爱华网柔道战略简介什么是柔道战略什么时侯应该运用柔道战略运用柔道战略的时机：61548; 应付竞争是你首要的战略重点时。61548; 竞争对手具有力量和规模优势时。aihuau.com61548; 面对面的直接竞争不可能获胜时。柔道战略的起源柔道经济学：一个简单的例子这个基本的模型做了以下几个重要假设：市场占有者面对的只有一个挑战者，挑战者没有成本优势，市场占有者对所有顾客索取的价格都是相同的（也就是不存在价格歧视）。在这些假设的基础上，柔道经济学的逻辑是这样发挥作用的：假设市场占有者向10个客户提供单价50美元的装饰品。如果你向整个市场以单价40美金供货，市场占有者会被迫做出这样的选择：要么和你的定价一致，要么失去所有的销售客户。相反，如果你仅有向一位顾客供货的能力，那么市场占有者会觉得保持原价格并向剩下的九位客户销售产品，同时容忍你的进入更有利可图。柔道战略超越了柔道经济学“企业家柔道的首要目标是夺到一块滩头阵地，即一块市场，这块市场是市场占有者要么完全放弃，要么并不十分重视的领域。一旦滩头阵地稳固下来，也就是说，一旦新进入市场者有了一定的市场份额并有了足够的收入来源，就可以继续去占领其余部分的‘海滩’，最终占领整个‘岛屿’。”从柔道到柔道战略平衡原则的核心在于学会利用竞争者的进攻并将它引向别处。当你既无法回避又不能抵挡对手的攻击时，试着引导、改变对手进攻的方向。例如，Drypers公司就是利用这种技巧挫败了宝洁公司要把它赶出一次性尿布市场的计划的。Drypers公司无法抵挡宝洁公司的推销攻势，后者向德克萨斯州的消费者铺天盖地地散发优惠券。Drypers公司的战略就是坦然接受对手的优惠券，宝洁的赠券同样可竞争换Drypers的产品。结果，宝洁公司散发的优惠 券越多，Drypers公司卖的一次性尿布就越多。柔道战略的原则移动原则不要引发攻击，而要界定竞争的领域并全力追求快速发展柔道战略中的移动为了将柔道的经验教训应用于商业竞争，我们将移动策略的运用提炼分解为三个技巧。第一个技巧简单来讲就是不要引发攻击。当你的势力相对比较弱小时，应该避免招惹强大竞争者发动可能致命的一击。你应该集中精力降低对手发动攻击的可能性。这一技巧会为你赢得时间和空间。第二，如果你能够快速移动去界定竞争领域，小规模不一定就是劣势。利用自身心态比较轻松的优势将对手诱向一个对他不利的位置，使其强项难以发挥。这样，你就夺走了对手的强兵利刃，为自己创造了一次进攻的机会。最后，一旦你运用前两个技巧在市场上夺得了一席之地，就应该全力追求快速发展。通过界定——或重新界定竞争领域，你就能获得得相对于潜在对手的暂时领先优势，但最终他们将开始追赶，步步进逼。所以，你需要充分利用得到的每一次机会建立一个坚实、稳固的地位。在许多情况下，这意味着你不得不放弃第一种技巧，因为当你开始壮大时，就很难避免成为竞争对手的目标。不要引发攻击在任何一种竞争中，不论是在赛场内还是赛场外，你的首要目标是免遭淘汰。所以当势力强大的竞争对手逼近时，在你还没有拥有足够的反击能力之前，尽量避免挑起争斗。太快地吸引对手不应该的注意将是一个致命的错误。
不要引发攻击（“小狗策略”）61548; 保持低调姿态，避免泄露商机。61548; 不要正面与竞争者对抗，而要与他并行不悖。61548; 除非你就是想输，否则不要对强大的对手发起围剿。界定竞争的领域在一场势均力敌对的比赛中，获胜的常常是在主场作战的一方。挑战者的行为原则很明显：那就是尽量使战斗远离对手的地盘。迫使他们按照新的规则参与竞争，应用新标准，定位于新客户，通过新渠道经销，在竞争中和新伙伴结盟等等都是可以采取的措施。在强大的对手反应过来之前，首先界定一个自己占支配地位的竞争领域。大多数冠军就是掌握了做好几件事情的技巧而成为顶尖人物的。试图与强大的对手在他最擅长的方面竞争将永远以失败告终。但每个对手都有他的弱点，这些弱点往往是因为他在核心力量上投入过多而造成的，利用这些弱点就可以设定一场稳操胜券的比赛。界定竞争领域61548; 重新制定市场标准来改变既有的模式。61548; 细分市场，将专注于目标客户作为取胜的关键。61548; 利用先行者的优势去开创一个由自己定义的规则的市场。全力追求快速发展前两个运动技巧的结合为你赢得了时间和空间。为了充分把握这样一次机会，你必须在对手的不断攻击中确立起自己的领先地位。很快——如今年内变得更快了——对手就会意识到你的威胁。刚开始他们可能还懵懵懂懂，跌跌撞撞，但很快就有些对手就会适应新的环境形势。一旦站稳了脚跟，他们就会充分调动起自身的规模和实力优势。在这种情况出现之前，你必须建立起尽可能坚固的堡垒。全力追求快速发展61548; 有所侧重，有步骤发展以避免过度扩张。61548; 有扩张的挑战出现之前，优先保证内部的团结一致。61548; 利用合作关系去借用直接控制范围以外的资源。平衡原则抓住对手61548; 通过合资企业和股权交易的方式拉拢对手或竞争发生偏斜。61548; 向对手推销你的服务以阻止他们培养自己的竞争能力。61548; 与（潜在的）对手合作以加强你在未来竞争中的地位，同时使当前或未来的对手置身竞争之外。把握反击的时机和方式不会对对手的每一次进攻都作出还击。相反，eBay集中精力发展自己的核心优势，坚持既定的战略，避免那些无法取胜的战斗，与此同时有选择地反击对手的最佳行动。避免针锋相对61548; 针锋相对将你拖进一场拉锯战或多线作战的升级行动。61548; 仔细研究竞争者，只可借用他们最可取的想法。61548; 即使在回应对手的进攻时也要保持主动的姿态，采用能够充分发挥自身实力的战术。推拉制衡61548; 找到能够将对手的势能转化为自身优势的方法。61548; 如果可行的话，利用竞争对手的产品、服务和技术来削弱它的攻势。61548; 放弃打赢不了的战役：保存你的实力，适当退却，积蓄力量重返战场。杠杆借力原则柔道战略中的杠杆以对手的资产为杠杆，你就能够将它的力量削弱。这个思想很简单：发动一场攻击，将竞争者的资源就成你手里的“人质”或筹码，使他难以反击。应用杠杆借力策略，你可以使强大对手在反击时变得顾虑重——有时甚至不可能反击。同样，以对手的合作伙伴为杠杆，你就能够将对手的同盟转变为他反击能力的掣肘。许多强大的竞争者都建立了供应商、销售商和补充商的网络，这些都是他的力量来源。但是利用这些人之间的分歧，你就可以将对手的合作伙伴转化为他同床异梦的朋友。运用人化拉胧的战术，在敌对阵营中播散纠纷的种子。创造机会使他们的利益不再一致，让旧的同盟之间出现猜疑。你必须要仔细查看才能找出同盟关系中的漏洞，但只要细心，你就会发现即使表面上密不透风的集团也有你能够加以利用的裂缝。最后，除了资源和合作伙伴外，大多数成功的公司还有许多竞争者。这是你可以利用的第三个杠杆。与对手的竞争者合作可以增强你的战略优势，使对手对你的行动更难做出还击。即使对手有足够的灵活性去跟随你的一举一动，说服对手的竞争者同你合作也会使他举步维艰。这使得以对手的竞争者为杠杆成为一个特别有力的威胁。这些技巧的背后都包含着同一个原则：给对手制造障碍，阻止他对你的进攻进行反扑——这并不是因为竞争者愚蠢透顶或者视而不见，而是因为杠杆借力束缚了他们的行动所致。寻找杠杆并不是一个机械性的过程。要成为利用杠杆技巧的大师就必须摆脱思维定势来考虑问题。换句话说，作为一个柔道战略家，你必须从其他人认为是长处的地方找出潜在的弱点，从其他人认为是威胁的地方找出潜在的机会。以对手的资产为杠杆61548; 将对手的资产转化为你手中的筹码，逼迫对手为了反击你的进攻而不得不损失它自身的优势。61548; 即使对手已经忍痛割爱，放弃了部分优势，继续将资产作为克制他的障碍。61548; 实施、实施、实施——杠杆策略是获胜的必要条件但不是充分条件。以对手的合作伙伴为杠杆61548; 让其他公司感觉同你合作对他们来说好处更大，从而分化对手的合作伙伴。61548; 抓住对手合作伙伴的弱点，使对手反击起来感到困难。61548; 分化征服：挑拨对手同它的合作伙伴竞争，迫使对手陷入艰难的抉择。以对手的竞争者为杠杆61548; 为对手竞争者的产品提供增值服务。61548; 与对手的竞争者建立联盟，积蓄实力。61548; 为对手竞争者的产品和服务提供销售渠道。‘柔道战略高手Palm公司的行动：界定竞争领域面监的挑战：你要对抗的是多年来一直开发有效战略和成功技巧的强大对手。解决方案：界定竞争领域，使自己取得优势，使对手难以竞争。61548; 重新定义产品标准，使获胜的希望少依靠资源、多领先技术。61548; 创造与竞争者既定游戏方式背道而驰的新商业模式。Palm公司的行动：小狗策略面监的挑战：当你在市场中进行定位时，存在着引起强大竞争者注意的风险。解决办法：为了避免一场全面的攻击，尽量不要表现出自身的潜在威胁性。61548; 通过迎合市场领导者和早期标准采纳者的思想建立主动的地位，而不是对市场展开正面进攻。61548; 通过表明你和对手的产品可以共存，和对手站在一个行列。61548; 在你有足够强的力量去反击之前，避免威胁对手的核心业务。加速扩大市场份额Palm公司加速占领市场的步伐是为了实现一个更大的目标：在激烈程度与日俱增的竞争形势中扩大并保持自己的市场份额。通过首先行动并界定竞争领域，霍金斯和杜宾斯基为自己创造了宝贵的机会，但是他们知道必须分秒必争。当发令员的枪响后，微软总有一段跌跌撞撞的过渡期，它的第一代产品和第二代产品总是失利。但是，大多数情况下，微软最终会纠正过来。因此，在微软能够铪拙一款比得上Pilot的产品并加大它的营销攻势之前，Palm公司的任务就是锁定一个大规模的用户群。Palm公司以低价（300美元，而一个典型的WindowsCE设备标价为500美元）而且每年降价的方式开始积极地吸引重要的客户群。以正确切入点开始行动的重要性是霍金斯在GRiD公司当做价格昂贵的电脑制造商，无论它再做什么去改变这一形象也无济于事。“Palm公司的管理人员经常能感觉到Palm公司在同USR公司和3Com公司的高层进行斗争来捍卫自己的战略。市场部经理艾德8226;考利庚回忆说：“3Com公司的首席执行官埃里克8226;本赫茂不断地说，‘你们为什么降低售价？你们是这个市场的拥有者啊！’我们只是不断地回答，‘因为我们能够降价而且我们应该降价，我们希望更具进攻性——我们必须不断向这个市场推出产品。我们将继续这样做，不给竞争对手留下进入的空间。’”激烈的辩论场面令杜宾斯基记忆犹新：“这个业务是颗耀眼的明星这一点不容置疑。我的感觉是当你在一个大规模的新市场中处于第一的位置时，你会将所有的优势都投入到这个市场，然后从其他的业务中收回投资。相反，我每个季度从母公司听到的都是，‘你必须要削减费用，你必须创造更多的收入。’每次我按照既定的安排降低价格，就会从所谓的高层那里收到一封威胁性的电子邮件。”尽管这样，在前两年半的时间里Palm公司仅仅受到轻微的损失，总共相当于它1.22亿美元销售额的10%，公司在1998年开始盈利。到Palm公司首次募股上市时，公司已经在销售5.63亿美元的产品中赚取了4800万美元的利润。但是，3Com公司总是想赚得更多。尽管有这些压力，杜宾斯基的回答每次都一样：“你要知道，你太关注我今天的获利能力了。”她争辩说，如果需要的话，Palm公司可以创造利润，但是变得安于现状、不思进取会妨碍Palm公司进一步发展。Palm公司已经赢得了一次战斗，但是它还要去赢得整个战争。对几个因素的考虑促使杜宾斯基决定在这场竞争的这一阶段将市场份额外负担的重要性放在获利能力的前面。通过保持低价位，Palm公司从其他竞争者手中夺取了市场份额并吸引了新的买家进入这个市场。结果，Palm公司沿着学习曲线快速运动，使其他进入者难以与其步调一致地竞争。Palm公司的行动：力求全面快速发展面监的挑战：在竞争中你已经建立了一个稳固的领先地位，下一步该怎么办？解决办法：利用这个机会来建立尽可能强大的地位。61548; 为了继续以快速的步伐改善你的产品或服务，要理顺内部流程。61548; 不要贪婪，特别是在网络效应扮演重要角色的行业里。为了赢得市场份额和一个大规模的稳定顾客群，要采用进攻性的定价策略。保持业务专注：力求全面快速发展如果Palm公司扩张过度，就会变得不稳固并为竞争对手创造突破口。Palm公司的移动战略：力求全面快速发展面监的挑战：当你在成功的道路上更进一步时，你将面对不断拓展产品种类和品牌的诱惑。解决办法：保持专注。过度扩张将很快导致发展速度减缓。61548; 开始时，只挑选那些不会使你的核心资源负担过重的补充项目。61548; 当公司规模扩大，管理水平提高后，再谨慎地延展产品的范围。罗勃8226;格莱泽在RealNetworks公司运用平衡技巧RealNetworks公司的行动：力求全面快速发展面临的挑战：虽然是你第一个进入市场，但是竞争者业已蠢蠢欲动。解决办法：如果可能的话，建立并锁定一个广大、稳定的顾客群，充分利用先行者的优势。61548; 将市场份额而不是收入定为短期目标——特别是在那些网络效应起重要作用的行业里。61548; 投资于那些与客户联系紧密的流程，比如自动更新。61548; 不断革新——不要被拥有最新技术的竞争对手弄得不知所措。RealNetworks公司的平衡战术：抓住对手面临的挑战：等你建立了牢固的初始地位，强大的竞争对手也出现了。解决办法：建立合作关系，在加强自身地位的同时削弱对手的地位。61548; 利用竞争对手作为销售渠道，将他们的客户转化为自己的客户，从而抓住对手。61548; 制定共同技术标准来抓住对手——如果他们决定攻击的话，这种做法会限制他们的活动空间。RealNetworks公司的平衡技巧：抓住对手面临的挑战：情报信息告诉你，最大的竞争对手正在准备和你进行面对面的竞争。解决办法：为了缓和对手攻击的程度（理想地）并削弱他打击的力度（最低限度地），同对手保持密切的关系。61548; 如果可能的话，给对手一定有利可图的空间以便拉拢他。61548; 通过让对手依赖于只能由你提供的一些东西，减少他的活动空间。61548; 保持多种选择，保证行动自由。RealNetworks公司的平衡技巧：推拉拉衡面临的挑战：除了面对大规模竞争对手的攻击外，你还不断面对来自新技术和新公司的挑战。解决办法：利用可供选择的技术将对手的动量转化为自身的优势。61548; 将新技术商业化，使与众不同的增值功能成为竞争的基础。61548; 要兼收并蓄而不是排斥异已，使自己的产品成为顾客默认的选择。建立“生态系统”这个战略也给Real公司一个重要的短期优势：通过开发独特的资产，保持技术领先，Real公司能够在不陷入硬碰硬局面的情况下在市场上反击微软的进攻。RealNetworks公司的平衡技巧：避免针锋相对面临的挑战：最大的竞争对手免费提供你销售的所有产品。解决办法：不要轻易效仿对手的做法，转化竞争的规则来发挥你的强项。61548; 通过有选择地效仿对手最吸引人、最容易抵消的行动——例如在低端市场出售产品——遏制对手的进攻。61548; 创造并利用对手缺乏的资产，比如独特的内容发送工具。哈尔西8226;迈纳和谢尔比8226;邦尼在CNET网络公司最大限度地利用杠杆CNET公司的移动战略：力求全面快速发展面临的挑战：竞争对手控制着该领域——你怎样拓展知名度呢？解决办法：积极投资于更新（更便宜）而且对手可能忽略的渠道。61548; 尝试那些对于竞争对手来说太小或太冒险的销售渠道。61548; 在竞争对手有机会反击之前，利用排他性协议牢牢抓住合作伙伴。将注意力集中在下载服务上：另辟竞争领域CNET公司的平衡技巧：利用对手的财产面临的挑战：竞争对手拥有业内一些最知名的品牌——你怎样与他竞争呢？解决办法：借助新媒介创造新品牌，使竞争对手进退两难要么对你的行动置之不理，要么采取与你同样的做法从而削弱自身现存品牌的影响力。不需要使用小狗策略有关小狗策略的注释小狗策略中的安全原则有一个例外。如果你有有效的杠杆而且不担心什么损失的话，主动进攻的优势就会超过风险。在至关紧要的时刻，大胆的举措能为你赢得人们的注目和信任，而同时你的杠杆限制了对手的反击能力。但是，就像CNET公司发现的那样，要记住奚落对手最终会挑起他们的攻击。所以，在杠杆还不够强大至能给你一或两年领先地位时，尽量避免正面进攻。 重新设置障碍 CNET公司的杠杆技巧：利用对手的资产面临的挑战：竞争对手的收入和利润远远超过你。解决办法：策划一个战略，将竞争对手保持盈利的期望转化为他们反击能力的绊脚石。61548; 投资于那些迫使对手为了反击你的行动而不得不吞噬他们的资产或放弃原有业务模式的活动。61548; 重新定义市场，使竞争对手在失去现有客户（利润来源）还是失去整个市场之间难以选择。61548; 更广泛一点讲，利用竞争对手在原有规模上产生的期望作为杠杆，迫使他在利润和增长之间作出选择。链接到竞争对手CNET公司的杠杆技巧：利用对手的竞争者面临的挑战：你面对的是彼此敌对多年、深沟高垒的数家竞争者。解决办法：与一家或所有的竞争对手合作——甚至单边合作——加强你的产品或服务，利用对手之间的竞争寻找机会。这是一个长期处于敌对状态的对手不可能仿效的战略。CNET公司的杠杆技巧：利用对手的合作伙伴面临的挑战：竞争对手同他的重要合作伙伴有着长期的关系——你怎样插足进来呢？解决办法：挑战现状。61548; 挑起竞争对手不同合作伙伴之间的利益冲突。61548; 寻找同合作伙伴一起共事的新方法，使竞争对手的基本价值模式或收入模式陷于危险境地。Snap!在线：深刻的教训CNET公司的平衡技巧：避免针锋相对面临的挑战：更强大的对手进入了与你业务毗令的新市场，扩大他们的进攻范围。解决办法：在缺乏显著、有据可查的规模经济效益的情况下，将精力集中在你的核心业务上。61548; 不要中断战略的执行，尤其是当竞争者进攻新地盘时。61548; 为战略性的配合目的，不断回顾你的活动——对不能加强核心业务的周边业务要主动放弃。应对柔道战略怎样战胜柔道大师 从柔道战略到相扑战略但是，如果形势对你有利的话，柔道战略就不一定是你惟一选择。对拥有健全的资产负债表、处于市场领先地位而且拥有适当现金储备的公司来说，相扑战略也许是一种更有吸引力的选择。通过将比赛从柔道变为以力量和块头取胜的相扑，规模庞大、实力雄厚的公司获胜的机会就大大提高。相扑和竞争性战略相扑战术给规模庞大和实力雄厚的竞争者提供了三个主要的领悟要点。第一，相扑战略同小狗策略正好相反。更强大的竞争对手能够在竞争开始前，使用我们称做“使对方身心俱疲”的技巧赢得这场战斗。商场就像相扑一样，取得心理优势非常关键，犹豫不决是走向失败的第一步。因此，强大的竞争者能够利用高科技行业称作FUD（Fear, Uncertainty, and Doubt,害怕、不确定和怀疑）的方法预先决定一个竞争回合的胜负结果。通过发出进攻信号并调遗客户、供应商和合作伙伴，占据统治地位的公司就能阻止准挑战者在圈内立足。如果你无法阻止竞争，那么对行动迅速的对手最佳的反击办法就是将对手锁定起来，使他们无法行动。实力最终是力量和速度的结合。如果从等式中将速度去掉，你就可以将任何比赛转化为力量间的对抗。将挑战者围进圈中，迫使他同你面对面对抗。占领市场，买断客户，锁定供应商，切断对手所有潜在的逃跑退路。这些技巧对于规模类似的对手来说杀伤力并不很强。但是，它们可以很容易除掉竞争圈内的小规模竞争者，比如你可能面对的柔道挑战者。使竞争者身心俱疲对于一个市场领袖来说，使竞争者身心俱疲的战术就像事先宣布你的行动计划一样直截了当。你只需提供关于未来产品价格或技术方面的信息，就可以留住客户，并吓跑潜在的竞争者。相扑战略：使竞争者身心交瘁61548; 运用进攻性的定价信号去恐吓竞争对手。61548; 运用进攻性的生产能力提高信号去阻止弱小竞争者的扩张。61548; 运用恐惧、不确定和疑心的战术使惧怕风险的客户和合作伙伴处于自己的掌握之中。锁下竞争对手在很多情况下，使对手身心交瘁的努力会避免一场竞争。但是如果这个技巧失败的话，你就必须将所有的资源和力量都投入到战斗中去。作为一个相扑战略家，你的根本目标就是迫使对手进行面对面地竞争，耗尽他们的资源并限制他们运用柔道战术的机会。在开支上超过对手锁定对手的一个方法就是在每一个可能的领域在开支方面超过对手。如果胜利取决于资金实力雄厚与否，那么规模庞大的竞争对手肯定会赢。所以，如果你处在一个广告密集型行业，那就在宣传上投入更多的资金；如果你处于一个技术密集型行业，那就在研发上投入更多的资金；如果你的行业属于资产密集型行业，那就多购买一些资产。另一个在开支上超过对手的方法是免费提供产品或服务，这是一种小公司经常无力负担的收入损失。锁定重要的合作伙伴相扑战略的另一个实施办法是锁定那些对业务成功至关重要的合作伙伴。1996年，总部设在亚特兰大的可口可乐公司购买了百事可乐公司在委内瑞拉的装瓶商，而委内瑞拉是百事可乐公司在拉丁美洲市场上领先的国家。作为五亿美元投资的回报，可口可乐公司一夜之间就占据了委内瑞拉市场72%的份额。这就是相扑战略！细分市场，瞄准进攻方向第三个方法就是细分市场，利用不同的品牌在每一块市场占有一席之地。使新进入者难以找到有利的进攻点。这一战术也可以使面对柔道挑战者的大公司进行反击时相对容易一些。柔道挑战者经常利用市场统治者对放弃或损害其根基业务的恐惧作为杠杆。但是，相扑战略家通过细分市场就能减少这种威胁并瞄准反击的方向。相扑战略：锁定竞争者61548; 在开支上超过对手，使他们无法效仿。61548; 锁定合作伙伴，使竞争对手无法获得关键的资源。61548; 挑逗实力较弱的竞争对手进入损耗战或硬碰硬的战争。61548; 此文为《柔道战略——小公司战胜大公司的秘密》精华摘录
