爱华网关键语句：
◎ 蓄客的形式虽然多种多样，但其最终目的都是一致的，就是为了用零售的价格做批发的生意；◎ 如果开盘当天房子供不应求，一方面易于在市场上造成好产品哄抢的势头，另一方面可以卖个好价钱；◎ 马太效应生效时，我们确实利用开盘之势迅速卖掉了不少房子，但那只是第一步，回款才是最重要的。aihuau.com1 就像用大炮攻城一样，陆续发射炮弹的威力远远不如万炮齐发时的威力大，楼盘销售也一样。无论是住宅还是商铺，都喜欢把所有对本项目有购买意向的客户聚到一起，进行集中销售，俗称“开盘”。 房地产项目的开盘不同于商场、酒店或者专卖店的简单开业，开业只是为了聚集人气，而开盘则是把长时间来聚集的人气集中释放，这个长时间聚集人气的过程叫做“蓄客”。一、蓄客是为了做批发生意 项目售楼部开张以后，总有许多客户前去咨询，这些客户或者询问项目的概况，或者询问项目的开盘时间，或者询问项目的价格，其关注的样子都很像迫切需要买房子一样，但事实并非如此，可能有10%以上的客户都是同行来踩盘（业内术语，意思是市场调查）的，30%以上的客户是来乘凉的、遛狗的…… 如何判断这些人是不是我们的准客户，同样有章可循，那就是：让这些客户交钱，试想一个没有诚意买房子或者商铺的人会从腰包里掏钱吗？肯定不会。 让客户在开盘之前交钱的方式非常多，或者以“诚意金”的名义收取，或者以“会员制”的名义收取，或者出售专门的“VIP贵宾卡”，金额从1000元到10000元、50000万不等。但是，万变不离其宗，这些套路总是围绕着对客户的拥有感、失落感与安全感，进行软硬兼施的说服。下面是一张“VIP卡贵宾协议”的摘要：“××”项目VIP贵宾卡协议书第一条：总则 l “××”住宅项目项目VIP贵宾卡作为“××”住宅项目尊贵客户之凭 证，凡对本项目提供的房源有购买意向者均可申请购买；第二条：购买l 凡有意购买“××”项目之所有房源者均可提出申请购买；l 凡购买“××”项目VIP贵宾卡者均需交纳诚意金10000元；第三条：权利l 持卡客户开盘当天优先选房的权利；l 持卡客户可在优先选房当天购房签约享有10000元抵15000元优惠；l 持卡客户可在开盘当天签约享有98折优惠；……第六条：退卡l 开盘当天选房未成功者，可在开盘5日后，持个人身份有效证件、VIP 卡贵宾卡协议书、收据至售楼部办理退卡手续，诚意金原款全额退还，不计 利息；VIP卡退卡手续办理完毕后，客户不在享受VIP卡任何权利及义务。…… 由上可见，首先给客户拥有感，购卡可拥有优先选房的权利，拥有5000元的优惠，拥有98折扣，如此巨大的诱惑让总会让准客户不得不动心；然后在给客户失落感，开盘当天不接待没购卡的客户，开盘后就没有好房源，不购卡就没有任何优惠与折扣，如此巨大的损失同样使准客户不得不动心；当然，最后再给予客户一个安全感，开盘当天选房未成功者，诚意金原款全额退还，打消客户的后顾之忧。 如此一来，有多少准客户将要买房子则一目了然，开盘当天有多少人交定金（此定金用于直接定房号，不退）则成竹在胸。当然，蓄客的形式虽然多种多样，但其最终目的都是一致的，就是为了用零售的价格做批发的生意。二、开盘的最佳时机养兵千日，用兵一时，开盘就是对前期蓄客成果的一次大检验，合适的开盘时机，对项目的销售趋势起着关键的作用。开盘过早，客户积累不足，既不能给开盘制造气势，也不能卖出好价格，给后期销售带来极大的压力，使置业顾问失去信心；开盘过晚，则容易造成客户流失，使销控策略失效。如果选错开盘时机，可能使整个推广活动变的被动，亦可能导致整个销售活动萎靡不振。那么，怎么来确定开盘的最佳时机呢？笔者总结多年的经验，归纳出三个必需条件：129;预售项目工程过半，拿到预售许可证； 达到这两个条件一方面可以增强顾客购买的信心，另一方面避免不必要的 行政惩罚以及由此对销售带来的影响；8218;蓄客数量大于预售房源数量； 如果开盘当天房子供不应求，一方面易于在市场上造成好产品哄抢的势头，另一方面可以卖个好价钱；402;避开与竞争对手的直接竞争； 如果与如果与竞争对手工程进度一样，如果比竞争对手的实力强或者与竞争对手实力相当，就要先下手为强，做个市场领导者；如果自己的项目处于弱势，就要在竞争对手开盘后一周内开盘，利用自己的价格优势把竞争对手丢失的客户吸引过来； 具备以上三个条件，在一般情况下都可以算的上开盘的最佳时机，如果在个时机选了黄道吉日也无可厚非，反正开盘一定是个热闹的大场面。三、开盘的造势与炒作 开盘的舆论媒体炒作方式很多，可以请明星，可以雇裸女，也可以抽大奖，一句话，为了场面；但这都是给外面的人看的，说的有深度一些，只是为了迷惑竞争对手。 综观所有造势与炒作手段，唯有让让客户主动排队、恶性哄抢最真实，最经济实用。下面以笔者在某省会城市操作的高档小户型楼盘的案例来看一下如何造势。开盘前三天：告知客户开盘时间，价格肯定比××项目便宜，但具体价格表还没 拿到手，均价大约在5000左右，早点过来排队，晚了就选不到好 房子了；开盘前一天：告知客户，排队前30名有空调相送，现在已经有快20人在排队了， 赶紧过来吧，不然不仅得不到空调，您看中的那套房子也可能被别 人先买了； 售楼部外公布选房须知，摘要如下，尊敬的客户：欢迎您参加“××”优先选房活动，……排号方法：1、 放号时间：200×年×月×日上午8：00；2、 放号对象：××项目所有交纳诚意金的客户，恕不接待其他客户；3、 放号顺序：客户按照到场先后顺序到指定区域排队，××项目工作人员按照排队的前后次序发放带有“××房地产开发有限公司售房专用章”印章的号码牌；……选房方法： 1、选房时间：200×年×月×日上午10：00；…… 4、选房顺序： 客户所领的号码牌的数字顺序；5、 选房方式：129;本次选房活动以组为单位进行，每组6人，每组每人选房时间为8分钟，先选先得，签订合同时间为12分钟，总流程不得超过20分钟（如未选定房，恕工作人员不再接待）；8218;第一组选放完毕后，开始接待下一组选房，选房规则同第一组，为保证选房流程的顺利及安全，每个编号限两人进入选房区；开盘当天早：70多人在排队等着放号； 公布价格；……开盘当天晚：签约118套开盘后一天：新闻“××项目开盘前一天门前惊现百人长队，意欲何为？” 这才是真正的炒作，继续把客户的拥有感与失落感发挥到极限，用实实在在的实惠吸引客户主动为开盘造势，而不是人为地来制造人气，吸引公众的关注。四、及时回款，消除隐患 可以确信的是，开盘当天30%以上的客户都属于冲动购买，在事先对价格毫无接受准备的情况下，被人山人海的场面冲昏了头脑，糊里糊涂就签定了一份《商品房认购合同》：《×××》项目商品房认购合同 （第一联：客户联） 编号： 甲 方： ××房地产开发有限公司乙 方 姓 名 电 话 证件号码 联系地址 邮 编 认购物业 房 号 栋 号（以下简称该物业） 建筑面积 ㎡认购价格 单价：￥ 元/m2，总价： 佰 拾 万 仟 佰 拾 元 （￥ ）定金：￥ ；（须于签署此认购合同书前付清） 合同条款 1、 甲乙双方本着平等自愿的原则签订本认购合同，乙方以现金缴付足额定金，用于直接定房，2、 甲方在规定时间内（200×年×月×日前）不得将乙方所定物业转售他人。3、 乙方须在规定时间内（200×年×月×日前）与甲方签订（商品房买卖合同），并交付购房的首期款，乙方所付之定金直接转为房款的一部分；若乙方未能在约定的期限向甲方交付首期购房款和签署《商品房买卖合同》，即视乙方违约及放弃本认购合同中规定的所有权益，甲方有权不予退回乙方已交付的定金及其它费用，并有权将该物业另行出售，无需知会乙方。4、 乙方确保其通讯地址、邮编及联系电话正确无误。如由于乙方的原因，引致甲方不能联系上乙方而产生的任何损失，一切责任由乙方自行承担(前述地址或电话如有更改，乙方须以挂号信书面通知甲方)。5、 乙方认购该物业后，如在签署《商品房买卖合同》前需变更业权人(转名给父母、夫妻、兄弟姐妹除外，并须提供有关政府证明文件证实)或更换认购物业，需征得甲方同意。6、 本意向书须由乙方亲自签署，如由他人代签须提供有效委托文件。7、 签署正式商品房买卖合同时，乙方须带本认购合同、定金收据、身份证明原件、若委托他人代理则须授权委托书一份（原件）及被委托人身份证明复印件。8、 交纳首期房款后不再办理换房和转换付款方式手续。9、 该物业的最终面积以房管局测绘队测量为准。10、 本意向书一式两份，甲方持有一份，乙方持有一份，自签署之日即时生效，每份均具有相同法律效力。签署正式《商品房买卖合同》后本认购合同即作废。甲 方（签章）：××房地产开发有限公司 乙 方（签章）： 置业顾问： 代理人（签章）： 销售经理： 日 期：200 年 月 日 日 期：200 年 月 日 当然，我们可以说这些都是地产商的霸王条款，事情也确实如此。马太效应生效时，我们确实利用开盘之势迅速卖掉了不少房子，但那只是第一步，回款才是最重要的。 按照合同的约束日期，用威胁性的口吻，要认购客户及时来交首付款，签订正式的《商品房买卖合同》；否则，当客户醒过神来，吃后悔药的时候，退房可不是容易解决的事情了。
