爱华网研究分销渠道与供应链管理，这是促进中国直销业健康有序发展的一个十分重要的问题。在这一章，我们把讨论这一问题的重点放在管理上。因为，真正有效的管理，才能使中国直销分销渠道保持畅通，才能使中国直销产品供应链得到优化整合。
第一节 中国直销分销渠道的主要分类为了说明中国直销分销渠道的主要分类，我们先设计了下面的这一幅图：aihuau.com1这幅图告诉我们，直销产品的分销渠道是多层次和单层次两种。我们一开始就提供直销产品分销图，旨在告诉读者这一节讨论的重点中国直销产品分销渠道的主要分类。 一、分销渠道的概念、职能及基本模式要研究直销产品分销渠道的分类，我们首先要了解分销渠道的基本概念和基本职能。分销渠道的概念及职能搞清楚了，我们才能正确地对中国直销产品的分销渠道进行分类。（一）直销产品分销渠道的概念和职能直销市场上大多数产品都不是由生产者直接供应给最终顾客或用户的。在生产者和最终用户之间有着大量执行不同功能和具有不同名称的营销系统存在。所谓分销渠道，是指直销产品由直销企业向最终消费者流动所经过的途径或环节，或者是指直销企业将直销产品传递给最终购买者的过程中所使用的各种中间商以及实体分配机构的集合。承担实际完成将直销产品或服务送达目标顾客的一系列机构组成的通道称为分销渠道。在直销产品的流通过程中，直销企业出售直销产品是渠道的起点，消费者购进直销产品是渠道的终点。分销渠道决策的内容就是对这些中介机构的选择和管理。在市场营销理论中，有两个与渠道有关的术语经常不加区分地交替使用，这就是市场营销渠道和分销渠道。所谓直销市场营销渠道，是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有直销企业和个人。也就是说，直销市场营销渠道包括某种产品产、供、销过程中的所有有关直销企业和个人，如直销企业、营销系统、专卖店以及最终消费者。所谓直销分销渠道，是指某种直销产品和服务在从直销企业向消费者转移过程中，取得这种直销产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人，即指直销产品从直销企业转移到消费者或使用者所经过的途径。因此，分销渠道包括专卖店（因为他们取得了直销产品的所有权）和营销系统（因为他们帮助转移所有权）。此外，还包括处于渠道起点和终点的直销企业和最终消费者。从经济理论的观点来看，分销渠道的基本职能在于把自然界提供的不同原料根据人的需要转换成有意义的直销产品组合。分销渠道对直销产品从生产者转移到消费者所必须完成的工作加以组织，其目的在于消除产品服务与消费者之间在时间、地点和所有权上的分离。分销渠道成员承担了许多关键职能，包括：①信息。收集和发布营销环境中相关者和相关因素的直销市场研究和情报消息，用于制定计划和帮助调整。②促销。开发和传播有说服力的供应商消息。③联系。寻找潜在消费者并与之进行联系。④调整。根据购买者的需求进行调整以提供合适的直销产品，包括生产、分类、组装与包装等行为。⑤谈判。达成有关价格以及其他方面的协议，完成直销产品所有权或使用权的转换。⑥实体分配。运输和储存货物。⑦融资。获得和使用资金，补偿分销渠道的成本。⑧风险承担。承担渠道工作中的风险。（二）直销产品分销渠道的基本模式直销产品分销渠道的基本模式主要包括以下内容：1、分销渠道的主要参数关于分销渠道的层次。在直销产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构或个人，就成为一个渠道层次。根据直销产品在从生产到消费的流通过程中是否经过中间商转卖，一般将分销渠道分为直接渠道与间接渠道。直接渠道又叫零层渠道，是指直销产品在从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道。例如通过采取邮购方式或电话、电视将其直销产品直接销售给最终消费者等。间接渠道是指含有一层或多层中介机构组成的分销渠道，是消费者市场上占主导地位的渠道类型。一层渠道含有一个营销中介机构。在直销产品消费者市场，这个中介机构通常是专卖店。二层渠道含有两个营销中介机构。在直销产品消费者市场，通常是专卖店和直销员。三层渠道含有多个营销中介机构。在直销产品消费市场，通常是专卖店、营销团队和直销员。关于分销渠道的长度。分销渠道的长度是指直销产品从生产者到最终消费者的转移过程中所经历的中间环节数。显然，没有中间环节的直接渠道最短；经过环节、层次越多，销售渠道就越长。如零层、一层、二层、三层，即为渠道的不同长度。直销产品由生产者向最终消费者转移的过程中，经过两层或两层以上中介环节的分销渠道称为长渠道；不经过任何中介环节或只经过一层中介环节的分销渠道称为短渠道。关于分销渠道的宽度。分销渠道的宽度取决于直销产品流通过程中每一个层次利用同种类型中间商数目的多少。数量越多，渠道越宽；反之，则越窄。分销渠道的宽度与直销企业的分销战略密切相关。而直销企业的分销战略通常是密集分销、选择分销，而不会采用独家分销。所谓密集分销，是指直销企业尽可能地通过许多负责任的、适当的专卖店、直销员推销其产品，以便广大消费者都能随时随地买到这些直销产品。所谓选择分销，是指直销企业在某一地区仅通过少数几个精心挑选的、最合适的专卖店推和直销员销其产品。选择分销适用于所有直销产品，但相对而言，直销产品中的选购品和特殊品最适合于采取选择分销。国家商务部对一些直销企业实行区域性营销，就属于选择分销。
2、分销渠道的基本模式由于直销企业的营销战略不同和消费者需求的差异，直销产品的分销渠道也是各异的，我们不用说安利和雅芳的营销方式的根本不同，就是安利与如新的营销方式就出现了同中有异的情况。但是，直销产品分销渠道的基本模式主要有以下几种：①直销企业—消费者：这是最短的销售渠道，也是最直接、最简单的销售方式。特点是产销直接见面，环节少，流通费用较低；同时有利于把握市场信息。但不利于以规模化为基础的专业性分工，降低了整体效率。②直销企业—专卖店—消费者：这是在2000年后中国直销界出现的一种销售渠道。其特点是中间环节少，渠道短，有利于生产者充分利用专卖店的力量来扩大产品销路。缺点：一是需要对零售商进行有效的控制；二是大规模专业化生产与零散的消费之间的矛盾，因零售的储存不可能太大而不能很好地解决。③直销企业—专卖店—直销员—消费者：大多数直销企业生产的产品类型多，需要专卖店先将产品集中起来提供给就地直销员。这种渠道适用于一般选购品、消费量较大的日用品等。④直销企业—专卖店—营销团队—直销员—消费者：这是最长、最复杂、销售环节最多的一种分销渠道。（三）单层次和多层次销售渠道单层次销售渠道也叫单层次直销。什么是单层次直销？单层次直销它指的是在直销企业的直销活动中，直销产品是经过一代直销商的层次就可以到达消费者手中。这种单层次也可以表现为直销员从连锁店中提货与结算并把产品销售给消费者，从而获得自己的销售佣金。在这种单层次直销中营销组织不可以无限代的延伸下去，而只是有限制地延伸一层。在这种单层次直销的营销模式中，销售是永远的主题。直销商还要维护好自己开发的老客户，并且为其提供细心周到的后期服务，以次来获取这个老客户源源不断的后续订单。单层次直销是指直销人员（业务员）直属于公司，由公司招募、培训和控制，直销人员之间并无连带关系（如上线与下线）。营业额及酬金主要依赖于个人的销售业绩和成果。具体运作是“招募—培训—销售—服务”四个步骤，直销员与公司之间有招募式的雇佣关系。单层次直销可实行多层管理，使直销员与公司有相对的雇佣关系，甚至有一定的底薪也可发展下线，但仍是公司的雇员。多层次销售渠道也叫多层次直销。什么是多层次直销？多层次直销指的是直销企业在具体开展的直销业务中，允许自己的直销产品经过若干层次的直销员的销售行为而进入到消费者手中。在多层次直销中，独立签约的直销商们往往都在努力打造自己的直销组织，只有他的营销组织不断扩大，才可以通过管理整个营销组织的绩效增长获取更多的的利益。在多层次直销中，营销团队成员与成员之间是有自己的秩序的，每一个直销员都有自己的编号，直销员之间可以组成一种无限发展、无限延伸的秩序，正是因为这种团队成员之间的结构层次的标准，所以它被称为多层次直销。当然，在此必须说明的是，在多层次直销中其产品销售的实际过程还是由一名直销商直接完成，其销售流程与单层次直销一样，直销员从公司或者从公司所开设的专卖店中提取产品。多层直销的每位直销员都必须经由一个直销员的推荐并成为其下伙伴，以一传十、十传百的一种称为市场倍增理论（几何级数）的方式形成销售的网络。直销员与公司之间无雇佣关系，每个直销员就是一个独立的经销商，每月的酬金除了销售产品之外，经由他直接或间接介绍加入的直销商（下线）的业绩也并入计算，只是提成比例不同而已。这种方式的基本运作，是使“销售—推荐—培训—服务”无限循环的复制过程。这是一种由消费者变为销售者，其发展下线形成网络后变为经营者的过程。由于直销员与公司之间并无雇用关系，因而直销员的行为较难规范。因此，对直销员的素质要求较高，由于上线可以由下线的销售业现而抽取佣金，因此可以激励人们努力发展下线，拓展自己的网络，因而带动了直销企业的整体销售额，使销售呈快速增长。这种方式也很容易被不法分子所利用，而形成所谓的“老鼠会”。所以，我国直销法规规定，在现阶段，中国直销采用单层次直销而不实行多层次直销。二、多层次直销在中国还有未来吗？直销法规出台后，直销业界企盼政府放开多层次直销的愿望已不能成为现实。应当指出，政府取消多层次直销是从政治、经济、社会等方面综合考虑才作出的，我们应该不折不扣地执行。但是，这并不是说多层次直销就没有其存在的合理性。美国有80%的直销企业、全球有85%的直销企业、我国有90%的直销企业都是搞多层次直销的，占比如此之大，其存在的合理性也就不言而喻了。但是，具有合理性并不等于就有合法性。直销法规取消多层次直销就很明白地告诉我们，在现阶段，如果有企业搞多层次直销就是传销，就是不合法，就要遭受打击。所以，多层次直销虽有合理的成份，但在中国现阶段就不能存在、不能放开。现阶段多层次直销不能放开，那么多层次直销在中国还有没有未来？我们认为，因为直销法规具有阶段性的时空特征，中国政府不可能墨守成规，随着经济社会的不断发展和人们综合素质的不断提高，多层次直销必将在中国成为直销的主流模式。（一）多层次直销是现代社会经济交往不可或缺的一种经济网络对不同于市场交易制度的另一种制度安排，社会学家和人类学家做了大量的研究工作，其中网络关系的分析尤其重视。网络是二战后英国的社会人类学者提出并系统发展的一个概念，后来美国很多社会学家对网络的研究范围进一步扩大，网络分析日益成为社会学中很有影响力的领域。美国20世纪40年代兴起的多层次直销，其发展的理论基础就是当时在美国盛行的网络结构学。具有网络结构特征的多层次直销对缓解当时的西方经济危机起到了积极作用，因而逐步得到了美国政府的承认和支持。由此可见，多层次直销是现代社会经济交往不可或缺的一种经济网络。1、从交易与网络的基本特征的区别与联系上看多层次直销在中国存在的合理性人们之间的经济利益关系包括两个方面：一是利益的差异性或对立性，二是利益的共同性或一致性。产生利益对立性的基础，首先是出于动物性的本能，如在资源稀缺的条件下，人们就会产生彼此之间利益的对立性；其次是由于人们赖以实现需要的经济社会形式不同，在社会财富总额既定的前提下，也会产生利益的对立性。产生利益一致性的基础，一是人类作为不同于动物界类存在具有社会性，产生了超动物性本质的共同的、一致的需要，比如情感、安全等；二是基于赖以实现需要的经济社会形式的共同性，也会在内部产生共同一致的利益。在利益对立性的基础上，不同个体之间以货币为媒介发生经济联系的形式是交易。交易的基本特征有：①以个体自身利益最大化为出发点；②以不同个体间的利益差别性或对立性为基础，以不同个体间的相互竞争为形式；③不同个体间通过市场交换和价格机制才实现的彼此联系、交往与合作是间接的，因而具有间接的社会性；④交易行为规则、制度、契约都是不同个体之间讨价还价、竞争和进行博弈的结果。在利益一致性或在共同利益的基础上，不同个体之间产生的直接的联系、交往和合作的形式就是网络。网络的基本特征有：①以实现共同利益为出发点和基础，以不同个体之间的相互合作为形式；②不同个体之间未必通过市场价格就可以实现直接的联系、合作与交往，因而其行为具有直接的社会性；③网络内规则和制度取决于在社会关系结构体系中的位置；④网络行为的单位不是个人，而是关系共同体；⑤网络内人们之间的交往具有持久互动的性质。交易与网络是相互联系的。在交易关系和网络关系的基础上，形成了人际交住的两大体系和机制，这就是市场交易体系和机制与网络合作的体系和机制。市场交易的体系和机制，可以有效地调节人们之间利益的矛盾，通过市场竞争激发个体的活力，提高经济运行的质量和资源配置的效率。网络合作的体系和机制，则可以使人们更理智地面对共享的资源，按照共同利益准则和共同价值准则创造一种组织合作、共担风险的有效机制，提高社会经济运行和人民生活的质量水平。分析了交易与网络的基本特征的区别与联系，我们就会惊讶地发现，多层次直销正是交易与网络不同基本特征之间发生联系的载体。众所周知，在资本主义发展前期，传统的网络形式并没有发生实质性的变化，束缚着市场经济的发展。随着资本主义的发展，尤其是第二次世界大战以来，各发达资本主义国家日益实现网络联系并促其发展，适应于市场经济发展需要的网络联系和网络组织层出不穷，当时在美国出现的多层次直销网络就是比较突出的一种。多层次直销网络之所以很快风靡全球300多个国家，之所以在中国有90%的直销企业实行多层次，这是因为多层次直销网络冲破了二战前传统网络组织阻碍市场经济发展的局限性，使交易与网络的基本特征有了发生联系的载体，从而使市场交易体系和机制与网络合作体系和机制在多层次直销内得到了有机的统一，显现了网络结构对交易诸元素人、财、物的整合作用。由此看来，多层次直销在中国的存在应该有其合理性。2、从网络合作体系和机制的功能及作用上看多层次直销在中国存在的可行性作为社会经济运行不可或缺的市场交易体系和机制与网络合作体系和机制，各自有着不同的功能和作用。从根本上说，市场交易的功能及作用在于实现经济资源的有效合理配置；网络合作体系的功能及作用在于实现人们之间一致性的需要和利益，为经济个体的最大化行为和社会经济运行发展提供强有力的支持和保证。二者的根本目的，都是为了实现社会生产力的发展和国民福利水平的提高。这里，笔者主要从网络合作体系和机制的功能及作用上，讨论一下多层次直销在中国存在的可行性：网络能促进人们之间共同利益准则和共同价值准则的形成与实现，这符合多层次直销目标同一、利益分享的特点。市场交易以个体追求自身利益最大化的个体理性为基础的。个体追求自身最大化的行为，为发展社会经济带来了动力和活力，但扩大了人与人之间、人与社会之间、人与自然之间的对立。人与人之间、人与社会之间、人与自然之间的利益一致性虽然是客观的，但是通过个体的自利行为是不可能自然实现的，只有通过建立一种带有强制性的体现共同利益和共同价值的关系结构才能实现。多层次直销目标同一、利益分享的特点也是在多层次直销系统或团队中才能得到体现。没有系统和团队，只通过个人的力量想实现直销人员的共同目标和共同利益，是根本不可能的。所以，在安利，所有的系统和团队基本上都是这种体现共同利益和共同价值的关系结构。网络为社会经济运行提供了一种新的激励机制、监督机制和约束机制，这符合多层次直销重视企业文化建设的特点。网络可以产生促使人们为共同的利益目标而奋斗的凝聚力和向心力，从而形成一种不同于物质刺激的新的激励机制。网络的人与人之间的关系，通过反复博弈形成了持久稳定的特点，互动双方为了各自的利益会努力寻找合作的办法与途径。同时，网络对于规范道德价值标准、监督和抑制追逐短期报酬行为，具有特殊作用。网络的这一作用就实实在在地体现多层次直销中。我们知道，多层次直销系统建设的一个十分重要的方面就是企业文化建设与传播，而全新的激励机制、监督机制和约束机制，就是企业文化的外在形式。凡是成就卓著的系统和团队，他们的成功之处就在于以企业文化的外在形式即全新的激励机制、监督机制和约束机制，凝聚系统或团队内所有直销人员的情感、智慧和力量，形成一种奋发向上、积极进取的氛围。安利、如新、天狮等直销企业有许多的直销系统，就具有这样的基本特质。网络有利于人们的高层次需要的满足，这符合多层次直销崇尚集体意识、倡导互助合作的特点。多层次直销网络与其他经济网络一样，系统内直销人员追求那种超动物性生理需要之上的更高层次的需要，比如依靠团队的集体意识、倡导互助的合作意识、尊重系统领导的感恩意识及自我实现和自我发展的自强意识等，在多层次直销网络组织中都能得到实现和满足。 3、从经济网络是社会经济发展不可替代的角色上看多层次直销在中国存在的必要性在社会主义市场经济体制日益健全的今天，我们强调以个人自利最大化为动力和着力于构建在利益对立性基础上的人与人之间相互竞争和制衡的市场交易体系和机制，这无疑是正确的，但社会公共利益不可能自然实现，理性的自利行为往往导致社会非理性的后果。因此，社会公共利益不可能通过个体自利最大化的行为得以实现。为了适应社会经济发展的需要，我国必须建立经济网络、社会网络和行政网络。经济网络的定义是：经济网络是市场交易体系内部的网络，是某些经济个体基于某种共同的经济利益而实行网状合作的形式。根据这一定义，我们就清晰地看到多层次直销网络组织与其他经济网络（企业网络、消费者网络、行业网络、市场网络等）一样，在社会经济发展中有着社会网络和行政网络不可替代的作用：一是从市场交易制度上看，多层次直销网络使直销交易规则化，对促进行业的公平竞争和有序发展有着比其他网络更为有力的推动作用。安利的发展说明，在多层次直销中，一整套的直销交易规则使各系统内、系统与系统之间的竞争十分公平，没有像传统销售中那种非理性竞争的情况出现。二是多层次直销网络与其他经济网络一样，是一种共享资源，是属于公共产品或准公共产品。这种资源的公共性，为多层次直销系统的和谐发展创造了共享的条件。从这个意义上说，多层次直销网络的公共性是其生命力旺盛的主要原因所在。三是为个体实现利益最大化提供了支持。在多层次直销中，每个人的成功都是系统内所有成员支持的结果，没有系统内成员的支持，就不可能在多层次直销中取得成功。这已被许多成功人士的实践所证明了的。由此可见，多层次直销网络同其他经济网络一样，在社会经济发展中起着非经济网络不能替代的作用，所以，我认为多层次直销在中国的存在的确很有必要。（二）直销内在规律显示多层次直销本身没“过”直销经济发展的内在规律是什么？多层次直销是否体现直销经济发展的内在规律？直销市场混乱是不是多层次直销的“过”？这是我们确定多层次直销在中国有没有未来的关键问题。要知道直销经济的内在规律，我们首先要知道直销的基本定义。《直销管理条例》是这样定义的：“本条例所称直销，是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。”这里要把握三层意思：①直销是直销企业与直销员共同完成的；②直销是在固定营业场所以外完成的；③直销是向终端用户推销产品的经销方式。根据这一定义，我们就可以找到直销有如下几方面的内在规律：一是直销网络化。由于直销是在固定营业场所以外进行，所以直销应该有团队。实践告诉我们，直销员不可能凭单个的力量来提高自己的直销业绩，必须在自己的团队内通过互助合作才能使自己的直销业绩得到提高。可见，直销网络化是直销的一个基本规律。二是直销程式化。要在营业场所以外经销是直销概念的一个元素，因此，直销具有人员分散性和交易地点不确定性的特点。为使直销卓有成效，系统领导人将自己的直销方式和经验加以程式化，对直销人员进行培训复制。这在传统营销中是做不到的，这是直销的又一个基本规律。三是直销集成化。与传统销售相比，直销场所、人员结构、销售环节等是不同的，因此，直销必须是集成化的。具体地说，直销的过程是将教育培训、产品体验、企业文化传播、建立终端客户、人性化服务等集合成一个“板块”进行运作的过程。这也是直销本身的一个基本规律。从直销的以上内在规律看多层次直销，我们就不难廓清围绕多层次直销而产生的许多疑惑问题。这些疑惑问题主要是：1、多层次直销是不是“金字塔”式的传销？什么叫“金字塔”式的传销？《禁止传销条例》对传销的定义很明确：“本条例所指传销，是指组织者或者经营者发展人员，通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。”说简单一点，就是通过“拉人头”来获得非法利益的，这才是“金字塔”式的传销。而多层次直销体现了直销本身的内在规律，通过网络化、程式化、集成化的运作，将直销产品直接销售到终端客户，既没有“拉人头”的情况，也没有非法牟利的现象。因此，多层次直销从根本说，它不是“金字塔”式的传销。这是一方面。另一方面，多层次直销不存在欺诈行为。只要遵循直销的内在规律运作，在多层次直销中根本不会出现欺诈情况，因为网络化、程式化、集成化的本身就是一双无形的“电子眼”，谁要欺诈客户在直销过程中马上会暴露无遗。而“金字塔”式的传销从头到脚都是欺诈的行径，因为没有欺诈就得不到他们所需的非法利益。那为什么社会上有多层次直销是不是“金字塔”式的传销的疑惑呢？这是因为“金字塔”式的传销也是搞多层次的，这就给我们认识多层次直销蒙上了一层迷雾。但是，我们只要用直销的内在规律去作比较，就不难分清两者的根本不同点，这就是多层次直销是以诚信为基础，而“金字塔”式的传销则以欺诈为主要手段。2、多层次直销的团队计酬方式是不是违背了按劳分配的基本原则？多层次直销团队计酬方式已被直销法规禁止，这是不是说多层次直销团队计酬方式就违背了我国宪法确定的按劳分配的基本原则了呢？这个问题也是多层次直销在中国有没有未来的关键问题。我认为，多层次直销团队计酬方式并没有违背社会主义按劳分配的基本原则。所谓按劳分配的“劳”，是指体力和脑力两部分的劳动。《直销管理条例》规定：“直销企业支付给直销员的报酬只能按照直销员本人直接向消费者销售产品的收入计算，报酬总额（包括佣金、奖金、各种形式的奖励以及其他经济利益等）不得超过直销员本人直接向消费者销售产品收入的30%。”这里的“收入”主要是指体力劳动的一部分。但是，多层次直销中有相当一部分是脑力劳动，这部分报酬应该从直销企业的利润和受益的直销员收入中支付。多层次直销的魅力就在此。安利的发展之所以比雅芳快，关键就在于安利支付脑力劳动的报酬比雅芳要多得多。脑力劳动的报酬，不管以什么形式支付，只要主动缴纳税金，就是合法的。所以，多层次直销团队计酬不仅体现了我国多劳多得的社会主义分配原则，而且也和中央允许一部份人先富起来的政策不相悖忤。这是从宏观上分析的。从微观上看，团队计酬方式也是符合直销经济的内在规律的。第一，网络化运作是一种集体劳动，直销的分配当然要以团队计酬为主要方式了。第二，程式化运作中有相当一部分凝聚了系统或团队领导人的智慧，这就更有理由要搞团队计酬了。因为系统和团队领导人对直销员进行培训复制的报酬，只有在团队计酬中才能实现。第三，集成化运作是体力劳动和脑力劳动相结合的过程。在其中，脑力劳动占有很大比重。而脑力劳动付出者，大部分是团队的直销精英，他们的报酬理应比付出体力劳动的要多。3、直销市场混乱是不是多层次直销之“过”？
有人把过去直销市场的混乱与多层次直销联系起来，说什么“多层次直销是搅乱直销市场的罪魁祸首”。这种说法是毫无根据的。大家知道，直销市场混乱的原因来自两个方面，一是直销市场经营主体的原因，二是直销市场执法主体的原因。如果直销市场主体即直销企业和直销人员真正依法直销就不会出现混乱；如果直销市场执法主体即工商、公安等政府部门真正严格执法，也就不会出现或者说大大减少市场主体的违法经营。撇开第二个原因不说，就从第一个原因看，直销市场混乱也不是多层次直销惹的祸，这是因为直销经济发展的内在规律不可能驱使多层次直销扰乱直销市场。首先，多层次直销的网络是按照直销内在规律形成的，不是像传销那样人为搞“拉人头”而形成的。一个按照客观规律形成的多层次直销网络最需要的是公平、公正、公开的市场竞争机制，最怕的是直销市场不完全竞争的混乱局面。因此，从这点上看，多层次直销网络应该是维护直销市场有序性的主导力量，不会成为扰乱直销市场的罪魁祸首。二是多层次直销集成化的一个重要方面，就是道德规范和行业规范的集成。在安利，通过培训教育，直销系统和直销人员都能自觉遵守道德和行业的各项规范。在中国，我们很少发现安利公司的各个直销系统、直销团队和直销员，在过去直销市场混乱中有他们的影子。这就再清楚不过地告诉我们，多层次直销的集成化，为维护直销市场的有序发展起到了十分重要的作用。三是多层次直销的程式化，没有足够的力量去影响直销市场。换句话说，多层次直销程式化，这只是直销方式的复制过程，不可能产生那种能影响市场的具有竞争性、冲击性和对抗性的力量。所以，直销市场的混乱不是多层次直销的“过”，非法传销才是扰乱和破坏直销市场的罪魁祸首。（三）世界直销业需要中国开放多层次直销犹如中国经济是世界经济的一部分一样，中国的直销也是属于世界直销的一部分。中国开放直销市场，这使中国经济全面融入世界经济体系开辟了新的领域。因为如果中国的直销不开放，那中国经济融入世界经济体系就不那么十分完整了。我国直销法规的出台，就标志着我国的直销在融入世界直销体系过程中迈出了坚实的第一步，因此受到了包括美国在内的西方国家经济界尤其是直销行业的普遍欢迎。但是，中国现在迈出放开直销的第一步虽然坚实，但步幅还不够大。正如西方有媒体指出的，中国的直销还没有完全与世界直销接轨。“没有完全”就是指中国放开的是单层次直销而不是多层次直销。也就是说，世界直销业希望中国早日放开多层次直销。1、中国是世界上直销市场最大的国度，但中国直销业的整体水平不高，放开多层次直销后国外大型直销企业就有可能占据竞争制高点据美国的媒体估测，目前全球有高达850多亿美元的直销市场，其中在中国就有400多亿之巨。直销经济全球化是整个经济全球化的一个十分重要的组成部分。雅芳、安利等国外直销企业早就看上了中国巨大的直销市场，15年间在中国来赚取了令世人惊叹的巨大利润。我国直销法规出台后，许多国外的实力强的直销企业正虎视眈眈，准备挺进中国的直销市场。在这样的情况下，世界直销业对中国只放开单层次直销就感到不那么满足了，他们希望中国的直销模式与世界占85%以上的多层次直销模式接上轨，因为多层次直销模式的魅力远比单层次直销模式来得大。这是一方面。其实更重要的是另一方面，这就是中国直销业的整体水平还很不高。由于中国直销业起步较晚，市场发育也不全，因此，不论是中国直销企业的规模还是中国直销企业的管理水平，不论是中国直销企业的产品质量还是中国直销企业的文化建设，不论是中国直销企业的国际化程度还是中国直销企业的软件建设，这些都与国外大型直销企业还有较大的差距，这正是他们的竞争力所在，所以他们很希望中国早日放开多层次直销，尽快占领中国直销行业竞争的制高点。对于这一点，我们必须要有清醒的认识。2、中国是世界上直销资源最多的国度，但中国直销业的配置能力不高，放开多层次直销后国外大型直销企业就可能占有大部分直销资源就直销资源而言，无疑中国是世界上最多的地方。就保健品来说，中国的品种就比世界任何国家要多，而保健品是做直销的最理想的产品。国外大型直销企业就可以到中国利用这些资源开发直销产品，其强劲的优势为我国民族直销企业所不能比的。这还不是主要方面，主要方面是中国的直销onmouseover=displayAd(4);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(4);>人力资源多得就令他们瞠目结舌。中国13亿人口中失业下岗的人，只要有10%的人做直销就是一个了不起的人力资源。国外大型直销企业看中的就是这一世界上最多的人力资源。如果采用多层次直销模式，他们运用自己的先进管理经验，以其迅捷的发展态势对中国直销企业造成强大的竞争压力。加之由于资金、技术等方面的原因，中国直销企业对直销资源的配置能力没有他们高，国外大型直销企业就极有可能占有我国大部份的直销资源，这正是他们希望中国早日放开多层次直销的原动力。所以，他们希望中国对放开多层次直销比我国民族直销企业要急迫的多。对于这一点，我们也要保持清醒的头脑。3、中国是世界上直销环境最好的国度，但中国直销业的生态条件不高，放开多层次直销后国外大型直销企业就有可能占据中国直销大半江山中国是一个发展中的大国，正在按照和平崛起的目标奋进。因此，中国社会秩序比任何一个国家都要稳定的现实，使国外大型直销企业看到中国是世界上直销环境最好的地方，他们可以高枕无忧在中国开展直销。但是，中国的直销企业大部份就没有这样的切身感受，所以在发展中生态条件就没有国外大型直销企业那么好。如onmouseover=displayAd(3);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(3);>企业文化建设、企业制度建设、企业后劲建设等，大部份比国外大型直销企业要落后。就是不放开多层次直销，国外大型直销企业单层次直销的力度也比国内民族直销企业来得强。如果放开了多层次直销，那他们的直销力度比我国民族直销企业会更强。如真是这样的话，中国直销的大半江山肯定被国外大型直销企业所占据。所以，世界直销业希望中国政府早日放开多层次直销的要求，今后一定会频频通过经济外交的渠道来表达。对于这一点，我们更要有清醒的认识和理智的判断。（四）多层次直销在中国还会有未来从以上分析看，如果我们现在就放开多层次直销，就极有可能造成国外大型直销企业对我国直销企业形成竞争的冲力和挤跨的压力。这也是政府目前不放开多层次的直销的原因之一。但是，中国是一个对外开放的国家，我相信，中国政府待我国直销企业有了相当的竞争规模后一定会放开多层次直销的。根据我国的国情，多层次直销放开的条件应该有如下内容：①社会信用体系高度发达；②民族直销企业的生产、销售规模占比要在60%以上；③传销产生的社会基础不复存在；④中国的经济已成为完全意义上的法制经济，国际社会普遍承认中国的市场经济地位；⑤全社会行业监督管理体系完备；⑥中国有适合自己国情的直销经济学理论体系。通过5至10年的和平发展，中国离世界经济、政治强国已不是很远了，人们的精神文明程度得到空前提高，法制意识、诚信意识已成为社会交往的主流意识。在这样的社会信用体系高度发达的环境中，我国的民族直销企业凭借具有历史悠久的中国文化的独特优势，一定会得到空前的大发展，并会占据我国直销业的大半江山。同时，通过直销理论专家、学者的共同努力，中国特色的直销经济学理论体系已经初步形成。到那时，直销如同过去个体经营由“耻”到荣一样，成为人人羡慕的一个职业。另外，5至10年我国经济与世界经济完全接轨，具备了放开多层次直销市场的国际环境。我国放开多层次直销市场需要有一个对我国有利的国际环境。现在，美国、日本等西方国家对我国经济的快速发展心存狐疑，阻碍中国发展的经济磨擦经常发生。5至10年内，由于我国经济与世界经济的完全接轨，中国市场经济地位在全球的确立，影响中国放开多层次直销的国际经济摩擦可能大为减少，这时，中国就具备了放开多层次直销的国际环境。5至10年时间并不长，但这是我国直销业在国内发展的黄金时期。我国直销业界一定要认真贯彻执行《直销管理条例》和《禁止传销条例》，加快我国直销事业发展的步伐，以依法直销的成就争取我国政府早日对多层次直销的解冻。因为放开多层次直销后，我国的直销就进入了在全球发展的黄金时期了。三、CDE营销渠道 CDE营销是直销行业升级替代的渠道模式。CDE营销是指通过连锁店网（Chain Network）、直销人员网（Direct marketing network staff）、电子商务网（Electronic Commerce Network）“三网合一”的营销渠道。CDE营销在欧美直销企业中运用比较广泛，中国的直销企业在这方面还需要认真改革，打开适合中国国情的CDE营销渠道。（一）正确认识中国直销“C”化模式 按照国际通行的划分方法，连锁经营分为直营连锁、特许经营、自由连锁三大类。安利、雅芳、仙妮蕾德等直销开店模式实际上分别是这三种连锁模式的代表。直营连锁（regular chain）是指连锁公司的店铺均由公司总部全资或控股开设，在总部的直接领导下统一经营。总部对各店铺实施人、财、物及商流、物流、信息流等方面的统一经营。直营连锁作为大资本动作，利用连锁组织集中管理、分散销售的特点，充分发挥了规模效应。特许经营（franchise chain）是指特许者将自己所拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。由于特许企业的存在形式具有连锁经营统一形象、统一管理等基本特征，因此也称之为特许连锁。自由连锁（voluntary chain）也称自愿连锁。连锁公司的店铺均为独立法人，各自的资产所有权不变，在公司总部的指导下共同经营。各成员店使用共同的店名，与总部订立有关购、销、宣传等方面的合同，并按合同开展经营活动。在合同规定的范围之外，各成员店可以自由活动。根据自愿原则，各成员店可自由加入连锁体系，也可自由退出。 纵观中国直销市场，我们发现中国直销已出现“C”化模式，即直销已有了企业自己的连锁网络。站在经销商的角度，从经销商的经营权与专卖店对他们所起的作用分析，现有店铺可概括为三大商业模式：一是以安利为代表的“纯人网”模式。安利公司的专卖店均为公司投资开设。安利店铺通常位于所在城市的繁华地段，交通便利；装饰风格统一，店内环境优雅整洁。迄今为止，安利（中国）用于店铺建设的资金累计达4.2亿元人民币，在全国31个省、市、自治区开设了150多家店铺，形成了一个颇具规模的全国性服务网络。安利公司自设专卖店的模式，对于经销商来讲，他们在公司专卖店的光环下，只需要纯粹地发展人脉网络。二是以雅芳为代表的“纯店网”模式，1990年，雅芳以传销的身份进入中国。1998年，中国政府打击非法传销，雅芳作为首批被允许继续在中国经营的直销企业，它却另辟蹊径，转型经营“店铺+无推销员”的模式，从此几乎让人忘记了她是中国直销界的企业。雅芳的店铺有四类：概念店、模范店、旗舰店和一般的加盟专卖店。概念店是雅芳直营的，现在全国有8家。概念店有一两百平方米，其作用主要是做形象，选址都在人流量最大的商业旺地，像广州的概念店就设在北京路、淘金路和农林下路。上海选在南京路、四川路，北京选在王府井、东单。三是以仙妮蕾德、天狮为代表的“店网+人网”的模式。在产品销售及服务过程中，仙妮蕾德的经销商几乎是店网和人网都在同时推进，双重渠道并行的制度有其独特的价值。围绕这样的三种商业模式，中国式的直销经营就有了一个可以参照的基础，也有了可以发展的比较，中国的很多的经销商也是在这样的基础上进行必要的价值创新。 用流程来实现标准化，用标准化来实现可复制性是连锁策略的核心思想。在这样的认识基础上，中国的很多直销形式的企业也把连锁作为其战略的一个发展方向，从而形成了中国式的直销模式。作为直销商加盟专卖店，与传统行业相比有着很多不同：直销商一般是先从事一段时间的直销后才开店，对所属公司和业务的开展有着较深入的了解，相对而言，投资风险要小些；而专卖店的运作主要靠团队的力量，有上级老师指导工作，团队伙伴维系销售业绩；另外，专卖店的功能也相对较多，包括了展示产品、人员交流、培训基地、产品销售等等。对于开店经营的直销商来说，深入认识到发展连锁经营的价值，以及理解连锁经营的本质，才能在具体的经营实践中有效实施连锁经营，把连锁经营作为组织发展的重要策略，对销售产生巨大的推动力。这是因为：1、连锁经营是一种经营模式这是连锁经营最基础的思想，也是关键的一条。成熟的商业模式是所有问题的中心，是复制思想在经营层面的应用，可以迅速实现企业规模的膨胀，抢占市场份额，最后托起企业的品牌。另外，要上升到生产的高度来谈连锁，不能只局限于商业、服务领域。商业服务领域的门店可以进行不断地复制，生产领域的生产车间也可以进行大批量的复制，实际上生产领域的复制还先于商业、服务领域的复制。这些都属于连锁经营的范畴，只不过我们谈论的更多的是商业连锁而已。看到可口可乐分装厂的全球膨胀，发现沃尔玛全球门店的迅速拷贝，看到麦当劳公司服务体系的全球扩张，这无疑告诉我们这就是复制，就是连锁经营的秘密。 2、连锁经营是一种管理标准连锁经营管理标准的核心是流程的设计与规范。没有标准化的操作流程规则和基于细节的管理化规范将给更大范围的投资扩展带来巨大的制约。开专卖店，不管是传统模式，还是直销模式，经销商都必须把握好进销存的管理。直销行业更是人情化的买卖，因为很多经销商的第一批客户都是自己的亲朋好友，直销行业又提倡“推崇老师”的感恩文化，在情感的牵扯下，很容易造成盲目相信与跟从。因此，经销商要开直销专卖店，一定要加强专卖店管理方面的学习，要对标准性的管理要有高度的认识。没有标准性的店面管理就很难开出更多的店，虽然这是个常识，但由于我们的忽视，就造成了许多相关的问题。所以，我们一定要把直销连锁看作是一种管理标准来加以复制。 3、连锁经营是一种企业组织形式连锁经营的组织形式主要体现在以产权为中心的机制运营，这里面有多种的产权形式，如分公司形式，企业有完全的控制权，属于直营模式；合作公司的形式，以分散的股份作为连锁经营的形式；加盟商形式，加盟者拥有完全的产权，企业只是在品牌、供货等方面和加盟者合作。这实际上与我们企业组织结构中的分公司、办事处、事业部有异曲同工之妙。在具体的直销式的连锁经营业务中，经营者要明白开店就是自己投资，要对自己的决定负责。 （二）中国直销应该逐步走“E”化的道路电子商务，英文表达为E-Commerce，在目前的学术上并没有给出完整或者公认的定义，简单地讲就是，通过internet技术电子的手段实现商务目的的一种现代商务方式。本来直销的发展就与计算机软件和硬件技术的发展有直接的关系。因此，中国的直销应该逐步走“E”的道路。1、直销与电子商务结合的优势互补
直销与电子商务在企业发展上有很多相似的地方，而在中国，这两个行业的有机结合将会给两个行业带来新的机会。第一，市场资源的互补。电子商务是未来企业发展的重要方向，但在中国，电子商务还如同空中楼阁，虽然有众多的媒体，但缺乏市场资源的有效结合。在中国发展趋势良好的电子商务企业都有相应的市场资源作为基础。如8848，它是建立在联邦软件连锁店的基础上。直销在中国发展还不够理想，但已积累了大量的市场资源，如果能有效地利用，将会迅速地推动电子商务的落地生根。第二，营销手段的互补。电子商务拥有世界上最先进的营销工具--互联网，并利用这个平台在逐步发展互联网平台的数据库和各种商业应用软件，这是电子商务的手段优势，直销业可以借助这些工具进行跨企业的服务手段，则配合电子商务迅速有效地完成陪送和售后服务。第三，社会资源的互补。新经济时代的电子商务企业的膨胀比以往任何时代都容易获得资本市场的支持。直销企业所获得的社会资源远远不够，所以，这两个行业的结合将给直销带来更多的发展机会和更大的发展空间。第四，服务手段的互补。电子商务的服务手段主要采取的是电子化的个性化服务，而直销的服务手段更多的时候是应用人员和多种媒介来进行。直销的热情销售、激情营销等营销、服务手段是电子商务电子化服务的有效补充。第五，配送方式的互补。中国电子商务企业的配送问题是制约电子商务企业发展的重要瓶颈，而直销长期形成的配送队伍和配送方式可以帮助中国现阶段的电子商务有效地解决配送问题。而电子商务企业对配送管理所运用的数据库管理模式又是很多直销企业不能长远发展的原因。配送方式上的互补将会成为两个行业有机结合的结合点。第六，管理方式的互补。作为新经济的代表，电子商务企业能够得到世界资本市场的支持，也有相应地采用国际话的管理模式，能够帮助企业决策更加科学和合理。而中国直销行业大多缺乏国际化管理的人才和经验，很需要引入国际化管理模式进行科学管理。把企业引向更高的平台。而直销行业拥有的是对中国市场的了解和熟练的市场操作经验，而这又是目前的很多电子商务公司所极度缺乏的。管理方式上，两者的结合将会创造中国营销业的黄金拍档。2、电子商务给直销业带来改变
电子商务给直销业带来的变化，主要表现在以下方面：
第一，参与人员的结构发生改变。因为最先接受和认同电子商务的人都是知识阶层，他们认定电子商务是未来商务活动的主要发展方向，而由于过去第一代参与直销的人员组成文化层次相对较低，因而这批知识阶层的人相对不认同直销的比较多。大家清楚，如果一种新思维和新生活方式如果得不到知识界的支持，就不会得到社会的支持。而电子商务与直销进行合理地整合之后，以全新的面貌展现给社会一个全新的行销方式，而且创立电子商务化综合直销模式的都是对电子商务和IT业很熟的年轻一代，是在知识经济时代长大的“新人类”，他们敏锐地发现市场倍增学要与电子商务联接，合理地运用互联网地日益发展，进行全球化“空中运作”，很快将过去繁琐的程序，变成无远弗界。从美国新组建的“新型电子商务化”直销公司在短时间内就运作成功的事例中不难发现，原来最不接受直销的“高端”人士，纷纷对这种方式趋之若骛，甚至还担心由于自己一时地判断失误，失去一次争取时间、健康和财务自由的新机会。第二．行销格局发生改变。为什么说电子商务能够实现直销的真正全球一体化呢？主要是指很多国际性的大公司过去曾辉煌的根本原因是与全球业绩联带有关，而近20年由于某些国家的政策原因，不得不放弃业绩联带，致使在中国营运10多年的安利公司近几年根本就没有出现过几个皇冠大使，尽管他们的货卖的还不错。而新出现的公司，完全采用空中运作，世界各地的分部不设业务门市、不报单、不收现金购物，资金流完全交给银行，物流完全由大型物流公司解决，而且过去最复杂的团队管理都采用了电子化管理,这点是直销业将来最大的变化之一。 第三，营销理念不设工厂只建管道的改变。随着社会分工越来越细，再加上人们看到沃尔玛、7-11店等分销管道的巨大成功，生产与销售的关系将会分得很清楚，这时由于电子商务的发展就必然产生一批以“管道为王”为理念的直销公司，而且不存在店大和客大相欺的问题。那种大而全的公司最终会因为成本过高而敌不过新型公司。总之，传统直销公司不嫁接电子商务就会被市场抛弃。 3、直销与电子商务B2C的结合符合未来营销发展的方向目前，流行的电子商务交易规则分类有B2B、B2C、C2C。其具体含义是：“B2B”限制卖家和买家必须是合法的公司，在现实中更像一个展览会，交易场所出租给交易双方，商品是买和卖的信息，因而是不能最终消费的，代表公司是阿里巴巴；“B2C”限制卖家是公司，拥有交易场所，买家是个人，在现实中对应超市，商品是可以最终消费的，代表公司是8848，卓越等；“C2C”不限制卖家和买家的身份，只提供一个最终消费品的供需信息交互平台，在现实中对应集贸市场，交易场所出租给交易双方，代表公司是易趣、淘宝。什么叫B2C电子商务？B2C的B是“Business”的缩写，意思是企业，2则是“to”的谐音，C是“Customer”的缩写，意思是消费者。B2C就是企业对消费者的电子商务模式。我们向厂商购买商品，就是一种B2C的交易行为。在网上向厂商购买商品，就是B2C电子商务模式。B2C电子商务是按交易对象划分的一种电子商务模式，即表示商业机构对消费者的电子商务，具体是指通过信息网络以电子数据信息流通的方式实现企业或商业机构与消费者之间的各种商务活动、交易活动、金融活动和综合服务活动，是消费者利用因特网直接参与经济活动的形式。借助网上交易平台，可以大大节省客户和企业双方的时间和空间，提高交易效率。这种形式的电子商务一般以网络零售业为主，主要借助于Internet开展在线销售活动。例如经营各种书籍、鲜花、计算机、通信用品等商品。著名的亚马逊(www.amazon.com)就是属于这种站点。按照为消费者提供的服务内容不同，B2C模式的电子商务可以分为电子经纪、网上直销、电子零售、远程教育、网上娱乐、网上预订、网上发行、网上金融等类型。直销与电子商务B2C的结合符合未来营销发展的方向。主要反映在：第一，符合营销业向服务业转变的方向。现代社会的营销业不仅是追求商品与货币的交换，更重要的追求是通过有效的方式与尽量多的顾客保持良好的关系，并为他们提供围绕所销售产品的各种专业化的服务。直销是通过相对直销的方式与目标顾客保持良好的关系，所采用的传播方式是邮递、直接拜访、电话、目录等方式，在产品销售前、售后服务上都往专业化服务的方向上发展；而电子商务的核心理念是通过互联网或其他电子媒介与顾客进行直接联系，在售前、售后服务上都能透过电子平台与顾客保持直接的沟通并进行专业化的服务。未来营销业的发展的重要指标应该是获得服务和沟通的渠道畅通程度、便捷程度和专业化程度。第二，符合个性化服务的发展方向。营销业未来发展的重要方向是个性化服务，为尽量多的顾客提供个性化的服务将会成为所有企业的一致追求。直销业都能在发达国家成为成熟的主流营销方式之一，就是因为直销对市场进行进一步的细分后更加注重根据不同的客户进行服务和营销诉求，而电子商务则是个性化服务的代言人，因为互联网提供的技术平台，使企业可以透过这个平台与每一个客户进行沟通，而顾客的需求也能够更加有效、完整被企业所了解。个性化服务的程度是直销与电子商务两个行业是否成熟的重要标志。第三，符合企业虚拟化发展的方向。信息时代企业的发展不是象工业社会那样以消耗大量的社会资源为代价，而是以消耗尽量少的社会资源来为社会提供尽量多的社会财富。直销企业一般属于无店铺企业，企业的主要资产在于与众多客户保持的良好关系，企业的核心竞争力在于不断提升与客户建立良好关系的手段和能力。电子商务企业并不建立实质的销售店铺，只是通过电子化的手段来建立、延伸和维护顾客关系，其企业的核心竞争力也在于不断提升与客户建立和保持良好关系的手段和能力。 第三，符合企业以销定产的发展方向。现代企业的发展将会向以销定产为主方向发展。技术的日新月异使得工业化时代的大规模产品生产成为历史，任何一个新的产品的寿命周期变得越来越短，产品大量库存将会存在巨大的风险，以销定产能有效化解产品库存风险。直销与电子商务都能凭借其营销方式的独特、对客户的良好关系、直接有效的沟通作到以销定产。第四，符合会员消费的发展方向。未来人们的消费习惯将会以会员消费为主要形态，而电子商务和直销都将会员拓展作为重要的营销工作落，并把维护会员的忠诚度当作企业发展的根本推动力。两者的结合将会从多个角度、多种方式、多种层次来扩张会员队伍，建立会员忠诚度。 4、直销与电子商务结合的案例——安利捷星Quixtar声名显赫的大型日用消费品生产及销售商——美国安利公司，1959年成立于美国密执安州的一个小镇——亚达城。安利是全球规模最大的直销公司，员工超过6000人，厂房设施达390英亩，在四个国家拥有约3000公顷农场，在全球设有97个实验室，聘有570多名专业技术人员，拥有525项专利，另有319项正在申请中。自行生产600多种独有产品，旗下直销商人数达360万。在创新变革理念推动下的安利公司，面对上个世纪末汹涌的知识经济大潮，继续迈出变革的脚步。1999年9月1日，安利与微软和IBM合作，创建了Quixtar（捷星）电子商务网站，并建立了以庞大的生产、仓储能力为依托的物流企业Access（捷通）公司，创造了大型企业整合过剩生产能力的成功范例。为了简化运营，增强效率，更好地应对快速变化的全球市场，1999年11月史提夫8226;温安洛以每股18美元的价格收购安利亚太公司15％普通股股票，以搭建公司全球化架构。随后，他又进行机构重组，创建了新的母公司——Alticor（安达高）。其下属的子公司包括：Amway（安利）、Quixtar（捷星）、Access（捷通）和Pyxis Innovation，史提夫8226;温安洛和狄克8226;狄维士分别担任Alticor（安达高）公司的董事长和总裁。短短三年时间，Quixtar（捷星）已发展成为全球最大的电子商务网站。成立前三年的营业额：1999年9月1日至2000年8月31日为5.18亿美元；2000年9月1日至2001年8月31日为7.51亿美元；2001年9月1日至2002年8月31日为9.58亿美元。三年累计发放会员佣金6.55亿美元，2003年3月31日的日营业额达到1050万美元，当天发放会员佣金达240万美元。安利公司始终在研发未来十年即将流行的产品；Quixtar总揽了四大未来趋势：超级大卖场、分销店、人际网络、互联网络，其发展前景不可限量；目前仅在北美地区取代安利，不久的将来必然在全球取代安利。（三）直销“D”网与“C”网和“E”网的结合“D”网就是直销人员网，亦叫直销人脉网。人是生产力中最具革命性和活力的，直销离不开人员的网络。但是，如果仅仅依靠人员的网络，直销显然是原始的，不能体现现代经济的特点。因此，直销的“D”网应该与“C”网（连锁网）和“E”网（电子商务网）紧密结合在一起，形成“三网合一”的态势。这是中国直销特色的方向。下面，我们对天津泰达益生实行“互动营销、三网合一”的情况作一分析。泰达益生连锁平台为泰达益生采用的电子商务销售模式，它选用了当今世界上最先进的整合交互式营销模式即“互动营销”的市场运营模式。“互动营销”是建立在一套现代营销理论与先进营销手段为基础发展和形成起来的。他们实行“互动营销”的理论基础是：第一，市场利润是由经营者与消费者共同创造的。他们认为，今天的市场是买方市场，市场利润的取向决定于消费者的消费意向，只有通过商家和消费者的互动才能产生和形成利润。二是以“累积消费返利“的方式来刺激消费者的消费意向，并以此来达到锁定消费者的消费行为。三是以“累积批发制”来刺激经销商的经营行为和开发市场的积极性。四是以利益的互动和服务的全方位来锁定和扩大消费群，并培养顾客的忠诚度。五是以消费市场为基础，以互联网为信息处理连接平台，以特许连锁店为物流配送服务终端，以onmouseover=displayAd(4);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(4);>人力资源销售体系为销售主体，建立以人为本，以市场为导向，以互联网为工具，以特许连锁店为销售服务终端的现代化通路市场。泰达益生互动营销的构架是：建立以消费市场为基础的通过对“信息互联网”、“店级服务网”、“人际消费网”这“三网合一”的消费、销售、服务一体化的网路市场，这就是泰达益生电子商务所采用的“互动营销”的销售模式。整个“互动营销”的市场构架分别由管理中心、物流配送销售服务系统、消费群体并通过互联网连结而成。其中管理中心分别由以下组成：①信息处理中心——信息流管理；②配供服务中心——物流配送管理；③结算处理中心——资金流管理；④人力资源开发管理中心——人力资源管理。物流通路分别由以下组成：①生产配供中心——工厂、公司（总部）；②区域配供管理服务中心——区域代理商（或分公司）；③物流配送服务站——特许加盟店。消费市场分别由以下组成：①专业销售服务人员；②经特许加盟店下属专业销售服务人员开发和服务的重复消费顾客群。 通过以上分析，我们可以看到，直销的“D”网应该有机地和“C”网、“E”网结合在一起，实现“三网”之间的优势互补，这样，才能使中国直销在市场经济条件下得到规律性的发展。
