爱华网——解读江苏光芒集团制胜市场的三个法宝 30年前的长江北岸，在这片长满向日葵的土地上，谁也没有想到会诞生一个在中国厨卫家电和太阳能产业舞台上举足轻重、领先同行的企业集团，一个璀璨夺目、魅力四射的家电品牌。江苏光芒集团从一家村办小厂起步，以小搏大，以弱胜强，从单一灶具产品发展成九大系列二百多个规格产品，产品市场占有率和品牌影响力诸多数据指标一路遥遥领先全国同行。光芒进军太阳能新能源后，更是后来居上，一举夺得全国单打冠军。光芒30年如一日，一路跋涉、一路艰辛、一路风雨、一路高歌，以锐意进取、负重拼搏的傲人身姿抒写出令世人瞩目的篇章： 1990年，江苏光芒集团成功研发的国内第一代电磁点火气灶风靡全国，企业呈现出强劲的增长态势。“不卖光芒，不成商行”成为国内商场老总们的口头禅，光芒在不起眼的小家电领域刮起了强烈的“光芒旋风”。 连续多年代表国内数千家厨卫家电企业，编制起草灶具、油烟机、燃气热水器等产品的国家技术标准，光芒集团登上了厨卫产业的技术制高点。 在国内太阳能行业渔龙混杂危及整个产业健康发展之际，光芒集团牵头发起成立“中国太阳能热利用产业同盟”。率先出台了《太阳能热利用倡议宣言》，大力呼吁加强行业自律，规范太阳能产业有序发展。 在国内外家电巨头挥师厨卫产业，市场竞争日趋激烈的今天，光芒集团又擂响了进军国际市场的战鼓，勇当传统厨卫产业集团军开拓国际市场急先锋，光芒厨卫产品先后进入东南亚市场，光芒燃气热水器成为埃克森美孚公司专供香港地区的产品，光芒太阳能打入中东市场。 …… 一个昔日在风雨飘摇中蹒跚学步的村办小厂缘何能在竞争激烈的厨卫太阳能行业脱颖而出、处处领先？光芒集团引领潮流、制胜市场的商道是什么？ 科技先导勇攀厨卫行业制高点 光芒集团的前身是一家创办于1976年从事柳条编织、铸造、拉丝的村办小厂。1984年，年轻的车间主任范朝洪被群众推上了工厂“一把手”的位置，望着朴实的乡亲每天辛勤劳作只能拿到微薄的收入，范朝洪的心被揪得生疼，在企业徘徊不前的痛苦思索中，范朝洪果断决策从事燃气用具的研发生产，他为企业找到了一把“阿里巴巴”式的钥匙。假如从政治经济学的角度来认识评价范朝洪最初的诀择，我们不难窥见其在企业经营运作上的过人天赋。在当时国家建设部华北设计院的帮助下，光芒技术人员成功研制出国内第一代电磁点火燃气灶，企业顺利实现了战略转型。在计划经济年代里，作为乡镇企业的光芒人享受不到国家优惠政策，企业只能依靠自身力量不断发展壮大。在这样强烈发展意识的感召下，光芒人上浙江、下广东、找技术、访同行。一时间，光芒灶具风靡全国，不少商场老总亲自押着货车等在车间门口催货，“不卖光芒、不成商行”开始成为不少商场负责人的口头禅。
正当光芒高速发展之时，广东、浙江的作坊工厂低价产品冲击市场，安徽等地假冒“光芒”的李鬼肆虐横行，光芒灶具产品市场份额急剧缩小，企业承受了前所未有的市场压力。这是一场生死劫，让光芒破劫重生的关键是科技。 为了化解市场困局，光芒人按照“高科技含量、高附加值、高市场容量”的开发思路，仅用8个月的时间就成功研发出国内第一代带有安全熄火保护装置的燃气灶，并在当年江苏省安全节能产品展览会上一举夺得金奖。对技术的大手笔投入让光芒人尝到了甜头，企业摆脱了低层次竞争，重新步入了发展快车道。 具有强烈发展意识的光芒人在企业高速发展中洞察到危机，他们深谙一个产品不可能是不老松，它总有老化淘汰的一天，只有不断加快技术创新步伐，企业才能在激烈的市场竞争中永立潮头、长盛不衰。光芒技改的思路是选准产品、量力而行、步步为营、滚动发展。在企业的主打产品灶具畅销不衰之时，他们就按照“立足厨卫、同心多元”的发展战略，投入2000多万元建成了燃气热水器生产线，然后再用灶具和热水器的盈利建成了油烟机生产线，一步步走得扎实稳健。伴随每一次技改，光芒都跃上一个新的发展平台。进入2000年以后，光芒已发展成为国内厨卫家电行业核心专利最多、系列产品最全、综合效益最好的企业集团之一。据中国市场信息中心统计数据表明，光芒集团的灶具、油烟机、热水器等主导产品的市场占有率已连续多年跻身全国同行“前五强”。 苦练内功装上提速发展助推器 作为一家乡镇企业发展起来的国内知名企业，光芒以管理严格、运行规范著称业内。早在上世纪80年代初期，光芒人就提出了“项项工作有标准、道道工序有定额、各种消耗有计量、每个环节有考核”的四有管理理念。进入九十年代后期，光芒人在原有管理基础上提出了“项项工作高标准、道道工序细定额、各种消耗计量准、每个环节严考核”的“高细严准”四字管理方针。2000年以后，光芒人为了应对激烈的市场竞争，探索现代企业制度下的管理模式，又一次对管理理念升级换代，及时制定了“技术与市场零距离、产品质量零缺陷、顾客满意零烦忧”的三零理念管理法，整体增强了企业员工的市场意识、竞争意识、忧患意识。持续不断、与时俱进的管理创新，让光芒迸发出前所未有的发展活力，企业在产品质量控制、构建人才高地、营销创新能力等领域一路领跑全国同行。 光芒集团的质量军法享誉同行。光芒拥有一支过硬的质控队伍，这支队伍中既拥有具备几十年质检经验的老技术员，也有掌握现代企业管理知识的大学生。他们分布在生产的各道关口，用一道“火眼金睛”为光芒产品“挑刺”，使其更加完美。从最初的原料入厂，他们就按照国际厨卫家电最高技术标准，牢牢地把住第一道关口。在生产流程中，光芒设立了小组自检、车间自检、总检、抽检，决不让一件不合格产品流出厂门。质量管理需要企业全员重视，光芒集团积极推行全员质量管理，根据岗位和职能的不同，制定了从总经理、质量副总、技术人员、一线员工的一系列管理责任制，使产品质量的高低与企业全体员工的报酬直接挂钩。可靠的产品质量还需要过硬的生产检测设备来保障，光芒集团先后建成了国内规模最大的嵌入式灶具生产基地，企业上马太阳能热水器生产项目时，引进了高压发泡生产线、数码线切割生产线、太阳能低温实验室等一系列行业领先的生产设备，不仅有效减轻了工人的劳动强度，而且在产品的得热效率、保温性能等质量数据指标上提高了10多个百分点。系列产品在国家质监部门连续多年抽检中合格率始终保持100%，多项被评为“抽检好产品”。 一个企业强劲快速发展离不开人才队伍的支撑。光芒集团地处长江之滨的靖江，没有大城市的区域优势，近年来却形成了独特的人才磁场，先后成功吸引了100多名硕士生、本科生及各类技术人员加盟，企业1000多名员工中间，专业技术人员的比例高达30%以上。创建初期，光芒人也曾受“一方水土养一方人”等陈旧观念影响制约企业的发展。为了加快建设一支能够适应现代市场竞争人才队伍，光芒集团先后在工资待遇、福利、奖金等领域对各类人才进行政策性倾斜，企业建立了课题承包制、开发人员与项目挂钩负责制。市场化研发机制有力地推进了光芒的技术创新进程，近年来，光芒集团平均每10天推出一个新品、每月有2项技术获得国家专利认证。 营销能力是体现企业综合竞争力和赢利水平的关键因素。光芒集团拥有一支500多人遍布全国的营销铁军，在国内外家电巨头纷纷进军厨卫太阳能产业，竞争日益激烈的市场态势面前，光芒人通过激活营销机制、科学细分市场，实施差异化营销策略。近年来，在原材料价格上涨、营销通道急剧变革等诸多不利因素面前，光芒集团经济指标逆势飘红，连续多年增幅超过30%。光芒产品在成功打入苏宁、五星、国美、永乐成为家电销售主流通道后，还专门成立天然气置换工程部，使光芒系列燃气具产品成为港华、中华煤气等众多天然气公司在气源置换过程中的指定产品。 志存高远领跑阳光经济新时代 作为环保可再生能源的太阳能在上世纪渐显优势，其利用开发是最终解决常规能源特别是石化能源带来的能源紧缺、环境污染和温室效益等等问题的有效途径，是人类理想的替代能源。在各级政府的推动下，国内太阳能产业快速发展，权威机构调查显示，我国的太阳能产业正保持着每年30%的增长速度，具有广阔的发展空间。2005年，太阳能市场产值的保守数字可望突破500亿元，太阳能产业由此被称为“绿色金矿”、“阳光经济”。 早在上世纪，光芒集团决策层就敏锐地洞察到太阳能热水器作为环保再生能源的产品的巨大市场需求。当时国内已有1000多家生产企业，市场竞争呈现白热化态势。太阳能项目要不要让？怎么上？……萦绕在光芒决策层脑海里的问号交织在一起。经过反复的市场调研论证，光芒集团确立了筑牢企业在厨卫产业领先优势的基础上，大手笔进军太阳能领域的战略决策。当时市场上的太阳能产品主要以全玻璃真空管为主，存在易爆管等诸多技术缺陷。竞争对手的弱项就是切入市场的商机。光芒斥巨资挥师无锡高新技术区，参股建成了国内最大的太阳能金属热管基地，同时联合北京自动化研究所等科研单位，成功研制了双真空金属超导热管国家专利产品，以此核心技术推出的光芒太阳能热水器，一投放市场就呈现销售火爆的态势。 但半年后，“光芒太阳能”却屡遭消费者投诉，经查，投诉用户购买的产品均系一家打着“海安光芒太阳能生产基地”招牌的李鬼所为。进军太阳能出师未捷遭遇克隆，光芒拿起法律武器维护企业自身合法权益，打起了一场历经4年一波三折的商标侵权官司，最终经江苏省人民法院裁定，海安光芒太阳能热水器公司立即变更企业名称，停止侵犯光芒商标专用权的行为，并赔偿光芒集团巨额销售损失。 傍牌风波给初战受挫的光芒太阳能亮起了市场红灯。面对假冒产品带来的一系列市场“后遗症”，光芒以极高的市场智慧，对购买假冒产品的消费者进行了妥善处置，从而赢得了较好的市场口碑，光芒太阳能终于“拨开乌云放光芒”重获新生，市场拓展再次驶上发展快车道。成功启动市场后，光芒太阳能的生产规模已不能适应市场的发展。2003年，光芒集团又投入6400万元巨资打造了国内一流的太阳能生产线，使企业的太阳能热水器年生产能力突破20万台，铸就了光芒在太阳能行业的规模领先优势。此外，光芒对太阳能产品强势升级，先后引进了全自动高压发泡生产线，建成了国内首家太阳能低温实验室，使太阳能得热效率和保温效果分别比国家标准提高了10多个百分点。2004年，厚积薄发后来居上的光芒太阳能以13.01%的市场占有率一举夺得全国单打冠军，成为国内太阳能行业的领跑者。 利用取之不尽用之不完的太阳能本是造福千家万户、符合国家产业政策、促进可持续发展的利国利民之举，但是由于不规范竞争行为的愈演愈烈，和数量庞大的作坊工厂一哄而上的“繁荣”已经严重影响了整个产业的健康有序发展。作为国内太阳能产业领军企业之一的江苏光芒集团倡议发起成立了“太阳能热利用产业同盟”，并发表行业自律宣言，号召国内太阳能企业提高技术含量，诚信经营，建立完善售后服务体系，切实维护消费者利益，促进国内太阳能产业快速、健康、协调发展。 虽然进入了国内太阳能产业的领军方阵，但志存高远追求不止的光芒人一方面创新太阳能利用技术，扩大太阳能生产规模，同时致力于光、热、电、能源的互相转化研究，企业还将技术研发触角延伸至太阳能与建筑一体化领域。在创造出巨大经济效益的同时，也创造出巨大的社会效益，为节约能源保护环境做出了巨大的贡献。前不久，亚太环境保护协会根据中华环境保护基金会的推荐，授予了光芒集团亚太节能奖的殊荣，以表彰其在太阳能领域的卓越业绩。
