爱华网创新思维成就经销商“隐形冠军”
周理民
在我国，太阳能行业发展还不到20年，这个年轻的朝阳产业充满着活力和憧憬。和家电、家居等行业一样，太阳能行业在初期的市场运作中，就走终端代理商、经销商经营之路。但经过十几年的发展，作为在太阳能市场重要的渠道力量经销商，正面临厂家政策、渠道下沉、渠道整合、渠道转型、渠道扁平化、新渠道力量等问题的考验。面对这些困惑，太阳能经销商怎样选择？太阳能经销商如何应对新挑战？在重重压力下经销商如何作出战略性调整？等等这些问题已经引起厂商和业界专家的关注。
老总支招
太阳雨老总徐新建为经销商发展描绘了一条“康庄大道”：一是品牌企业要培育品牌经销商，品牌经销商要密切和厂家的关系，最大化获取优势产品资源，以产品分担经营成本和经营风险，追求企业经营的持续发展；二是一些经销商不要在零售领域打转转，画地为牢，在做好零售的同时，既要“眼朝上”，又要“眼朝下”，即向上走商超经营、抓大工程，向下建立乡镇农村分销渠道，使渠道资源效益发挥最大化作用，实行“经营自救”。
江苏力源太阳能总经理李平认为，目前品牌太阳能经销商都是一品专营，具有良好的渠道，但许多经营小牌子的经销商却代理多个不同的太阳能品牌，由于一些厂家政策执行力度不到位，市场精细化程度不够，加上一些厂家政策的多变性、压货问题、广告费报销等等问题，导致经销商情绪波动，经销商对厂家的忠诚度大打折扣，厂商间出现信任危机已不是稀罕事。
而涉足太阳能行业10多年的西安喜鹊太阳能老总王斌利认为，经销商作为市场的一股重要力量，在同太阳能厂家的长期博弈中，在残酷的市场竞争中生存空间在变小。经销商如何在终端创造自己的价值，如何构筑自己的核心竞争力，创新思维是非常重要的。对于城市经销商来说，摒弃“同行是冤家”的传统观念是必要的，实行品牌联合促销，不失为经销商走出当前困境的一种方法。
专家解读
专家指出，家电、家居等行业的成功案例给了太阳能行业诸多启示，太阳能经销商在领会所经营品牌的企业文化的同时，还必须有自己的战略理念和文化，其中“傍大款”不失为中小太阳能经销商的生存之道。
有道是思路决定出路，经销商如果没有思路就没有出路，找到了思路就等于找到了出路。大树底下好乘凉，中小太阳能经销商完全可以通过“傍大款”，获取大品牌的经营资源。达尔文进化论认为，“物竞天择，适者生存”。对于广大资金实力较弱，经营规模小，缺乏规范的营销思路和系统的市场营销知识的中小太阳能经销商来说，要想在激烈的市场竞争中胜出并不断发展壮大，道路是曲折的。广大中小太阳能经销商只有和具备先进营销理念、相当经济实力、完善成熟产品和市场推广策略的优秀的太阳能生产企业合作，才能学习到先进的市场营销方法和策略，并通过代理大品牌有竞争力的产品，依靠其到位的支持，就比较容易取得所代理区域的成功，从而完成自己企业理论和实践的不断积累，使自己强筋壮骨。
太阳能产业目前还处于起步阶段，在这个阶段，前二十家企业的产值估计只占行业产值的20 %强，尽管和家电翘楚们在行业的表现相比还有很大差距，但未来几年太阳能发展空间巨大，肯定会脱颖而出一批优秀的太阳能企业，给经销商提供了品牌经营的良好机遇。
跳出困惑
目前，太阳能经销商面临的困惑主要是：品牌纷杂，且往往所在区域缺乏强势品牌，众多品牌一拥而上，各品牌各自为战，无序竞争，品牌的忠诚度低，形成产品都能销，但所有产品都销售不好的局面；由于销量没有大的突破，众多品牌不敢盲目投入，谨慎从事，观望徘徊，市场投入不大；新品不断登场，眼花缭乱，经销商无所适从。
针对这些问题，经销商需要从以下方面把握：
1、在品牌众多的情况下，适时把握市场机会。目前，全国有大大小小的太阳能品牌10000多个，许多小品牌甚至一些比较大的品牌对市场都没有真正的投入，品牌新闻传播意识薄弱，许多市场目前还没有出现真正的市场竞争。专家认为，今后几年，太阳能市场开发的“蓝海”将凸现，经销商只要适时把握市场机会，在销售网络数量、布局和质量等方面下大功夫，就会成为区域的“隐形冠军”。
2、对渠道进行创新，走在同行前列。实践证明，在当今社会，只要你比别人快半步，你胜算的机会就大。目前，众多的太阳能品牌利用许多城市对安装太阳能由限制变为强制的利好，大多数把工作重心放在了争夺城市市场上，但是，如果经销商能够另辟蹊径，开发潜力巨大的农村市场，在未来的市场上将是“强者恒强”，就一定会取得良好的市场业绩。
3、充分把握消费需求，建立品牌忠诚。经常听一些经销商朋友抱怨，产品能卖，但就是销售业绩欠佳。前不久，我对江苏某市场某名牌太阳能的调查，对这些经销商朋友的困惑将会有所帮助：在随机访问的7个消费者中，表示认准某太阳能品牌一定要购买的仅1人，有1人说可以考虑但至少近半年不会购买，其余5人直摇头，这说明消费者对某品牌还没有形成相当忠诚度，算上可以考虑的，忠诚度仅为28%强。知名太阳能品牌尚且如此，一般品牌就可想而知了。因此，建立品牌信任与忠诚对太阳能厂商至关重要。
4、确立区域市场“隐形冠军”战略地位。现在的市场瞬息万变，太阳能经销商一定要捕捉先机，确立市场的战略地位，并且整合所有的营销资源，让所经营的品牌成为该市场上真正的“隐形冠军”。
5、进行科学管理，科学投入。没有投入就永远没有产出，但是盲目的投入则会给企业带来不可规避的风险。经销商的组织与管理运作能力，客户的诚信、道德与品牌状况，与分销商的合作关系，销售的质与量等，是对经销商的重大考验。因此，在对太阳能市场的投入上，一定要科学、合理，在市场管理上，一定要运用科学的方法。
6、多管齐下整合营销资源。事实上，某市场做不起来，并非企业与经销商不努力、并非不愿投入，相反他们投入的相比其它市场会更多，但是为什么市场没有做起来？专家认为，是因为资源没有有效整合，这就需要：
a、太阳能经销商在运作市场时，必须要有合适的产品组合，合理运用“高端产品走形象，中端走利润，低端走销量”的策略。
b、作为太阳能经销商一定要明白做工程是手段，做零售是目的这个道理，如果只做工程，产品在市场上难以走入寻常百姓家，那么这个品牌就永远难以突破计划销量。
c、对重点产品突破，实现销量倍增。要迅速打开市场，重点产品突破是关键，如果短时间内不能实现重点产品的市场突破，则注定这个品牌在市场上会走弯路。作为经销商一定要头脑清醒，选定自己的拳头产品，聚焦所有的营销资源，迅速抢占太阳能终端制高点，进而为丰富产品线、利润打好基础。
目前，越来越多的太阳能企业在寻找经销商时就采取把广告、宣传活动等促销费用与经销商“捆绑”，要求经销商先做广告和活动，然后以货品顶广告费，最大化转移风险。这就要求经销商在组织体系建设上、组织能力完善上下功夫，使营销组织具有整合营销推广的能力，这样才能适应市场。
总之，新形势，新变化，在新的市场形势下，太阳能经销商如果想继续在终端市场上站稳脚跟，那就必须使自己的羽翼更丰满，适应新的市场形势，具备超前的意识，创新思维，筑就核心竞争力。
（作者简介：周理民，新能源行业资深品牌营销策划专家、评论家，高级编辑，财经作家。太阳界文化机构董事副总、首席品牌策划，中国太阳能产业智库成员。在媒体做过记者，是多家平面媒体和网络媒体专栏作家。曾在国内某大型太阳能集团从事品牌文化传播十余年，在公关传播界任品牌媒介策划总监多年，具有丰富的大品牌传播实操经验，曾以本名和颖奇、宇雄等笔名发表评论、财经报道、企业报道、行业报道等多篇，合著有太阳能终端实战专业书籍多部。）
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