爱华网进入屈臣氏一年时间，月回款最高冲至1000万元，这使得台湾面膜品牌森田药妆在行业内名声鹊起。 但很多人也许有所不知，其背后推手是深圳思萨投资有限公司总经理孙汉武，后者拥有森田药妆在中国内地的总代理权。 今年初，孙汉武一次性又接下6个进口品牌在中国内地的总代理权。有人说他被胜利冲昏了头，但事实上，其早就为自己设下“做大进口品生意”的目标。如今顺势而动，不过是沿路向前而已。 “理工男”下海曾晕船 如今看来，是森田药妆的成功让孙汉武名利双收，但真正带领他进入化妆品代理行业的却是约旦护肤品牌瑞薇琪（RIVAGE）。 作为资深“理工男”，孙汉武曾在华为服务超过10年，主要负责华为在约旦等中东国家的业务。2007年，他萌生退意。因为双方签有严格的竞业限制条款，这意味着孙汉武辞职后的很久时间里都不再能在自己擅长的领域就业或创业。 但孙汉武还是决定辞职回国。临行前，他在约旦为妻子买了瑞薇琪的死海泥护肤品。“她感觉效果很好。”孙汉武心想不如干脆把瑞薇琪引入中国，将化妆品进口代理当做自己的新起点。 经过一番谈判，他最终拿下瑞薇琪在中国内地及港澳地区的总代理权。资料显示，瑞薇琪主打死海活性矿物成分，在全球48个国家和地区有售。但产品的特色和既有市场成就并不足以化解孙汉武初涉进口品代理业务的尴尬。 瑞薇琪本身就售价高，进口至中国后，各种税费叠加，零售价进一步推高。一款死海泥面膜零售价卖到580元，基本与国际一线品牌价位相当。而与此不相匹配的是，瑞薇琪在国内的知名度几乎为零。除此之外，国内消费者对死海泥原料的认知也不及预期。各种负面因素叠加，使得瑞薇琪的业务开拓举步维艰。 迫不得已之下，孙汉武只能通过开设单品牌专卖店的方式维持瑞薇琪的业务。“当时，一家店的亏损额甚至达到几十万元。”不过，随着专卖店在深圳越开越多，瑞薇琪在当地的名气逐渐响亮起来。之后，瑞薇琪陆续打入总部同在深圳的七色店及华润万家旗下的Ole’精品超市，成为其扭转内地局面的重大转折点。 这经历与佰草集的遭遇多少有点相似。 “进入千色店和Ole’精品超市后，我们就可以直接带着客户去二者的实体店里参观，告诉他们我们的产品在这里贩卖。”这很好地带动了品牌的招商。而单品数量的不断增加（总数量近200个），则大大促进了瑞薇琪的终端销售。 据孙汉武透露，在思萨目前的销售格局里，瑞薇琪连同森田药妆共同占据了85%的份额。他同时表示，如果进展顺利，瑞薇琪下半年将成为思萨旗下继森田药妆之后第二个进驻屈臣氏系统的进口品牌。 森田药妆与屈臣氏的那点事儿 与瑞薇琪的坎坷代理经历不同，孙汉武接手并做大森田药妆的过程则显得平顺的多。 二者的合作始于2009年底。因为有瑞薇琪的前车之鉴，为了保证森田药妆更容易移植到内地，孙汉武在前期做了大量走访调研工作。 孙汉武了解到，作为台湾面膜品牌，借助当地发达的综艺节目的传播，森田药妆已具备相当高的品牌影响力。在面积有限的台湾岛内，其零售网点多达6000余个，消费者基本可以做到随处购买。除了台湾，森田药妆还在印尼、新加坡、马来西亚等亚太多个国家和地区售卖。除此之外，他在当时还提前得知，森田药妆将于2010年初进驻莎莎，开启在港分销之路。 这样的调研结果让孙汉武方面信心倍增。2009年底，思萨与森田药妆签署合作协议，取得后者在中国内地的总代理权。次年5月，思萨携森田药妆亮相上海美博会，正式宣布启动内地市场。 拓市之初，孙汉武并未对化妆品专营店渠道采取任何动作。一是因为他当时对这一渠道并不熟悉。更重要的，经过一段时间的行业历练，他认为，进口品更适合采取“从上往下走”的推广策略----先期进入高质量的标杆渠道，建立起影响力和样板零售店后，再在更广泛的零售网点快速铺开。不得不说，这样的经验基本是瑞薇琪后期操作思路的总结。 在这样的操作思路影响下，森田药妆最先借助了瑞薇琪的销售通路，进入千色店和Ole’精品超市销售。同时，其与内地万宁系统谈判并顺利导入。而更大的动作，则非成功打入内地屈臣氏系统莫属，此举对森田药妆的品牌影响力及销售局面的扩大帮助明显。 需要指出的是，森田药妆2012年6月才正式铺货到屈臣氏。但事实上，孙汉武早在2011年之初就开始跟屈臣氏谈合作。“整整花了14个月才得以最终进驻，而这期间还经历了6次打版试销。”前期与屈臣氏方面繁杂而反复的沟通，让孙汉武直言吃不消。 这还只是进门前的考验，具体到实质合作过程，孙汉武面对的难题更多。 “做屈臣氏是个系统工程。”孙汉武坦言，这种系统性体现在包括品类规划、品类导入、产品供应及终端促销等各个细节之中。而为了能够让品牌在屈臣氏活得更好，思萨在北京、上海、广州、深圳、成都等多地设有分支机构，专门负责与屈臣氏各地区门店的业务对接。
与屈臣氏合作，还要提前考虑到账期的压力。“屈臣氏在内地有1500多家门店，账期太长（3个月），我们经常会被押2000多万元的货款在里面，如果资金量不够，压力会很大。”孙汉武对《化妆品观察》吐槽。据其核算，品牌要想在屈臣氏系统内运作，至少需要准备好长达6个月的资金储备----押款的同时，你还要不断投入资金铺货。 不过好在业绩回报不错。“现在，森田药妆在屈臣氏单月最高开票金额在1000万元左右。我们预计，当森田药妆在屈臣氏投放的单品数量达到20个以上时，将会迎来爆发式的增长。”孙汉武称。 据介绍，屈臣氏目前在售的森田药妆单品数量为13个。在屈臣氏近日公布的单品销售TOP300名单中，森田药妆已有3款单品在列。 眼下，孙汉武决定趁热打铁，通过发力超市卖场及专营店渠道，进一步放大森田药妆的市场占有率。他特别提到，7月份，森田药妆将完成家乐福70%门店的铺货工作。 与此同时，孙汉武还期望森田药妆在线上渠道获得发展机会。据了解，思萨已与森田药妆总部成立合资公司上海伸庭生物科技有限公司，用于推动森田药妆在线上的销售。 做大进口品生意，坚决不碰膏霜品牌 凭借森田药妆一战成名之后，专注于进口化妆品代理生意的孙汉武开始谋划他更大的生意盘面。 不久前，孙汉武在上海淳大万丽酒店办了一场新品牌发布会。在会上，他透露，继瑞薇琪和森田药妆之后，思萨在今年又陆续引入了6个进口品牌，包括法国婴童品牌法乐贝、德国天然香皂品牌德世宝、德国有机护肤品牌翡俪、日本药妆品牌海逸沐、以色列牙膏品牌C齿爹地妈咪等。 如今，对于进口品牌的甄别和引入，孙汉武和他的团队看上去已经驾轻就熟。在谈及品牌甄选标准时，孙汉武明确提出了3个原则：一、坚决不碰膏霜品牌；二、产品品质必须信得过；三、主要围绕女性和小孩两大目标消费群体。事实上，这些标准已在其目前代理的品牌中得以体现。 “为什么不接主打膏霜的品牌？外资品牌，没办法胜过雅诗兰黛、兰蔻，本土品牌，玩不过自然堂、珀莱雅，所以我们必须走差异化的品类突围之路。”据孙汉武介绍，目前，思萨代理的几个进口品牌主要聚焦在包括面膜、药妆、洗护、有机、婴童在内的五大细分品类，而在未来，随着公司规模的扩张及整个团队的成熟，食品项目有望成为思萨整体投资中重要的一环。 为了让企业具有更长久的生命力，孙汉武对进口品的质量也格外重视。“现在国内企业因为质量问题面临着空前的信任危机，这其实是在提醒思萨在产品质量方面要有更高的追求。”据孙汉武提供的数据，据测算，目前思萨代理的进口品牌的平均创立时长达78年之久。在其看来，这种有历史厚重感的进口品牌，显然在产品质量和安全等方面更具保证。 应对进口品牌的“过河拆桥” 不管怎样，孙汉武的进口品生意看上去进展顺利。不过，与其他进口代理商一样，思萨依然无法除掉这种身份背后的隐患。最为典型的就是，品牌做大后，代理商遭遇品牌方“过河拆桥”。 事实上，不久前，台湾森田药妆品牌方就已提出，从今年下半年开始，将收回对上海、江苏、浙江、重庆等4个地区的代理权。此举无疑是“进口品牌做大后遗症”发作时的最鲜明体现。 不愿做刀下之鱼的孙汉武通过不懈努力，最终和台湾森田药妆品牌方谈定，收回的4个地区将由双方的合资公司（上海伸庭生物科技有限公司）负责运营。因为孙汉武在合资公司中占有相当的股份比例，加上届时4个地区有望获得更大的产出，所以，其损失趋于最小化。 相比之下，婵真中国总代理----北京振颜丽舍商贸有限公司的运气可能就没这么好了。今年5月，韩国护肤品牌婵真在上海正式宣布成立中国法人公司----婵珍（上海）化妆品有限公司，全权负责婵真中国区的所有事务。（本刊记者龚箫吟对本文亦有贡献）
