模仿，断了自己的财路。不过，更多的是其实他们也想联合起来，因为已经认识到只有联合起来才能将临沂地区太阳能产业整体做大、做强，但是他们普遍有一种“枪打出头鸟”的思想，谁都不愿意站出来。其实这是一种错误的理念，没有行业的壮大，就没有企业的壮大，目前太阳能行业仍在快速发展阶段，市场空间巨大，绝大部分企业都有生存的环境。
5临沂太阳能配产业的实力及其良好的相关优势没有传播出去。临沂地区的太阳能配件产业及其相关环境均具有非常明显的优势，但是并没有让行业内人士得到认识。如：产品的知名度、当地的物流优势、经营成本优势等。在本次调查中，众多业内人士反映这一问题。如：一位来自浙江的在临沂设厂的太阳能企业老板说道，临沂这个地区优势很多，但是其他地区很多人都不了解，假如加强临沂地区的整体优势的宣传，必定会吸引很多的投资商来投资，相信届时临沂的太阳能产业的配套能力将真正的成为中国第一，同时也相信一定会培养出闻名全国的本土品牌。
四、临沂太阳能产业发展的几点建议
目前，临沂太阳能产业的优势与劣势是共存。经营成本、物流优势、原材料供应、产品质量以及诚信理念是临沂太阳能配件产业的主要优势。营销观念、传播观念、发展意识以及产业链等方面可以说是临沂太阳能配件产业的短板。针对以上所述的实际情况，现提出如下建议：
1.充分利用物流优势，竭力打造中国太阳能物流中心。临沂是中原地区最大的物流转运站，要充分发挥其功能。随着油价的上涨，未来的太阳能市场物流链的竞争的重要性将会越来越重要。有专家语言，在未来几年内，太阳能行业的竞争已经不简简单单的是产品质量的竞争，也不是营销手法的竞争，而是将企业物流成本作为最重要指标之一的综合性竞争。那么，临沂既然有这样的优势，一定要充分的利用，打造中国北方乃至全国太阳能行业的物流中心，利用物流优势增强临沂太阳能产业的话语权。
2.坚强市场监管力度，提升专业大市场的品质。纵观全国各地的太阳能产业，相临沂这样拥有专业市场的地区并不多见，这样专业的市场非常容易取得集群效应，快速提高知名度，降低营销成本。而目前临沂太阳能的专业市场由于监管力度不够，产品鱼龙混杂，很不规范，严重影响了这样具有发展潜力的市场的健康发展。因此，建议要加强专业市场的监管力度，提高市场品质，将如：蓝天太阳能市场、不锈钢市场这类专业的大市场打造成高品质产品的营销场所，力争做到中国最高品味的太阳能产品销售基地。
3.打造本土整机品牌，进一步完善当地产业链条。临沂地区的太阳能整机全部是外地品牌，本地品牌非常的少。临沂地区太阳能配套产品很多，全国太阳能热水器的端盖65%来自该地区，同时太阳能整个行业的水箱内胆304不锈钢材料占据了北方的70%以上，如何利用利用这些优势，同时结合专业市场和物流优势，打造几支享誉全国的知名品牌？建议采用两条腿走路的方式，通过培育和引进方式引进全国知名品牌建立生产基地，而这统一规划，分布实施，先引进、在培育。
4.加强资源整合，系统性运作，发挥综合竞争力。临沂和海宁在太阳能产业具有一定的相似性，大部分以配件企业为主。然而，临沂地区的太阳能产业还有物流、经营成本以及专业大市场的优势，若能够将这些资源进行很好的整合，打造临沂配件产业基地，推动临沂及全国的太阳能产业发展将会起到不可估量的作用。
5.积极培养和引进高素质经营人才，改变传统的经营思路。临沂地区的太阳能企业由于受当地人文环境的影响，大部分企业只重产品而不重营销，造成了“高质量、低价值”的现象，阻碍了当地太阳能产业的发展，要想解决这一问题，积极培养人才、引进人才不失为一种好选择。
6.规范渠道建设，加强渠道管理，提高经销商素质。目前临沂地区的经销商非常多，但是大部分都是夏天经营太阳能、冬天经营水暖，专卖店很少也很零散，如何规范他们的发展，做有信誉、有售后服务等要求的经销商，是目前必需要解决的问题。
