爱华网第四节 中国直销物流与供应链管理中国直销物流与供应链管理，这是本章最后一节要讨论的内容。在这一节，我们根据物流与供应链管理的基本原理，研究中国直销企业的物流与供应链管理，旨在告诉读者中国直销物流与供应链管理，较传统企业要先进、科学和规范，代表着中国现代化物流与供应链管理的基本方向。一、直销物流的基本性质和物流管理aihuau.com1物流产业是现代经济的一大支柱产业群。为了促进我国物流产业的发展，有必要进一步深化对物流的性质以及物流与物流管理的关系等问题的认识。（一）直销物流的基本性质、职能与作用下面，我们讨论一下直销物流的基本性质、主要职能和作用。1、直销物流的基本性质直销物流的性质可以分为固有性质和非固有性质两类。物流的固有性质包括物的实体性质和运动性质。无论传统的还是现代的物流活动，人们所处理的无非是物的实体性质（物）和运动性质（流）的关系问题。“物的流动”是对物的实体性质和运动性质的科学概括，是对物流固有性质形象而准确的描述。要利用物的流动造福于人类，就必须伴之以人类有智慧的活动，这具体反映在物流服务、管理、技术和经济四个方面的选择优化活动中。直销企业通过物流服务为消费者提供物流产品，在经济效用原则指导下，通过管理和技术，实现消费者的效用最大化，满足消费者的要求，同时实现直销企业自己的利润最大化，从而促进物流产业经济的不断发展。这四个方面不是物流所固有的性质，因而称其为物流的非固有性质。它们与物流主体的意志和选择性相关联，决定了物流活动的目的性、方向性和效率性。直销物流固有性质反映了“物的流动”这一性质，直销物流非固有性质揭示了“物的流动”效率改善的性质，前者是后者选择优化的客观对象，后者是前者选择优化的途径和方法。只有前者而无后者，即只有物的流动而不考虑物流的服务、管理、技术和经济，那么，就可能为直销企业带来大量浪费和经济损失；反之，只有后者而无前者，即抽去了物流的固有性质，那么直销企业的物流服务、管理、技术和经济也就无从谈起。正是物流的固有性质与非固有性质相互联系、相互作用，从整体上构成了直销业物流发展的基本规律。2、直销物流的主要职能所谓直销物流的主要职能，就是指直销物流活动特有的、区别于其它经济活动的职责和功能。物流基本职能的内容是进行商品实体定向运动。这是物流的共性。不管是哪一种社会形态，只要有商品交换存在，商流和物流就必然会发生。当然，这里说的商品交换，是广义的商品交换。即包括商业系统的商品流通，也包括物资系统的商品流通，还包括不同经济成分经营主体在市场上所进行的商品流通。 直销物流的基本职能从总体上说是从事直销产品实体运动的，是与直销产品使用价值运动有关的。因此，建立和健全必要的储存、运输基础设施，是发挥直销物流职能的前提条件。在此基础上，直销物流总体功能得以通过商品运输、保管、装卸、包装、配送、流通加工及与此有密切关联的物流情报职能的发挥体现出来。①运输职能。由于直销产品产地与销地之间存在着空间的背离，有的直销产品是甲地生产，乙地消费；有的是乙地生产，甲地消费；有的是国外生产，国内消费；有的是城市生产，农村消费；有的是农村生产，城市消费。所以要使消费者或用户买到所需商品，必须使直销产品从产地到达销地，这一职能只有通过商品运输才能发挥。因此，物流的运输职能创造着物流的空间效用。它是直销物流的核心。②保管职能。直销产品生产与产品消费存在着时间上的不均衡。比如，日用产品大多是集中生产，分散消费，这就使产品流通的连续进行，存在着时间上的矛盾。要克服这个矛盾，必须依靠商业储存来发挥作用。通过商业储存，才能保证产品流通连续地均衡地顺畅进行，才能使产品连续地充足地提供给市场。所以说，保管职能创造着直销物流的时间效用，是直销物流的支柱，虽然，产品储存在直销产品流通过程中处于一种或长或短的相对停滞状态，但这种停滞状态是由直销产品的产销方式和产销时间决定的，它是产品流通的物质保证，是产品流通所必需的。正如马克思在分析商品流通与商品储存关系时指出的：“商品停滞要看作商品出售的必要条件”，“没有商品储备，就没有商品流通。”在直销产品储存中还必须对产品进行主动养护，防止产品在储存期间遭受各种损失。③包装职能。要能使直销产品实体在物流中通过运输、储存环节，顺利地到达消费者手中，必须保证直销产品的使用价值完好无损。因此，产品包装职能十分必要。合适的直销产品包装，可以维护产品的内在质量和外观质量，使产品在一定条件下不至因外在因素影响而被破坏或散失，保障物流活动的顺利进行。包装职能是运输、储存职能发挥的条件。④流通加工职能。由于直销产品产销方式的不同，生产性消费一般要求大包装、单花色、大统货、单规格、散装件，而个人生活消费则需要商品小包装、多花色、分规格、组合件等，这就需要在流通中进行必要的流通加工，才能适应商品销售的需要。流通加工是在直销产品从生产者向消费者运动的过程中，为了促进销售维护商品质量和实现物流效率，而对产品进行的再加工。流通加工的内容，包括装袋、分装、贴标签、配货、数量检查、挑选、混装、刷标记、剪断、组装和再加工改制等。流通加工职能的发挥，有利于缩短直销产品的生产时间，满足消费者的多样化需求，克服生产单一性与需求多样化的矛盾，从而提高直销产品的适销率。⑤配送的职能。配送是指按用户的订货要求，在物流中心进行分货、配货工作，并将配好的货物送交收货人。配送在整个物流过程中，其重要性应与运输、保管、流通加工等并列，而形成物流的基本职能之一。它与运输职能的区别在于，在直销产品由其生产地通过地区流通中心发送给用户的过程中，由生产地至配送中心之间的商品空间转移，称为“运输”，而从分配中心到用户之间的商品空间转移则称为“配送”。而它又不同于一般的流通加工职能，采取配送方式，通过增大订货经济批量来达到经济进货，又通过将用户所需的各种产品配备，集中起来向用户发货，以及将多个用户的小批量产品集中一起进行一次发货等方式，提高了物流的经济效益。⑥信息职能。如果把一个直销企业的物流活动看作是一个系统的话，那么这个系统中就包括两个子系统：一个是作业子系统，包括上述运输、保管、包装、流通加工、配送等具体的作业功能；另一个则是信息子系统。信息子系统是作业子系统的神经系统。直销企业物流活动状况要及时收集，商流和物流之间要经常互通信息，各种物流职能要相互衔接，这些都要靠物流信息职能来完成。物流信息职能是由于物流管理活动的需要而产生的，其功能是保证作业子系统的各种职能协调一致地发挥作用，创造协调效用。 3、直销物流的主要作用 直销物流的主要作用有以下几个方面： ①物流是保证商流顺杨进行，实现直销产品价值和使用价值的物质基础。我们知道，在直销产品流通中，商流的目的在于变换产品的所有权（包括支配权和使用权），而直销物流才是直销产品交换过程所要解决的社会物质变换过程的具体体现。没有直销物流过程，也就无法完成直销产品的流通过程，包含在产品中的价值和使用价值就不能实现。直销物流能力的大小，包括运输、包装、装卸、储存、配送等能力的大小强弱，直接决定着直销产品流通的规模和速度。如果物流能力过小，整个直销产品流通就会不顺畅，流通过程就不能适应整个直销企业发展的客观要求。②直销物流是开拓直销市场的物质基础，决定着直销市场的发展广度、规模、方向。从直销市场发展的情况来看，正是由于产品运输方式的变革为中国直销市场的开拓创造了物质前提。在当代，任何一个国家在竞争日益激烈的世界市场中要扩大自己的市场开拓能力，就必须重视物流的改善，否则，就会在竞争中失败。从国内的直销市场来看，直销物流状况直接影响直销市场产品供应状况，并且直接影响着消费者需求的满足程度。③直销物流直接制约直销企业生产力要素能否合理流动，直接制约直销资源的利用程度和利用水平。由于直销产品具有二重性，使用价值是价值的物质承担者这一基本特征，使直销产品的流通范围和流通时间在很大程度上受到产品使用价值本身特性的强烈制约，从而反过来对产品生产的增长速度和产品的商品过程起着决定性作用。有这样一种情况，直销资源优势由于物流条件的限制而无法转化为商品优势进入流通过程。可见直销物流的组织状况已经构成制约生产的发展和产品商品化程度的决定性条件之一。（二）直销物流管理：从信息化走向知识管理物流管理的发展大致经历了三个阶段，即传统储运物流阶段、系统优化物流阶段和物流信息化阶段。传统储运物流阶段以仓储、运输为主要物流业务，并将仓储和运输看成是两个独立的环节，把商品库存看成是调节供需的主要手段，因而物流功能简单、系统性差、整体效益低。系统化物流阶段是将系统论的理论和方法应用于物流活动中，把物流活动的各环节看成是相互联系和相互作用的有机的整体，管理上寻求物流过程的整体优化，以提高物流系统的经济效益和社会效益。这一阶段人们对物流的认识已不再是原来仅指储存和运输的概念，而是包括包装、装卸、流通加工、配送、信息处理在内的物流系统。物流信息化以信息技术的应用为重要标志，实现信息标准化和数据库管理、信息传递和信息收集电子化、业务流程电子化。直销物流管理的实践告诉我们，物流信息化虽然使物流系统反应敏捷、效率提高、整体效益明显，但由于信息管理对象的局限性，难以实现物流系统智能化的目标，使得物流信息化必将走向知识管理阶段。1、直销物流信息化的价值物流系统是由运输、储存、包装、装卸、搬运、加工、配送等多个作业环节（或称为物流功能）构成的，这些环节相互联系形成物流系统整体。在物流信息化之前，即使从观念上考虑了系统整体优化，但由于信息管理手段落后，信息传递速度慢、准确性差，而且缺乏共享性，使得各功能之间的衔接不协调或相互脱节。运输规模与库存成本之间的矛盾、配送成本与顾客服务水平之间的矛盾、中转运输与装卸搬运之间的矛盾等，都是直销物流系统经常需要平衡的问题。解决这些矛盾，需要利用现代信息技术对上述物流环节进行功能整合，联合运输、共同配送、延迟物流、加工、配送一体化等，都是直销物流功能整合的有效形式。直销物流信息化通过物流信息网络，使物流各环节上的成员能实现信息的实时共享。处在销售终端的直销商（直销员）直接面对消费者，他们充分了解消费者的需求，能详尽地纪录客户的信息，直销企业与直销商（直销员）借助物流信息网络，几乎可以同时共享直销商所获取的市场信息以及直销商的经营状况，从而迅速调整各自的生产和运营计划；同样，物流信息网络也使直销企业的产品调整和销售政策能及时被其他物流成员了解，也有利于他们及时调整经营策略。在这种物流信息实时反应的网络条件下，物流各环节成员能够相互支持，互相配合，以适应激烈竞争的市场环境。时间效应和空间效应是直销物流系统的两个主要功能。时间效应指通过直销产品库存消除产品生产与消耗在时间上的矛盾，使生产与消耗在时间空间上达到一致；空间效应指通过运输、配送等活动消除直销产品生产与消耗在空间位置上的矛盾，达到生产与消耗位置空间上的一致。直销物流信息化通过快速、准确地传递物流信息，使直销企业和物流提供商能随时掌握直销产品需求者的需求状况，直销企业实行准时制生产，物流提供商实行准时制配送，将生产地和流通过程中的库存减少到最低程度，直销企业与直销商（直销员）及消费者之间的距离被拉近，甚至达到“零库存”或“零距离”，由此降低物流费用。直销生产系统基本是以定单为依据，即采用定制化生产方式，以满足消费者的个性化需求。而且，满足消费者的个性化需求必须快速反应，这既是消费者的要求，也是生产者降低成本、形成竞争优势的需要。生产系统的快速反应必然要求物流系统与之匹配，即也要快速反应。只有物流信息化才能实现快速反应。安利完成消费者订单的全过程不超过去24小时。2、基于知识管理的直销业现代物流信息化对物流的发展发挥了重要作用，但它不能给物流系统带来创新价值，唯有知识管理才具有创新功能，使物流系统发生质的变化。物流信息化注重信息技术的利用和信息收集、处理、传递，管理对象主要是业务信息，即显性知识。但信息管理只能“使信息成为行动的基础的方式”，不能使信息通过个人或组织的自身知识的作用而成为更有效的行为。任何员工接收信息后，必须结合自身经验、教训，经过思考方能做出行为决策。对于同种信息，不同人做出的决定不同，产生效益的程度也不同。可见对企业决策起实质影响的是人的经验、教训以及思维方式等看不见、摸不着的隐性知识，这是物流信息化利用信息技术无法收集的。同时，物流员工也难以利用物流信息系统借鉴、倾听员工获得的教训，参考最好的实践经验和物流专业知识进行知识复用和知识创新。因此，为了给物流决策提供更有价值的知识，提高员工知识水平和业务运作效率，直销企业必须充分利用隐含于人头脑中的自身知识，不仅要将它以可见、规范的形式在物流系统里传递，还要发挥自身知识的作用以挖掘信息中隐藏的隐性知识。这种管理理念的转换要求管理对象从以显性知识（业务信息）为主转向以隐性知识（自身知识）为主，即转向知识管理。关于知识管理的定义，按照美国德尔集团创始人之一卡尔．弗拉保罗的说法是：“知识管理就是运用集体的智慧提高应变能力和创新能力，是为企业实现显性知识和隐性知识共享提供的新途径。”知识管理是将组织可得到的各种来源的信息转化为知识，并将知识与人联系起来的过程。知识管理是对知识进行规范的管理，以便于知识的发掘、获取和重新利用。更明确地说，知识管理是把信息、人与组织活动互联，在三者的交互过程中运用群体的智慧进行创新，以赢得竞争优势。因此，知识管理是在信息管理基础上延伸，它以信息资源的开发、收集、存储、整合、利用为前提，利用信息与人、组织的交互活动，将信息资源发展为企业的知识资源，实现知识创新的管理活动。直销企业知识管理的物流系统以隐性知识为主导。人力要素的隐性知识，就是人的自身知识，包括经验、教训、技能、思维方式等，这些知识看不见，摸不着。直销企业管理者在进行决策时起决定作用的往往正是这些隐性知识，隐性知识对于企业管理与决策较显性知识更有效，更有价值。知识管理通过挖掘人力要素的隐性知识，将其转换为显性知识，与人共享、交流，为企业提供更为有用的决策依据。直销企业物流知识管理相对物流信息管理在功能上的创新，主要表现为以下四点：第一，应用信息库和检索系统，建设知识库，为供应链管理者提供决策支持。传统物流企业由于信息交流速度和文档传输速度的限制，完成一个物流活动所需时间较长，且受人为因素影响很大。随着知识管理在物流业的应用，直销企业的供应、配送信息都会通过企业知识库和知识检索系统选择最优方案，或从知识库中找到由实践经验而来的方案，实现有效客户反应和科学决策。直销企业可以将商品信息电子化，编入品种、规格、材质等信息，并不断更新商品的隐性知识，如最近一段时间的市场需求特征、合理配送路线等。客户通过WEB方式查寻商品的编码，就可以找到所需商品的库存量、近期的市场需求特性，提高了订货决策的准确性；直销企业则能够利用知识库里的商品内容拟定将来的库存策略和制造计划。此外，直销企业利用员工的经验、教训和知识库处理供应链各环节信息，可以优化供应链网络，为选择供应商提高有用知识。直销企业通过检索知识库，参考实践经验，还可以在极短时间内拟定有效的配送计划和运输路径。第二，提供业务操作的“实时FAQ”功能，减少业务出错率，缩短物流链运作时间。“实时FAQ”（Real Time Frequently Asked Questions）指实时通过网络提交业务问题，系统自动检索或提交给在线专家，并以最快速度反馈解决方案。工作在第一线的直销物流人员，能够实时将业务操作问题通过“实时FAQ”获得解决方案，大大提高了实际业务操作中的工作效率。接着，实时FAQ自动更新知识库，将新的问题及解决方案、操作经验等隐性知识进行保存，使其它员工在碰到同一问题时可以立即得到帮助。像配送人员在面对消费者的服务质疑时，能够通过实时FAQ提高回答的正确性。假设一位运输人员在途中遇到堵车，那么他可以通过实时FAQ找到可选的运输路线，保证了直销产品运输业务的正常运作，避免延误。第三，实施知识激励机制，促进员工知识交流与共享。直销企业将考核制度与员工在知识交流、知识创新方面的成果结合，以此激励员工积极参与知识交流、共享，一方面可以发挥员工的主观能动性，提高直销企业整体知识水平并丰富企业知识资源，另一方面能促进隐形知识与显性知识的转换，推动知识创新。此外，直销物流知识管理在功能创新方面，还表现在利用数据挖掘、人工智能技术获取物流业务信息中隐含的知识；利用在线学习物流知识、培训软件鼓励员工贡献自己的隐性知识；在知识的存贮和传播上，利用大型数据库技术、新型检索技术、智能代理、搜索引擎以及网络技术、组件技术，保证知识的交互性。知识管理技术可以帮助组织检测出微弱的信号，并根据需要调动人力和信息资源对不测事件做出有效反应，获得最大效益。3、促进直销物流信息化向知识管理转换的途径直销物流信息化的关键是物流信息数据库管理、物流信息传输网络化和标准化、物流业务处理电子化，包括公司高层管理人员可以随时查询各地库存资料和经营资料，在经营活动中做出与实际相符的决策。国内大多数直销企业在实施物流信息化中，过于注重信息技术的使用，实际上只实现了技术层面上的信息化。只有实现了物流信息化，直销企业才能在此基础上走向物流知识管理。国外一些知名直销公司如安利、雅芳、如新早就开始着手实施知识管理项目，而我国直销企业大多还处在实施物流信息化的阶段，加快物流信息化进程已刻不容缓。知识管理的核心是知识创新，其核心活动就是将直销企业内外部知识的互相传播，实现对知识的提升。这种传播体现在直销企业各个层面，无时不在，无处不在。知识由显性知识和隐性知识组成。显性知识体现为业务信息，具有规范化、系统化的特点，更易于沟通和分享，例如库存量、直销商资料、服务网点布局等；但隐性知识不容易表达出来，是高度个人化的知识，具有难以规范化的特点，因此不易传递给他人。隐性知识与显性知识的相互转换是知识创新的必然历程。隐性知识转换为显性知识，可以使植根于人头脑中的技能、经验等被相关成员分享，随着新的显性知识在物流系统内得到共享，其他成员开始将其内化，用它来拓宽、延伸和重构自己的隐性知识，或用它来将显性知识如业务信息转换为隐性知识，这些更新后的隐性知识再转换为显性知识，一个良性循环的知识创新系统由此形成。同样，在此良性循环系统中，隐性与隐性、显性与显性知识之间的互换和传递活动也时刻存在。换言之，隐性知识与显性知识的相互转换等同于螺旋上升的体系，知识在此体系中得到传播、整合、拓宽和延伸，进而形成创新性知识为直销企业所用。直销企业必须发现物流系统内外的知识螺旋活动，提倡隐性知识与显性知识的互换，创造有利于转换活动的环境，采用各种激励、辅助手段以促进隐性知识与显性知识的相互转换。直销物流知识的收集与再利用只有与特定物流业务流程密切联系，才能有效地发挥作用，直销企业应该努力把知识融入公司的具体物流流程中，把知识共享和再利用的要领概念注入到所有物流流程中去。而不是把知识管理视为一个独立的覆盖全公司的信息技术构架。物流流程重组的主要内容是知识的识别、处理、共享、再利用、创新的运作机制，这与物流信息的收集、利用具有很大区别。前者需要人的主观作用，如识别、创新；后者使用先进的信息技术来实现。物流流程重组可以通过建立专门的知识中心，设立知识主管（CKO）来促进物流知识管理的实施。知识主管结合直销企业物流现状，创建知识管理的规划和运行机制，并组织实施；知识中心在CKO的管理下，保证知识收集、加工、共享与创新的业务流程的正常运作；物流各环节提交知识，知识中心为其分类、审核、存入知识库；物流成员可依据权限登录知识库查询所需知识。 （三）直销模式变革后雅芳物流管理的成功分析雅芳在中国的营运成本，由销售额的8%变成了的6%。这绝对不是一个简单的过程。因为，营运成本整整下降2个百分点，对销售成本和制造成本几乎没有压缩空间的化妆品行业而言，其价值是无可质疑的。在这个过程中，雅芳选择的是一条先破后立之道，即彻底打碎其在中国原有的物流管理体系，再造一个新流程。1、改变直销模式后，雅芳的流程不得不革新雅芳中国有限公司（以下简称雅芳）在中国的发展之路，并非一帆风顺。1990年，雅芳进入中国，成立了雅芳中国有限公司，总部设在广州。当时，凭着独特的营销模式和经营理念，雅芳已发展成为全美500家最大的企业之一。这家以经营化妆品和护肤品为主的大型中外合资企业，在中国各城市建立了75个销售分公司，并聘用了近两万名雅芳销售小姐进行门到门的直销服务。然而，这种直销模式在1998年我国政府大力打击“非法传销”的背景下终止了。雅芳不得不寻找一条适合中国国情的本土化销售道路。雅芳的办法是“两条腿走路”，通过在商业街开设专卖店、在百货商场和超市建立销售专柜这两种方式在中国迅速铺设销售网络。到2000年，雅芳在中国已经有了5000多家专卖店，1600多个专柜及多个零售网点。雅芳的供应链流程，也由“工厂仓库——各分公司仓库——雅芳小姐”变成“工厂仓库——各分公司仓库——经销商自提”。后者即雅芳通过长途陆运或空运的方式，将货物从广州运到全国75个分公司的仓库，然后由经销商到所属区域的各个分公司提取货物，并在专卖店或专柜向顾客出售。在新的供应链模式下，雅芳向中国国内销售了近1000余种产品，2001年的销售收入达到了8亿元人民币，然而这种销售模式的弊端也逐渐显现出来。随着雅芳在中国销售额的扩大，各地仓库的库存额也随之增加。雅芳的调查结果表明，仓库分散以及信息不畅通，使货物库存的周转天数越积越多，库存额居高不下。此外，分散在各地75个大大小小的仓库，使得雅芳不得不投入大量的人力成本从事仓储、出纳、打单等营运作业。显然，这种以“分公司仓库”为中心的物流模式消耗大、速度慢、管理难，越来越不能跟上销售的步伐。另一方面，物流不畅直接导致经销商的满意度发生偏移。有数据表明，从1999年2002年，雅芳经销商的流失率一度高达20%。有一个例子是，一位住在新疆南部和田地区的雅芳经销商，去位于乌鲁木齐的雅芳分公司取货，必须带着钱，坐整整一天的火车到喀什，然后再转坐12小时的汽车才能到达目的地，而这样来回离店的时间差不多需要一个星期。这给经销商造成了很大困难并且浪费了他们的销售时间。而当经销商的满意度发生偏移时，将直接影响到雅芳对顾客服务品质的承诺。就这样，雅芳的供应链流程已经不得不做出变革。2、采取DRM重新塑造供应链面对激烈的竞争，雅芳必须依托一个高效的供应链体系来支撑成本控制、运作效率、客户服务等一系列环节。从2000年底开始，雅芳经过将近一年的摸索、研究，决定通过重新整合物流来提高竞争力。为此，雅芳自行开发了一套基于因特网的经销商管理系统（简称DRM系统），并拟定了一份集信息流、资金流、物流于一体的企业物流解决方案。雅芳称这套方案称为“直达配送”。在“直达配送”项目的脚本下，雅芳给自己设定了三个目标：提升顾客满意度、降低企业库存量、信息流资金流的整合借助物流改革一步到位。2000年10月，雅芳开始率先构筑基于因特网的DRM系统，实现企业组织与庞大业务体系的在线管理。通过DRM系统，经销商可以在因特网上查询产品信息，了解最新的市场促销活动。此外，借助DRM中的支付功能，经销商可以在网上订购产品，并通过银行的网上支付业务实行网上结算。为配合DRM系统的推广，雅芳取消了原来在各分公司设立的75个大大小小的仓库，在北京、上海、广州、重庆、沈阳、郑州、西安、武汉这八个城市设立八个区域服务中心。每个区域服务中心覆盖相邻省市的产品配送。雅芳生产线上的货物直接从广州运输并存放到八个区域服务中心，各地经销商通过DRM系统直接向雅芳总部订购货物，然后由总部将这些订货信息传到区域服务中心，各中心根据经销商所定货物，进行包装、分捡、验货，然后，由第三方物流公司在规定的时间内送到经销商手中。目前，这种门对门的送货服务在48小时内的到达率已接近87%。此时，雅芳的供应链体系转变为“工厂生产——区域服务中心——送达经销商”模式。那位住在新疆南部和田地区的雅芳经销商，如今进货时，再也不需要长途跋涉、肩扛手提了，只需要上因特网下订单，在线通过银行网上支付业务付款，然后就可以等着第三方物流公司在72小时内将货物送到店里，最后在网上签收就可以了。3、借助第三方成功实施变革在雅芳流程再造的举措中，第三方物流企业扮演了举足轻重的角色。相对于以前企业“大而全、小而全”的发展态势，当今企业的竞争立足于发挥自身的核心竞争力已成为趋势。在这种背景下，雅芳的决策层决定发挥自身的产品研发、生产和销售优势，把企业物流剥离出来交给第三方物流企业去做，通过供应链的整合实现规模效益。雅芳把自身和第三方物流企业的合作关系定义为战略合作伙伴关系。这是一种寻求企业、物流提供商、经销商三方多赢的机制。雅芳把全国划分为8个区域服务中心，每个区域对物流提供商进行独立招标。作为直达配送项目的负责人之一，张恒法每天都会接待很多前来投标的物流企业。目前企业物流最难解决的问题是“最后一公里”的问题。如果物流企业仅仅提供仓储、运输，没有做好末端配送这个环节，没有参与整个企业从最前端到最末端的供应链的全部过程，就不是真正意义上的第三方物流企业。雅芳谨记“稳妥”二字，开始了对第三方物流企业的删选，整个过程花费了近8个月。对第三方物流企业的选择，雅芳很看重经验，比如现在合作的两家物流企业都为DELL提供过“门到门”的配送服务；同时，雅芳也注重物流企业对物流的理解是否与己一致。目前，为雅芳的“直达配送”项目提供物流服务的第三方物流企业有四家：中国邮政物流、大通国际运输有限公司、共速达和心盟物流运输。2002年3月份，雅芳在广州率先开展“直达配送”项目的试点工作，计划试验半年。在广州试点的同时，其他分公司和经销商纷纷要求加快进度，雅芳管理层决定尽快推展这项业务。于是，在“下面拉、上面压”的态势下，雅芳原本计划花费2年的“直达配送”项目全国推广工作，历时一年就提前完成。为了实现直达配送，雅芳额外投入很大一笔钱。因为从区域服务中心到经销商的配送费用是一笔很大的额外开支。然而，一切付出都是值得的，直达配送项目取得了显著的效果。有一组数据表明，实行直达配送后，经销商的流失率降到了10%，而且这种流失更多的是受房屋租期等非经销商因素的影响。“直达配送”使雅芳经销商的小本生意轻松方便了许多，并有效提升了经销商的忠诚度和雅芳品牌的美誉度。同时，雅芳降低了租金和人员成本。以前每个分公司需要几百平方米的仓库，现在实现了零库存；以前75个分公司共有600个员工负责收费、仓库、管理、打单等营运工作，现在分公司只专注于市场开发和销售业务，营运工作由八个区域服务中心负责，员工数量锐减至192个人。短短一年间，雅芳的产品销售量平均提高了45%，北京地区高达70%。此外，雅芳的库存管理也取得了显著的效益。产品的仓储和调拨从75个分公司集中到八个区域服务中心，在订单满足率有效提升的同时，库存水平持续下降。至此，雅芳的营运成本从8%降低到了6%，借力第三方物流企业为雅芳提供了第二个利润来源。而对广大的第三方物流企业来说，企业直营的销售末端也将为他们提供广阔的生存空间。二、直销物流与供应链管理的关系直销物流和供应链管理之间有什么样的关系？下面我们一起讨论和研究这个问题。（一）直销供应链管理的概念 供应链管理（Supply Chain Management，SCM）最早是在20世纪80年代末被提出来的，指的是对企业内部及与外部发生紧密联系的所有业务活动的统一管理，包括onmouseover=displayAd(4);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(4);>人力资源、财务、订单、采购、计划、生产、库存、运输、销售、服务在内的所有企业业务活动。随着市场竞争的加剧，企业的竞争动力从“产品制造推动”转向“用户需求拉动”，由最终用户的需求决定整个链条上的企业活动趋向，供应链管理的发展随之从企业内部活动管理扩展到相关上下游企业之间的内部活动和相互联系活动的管理。供应链管理的信息化程度高低，决定了现代企业的发展命运。 直销供应链管理的基本思想是，以市场和消费者需求为导向，以直销企业为龙头，以提高竞争力、市场占有率、客户满意度和获取最大利润为目标，以协同商务、协同竞争和双赢原则为运作模式，通过运用现代企业管理思想、方法、信息技术、网络技术和集成技术，达到对整个供应链上的信息流、物流、资金流、价值流和工作流的有效规划和控制，从而将消费者、直销商、直销员、直销企业和服务商连成一个完整的网链结构，形成一个极具竞争力的战略联盟。直销供应链管理的主要特点是：需求性、竞争性、协同性、完整性、紧密性、双赢性、复杂性、交叉性和动态性。面对新经济时代的市场竞争和直销企业发展趋势，未来的ERP将是一个全新的，集管理、技术和信息之大成的供应链管理系统。它的主要特点有：一是以进一步提高竞争力，市场占有率和获取最大利润为目标；二是以直销市场为导向，以消费者需求为中心；三是坚持开放、互动的供应链管理；四是实行协同商务、协同竞争和双赢的基本原则；五是运用先进的管理技术、信息技术、网络技术和集成技术；六是以现有的ERP为基础。它的主要扩展功能有：一是支持集多种生产类型、多种经营方式和多种产业为一体的供应链管理模式；二是支持协同商务、协同竞争和双赢原则的运作模式；三是支持市场分析、销售分析和消费者关系管理；四是支持包括先进计划与排产技术（APS）在内的各种计划和优化排产方法；五是支持电子商务（EB）；六是支持物流和配送中心管理；七是支持集团的资本运作管理；八是支持更大范围的信息集成和系统开放。（二）直销供应链管理涉及的内容 直销供应链管理主要涉及到四个主要领域：供应（Supply）、生产计划（SchedulePlan）、物流（Logistics）、需求（Demand）。直销供应链管理是以同步化、集成化生产计划为指导，以各种技术为支持，尤其以Internet/Intranet为依托，围绕供应、生产作业、物流、满足需求来实施的，主要包括计划、合作、控制从直销商到消费者的产品和信息，目标在于提高对消费者服务水平和降低总的交易成本，寻求两个目标之间的平衡（这两个目标往往有冲突）。直销供应链管理还包括以下主要内容：战略性直销商和消费者合作伙伴关系管理；供应链产品需求预测和计划；供应链设计集成化、供应链管理同步化、集成化生产计划供应、生产作业物流需求和各种技术支持；直销企业内部与其他上游企业之间物料供应与需求管理；基于供应链管理的产品设计与制造管理、生产集成化计划、跟踪和控制；基于供应链的消费者服务和物流管理；直销企业资金流管理；基于Internet/Intranet的供应链交互信息管理等。在全球化大市场竞争环境下，任何一个直销企业都不可能在所有业务上成为最杰出者，唯有联合行业中其它上下游企业，建立一条经济利益链、业务关系紧密的行业供应链，实现优势互补，充分利用一切可利用的资源来适应社会化大生产的竞争环境，共同增强市场竞争实力。因此，直销企业内部供应链管理延伸和发展为面向全行业的产业链管理，管理的资源也应从企业内部扩展到了外部。在这种供应链的管理过程中，我们要实现以下两个方面的要求：1、直销行业要形成环环相扣的供应链在整个直销行业要建立一个环环相扣的供应链，使多个直销企业能在一个整体的管理下实现协作经营和协调运作。把这些直销企业的分散计划纳入整个供应链的计划中，实现资源和信息共享，从而大大增强了该供应链在大市场环境中的整体优势，使每个直销企业均可实现以最小的个别成本和转换成本来获得成本优势，及时地获得最终消费市场的需求信息，使整个供应链能紧跟直销市场的变化。可以这样说，直销市场竞争将会演变成为这种供应链之间的竞争。2、要建立业务相关的动态直销企业联盟在市场经济发达国家，为了加速产品流通，往往是以一个配送中心为核心，上与生产加工领域相联，下与批发商、零售商、连锁超市相接，建立一个企业联盟，把它们纳入自己的供应链来进行管理，起到一个承上启下的作用，最有效地规划和调用整体资源，以此实现其业务跨行业、跨地区甚至是跨国的经营，对大市场的需求做出快速的响应。在它的作用下，供应链上的产品可实现及时生产、及时交付、及时配送、及时交达到最终消费者手中，快速实现资本循环和价值链增值。所以，我国要在市场、加工/组装、制造环节与流通环节之间，建立一个业务相关的动态直销企业联盟（或虚拟公司），即为完成向市场提供商品或服务等任务而由多个直销企业相互联合所形成的一种合作组织形式，通过信息技术把这些直销企业连成一个网络，以更有效地向市场提供直销产品和服务，以完成单个企业不能承担的市场功能。这不仅使每一个直销企业保持了自己的个体优势，也扩大了其资源利用的范围，使每个直销企业可以享用联盟中的其它资源。例如直销产品配送环节是连接生产制造与流通领域的桥梁，起到重要的纽带作用，以它为核心可使供需连接更为紧密。这种广义供应链管理拆除了直销企业的围墙，将各个直销企业独立的信息化孤岛连接在一起，建立起一种跨企业的协作，以此追求和分享市场机会，并通过电子商务把过去分离的业务过程集成起来，覆盖了从供应商到客户的全部过程，包括原材料供应商、外协加工和组装、生产制造、销售分销与运输、直销商、直销员、仓储和客户服务等，实现了从生产领域到流通领域一步到位的全业务过程。（三）直销物流管理与供应链管理的关系直销物流管理是供应链管理的一个重要组成部分，与传统的物流管理有着很大的区别。因此，了解直销物流管理的形成和发展，对于理解供应链管理思想的实质以及供应链管理中的物流管理的作用很有必要的。在物流管理出现之前，企业还没有一个独立的物流管理业务部门，只是被当作制造活动的一部分。上世纪80年代出现了集成物流的概念，把企业的输入与输出物流管理以及部分市场和制造功能集成在一起。供应链管理是90年代才出现的新的管理模式，并随之出现了集成供应链概念，通过和其他的供应链成员进行物流的协调寻找商业机会。物流指的是供应链范围内企业之间的物资转移活动（不包括企业内部的生产活动）。直销企业物流管理已经把采购与分销两个为生产服务的领域统一在一起，形成的物流供应链。供应链管理实际就是直销物流管理的延伸和扩展。它关联着几个不同的管理概念：1、供应管理（Supply Management）供应管理包括采购、库存、运输、订单处理等，供应商的业务有关，处理直销企业与供应市场之间的各类业务活动。2、后勤管理（Logistics）后勤管理是指经过分销渠道到达最终用户的物料管理和信息管理。3、配送管理（Physical Distribution Management）配送管理是指处理与企业最直接的用户，主要是一级用户，不涉及二级用户间的业务关系，把产品销售给用户，非直接的用户。4、物料管理（Materials Management）物料管理是指供应链的中间部分物流和信息流。包括采购、库存管理、仓储管理、生产作业计划与控制、分销配送管理。即从原料的采购进厂、生产再到产品交给用户（第一级用户），不包括供应商的供应商和分销商的分销商及最终用户。5、供应链管理供应链管理是跨企业范围的比物料管理更广泛的管理，它从战略层次上把握最终用户的需求，通过企业之间的有效合作，获得从成本、时间、效率、柔性等的最佳效果。包括从原材料到最终用户的所有活动，是对整个链的过程管理。直销物流管理在供应链管理中的地位。一般认为，供应链是物流、信息流、资金流的统一，那么，直销物流管理很自然地成为供应链管理体系的重要组成部分。供应链管理与直销物流管理的区别在哪里？一般而言，供应链管理涉及制造问题和物流问题两个方面，物流涉及的是直销企业的非制造领域问题。两者的主要的区别表现在：一是物流涉及原材料在直销企业之间的流动，而不涉及直销产品生产制造过程的活动；二是供应链管理包括直销物流活动和直销产品生产活动；三是供应链管理涉及从原材料到直销产品交付给最终用户的整个物流增值过程，物流涉及直销企业之间的价值流过程，是直销企业之间的衔接管理活动。直销物流管理在供应链管理中有着重要的作用。这一点可以通过价值分布来考查。物流价值（采购和分销之和）在各种类型的直销产品和行业中都占到了整个供应链价值的一半以上，生产价值不到一半。这说明供应链是一个价值增值链过程，应有效地管理好直销物流过程，提高供应链的价值增值水平。直销物流管理不再是传统的保证生产过程连续性的问题，而是要在供应链管理中发挥重要作用，如创造用户价值，降低用户成本；协调生产活动，提高直销企业敏捷性；提供用户服务，塑造直销企业形象；提供信息反馈，协调直销市场供需矛盾。要实现以上几个目标，直销物流系统应做到准时交货、提高交货可靠性、提高响应性、降低库存费用等。 三、绿色供应链管理：直销企业竞争策略供应链的概念更加注重围绕核心企业的网链关系，如核心企业与供应商、供应商的供应商乃至与一切前向的关系，与用户、用户的用户及一切后向的关系。绿色供应链是在此基础上综合考虑环境的影响，其目的是使产品从原料获取、加工、包装、存储、运输、使用到报废处理的整个过程中，注重对环境的保护，从而促进经济与环境的协调发展。这就叫绿色供应链管理。直销行业的供应链就属于绿色供应链管理。（一）直销绿色供应链管理的特征 直销绿色供应链管理的主要特征是：1、充分考虑环境问题 传统的供应链管理是对供应链中物流、能流、信息流、资金流以及工作流进行计划、组织、协调及控制。它是以顾客需求为中心，将供应链各个环节联系起来的全过程集成化管理。它强调在正确的时间和地点以正确的方式将产品送达顾客, 但它仅仅局限于供应链内部资源的充分利用,没有充分考虑在供应过程中所选择的方案会对周围环境和人员产生何种影响、是否合理利用资源、是否节约能源、废弃物和排放物如何处理与回收、环境影响是否做出评价等等, 而这些正是直销绿色供应链管理所应具备的新功能。 2、强调供应商之间的数据共享 数据共享包含绿色材料的选取、产品设计、对供应商的评估和挑选、绿色生产、运输和分销、包装、销售和废物的回收等过程的数据。供应商、制造商和回收商以及执法部门和用户之间的联系都是通过In ternet 网来实现的。因此，直销绿色供应链管理的信息数据流动是双向互动的, 并通过网络来支撑。 3、闭环运作 直销绿色供应链中流动的物流不仅是普通的原材料、中间产品和最终产品， 更是一种“绿色”的物流。在生产过程中产生的废品、废料和在运输、仓储、销售过程中产生的损坏件及被用户淘汰的产品均须回收处理。当报废产品或其零部件经回收处理后可以再使用，或可作为原材料重复利用时。 4、体现并行工程的思想 直销绿色供应链管理研究从原材料生产、制造到回收处理，实际上是研究的产品生命周期的全过程。并行工程要求面向产品的全生命周期，在设计一开始，就充分考虑设计下游有可能涉及的影响因素，并考虑材料的回收与再利用，尽量避免在某一设计阶段完成后才意识到因工艺、制造等因素的制约造成该阶段甚至整个设计方案的更改。因此应用并行工程的思想，使材料的生产、产品制造过程和回收与再利用并行加以考虑。 5、充分应用现代网络技术 网络技术的发展和应用，加速了全球经济一体化的进程，也为直销绿色供应链的发展提供了机遇。直销企业利用网络完成产品设计、制造, 寻找合适的产品生产合作伙伴，以实现直销企业间的资源共享和优化组合利用，减少加工任务、节约资源和全社会的产品库存；通过电子商务搜寻直销产品的市场供求信息, 减少销售渠道；通过网络技术进行集中资源配送，减少运输对环境的影响。（二）直销绿色供应链管理体系的基本内容 直销绿色供应链管理包括从产品设计到最终回收的全过程，其管理体系如下图所示。1、绿色设计 研究表明，产品性能的70% —80% 是由设计阶段决定的，而设计本身的成本仅为产品总成本的10%。因此, 在设计阶段要充分考虑直销产品对生态和环境的影响，使设计结果在整个生命周期内资源利用、能量消耗和环境污染达到最小化。 2、绿色材料的选取 原材料供应是整个直销绿色供应链的源头，必须严格控制源头的污染。从大自然提取的原材料，经过各种手段加工形成直销产品，同时产生废脚料和各种污染，一部分被回收处理，一部分回到大自然中。从绿色材料的循环生命周期可以看出，整个循环过程需要大量的能量，同时产生许多环境污染，这就要求直销企业在原材料的开采、生产、产品制造、使用、回收再用以及废料处理等环节中，充分利用能源和节约资源，减少环境污染。 3、绿色供应过程 供应过程就是直销企业在产品生产时，向原材料供应商进行原材料的绿色采购，从而确保整个供应业务活动的绿色化。一是供应商要绿色。直销企业选择供应商需要考虑的主要因素是: 产品质量、价格、交货期、批量柔性、品种多样性和环境友好性等。积极的供货方把目光聚焦于环境过程的提高，对供货的产品有绿色性的要求，目的就是降低材料使用，减少废物产生。因此，供货方应该对生产过程的环境问题、有毒废物污染、是否通过ISO 14000、产品包装中的材料、危险气体排放等进行管理。二是赵直销物流要绿色。直销物流主要是在运输、保管、搬运、包装、流通加工等作业过程对环境负面影响的评价。评价指标如下：①运输作业对环境的负面影响主要表现为交通运输工具的燃料能耗、有害气体的排放、噪音污染等。②保管过程中是否对周边环境造成污染和破坏。③搬运过程中会有噪音污染，因搬运不当破坏商品实体，造成资源浪费和环境污染等。④在包装作业中, 是否使用了不易降解、不可再生资源、有毒的材料, 造成环境污染。 4、绿色生产 绿色生产是指直销产品过程的输入、输出和资源消耗以及对环境的影响，即由原材料到合格直销产品的转化过程和转化过程中物料流动、物能资源的消耗、废弃物的产生、对环境的影响等状况。①绿色工艺。直销企业在工艺方案选择的过程中要对环境影响比较大的因素加以分析，尽量根据车间资源信息，生成具有可选择的多工艺路线，提高工艺选择简捷化程度，达到节约能源、减少消耗、降低工艺成本和污染处理费用等。②生产资源。随着加工水平的提高，直销企业要尽量减少加工余量，便于减少材料的浪费和下脚料的处理，并考虑下脚料的回收、分类、处理和再利用。③生产设备。直销企业对生产设备的选择，要考核设备在实际运行过程中的能源、资源消耗及环境污染情况。④产品生产的宜人性。直销企业要提高绿色产品生产中的宜人性，通过改善生产环境，调整工作时间及减轻劳动强度等措施,，从而提高员工的劳动积极性和创造性，提高生产效率。⑤重视环境保护。在直销产品整个生产过程中的各个环节上都不产生或很少产生对环境有害的污染物。 5、绿色销售、包装、运输和使用 绿色销售。绿色销售是指直销企业对销售环节进行生态管理，它包含分销渠道、直销商的选择、网上交易和促销方式的评价等。①直销企业根据直销产品和自身特点， 尽量缩短分销渠道，减少分销过程中的污染和社会资源的损失。②选用直销商时， 应注意考察其绿色形象。③开展网上销售。作为新的商务方式，电子商务是很符合环保原则的，发展前景广阔。④在促销方式上，直销企业一方面要选择最有经济效益和环保效益的方式，另一方面更要大力宣传直销企业和直销产品的绿色特征。 绿色包装。消费者购买直销产品后, 其包装一般来说是没有用的，如果任意丢弃，既对环境产生污染，又浪费包装材料。绿色包装主要从以下几个方面进行考虑：实施绿色包装设计，优化包装结构，减少包装材料，考虑包装材料的回收、处理和循环使用。 绿色运输。随着物流量的急剧增加带来车流量的大量增加, 大气环境因此受到严重污染。直销企业的绿色运输主要评价集中配送、资源消耗和合理的运输路径的规划。集中配送指在更宽的范围内考虑物流合理化问题，减少运输次数。资源消耗指在货物运输中控制运输工具的能量消耗。合理规划运输路径就是以最短的路径完成直销产品的运输过程。 绿色使用。直销产品的绿色使用，主要是评价产品的使用寿命和再循环利用， 使用寿命是延长产品寿命，增强产品的可维护性，减少直销产品报废后的处置工作。再循环利用是根据“生态效率”的思想，通过少制造和再制造方式，使得废弃产品得到再循环，从而节约原材料和能源。 6、产品废弃阶段的绿色处理 工业技术的改进使得产品的功能越来越全面，同时产品的生命周期也越来越短，造成了越来越多的废弃物消费品。不仅造成严重的资源、能源浪费，而且成为固体废弃物和污染环境的主要来源。直销产品废弃阶段的绿色性主要是回收利用、循环再用和报废处理。直销产品的回收需经过收集、再加工、再生产品的销售三步完成；直销产品的循环再用是指本代产品在报废或停止使用后，产品在多代产品中的循环使用和循环利用的时间。直销产品报废处理要经过严格的绿色处理，或焚烧，或深埋。 （三）直销绿色供应链管理的评价方法对直销绿色供应链管理，我们设计了一套评价方法。1、直销绿色供应链管理的绿色度目前“绿色”这个概念应用很广, 如绿色设计、绿色制造、绿色供应链等。“绿色”被认为是一个显而易见的概念，至今没有一个明确的定义。综合国内外的研究，我们认为“绿色”是一个与环境影响紧密相关的概念，是一个相对概念。对直销绿色供应链的评价，通常是以相关的环境标准和法规为基准，当供应的环境影响符合要求时，即认为是绿色的。直销绿色供应链管理的绿色度可定义为绿色的程度或对环境的友好程度。直销绿色供应链是以传统的供应链为基础，并结合制造技术、控制技术和网络技术等新的应用技术，其目标是对资源的合理利用、降低成本和减少对环境造成的严重污染。为了实现上述目标, 通常采用开发新型供应过程、优化或改进传统供应过程这两个方面来实现绿色供应链管理。2、直销绿色供应链管理的评价体系直销绿色供应链管理的评价，不仅是一个环境效益显著的行为，也是供应商取得显著社会经济效益的有效手段。实施绿色供应过程环境评价，最大限度地提高资源利用率，减少资源消耗，可降低制造成本；同时，实施绿色供应过程环境评价，减少或消除环境污染，可减少或避免因环境问题引起的罚款，减少不必要的开支。因此，直销绿色供应链的环境评价是一种战略经营决策，使直销企业无论从经济社会方面，还是从环境方面都受益很大。
根据上述直销绿色供应链管理体系的研究内容，建立绿色供应链管理的评价体系。绿色设计主要是对标准化设计、模块化设计、可拆卸设计和可回收设计进行评价；绿色材料主要是对绿色材料的加工属性、环境属性和经济性进行评价；绿色供应过程主要是对供应商和物流进行评价；绿色生产主要是对工艺设计、资源、生产设备、宜人性和环境保护进行评价；绿色流通过程主要是对销售、包装、运输和使用进行评价；产品废弃阶段主要是对回收再用、循环再用和废弃物的绿色处理进行评价。3、直销绿色供应链管理的评价方法直销产品供应链绿色性的综合评价，实际上是解决评价对象多因子模式识别和排序问题。由于以上方法在建立环境系统评价指标上带有很大的主观性，如液体污染、噪声污染和清洁程度等定量指标很难做出估计，在决策中，只能借助专家的意见。而AHP 是一种既有坚实的理论背景，又能客观地反映专家和决策者主观意见的简单、合理、可靠的数学结构方法。在现实世界中, 人们对事物的推理、判断、预测和决策等智力行为通常都是在问题领域的信息不完全、不确定、不精确或模糊的条件下进行的。知识推理是根据所获得的信息通过数据分析、推理, 从而产生合理的决策规则而形成有用知识的过程。粗集理论（Rough Set）是由波兰科学家Z1Paw lak 教授提出来的对不完整数据进行分析、推理、学习、发现的新方法。目前已成为人工智能领域中一个较新的学术热点, 引起了越来越多的科研人员的关注。直销产品供应链绿色性的决策涉及到技术、经济、企业素质、企业实力、环境和产品特点等诸多因素, 是一个多目标、多属性的复杂决策问题。其绿色性决策正确与否直接关系着供应链过程中的环境问题。直销绿色供应链管理采用上述理论, 把AHP 法、粗集理论和理想解排序法相结合, 求得环境综合评价的最优解。
