爱华网太阳能企业是个自发成长起来的行业，大多数是个体工商户逐步发展起来的，而且行业成长发展只有十几年，这就决定了行业中企业整体素质较差。由于行业发展初期利润空间较大，所以很少有企业进行品牌运作，许多是投机行为，目前5000多家“企业”，有品牌运作意识的也不到2-3%，在企业品牌建设过程中，企业在不同时期，会有许多不同特征表现，本文拟就品牌建设过程中，不同时期在招商过程中表现出来的特征总结了五字诀，“求、招、选、育、弃”。
“求”字诀， 在企业发展初期，即使确定了品牌发展之路，由于企业整体资源不够好甚至比较缺乏，品牌还没有知名度，网络建设初期，还没有形成相对覆盖面较高的网络，这个时期企业营销特征是“求”字诀，也就是能找到人经销就非常高兴，对于经销商的要求不管是否合理，有求必应，企业没有招商和经销政策，即使有政策也无法执行，更有甚者有多少个经销商就有多少政策，可谓“一人一策”，不同区域的经销商见面都让企业心惊肉跳，更不要说开招商会了，这是大多数太阳能企业初期时的特征（当然其他行业的品牌企业进入另当别论）。
“招”字诀，经过初期的“求”字诀，企业发展初具规模，资源基本具备，这时就要进入“招”字诀阶段，这是个非常关键的时期，企业能否顺利进入品牌建设起步阶段，如何平安的实现由“求”字诀到“招”字诀的转换，也就是由“求商”到“招商”，表面上是两个不同的字，一求一招，实质上企业由被动向主动转换，这个阶段企业开始有自己的招商政策，有各种管理流程，开始对市场进行规范管理，但是，这个时期企业还比较脆弱，团队初步形成，还很松散，人员的忠诚度还不高，这个时期企业需要的是精神与物质结合，用企业愿景引导员工，用职业生涯规划吸引员工，企业文化建设非常重要，因为此时企业还能“完全”满足人才的物质需求。市场方面，网络覆盖面较低。品牌传播方面，品牌的知名度、美誉度不高，但是，已经有意识的在传播，此时，企业要在“招”字上下功夫，借助于招的过程传播自己的品牌，提升自己品牌的知名度，但是在这个时期，基本上想经销的都会给他个区域，让他经销。
“选”字诀，企业发展到一定规模，市场网络初具规模，品牌知名度和名誉度到了一定的层次，企业内部管理趋于成熟，人力资源得到一定的发展，已经具备市场的操控能力和策划能力，企业生产、品质管理体系基本形成并能正常运行，产品的销售量已经可以支撑企业生存。此时，企业基本具备了选商的条件，不是所有要经销的人，都会授予经销权，而是有选择性的确定合作伙伴，此时，企业会从几个方面去选择，一看是否有品牌操作思路，当然有品牌产品终端销售经理的就更好；二看是否有实力，经济实力、网络覆盖面、社会资源、人力资源等；三看是否认同本企业的企业文化（也就是说价值观）等等。一个“选”字，说明企业进入了相对成熟的阶段，通过选商使建设的网络更健康。
“育”字诀，通过“选”字诀，企业发展更快，市场网络节点节本健全，网络覆盖面基本健全，此时，市场开发由广度改为深度开发，也就是对经销商进行系统培训，市场进入培育期，这个时期非常重要，在这个时期，同时重要的是管理人员和业务人员的整体素质都必须适应这个时期的要求，形象一点说，就像学校招生工作结束，开始教育教学工作了，这就需要教师的综合素质要高，才能培育出优秀好学生，有些业务人员，可能在招商选商过程中是优秀的，但是在育商的过程中，就不一定称职。企划工作这个阶段尤为重要，不断的根据市场变化结合经销商队伍的现状，推出产品、促销、培训等系统的企划案，推进市场开发深度，提升销量，增加利润空间，提高品牌的忠诚度。
一个“育”字，标志企业发展到了成熟期，在企业发展的成熟期，企业实力最强，但是，潜在的危机是持续一段时间后就会出现增长乏力，企业激情下滑，经销商市场终端的营销活动逐步变成机械式的，一幕温水煮青蛙的悲剧就可能会发生。
“弃”字诀，在管理学中有许多理论，如鲶鱼效应，恰到好处的引入危机感，创造激情，弃字，应该是扬弃，吐故纳新！不没有激情的，不思进取的，又拒不接受改造的经销商，淘汰掉，在淘汰的过程中要策划好，有声有色，以便警醒那些麻木者，这时要系统策划，在淘汰前做好与招商工作，找到接替者，同时企业要不断的推出新产品，不断地增加利润点，这对企业要求很高，一方面要求企业不断提高自身素质，另一方面要求企业持续保持创业激情。在运用“弃”字诀的过程中，切忌拖泥带水，当断不断必受其乱。善后工作非常重要，不要留尾巴，此时企业也可能会承担一些损失，但是要以市场为重，有得必有失。
所谓的五字诀，不是绝然分开的五个阶段，每个阶段都可能程度不同的存在求、招、选、育、弃，企业管理的首要对象之一就是人，认识变化和复杂的，要因人、因事、因地、因时顺应变化，原则不能变，目的要达到，方法很多，条条大道通罗马。
不知道各位的企业处在那个阶段？
