爱华网洋和尚把经念砸了
中国现在所面临的境况很尴尬。一方面，全球多数国家没办法不认同中国的成功，被金融危机搞得没一点脾气的欧美，不是盯着中国的腰包，就希望中国能给其援手，从困境中拉他们一把。另一方面，西方国家又很少认同中国成功背后的逻辑——于是拼命向中国输入文化与制度！这在营销上表现得十分明显。
于是，大量“洋专家”纷纷赶往中国，以传道、授业、解惑，这其中名气最大的，还要数里斯先生，人称定位论之父！
有道是外来的和尚好念经，这位宗师级的大洋和尚，在中国不仅没把经念好，甚至可以说是把经给念砸了。里斯先生为李宁开出的药方是：“先成为世界名牌，再成为中国名牌”，如今他的这张药方已经成为业界笑柄，老先生所开创的定位论，在中国也受到了严重挑战。不过，里斯先生却坚信，企业要想取得成功，除定位之外别无选择，定位论有一个预言，那就是所有行业竞争到最后都会只剩下两匹马在赛跑。
定位论在中国很有市场，也很受欢迎，其中也有很多成功的案例。可是在中国企业中，更多的企业不仅没有运用里斯先生的定位论，甚至是采用了“反定位”的手段，结果也获得了巨大成功，如中国的白酒业就是万马腾，面对如此局面，见惯了大场面的里斯先生竟是一时语噎！
定位其实就是一种营销术，与任何工具一样，在使用方面都有其环境要求，即使是真理，如果离开了具体的环境，也许就不再成为真理了，何况是仅仅作为一种营销工具的定位之术？
消费者行为大致可以分为两种，第一种是以需求为主，如方便面；第二种是以愿意为主。定位论只适合以需求为主的行业，而在以愿意为主的行业，就会表现出强烈的排斥性。说得再直白一点，同样的市场竞争，有的行业会高度集中，那么在这个行业中就适合运用定位论，而其他一些行业永远都是高度分散的，那么在这些行业里定位论显然就不适用了。
白酒行业竞争格局分析
白酒行业这几年一直不爽，获得肯定的少，赢得批评的多。虽然白酒企业没少赚钱，但多数人却指责其市场表现没太多可圈可点的地方。
尽管白酒业有六朵金花、老八大、十七大名酒之说，尽管白酒诸候们都有问鼎天下的梦想，尽管白酒原文乐境决定竞争行为生大的变化著作新贵们无一不具备逐鹿中原野心，但在多年发展中，中国白酒业的行业结构却是基本没什么变化——至今都是几个大佬领一群地方诸侯在那里搏杀，甚至至今连白酒行业的排位都没有多大变化。
尽管中国白酒行业有像茅台这样高达80%利润率、最能赚钱的企业；尽管中国白酒行业有像五粮液这样规模超群、营销力和品牌力显著的“酒业大王”，做市场有高招、有绝活；尽管中国白酒行业有像汾酒这样的“搅局者”，在忿忿不平中数度呐喊与冲锋；尽管中国白酒行业有像洋河这样通过文化来擦亮品牌者，但中国白酒行业仍然是强而不大，100亿级别的企业会员俱乐部也仅有三四家成员，千亿级企业俱乐部至今根本没有出现白酒企业的身影，所以，追逐“千亿梦想”，也就成了尽管茅台、五粮液被指“不务正业”，却仍然要急急忙忙上马多元化的原因。
白酒业强而不大，市场分散，没有出现一统山河的品牌，这是最让人诟病之处。可是很多人并不知道，白酒行业作为一种古老的文化和传统，白酒作为一种很特殊的产品，其自身亦是精神与物质的结合体，选择白酒行业，其实是一个感觉性的事业！人的感觉是千差万别的，通俗的说法就是萝卜白菜各有所爱，或者说是“我喜欢，我选择”。
对于白酒行业来说，消费者的选择决定了行业格局，而行业格局将决定企业结局。白酒行业是一个高度分散的行业，在这个行业里，大大小小的企业都能找到存活的空间，一般很难诞生超级品牌与超级企业。
喧闹的渠道革命
营销是一场战争，行业所呈现的状态是积中还是分散，所采取的营销措施和打法，将会存在根本性的差别!
在集中度比较高的行业，品牌是入场券，如果没有品牌，那你根本就进不了消费者的法眼，如方便面、可乐即属这样的行业，参战者都是知名品牌，小品牌几乎已经丧失了生存机会。
在分散性的行业，可以不做品牌而专心做销量，通过建立渠道、做做促销，来抢占一小块利基市场，日子照样可以过得很滋润。尽管在行业里有那么几大酒神、酒仙财大气粗，搞得央视酒气冲天，可是白酒业不但没有产生超级品牌，也没有做到有效清场与洗牌，一些小品牌照样在自己的小天地里威风八面，甚至在白酒行业里出现了一地一品的竞争格局，这些地方性白酒品牌的日子过得倒是很滋润。
不做品牌做销量，其核心和竞争聚焦点在于渠道。而在实际操作中，多数白酒企业对渠道又表现得很纠结，甚至很受伤。当前的白酒销售渠道，无外乎餐饮、路边烟酒店、大中型商超和团购特渠等数种，餐饮终端的操作费用高，加价率超过流通终端，零售价远远高于流通渠道，且能够容纳的品牌数量有限；街边的烟酒店，多数档次不高，假货流行；商超渠道，不仅要进场烧香，而且结算时还得赔上笑脸，否则要钱没商量。
白酒厂家面临着尴尬的市场营销局面，如何面对这种市场格局，能否在营销模式方面进行创新？此时，改变经销渠道、推行加盟连锁，正在开始造就白酒业的一种全新渠道，甚至是作为一种被广为推崇的模式而闪亮登场。在很多人看来，一旦实行了连锁，白酒业所面对的难题就能迎刃而解。
酒类连锁门店是一种立体的、形象的、无声的营销语言，较之广告宣传、明星代言等，费用要低很多，而且在品牌形象塑造及价格标杆建立上，都能起到窗口性作用。
通过连锁，不仅可以提供专业化服务，而且可以提供个性化销售服务，比如在店内设置免费品尝区，做到用品质说话、用良好体验来激发顾客的购买欲；连锁可以减少中间繁多的环节，如进店费、开瓶费等附加费用，会给消费者以平价感觉；连锁可建立产品信息中心、用户资料中心等全功能网络信息服务系统，可以有效传播并倡导“白酒企业文化及白酒文化”。于是，众多品牌喊出了突围与创新的口号，并身体力行自建连锁渠道，于是品牌加盟连锁搞得风声水起，形势一片大好，似乎这将成为中国白酒业的一大盛宴。
连锁是馅饼还是陷阱
连锁加盟，扭结为绳，这一切听起来似乎很美，可是我们已经或正在走上连锁旅途的酒业人士们不可高兴得太早，在我看来，连锁加盟可能是天上掉下来的陷阱，而不是馅饼。
白酒业是一个高度分散的行业，每一个品牌所覆盖的目标群体是有限的，忠诚消费顾客就更少，做单一品牌连锁店，销量和盈利能力将受到巨大的挑战。中国消费者爱热闹，喜欢众里寻他千百度后再做选择，而单一品牌连锁店可供选择的产品少，因此对顾客的吸引力会大大降低。中国的消费者又大多喜新厌旧，一个品牌能够给出的新花样有限，消费者也很容易因此产生审美疲劳，轻易就能将你遗忘。
况且，中国的土地财政，已经把中国的房价推得高不可攀，在这种背景下，好的商业口岸基本都已经是天价，别说是单一品牌的白酒品牌连锁店，就连家乐福这样的行业巨头，租金也已经成为他们的不可承受之重!
当然，在白酒行业里，也有茅台与五粮液凭借单一品牌成为连锁模式的榜样，不过放在全球而言，这都是一种怪现象，况且这是行业老大与老二所主导的一种运作模式，两者都贴有奢侈品的标签，实在没有可比性与可复制性。其实单一品牌干连锁，在中国家电业是进行过实践的，最终也是轰轰烈烈地连锁，草草率率地以失败收场。收都经干得看行业庐山真面目中心的次优势，再次唤醒了人们的怀旧情结
渠道品牌，希望与未来
当大家开始为加盟连锁模式鼓与呼的时候，另一种业态正悄悄萌芽——专业酒类连锁店，也就是行业渠道品牌，我认为这不仅是一种未来趋势，甚至可能会改变中国白酒业格局。
餐饮场所曾是中高档白酒的主力渠道!当然这得益于餐饮业欺客的霸王条款——不充许自带酒水!据说，酒水曾是餐饮业最赚钱的板块，只不过这样好日子不长了，相关部门三申五令，决心要对此霸王条款进行治理，加之消费者的维权意识正在日益觉醒，因此导致了“后备箱”消费模式的崛起，如果假以时日，餐饮这个渠道即使不没落，也会大量萎缩。
商超虽然量大，但费用过高，又缺乏专业性，往往是把白酒这个很有文化含量的产品当大白菜来卖，这无疑会给品牌带来一道硬伤!如今，即便是如沃尔玛这样的巨无霸，也已经开始寻求舍大求小、求精求专的专业化运营模式。
至于烟酒店，基本上没什么形象，也没销量，最多也就是占据一种非主流的渠道地位，而且还存在“品质”这个软胁，所以难成气候。
在渠道变革中，传统渠道所减出来的销量，总得找个渠道来接盘，而众多的小品牌，又会到什么地方去销售?另一方面，传统渠道的粗放经营，使白酒价格一涨再涨，即使是最普通的消费者，也被逼到了不得不消费高附加值产品的地步，在此情形下，顾客呼唤理性回归的呼声越来越高。大家希望能够有这么一个渠道，可以提供很多选择，而且还可以提供专业化的服务，更能体现白酒的文化与素养，品质有保证、选择更便利、价格更合理，这正是专业连锁的优势与特点!
一些精明的商人，从传统渠道的缺憾中看到了商机，先行一步，开始了连锁经营的布局，如华致酒行就是这样先行者。与白酒竞争相当类似的化妆品业，专业连锁已三分天下有其一，可资为白酒行业连锁经营模式的借鉴和明天。
三点忠告：
当然，渠道品牌目前的规模还很小，还有很长的路要走，在这里要给出三点忠告：其一，规模，规模，最后还是规模。只有有了规模，才能吸引到知名白酒厂家的参与，否则你就只能始终居于非主流的地位；其二，一定要学苏宁与国美，在形成规模效应之后，让价格回归理性，这样才能引发行业洗牌；其三，要下大力气来保证产品的品质，因为这才是获得生存机会的基础。
