爱华网浙江斯帝特新能源公司，近几年产品卖点层出不穷，从“健康抗菌”到“全程保热”再到“光热创新科技者”及轮回到“抗菌”，由于产品卖点不断变换，让消费者无法对斯帝特这一品牌形成深刻印象，也就是说斯帝特没有形成的一个属于自己的企业品牌形象，可以让社会及消费者对其一目了然。 我们分析认为，斯帝特不具备龙头企业的实力，如何能够脱颖而出，惟一的方法就是必须将它自身独有的优势放大、放大、再放大。经过我们对斯帝特企业全面了解，发现了一个很大的亮点。这个亮点就是其在南昌大学游泳馆有一个太阳能工程，集热面积达到2700平方米，日供热水200吨。并且经过上网比对和查询相关资料发现这个游泳馆的太阳能的集热面积和供热水量全国最大。这就是一个新闻点啊！ 一开始我们的立意点是依2700平方米面积，将斯帝特打造成“太阳能热水航母”，但经过推敲后，感觉这样并不贴切，只能说明这个工程是最大的，却不能进一步表明斯帝特的特色。经过思考又改为“太阳能热水航母制造商”，想以此树立专业、高端形象，让人一提到太阳能热水工程就想到斯帝特，正如一提到大飞机就想到法国的空客公司，从而提升斯帝特的品牌形象，跳出红海建立蓝海定位，在受众心目中成为大型工程的标杆，扩大工程业务。 但我们并没有仅限于此，继续了解情况，想进一步挖掘出更有价值的东西。结果，我们又了解到，除了南昌大学这一游泳馆太阳能工程外，斯帝特还承接了海宁体育馆和嘉兴学院游泳馆工程，并且正在竞标第七届全国城市运动会江西奥体中心游泳馆太阳能工程。在游泳馆行业，斯帝特有这么多太阳能工程，完全说明它在游泳馆太阳能工程方面已经积累了丰富的经验，也能表明它具备了游泳馆太阳能工程的实力。 同时，我们又对行业进行了分析，经过分析认为。随着社会化分工越来越细，太阳能热利用行业也同步进行着进一步的细分，面临第三次，四次，甚至五次的细分，分的越细，意味着行业发展程度越高。 我们可以预见，未来的太阳能市场将会从现在的简单农村、工程、城市、国外市场的分类，可以细分为部队、学校、医院、体育、宾馆、养殖等成千上百个专业化市场。也就意味着将有成千上万个“第一”诞生。所以随着市场的不断细分，每个企业都可以成为专业化的第一品牌。 当然，细分市场还有主动和被动之分。只有你去主动将市场细分了，你才有话语权，“被细分”则仍然改变不了追随者、夹心层的困境。 如果一个企业在较长一段时间内专注在一个领域，或者是一个细分的领域，就可能做成专业的代表。在这个专业领域你的企业就拥有了发言权，就有了别人无法取代和超越的地方，企业也就能牢牢地站稳脚跟扩展市场。现在不少太阳能企业都在逐步将自己的产品进行整合改造，在某一领域内打造自己的拳头产品和优势产品。 那么，在游泳馆领域，太阳能工程做的最多的，做的最大的，目前也只有斯帝特一家，太阳界认为它在这一领域占据了绝对优势。并且目前全国有上千家游泳馆，每年都在继续递增，由于其耗能大，很多游泳馆正在改变能源方式，太阳能供热水成了首选。斯帝特如果紧紧抓住这一领域的市场，也是一个很了不起的工程。 最后，我们紧紧抓住斯帝特这一独特优势，将其定位为“游泳馆太阳能工程专家”这一定位明晰了企业定位，结果在不到一年的时间里，共承建了8个游泳馆太阳能工程。 传播效果： 1、通过此次公关活动与传播，奠定了斯帝特在行业内“太阳能游泳馆专家”的品牌定位，成为“太阳能游泳馆”的代名词。 2、新闻发布会与南昌大学校方结合，并邀请了行业的领导参加，通过使用方——南昌大学的肯定，以及行业专家的高度认可，加强了斯帝特太阳能游泳馆案例技术成熟性。 3、通过在社会媒体的系列宣传，有力提高了斯帝特的影响力与美誉度，重要的是对市场开拓提供了可靠的视频与平面资料。 在网上搜索到如下标题： 南昌大学太阳能游泳馆节能减排效果明显 南昌大学游泳馆斯帝特太阳能工程周年庆典 游泳馆行业将掀太阳能热利用风暴 江西建成国内最大太阳能游泳馆 江西建成最大太阳能游泳馆 全国最大太阳能游泳馆落户南昌大学游泳馆 全国最大太阳能游泳馆落户江西南昌 节电百万度 斯帝特太阳能发布实施LC能源替代战略 太阳能进入市场细分时代 太阳能游泳馆节能减排效果明显 太阳能游泳馆的节能“年鉴” 斯帝特太阳能举行南昌大学游泳馆工程周年庆 太阳能游泳馆节能减排效果明显 斯帝特平面媒体发布情况 序号 媒体 标题 字数 时间 版面 1 中国房地产报 太阳能游泳馆节能“年鉴” 1731 4．12 26版案例 2 中国能源报 江西建成国内最大太阳能游泳馆 271 4．5 22版太阳能 3 中华工商时报 太阳能市场进入细分时代 778 3．31 3版财经新闻 4 中国消费者报 南昌大学拥有全国最大太阳能游泳馆 1012 4．7 B4渠道市场 5 中国财经报 太阳能游泳馆节能效果明显 779 4．7 4版电器 6 中国信息报 全国最大太阳能游泳馆在江西建成 1012 4．19 3版流通版 7 中国质量报 江西建成国内最大太阳能游泳馆 1012 4．2 6版消费时代 8 江南都市报 全国最大太阳能游泳馆在江西建成 1012 3．31 D51消费资讯 9 信息日报 全国最大太阳能游泳馆落户南昌 217 3．27 13版新闻超市 10 南昌晚报 全国最大太阳能泳馆落南昌 1096 3．27 2版南昌报道 11 江西商报 南昌大学建成全国最大太阳能游泳馆 429 4．12 B-14生活热线 12 今日早报 游泳馆行业将掀太阳能热利用风暴 807 4．19 7版早点 13 楚天都市报 全国最大太阳能游泳馆落户南昌 429 4．2 A2版 14 大河报 游泳馆行业将掀太阳能热利用风暴 807 4．16 10B 15 新安晚报 全国最大太阳能游泳馆落户南昌 429 4．7 A4版综合新闻 16 科技日报 南昌大学建成全国最大太阳能游泳馆 779 4．7 7版科技视点 17 中国电子报 全国最大太阳能游泳馆在江西建成 1326 18 中国建材报 全国最大太阳能游泳馆运行一年节能效果明显 914 案例分析： 这是一个不做第一，就做惟一的竞争时代。 鸡头与凤尾的区别在于，鸡头有话语权！ 鸡头与凤尾的选择 夹缝中的生存 三千家太阳能企业，最难受的是夹在中间的这部分，这些企业已经基本上有五年以上的市场和资本积累，但由于对品牌或市场定位不清晰，多年来一直像无头的苍蝇，在市场上到处乱撞。做市场采取撒网捕鱼方式，没有目标性，只管把网撒出去了，能捕到什么就算什么。 江苏有家颇具代表性的企业，虽然已经有近十年的历史了，到现在年销售额才一两千万元。原因就出在不根据自身实力，很“执着”的要做全国性的“大品牌”。明明只有十几人的营销团队，在没有建立起“保障性”市场的情况下，却拼着命地在多个省份发展经销商， 同时还一直努力做国外市场，结果由于力量分散，到目前既没有形成有利的核心市场，又没有形成独特的品牌影响力；国内市场既没做好，国外市场也是断断续续。像此类贪大求全，目标模糊的太阳能企业普遍存在。 都说太阳能行业几千家企业竞争激烈，但你有没有发现市场也很广阔呢。未来太阳能行业发展趋势必定向市场细分方向发展。也许你做不了综合实力第一，但你可以成为某一领域的第一。 细分市场占山为王 太阳能热利用行业的第一次市场分类已经完成，即目前的农村市场、城市市场、国外市场。 二次分类也在进行中，比如皇明专做高端市场，力诺瑞特主攻工程市场，桑乐要做农村大王，五星专做平板太阳能。在这一个战略定位下，他们随着在某一领域市场的成熟和做大做强，整个企业实力也在不断提升，最后都成为了行业领军企业。还有一些在国内市场不多见，消费者印象不深的诸如神太、贝德莱特太阳能他们专注于做国际市场，销售业绩与都相当不错。
随着社会化分工越来越细，太阳能热利用行业也同步进行着进一步的细分，面临第三次，四次，甚至五次的细分，分的越细，意味着行业发展程度越高。 我们可以预见，未来的太阳能市场将会从现在的简单农村、工程、城市、国外市场的分类，可以细分为部队、学校、医院、体育、宾馆、养殖等成千上百个专业化市场。也就意味着将有成千上万个“第一”诞生。所以随着市场的不断细分，每个企业都可以成为专业化的第一品牌。 当然，细分市场还有主动和被动之分。只有你去主动将市场细分了，你才有话语权，“被细分”则仍然改变不了追随者、夹心层的困境。 如果一个企业在较长一段时间内专注在一个领域，或者是一个细分的领域，就可能做成专业的代表。在这个专业领域你的企业就拥有了发言权，就有了别人无法取代和超越的地方，企业也就能牢牢地站稳脚跟扩展市场。现在不少太阳能企业都在逐步将自己的产品进行整合改造，在某一领域内打造自己的拳头产品和优势产品。 目前，市场进一步细分端倪初露。比如浙江斯帝特太阳能在工程领域正专注于做游泳馆工程。他们承建的南昌大学的泳馆工程，面积2200平方米，日产150吨热水，成为最大的学校游泳馆太阳能热水工程，之后又先后承接了嘉兴学院游泳馆、海宁体育场游泳馆工程，目前江西省的奥体工程游泳馆项目也向斯帝特伸出了橄榄枝。2010年斯帝特已经明确工程市场专注做游泳馆工程的战略，致力于打造游泳馆太阳能热水系统应用专家。 而在之前，北京的清华阳光，则开发了铁路系统太阳能热水工程，仅与沈阳铁路局签单达千余万元。有了沈铁工程的标杆示范作用，接下来济铁、武铁、津铁等做太阳能热水工程时，是不是会首先想到清华阳光呢。 北京的一些企业更多的是专注于做工程市场，虽然有些品牌在行业内知名度不高，但却充分利用掌握的人脉资源，成了国家某个系统的专用产品。有的专为部队提供太阳能热水工程解决方案，有的专为卫生系统做工程。同样，在无锡，日利达太阳能公司的一个经销商则专注做政府工程，年销售额也做到了千万以上，相当于一个中小企业的规模。 放弃与聚焦 细分市场，实际上是一种放弃，许多时候，决定不做比决定要做更难，放弃比抓住更需要定力。放弃之后就是集中，就像一棵大树，那些枝枝杈杈越少，那么树干就长的越挺拔，越挺拔就越是好材料。细分市场就是一种专注，专注做某一件事，就会投入最多的力量。市场营销学中有个“聚集法则”，很适用于目前太阳能行业的中小型企业。 聚焦法则的指导思想是，市场上聚焦，集中发力是中小企业必须遵循一个最重要的原则，中小企业应该把有限的资源放在少数优势产品、少数市场上，集中优势兵力，首先在点上突破，在市场中先入为主，做产品品类和品牌定位中的第一。这是实现突破的正确之道。那么，你的品牌就会从凤尾变为鸡头。鸡头不大，总归是个头儿，总比夹缝中生存好的多。当有了话语权，占据了消费者的心智，那么就会自然而然的有更多的资源汇聚过来。 第一，中小企业因为资源和实力有限，如果多面出击，力量被分散，在市场中的每个点都很弱小，想取胜是不可能的。与占领市场面积相比，能在某一市场中稳住脚跟，形成优势显得更为重要。否则，占领了也会被迫退出。聚焦，重点产品重点市场突破，百分百增加你的胜算。 第二，聚焦可以产生速度，在产品进入市场的第一时间迅速占据市场和消费者的心智空间，产生先入为主的效果。聚焦可以把中小企业的速度优势发挥到极致。船小好调头，以快制胜是太阳能中小企业仅有的几个优势之一。决策快，实施快，调头快。只有快，才能改写自己的命运和地位。只有快，才能超越竞争对手，甩开跟随者，等他们反应过来，自己的脚跟已经站稳，不给对手以机会。 第三，聚焦以及聚焦产生的快速，还能在市场中的产生“营销势能”，给经销商、消费者以信心，巩固营销成果，迅速站稳脚跟。 太阳能市场细分时代即将到来，机遇喜欢垂青有准备的企业，在太阳能市场并不成熟的环境下，每个企业都有转型的时间，但能否转型成功还要看企业领导者“放弃”与“专注”的魄力。
