爱华网目前,中国房地产市场已经进入完全竞争时代，有专家认为，在房地产项目的规划、设计、营销等几乎房地产的各个环节，开发商的观念应相应的转变，那样才能在“市场如战场”的现状中赢得更多的胜利的机会。 本 把住“上帝”的脉博 据笔者多年观察，中国房地产市场存在以下问题：一，信息极不平衡；二，消费者被动的信息超载。 大家知道，目前的住房消费已经不仅仅是满足居住的要求，仅仅缺乏并不一定产生需求，只有意识到缺乏时需求才有可能变为现实，因此，激励因素是必要的。无论从经济的哪个层面来讲，都能提到这样两个问题，一，消费者为什么购买？二，消费者为什么不买？从经济学角度而言，消费是由满足购买欲望的需求驱动，但缺乏并不一定产生需求，购买动力的大小，取决于消费者购买愿望与实际购买状态之间差距的大小。 开发商必须准确了解这一状态。消费者是有差异的，对于购买住房这样的行为是他们一生中少有的重大决策，这个状态首先是消费者决定购买前求证方式的选择。消费者往往从很多开发商意想不到的方面来求证，因为房地产市场存在信息极不平衡的问题。也就是说，开发商了解楼盘的全部具体内容，而消费者能了解到的仅是开发商想让他知道的内容，开发商不想让消费者知道的内容他们会用种种理由和说法予以隐瞒甚至欺骗，这个信息就存在更大的扭曲，这是置业者面临的最大问题；第二点是对开发商最为不利，实际上有的消费者不需要购买房子也能解决自己的居住问题，他们可能仅仅是有不同欲望和要求的一群人而已。这个问题就很严重，实际上在过剩经济下，消费者面临的是一个地区选择定位问题，能不能抓住这个市场就看开发商有没有相应的意识。 从本质上说，还有满足欲望和愿望的因素。在这种情况下，要让消费者意识到缺乏就会产生消费。开发商只有围绕消费者的状态才能打开市场，这种状态是多方面的。在市场上存在这样一种现象，某某产品成为经典之后，它的刺激欲望的功能就消失了，然后进一步产品的推出则是在原有经典户型基础上增加了欲望的部分，比如说增加落地窗、储物柜等等就是同样的道理。 观念一变天地宽 如果过剩经济时代已经来临或即将来临，中国开发商在如下几个方面的观念就必须转变：在项目选择方面，在过剩经济之前和之后选择的东西不一样，过剩之前市场以资金为导向，之后则以市场为导向；过剩之前在规划方案上是考虑成本利润，之后，趋向挖掘地块的价值。什么样的地块挖掘多少价值要从实际出发，不要过度挖掘，过度了就变成了积压。目前中国主要马路边的住宅、写字楼、商场建筑普遍处于积压状态，就是因为我们想把地块的价值无限度的挖掘出来，实际上这不可能。从营销方面来说，从前主要考虑成本和进度，进入过剩时代之后则主要是展示楼盘的价值。实际上成本和价格并没有因果关系，成本和利润跟房屋的价格也不能划等号，实际可以划等号的是展示的价值和市场认同的价格。尤其是目前的期房市场，实际上买方对楼的价格是没有办法跟实际价值做对比的，其价格只能是跟开发商展示的价值做对比，但在过剩时代就不是说开发商要多少，消费者给多少的问题了。此外，从施工来看，开发商以前强调的是成本，目前施工已经开始向卖场转变，实际上开发商最大的资讯是在现场，施工场地实际上是消费者评估和求证的主要场地。因此我们必须把施工场地的施工组织计划当成是一个卖场规划，这样我们才能全面迎合目前过剩经济时代。这里还有一个观念的转变。如何控制成本，一个项目开始成本很低，当主体露出地面，钱开始花得厉害了，尤其装修时钱花得更厉害。开发商必须转变一些陈旧的观念，那样才能出现“买卖双赢”的状况。
理智撑得万年船 市场是需要理性分析的。因为市场要求开发商更理性地规避风险，因此事前必须进行可行性的分析。拿投资的可行性分析来说，中国有个特征就是向政府要钱，或者是通过政府的批准，这个可行性分析都是给别人看的，但做可行性研究是给自己看的，评估以风险评估为主，而不是以消费评估为主，比如说产权问题，合作建房初期怎么评估它的风险，找到规避风险的基本做法和手段，这个项目才有可能顺利完成，否则对开发商是最大的一个风险。定位在项目选择投资阶段是给自己看的，在跟政府谈判时要做一个定位分析，就是要准确知道这个项目的容积率、覆盖率、车辆的接入口以及设施配套安排。实际上做这个分析后，我们才有可能有依据来跟政府谈判我们的指标。基本造价分析一起作为一个评估系统来评估的方案，这是一个有效规避风险的手段。开发商对营销很苦恼，售楼处给很多意见，比如多打广告、降低价格，多装修几套样板房，实质是每个建议都要花很多钱。但如果先问打这么多广告到底有没有这么多客户成交则没人能回答。对于营销开发商也要发展出一个方案评估系统，一个好的营销是指营销成本最低而效益达到最大化。一个花了很多钱把楼卖好的做法，不一定是一个优秀的营销案例
