爱华网拳 头——有效促销，全力出击有一件兵器是不论何时都陪伴在你身边的，这种兵器最简单也最实用。当你遇到危难的时候，这是你最基本的防守和进攻武器。如果运用的好，这也是一件最好的兵器，这就是拳头。在地产白酒的营销中，我们已经介绍了六种兵器，第七种也就是最直接有效的就是拳头——你的渠道与终端。整顿市场，重建秩序 地产酒营销中最基本的工作就是渠道维护与终端促销，这是你走向市场，面对消费者的通路和最终环节，你之前所做的所有工作都要在这里得到验证。 百粮春是淄博老牌名酒，原有的流通渠道比较完善，但许多地产酒都出现的顽疾在淄博也同样显现出来。由于历史悠久，价格透明度比较高，因此砸价销售和跨区域销售在百粮春的流通渠道中也屡见不鲜。百粮春整顿市场的第一记重拳也当仁不让的放在了这里。 针对过去区域管理混乱的问题，我们将淄博地区按照区县进行了重新划分，在各地建立了办事处协助销售，其中最大的张店区就成立了四个办事处。严格规范了渠道经销商的势力范围，并建立了有效的奖罚措施。对不执行区域政策和价格政策的经销商进行罚款通告处理。这一系列举动，虽然暂时触动了经销商的利益，但从长远来看，是为经销商创造更大的利益。随着这些政策的有效执行，百粮春越来越得到经销商的拥护和信赖。经销商数量越来越多，渠道组合越来越完善。 这些问题是很多企业都遇到过的，方法也并非那么复杂，很多企业也想到过。但为什么没有几个企业能做到，这关键是一个执行问题。很多企业在执行政策的时候前怕狼后怕虎，最怕的就是得罪关系。但面对市场中的顽疾，如果你不动手术，那么倒下的肯定是你自己。因此，在渠道工作中最重要的八个字就是：政策合理，执行到位。强势终端，有效促销。 终端是实现销售的最终环节，你之前所有的辛苦都要在这里得到回报。但这里同样是竞争激烈的阵地。 终端工作向来有软硬之分，软终端指客情关系的维护及终端对产品的推荐能力；硬终端则是大家都可以看得见的终端产品陈列与宣传品投放，相比软终端，硬终端是更方便寻找到标准以及执行的。梁总在上任伊始就强调了硬终端工作，制定了严格的终端达标标准。为此，百粮春特地成立了督导部，严格检查并执行。 硬终端的陈列效果是显而易见的，当我们走进淄博的终端，迎面而来的就是百粮春的氛围。良好的终端环境也就是良好的百粮春销售环境，百粮春在淄博实现了绝地反击，终端陈列功不可没。 在产品的促销环节上，百粮春也同样下了功夫。在无法为终端配备众多促销员的情况下，小银佛成了百粮春著名的促销大使。 小银佛是百粮春有奖促销中最多的奖品。为了提高消费者的购买积极性，每瓶百粮春中都有刮刮卡，设有电动车、电子台历等奖品。而小银佛则是其中最多的，喝出一樽小银佛成了淄博酒民一个比较开心的兴奋点。至今为止，百粮春的“小银佛”攻势仍被很多经销商津津乐道。 百粮春的促销手段并非仅限于此，婚宴酒促销中有贺喜大礼包，谢师酒促销中有谢师大礼包。礼多人不怪，白酒促销更是如此，但促销品也和广告一样，要打动消费者的心，这一点不是任何企业都可以做到的。也是很多地产酒企业需要加强的地方。
后记以上列举了百粮春在实战操作中的一些营销武器，主要是为了探讨地产酒营销中的一些思路。每个地区都有自己独特的地域文化，因此很多武器并不是拿来就可以用的。关键是操作市场前一定要有清晰的思路，这样才能有的放矢，占领市场。当然，由于篇幅有限和其他原因，关于百粮春的其他秘密武器还不能一一道来。但在百粮春的操作实录中我们依然可以学到一些东西，得到一些启发。我想，这是大家最需要的，也是我最愿意看到的
