爱华网开篇语：正值人们在为改革开放以来，中国经济取得的辉煌成就，而欢心鼓舞的时候，我们的优秀企业家们却在思考着：如何适应迅速变化的市场环境？如何发现外部的机会和威胁？如何认识内部的优势和劣势？如何发挥企业自身优势？如何打造企业的核心能力？如何提高企业的竞争能力？如何制定企业的发展战略？如何保持企业持续发展？如何将企业做强、做大？恰逢人们在为近几十年来对外贸易博得的喜人成果而悠然自乐的时候。我们的成功企业家们却在思考着：如何认清对外贸易的严峻形势？如何发现行业潜在的问题？如何应对突如其来的危机？如何顺应潮流、独辟蹊径？如何卧虎藏龙、蓄势待发？如何积极创新、寻找新的战略契机？如何磨刀霍霍、抢占新的市场？如何未雨绸缪、思考转型之道？这绝非杞人忧天！这绝非狡兔三窟！这恰恰是他们远见卓识的反映，战略思维的体现。近几年，贸易摩擦时有发生，贸易壁垒不断升级的现象，不断的验证其正确性、高瞻性和远瞩性。aihuau.com1本文将从依照发现问题、分析问题和解决问题的思路，系统介绍外向型企业生存的环境、面临的危机、解决的思路和实施的办法。一、 春天遭霜，焉得凄凉自改革开放以来，中国经济飞速发展，对外贸易持续增长。这种生机盎然的景象，不能不谓之春天也。从95年到05年的出口统计数据来看，出口额是一路上扬，05年达到7620.2亿美元。如下图所示：从95年到05年的进口统计数据来看，进口额同样是持续增长，05年达到6601.2亿美元。如下图所示：在这11年里，出口商品涉及农产品、重工业产品、电子产品、纺织产品等18个商品类别，出口商品日益丰富。出口企业性质涉及国有、外资、集体、私营以及其它形式的5大类别，各种性质的企业都保持持续增长的势头。诚然，光从上述表面数据来看，我们似乎有理由“躲在丛中笑”。但我们优秀的企业家们却可以看到这个数据背后隐藏起来的一些信息。因为这群具有高瞻远瞩、追求卓越的企业家们，常常会居安思危、透析事务的本质。就数据本身而言，他们更关注的是增长速度的变化、贸易顺差的变化情况。从中发现潜在的问题、制定相应的对策，将问题扼杀在摇篮之中。从战略的高度运筹帷幄，谋求公司长远发展。从95年到05年这11年的出口增长速度来看，其增长速度是极不稳定的。98年和2001年遭遇了两个低谷后，05年开始，又出现了增长速度放慢的势头。如下图所示：那么05年增长速度放慢的现象是突发原因引起的还是一个长久的潜在危机呢？我们将结合05年及06年上半年的月增长情况来看。从05年2月份以来，增长速度逐月下滑，虽然8月份和10月份有小幅波动的现象，但整体下滑的趋势却很明显。06年上半年同样也继续了月增长速度整体下滑的演绎。而且其月增长速度的绝对值，无一月份突破05年增长速度曲线。也就是说，从05年至06年7月份至，增长速度一直在持续下滑。出口增长速度的这种持续下滑，是突发现象所致，还是潜在危机的预示，似乎不言而喻如下图所示：从05年逐月增长速度曲线来看，虽然月增长速度有所波动，但是从3月份到12月份的整体下滑趋势比较明显。排除季节因素影响，05年月增长速度下滑的趋势就会更加明显。同时，不同性质企业月增长速度曲线，大体保持一致，这说明出口情况，并不随企业性质的不同而不同。如下图所示：从06年上半年出口商品结构来看，同比增长下降前5名的依次是：玉米、成品油、原油、照相机、集装箱。这固然和国家的宏观政策有关，但就企业而言，其不能不算是一种潜在的危机。而同比增幅前5名的依次是：无线电话、汽车、钢材、电视机、摩托车。这虽然有可圈可点之处，但有部分是以牺牲出口价格为代价的。从另一个方面讲，这些产品对出口的依赖度也非常高，对企业而言，是另一种形式的潜在危机。如下图所示：综上所述，虽然从绝对值来看，近11年来对外贸易的情况还是呈逐年上升的趋势；但是从增长速度来看，11年内经历了3个“谷点”后，05年又呈现增长速度放缓的趋势。结合05年及06年同比月增长速度曲线及05年逐月增长速度曲线来看，这种放缓的趋势更加明显。是否真的暗藏潜在的危机，各外向型的企业切身体会说明一切。是否面临外贸转内销的转型迫切需求，不同的企业可能会得到不同的回答。但是，作为一个高瞻远瞩、远见卓识的企业家，其答案必然是一致的。答案是什么，一切由数字说话。如果比较形象的来形容中国当前对外贸易形势的话，那就诚如四川的某位企业家形容的那样：“春天遭霜、焉得凄凉”。二、 蓦然回首，四面楚歌所谓“塞翁失马焉知非福”，是问题是机会完全取决于人们对待问题的看法和态度。春天遭霜，总比遭遇寒冬要好得多。这场寒霜犹如一盆冷水一样浇醒了那些被胜利果实冲昏了头脑的人们。突然其来的寒霜激发了人们的斗志、帮助人们认识到问题的重要性和紧迫性，促使人们积极思索解决危机的对策。如果寒霜能够激发人们从根本上解决目前所面临的危机，进而提高企业的竞争能力，不能不谓之福也。要根本解决问题，首先必须对面临的问题做深刻细致的分析。中国出口企业目前面临的风险来源多样、形式多样，有世界整体经济形势的、有国际市场环境的、有国家宏观政策的、有行业竞争态势的、也有来自企业自身的，但归纳起来，风险发生的主要原因大概有以下几方面： 1．贸易壁垒层出不穷在世界经济发展速度放慢的条件下，各国为了自己的利益，纷纷采用各种各样的贸易壁垒来限制进口国外的产品。这些贸易壁垒多种多样且经常变化，基本经历了三个阶段，如下图所示：随着国际贸易环境变化，非关税措施也呈现出新的发展趋势。以标准、技术法规和合格评定为主的技术性贸易措施已成为国际贸易的主要壁垒，在各种非关税措施中的比例已上升至60%，甚至高达80%；美、日、欧盟市场上，以环境、健康、安全为重点的非关税措施占非关税措施使用的70%～80%，并以此抬高了市场准入门槛；最不发达国家40%的出口产品遭受非关税壁垒打击。 在国际贸易竞争中，使用技术性贸易壁垒措施的各种目的和各种贸易壁垒形式交织在一起，使贸易摩擦形势更加复杂化、尖锐化。技术性的贸易壁垒措施是更具名义上的合法性、合理性、巧妙性，是更加冠冕堂皇的贸易壁垒手段。 2．贸易摩擦接连不断 近11年来，中国已经连年成为全球遭受反倾销调查最多的国家，而且一些国家还越来越多地利用技术壁垒、知识产权壁垒等贸易壁垒对中国出口商品设限。根据世贸组织统计，1995～2005年，中国始终是全球遭受反倾销调查最多的国家。贸易摩擦呈现出以下新特点： 第一、贸易不平衡摩擦，随中美贸易总量的增加而加剧。中国对美国的贸易顺差逐年递增，美国经济衰退导致其制造业就业人数下降，贸易不平衡问题成为其攻击中国的靶子。 第二、贸易摩擦的行业领域不断拓展，农产品和纺织品日益成为贸易摩擦新焦点。入世以来，中美贸易摩擦涉及纺织品、钢铁产品、彩电、集成电路、椅座升降装置、钢丝衣架、刹车鼓和转轴、、铸铁供水管、糖精、家具、化工原料、农产品等等，双边贸易摩擦的行业领域不断拓展。 第三、贸易限制措施增多，知识产权保护成为美方制造贸易摩擦的新手段。除了传统的反倾销、反补贴和保障措施等WTO允许使用的贸易救济措施外，美国又从中国加入WTO协议中拿到了12年“特保措施”、15年的“非市场经济地位”、８年的“纺织品限制措施”，以及长达11年的WTO多边贸易政策审议机制。知识产权保护以美方指控中方为主，涉及医药、软件、书籍、音像制品等。第四、一般贸易措施与国别贸易措施并存。中美贸易摩擦既有美国根据本国商法针对所有贸易伙伴适用的一些贸易措施，如337条款对知识产权的保护，也缘于中国在加入WTO协定书上承诺的“非市场经济地位”条款和“特保条款”而产生的大量摩擦。第五、非经济因素对贸易摩擦推波助澜。非经济因素对中美贸易摩擦起着推波助澜的作用。首先是美方对国内市场份额进行战略调控。其次是美国国内政治对中美贸易的干扰，尤其是对华出口限制和产业保护。 3．法规环境极其复杂国际贸易面对的是极为复杂的政策及法规环境，特别是发达国家的保护消费者权益的法律不同于国内法律，如在美国，即使产品没有造成实际损害但根据其可能性就可以认定损害赔偿责任，而我国法律则规定只对产品发生的实际损害承担赔偿责任。如1999年3月，几个美国人以东芝笔记本电脑的软盘驱动器有问题可能导致数据损失为由，起诉日本东芝公司，东芝公司害怕败诉，作了庭外调解，赔偿美国人10．5亿美元的损失。而中国人在2000年以同样理由在中国法庭起诉日本东芝公司，东芝公司却对中国人的起诉置之不理，原因之一是中国对损害赔偿责任成立的法律规定不同于美国。又如，以前我国某服装制造商出口一批童装到日本，由于服装口袋内的断针刺伤了购买者的手指，该消费者通过消费者协会起诉，最终该服装制造商赔偿20余万日元并花巨资购买了日本的检验设备才保住了日本市场。这些案例说明，由于发达国家法规体系比较健全，对消费者保护意识强烈。在和这些国家的对外贸易中，我国企业处于比较弱势地位，出口企业往往会陷入非常被动的境地，一旦损害赔偿责任成立，出口企业不仅要承担巨额损失赔偿，而且还可能失去原有的市场。 4．突发事件防不胜防企业的经营受环境的影响，而环境的变化有的是渐进型的，如经济形势，可在一定程度上对其进行预测；有的是突变型的，事先无征兆，或有征兆但不能引起人们的注意。这种突发事件对企业的冲击往往是防不胜防。如“9．11”事件是典型的突变危机，美国在遭受恐怖袭击之后，迅速采取了空中管制措施，暂停了中美之间的航空运输，造成我国一些出口商品积压，部分外贸企业的出口受到严重影响。如山东某通讯设备有限公司向美国出口的价值120万美元的6000台激光打印机合同因此而被迫取消。总之，由于当今国际环境中不稳定因素大大增加，导致风险发生的频率不断攀升，同时对企业的影响和冲击也远远大于从前。 5．外贸诈骗屡见不鲜由于出口企业如对客户资信的调查工作做得不够，选择了资信不佳的客户，在客户不能履约时，便会给企业带来损失。或者所选择的客户在签约之初就存心诈骗，但出口企业没有察觉，最终导致货款两空的结局，给出口企业造成经济损失。近几年，我国企业在进行对外贸易时屡屡上当受骗，一些国外的骗子甚至把目标锁定在我国的中小型企业，大肆行骗，致使很多企业损失惨重。 中国企业在很多国家都遭遇过外贸诈骗：如2005年2月，浙江一家服装厂收到了一份来自巴基斯坦进口商的传真，传真声称要购买价值4万美元的各式服装，这对于一家县城小厂来说是很大的订单。厂里领导不敢怠慢，副厂长亲自与巴基斯坦大客户联系，巴基斯坦客户在几轮交涉中都表现出了足够的诚意。不久，双方就签订了出口合同，巴基斯坦厂商痛快地支付了10%的定金。 5月份，中方的货物顺利抵达巴基斯坦卡拉奇港口。可等了一个星期，还不见人来提货，巴方客户也联系不上，正当中方厂商焦急万分地等待之时，巴进口商主动打来了电话，声称暂时资金短缺，没钱赎单提货，继而又以产品质量不好为由要求浙江方面以1万美元的价格把货物卖给他们。在此期间，浙江的这家服装厂曾想把货物退运回国，但由于巴基斯坦退运手续非常复杂，再加上滞港费用昂贵，最后还是不得不以低价卖给巴方进口商。这笔生意让这家小服装厂血本无归，很久不能恢复元气。 又如江苏多家纺织品企业去年的经历则更为惨痛。它们被同一家美国公司诈骗，损失金额近千万美元。据一家受骗企业介绍，他们是在产品交易会上遇到这家美国公司的，该公司自称是“沃尔玛”超市的长期供应商，规模很大。在与中国企业打交道时，这家美国公司出手非常大方，还在上海某一家五星级酒店单独包一层房间，每天花费10万元以上。受骗企业对其雄厚实力深信不疑，很快就签订了上百万美元的订货合同。但是当受骗企业按合同约定将货物发往美国后，却迟迟收不到货款。美国公司以资金周转困难为由提出先提货后付款。受骗企业一方面不想失去大客户，另一方面也相信对方公司实力，就答应了这个要求，可这家美国公司在提货之后就杳无音讯，等受骗企业回过神来已经晚了。 类似的诈骗事件时有发生，据不完全统计，每年外贸诈骗给中国企业造成的损失至少有数十亿美元。综上所述，中国出口企业所面临的环境是危机四伏，风险重重。只有通过深刻细致的分析后，才能揭开问题的面纱，认识庐山真面目。中国出口企业所面临的这种复杂环境，可谓是蓦然回首已是四面楚歌。三、 身陷困境，死地后生面对如此严峻的国际环境，国家也曾尝试过制定相应的对策。但国家的外贸政策决不是仅仅围绕着如何鼓励出口而进行的，而是以如何保持和谐的国际关系，维持国际收支平衡，进出口产品结构平衡，保持经济快速稳定的增长为出发点。这就在本质上说明，出口企业靠吃国家宏观政策的做法是不长久的，更是不具备战略眼光的。因此部分企业所面临的出口业务下滑的现象是必然的。同时，目前国家制定政策的水平还十分有限，其过程往往是等问题出现后再制定相应的政策，制定出来的政策也相对局限和短见，因此其作用十分有限，而且滞后性也很明显。明白这个道理之后，我们对国家目前的对外贸易政策的转变，减少对出口企业的扶植和补贴的做法就不足为奇了。甚至我们可以在一定程度上，根据相关信息的变化，预测出国家宏观政策的改变趋势。从中国近10年的进出口对比曲线来看，历年的出口额曲线始终位于进口额曲线的上方，连续保持贸易顺差状态。如下图所示：05年贸易顺差额更是一度突破1000亿美元大关，95年至05年，11年内贸易顺差累计达到3784.8亿美元。如下图所示：中国近年来在贸易顺差如此之大，超出人们的预料。这个信息所带来的除了国家竞争力增强的好消息外，还有一些问题值得注意。最主要的是出口条件恶化的可能性。人民币的升值再加上中国的通货膨胀无疑对中国企业的出口竞争能力进行了一次真正的检验。1、出口条件进一步恶化出口条件的恶化在上述章节中曾经提到过，这里需要强调的是国内的一些情况。主要体现在国家的一些宏观政策和出口企业业界的一些条件。在各种外部压力的条件下，国家对出口企业的支持和补贴在逐步减少。一方面降低甚至取消出口退税率，另一方面加征出口关税。首先，国家对部分产品的出口明确规定不予退税，产品有：（1）．出口的原油； （2）．援外出口产品；
（3）．国家禁止出口的产品； （4）．出口企业收购出口外商投资的产品； （5）．来料加工、来料装配的出口产品； （6）．军需工厂销售给军队系统的出口产品； （7）．军工系统出口的企业范围； （8）．对钻石加工企业用国产或进口原钻石加工的钻石直接出口或销售给外贸企业出口； （9）．齐鲁、扬子、大庆三大乙烯工程生产的产品； （10）．未含税的产品； （11）．个人在国内购买、自带出境的商品暂不退税。 另外，国家对部分产品加征出口关税。以服装出口为例，年初，虽然全面取消了全球纺织品配额限制，但是我国政府出于对欧美市场平稳过渡的一种责任感，采取了降低出口退税率、加征出口关税等十项重要措施，如对出口全球的外衣、裙子、衬衫、裤子、睡衣、内衣等7大类33个敏感类别的148个税号（6月1日起调整为68个税号）服装征收0.2-0.3元/件（套、条）或0.5元/千克的从量关税等，自主地限制我国纺织品的出口，降低出口增幅。同时，国家对出口企业限制手段也更加多样化。如国家以出口企业“必须承担社会责任”，为名，于2005年12月13至14日，正式展开对轻重烧镁、矾土等6类产品明年出口配额的招标工作。以往不同的是，除在商务部规定的时间段，企业需要出口业绩之外，企业是否为职工按时足额缴纳养老、失业、医疗、工伤、生育各项社会保险等，首度出现在出口配额招标资格审查行列。在这种保持宏观经济稳定增长和维持对外贸易平衡的大背景下，国家对出口企业的这些限制也在情理之中。我们企业要做的是，如何预见政策的变化和趋势，以便制定合理的应对办法。2、人民币汇率节节攀升对外贸易的连年增长，贸易顺差的持续保持，不停的拉大了对外贸易的不平衡。其必将导致进口国的压力和不满，也导致中国外汇储备的压力，而外汇的供给与需求决定了汇率的水平。人民币汇率波动受到各种因素影响。中国经济增长迅速，贸易顺差扩大，美国等国家政策都影响人民币汇率的起落。中国人民币汇率走势将会不断走强，人民币汇率政策需要调整。国际收支平衡表主要包括三部分：第一部分是经常账户，主要包括商品贸易账户，利息和利润以及劳务支付。第二部分是资本账户，记录所有的资本流动。第三部分是官方储备，包括中央银行持有的外国资产。现在央行的储备主要是外国金融资产，特别是美元和美国政府债券。从国际收支的观点看，外汇市场上美元的供给远远大于需求，人民币存在着巨大的升值压力。为了维持汇率稳定，中国人民银行不断的购进美元。如果没有央行为稳定汇率在外汇市场上大量购入美元，人民币会更加坚挺。而且我们知道，进出口贸易是经常项的主要部分。11年来贸易顺差额累计到了3784.8亿美元。对外贸易顺差导致了经常账户为顺差，从而必然导致央行的官方储备急剧增长。显然，未来汇率的走势很大部分是由贸易项的状况决定的。人民币存在升值的压力。 这种压力导致现在的直接结果就是人民币的升值。从2005年7月21日开始到2006年9月28日，美元对人民币的汇率从一美元兑换元8.1100元人民币，跌至一美元兑换7.8998元人民币。跌幅达到0.2102元，人民币在不断升值。如下图所示： 3、通货膨胀从不间断同时，物价指数也在节节攀升，企业商品价格指数同样如此。从06年上半年的数据来看，各月同比价格总指数都有所提高，尤其是矿产品和煤、油、电等基础原材料和能源价格指数增长幅度更大。同时，加工业产品价格指数部分月份有所下降。如下图所示：这些企业商品价格指数的上升和企业经营效益息息相关，其必将直接导致出口企业生产成本的增加。而加工业产品价格指数却和原材料和能源价格指数相背离。生产成本高，生产出来的产品又提不上价格，这对出口企业意味着利润的下降，同时也影响出口企业的竞争能力，尤其是加工型出口企业。综上所述，基于这些年中国贸易出口的捷报频传，企业家们纷纷铆足力气、蜂拥而至，结果是一方面出口队伍不断壮大，一方面企业不断扩大生产。正当人们沉浸在前几年出口形势一片大好的喜悦中时，国家宏观政策方向急转、出口环境突然恶化，竞争日益激烈、库存高积如山，很多出口企业一下子处于生死存亡的关头。由于这些企业的历来的短视行为和对潜在的风险缺少预见，对潜在的危机疏于防范，导致其身陷困境，堕入死生之地。面对这突如其来的打击，唯一的办法只能是破釜沉舟背水一战。此情此景真可谓是“身陷困境、死地后生”啊。四、 华山有路，另辟蹊径俗话说：“自古华山一条道”，我看未然。正所谓：“暮色苍茫看劲松，乱云飞渡仍从容。天生一个仙人洞，无限风光在险峰。”制定对策优劣与否完全取决于人们看问题的心态和高度。 随着当前我国贸易顺差压力与日俱增，出口转内销开始被不少人士看作是消化国内巨大产能的出路之一。而对于产能巨大的纺织服装行业来说，在当前人民币升值、出口退税率下调等出口环境日趋严峻的影响下，“出口转内销”已有一定的需求基础。日前，某报社联合“第一纺织网”进行在线调查表明，有六成的纺织企业表示打算将出口转为内销；只有近两成纺织企业表示坚决不做内销；还有部分企业表示不会全转，要出口、内销两条腿走路。面对国内市场的巨大诱惑，无数外资企业纷纷落户中国，更何况具有主场优势的中国民族企业呢？诚然，针对出口转内销的话题，对于很多出口企业来说是一个全新的话题，面对的困难自然也非常多。在一个全新的市场里打拼，难免会出现类似“高原反应”现象，企业会感到极大的不适应。因为，出口企业转型不是简单意义的营销行为，而是：企业从无品牌到自创品牌的战略转型，（自创品牌、租赁品牌等）；企业由大客户的、贸易的运营模式到onmouseover=displayAd(0);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(0);>精细化的关注消费者的营销转变；企业的核心能力由制造优势、成本优势、产能优势、品质优势、技术优势等向人才优势、品牌优势、营销优势、创新优势等转变。说到底，出口企业转型之道实质是发展中的一个系统再造和战略选择过程。然而，整个转型之道，始终围绕以下这几个主题展开：主题一：营销模式的转型。大多数外销企业进入内销时面临的第一个问题是由于营销模式（B2B+OEM）向（B2C+OBM）转变。过去，出口企业只要积极开发客户、按照客户要求将产品生产出来就完事，并不需要去管市场、管客户、管渠道、管品牌、管销售。而如今，面临的是整个营销系统的规划和营销模式的转型。主题二：盈利模式的转型虽然说过去和现在企业的利润都是通过产品的销售来实现。但是，价值的产生模式却有很大不同。过去是以投资生产设备及重要客户关系（包括政府关系）为主要的价值产生途径。而现在需要转变为以投资品牌+渠道+销售组织的价值产生模式，这确实是天翻地覆的变化。主题三：投资—回报的转型外销具有现金流入的高度可控性特点，出口企业往往可以先得到一定数额的保证金或预付金。同时现金的流出也相对较少，生产包括相关成本的支出都可以最小化。而进入内销的时候，则变成不仅生产库存会出现明显增长，而且在回报前还有一段时间的“净投入期”。主题四：竞争模式的转型外销定单营销拼比的是公司品质口碑、客户关系、产品性价比、产品花色类型的丰富性(产品线长度与宽度)以及交货速度。而对于国内市场来说，营销的游戏规则是全方位的竞争。包括品牌与产品线规划、渠道与终端建设、整合传播（包括传播媒介组合与线下促销手法组合）、销售与市场管理等。主题五：品牌模式的转型目前出口企业自有品牌的占很少一部分，大多数是以贴牌生产的形式出口。对品牌的认识和运营尚未提高到一定的高度。因此当其对国内市场开发的时候，必然会面临新品牌模式转变的问题。这就包括品牌的设计，品牌的传播和推广，品牌声誉的建立，品牌价值的积累等等。主题六: 产品模式的转型过去出口企业关注的是产品性价比、产品质量、产品的丰富程度。而现在，需要建立的是基于消费者需求和市场细分的产品模式。包括市场的调查、产品的定位、产品的策略、产品的研发、产品的生产、产品的组合、产品的终端展示、产品的卖点提炼、产品的促销策略等等。主题七：定价模式的转型由于大部分出口企业在对外贸易中往往处于弱势地位，定价模式基本是成本导向模式为主，在生产成本上加上的微薄的利润。而现在的定价模式则是竞争导向和消费者导向以及利润导向三者相结合的定价模式。在力争消费者满意、确保产品自身的竞争能力的基础上，追求利润的最大化。主题八：渠道模式的转型过去的渠道往往是比较单一，以直接面对国外贸易商或销售商的大客户销售渠道模式为主。而现在需要的是建立企业自有渠道，渠道的选择、渠道的管理、渠道的招商工作等等都是一个全新的话题。从重点客户交易到大规模渠道分销的转型，对企业营销体系的冲击是相当大的。主题九：推广模式的转型绝大部分出口企业的推广模式是很简单的，推广手段稀少、推广渠道单一、往往是展会的推广，和网络广告，其推广效果有限。但当其面临国内市场的时候，需要的是整合传播模式，包括线上的媒介推广以及线下的促销、活动和公关。推广不仅仅围绕眼前的利益而展开，需要企业兼顾到品牌的推广、产品的推广、企业形象的推广等等整合的传播推广模式。以上这些主题的运作与外销型企业擅长的营销手法存在本质的差异：从理念、到组织、到流程、到管理、到方法等等。虽然说存在很多困难，但只要我们有足够的勇气和信心，再加上对企业营销系统的全面改造，内销将是出口企业一条充满生机的出路。企业的竞争归根到底是人的竞争，企业家的战略和智慧是无穷的力量源泉。转型之道的核心是思路的转换。在前路暗淡的情况下，透析问题的实质，积极创新另辟蹊径，迎来的必将是生机勃勃的新春天。五、 智慧嫁接，柳暗花明联纵智达在与近300家各种类型的民营企业（尤其是消费品领域）的交往中总结了三点关键因素：第一、老板的企图心和决心。几乎所有超速成长的企业都取决于老板（即使是多股东也取决于董事长）对未来的坚定信念，以及在关键决策环节的亲自参与，新生企业要超速成长必须进行超常规运作，老板与外部智囊及内部管理团队的和谐共处是首要关键因素。 自从“联纵智达”诞生以来，我们就一直为我们优秀企业家们的远见卓识所震撼，为你们追求卓越的精神而感动，为你们取得的辉煌成果而自豪。所谓“国家兴亡、匹夫有责”，在为这些成功企业家感动和自豪的同时，我们也在积极努力，与他们联合，与他们携手，与他们共同为中国的经济发展而尽一份微薄之力。我们所做的事情，只不过是为他们出谋划策，提供些企业发展的建议，真正的贡献源自你们这些优秀的企业家。第二、高度重视对“智慧资本”的投入。无论是企业是小资本还是大资本背景，在面对市场时的起跑线是相同的：都是从零起步快速实现销量的井喷。企业是否成功把握消费品市场与消费者的特性、规律，并能将其与自己的品牌、产品、资源进行有效结合，是获取成功的核心因素。这是智慧资本----它可以是老板的智慧、也可以是外脑的智慧、也可以是优秀职业经理人的智慧。总之，肯定需要这样的智慧！所谓“联纵”方能“智达”，你们的丰富经验加上我们专业和细致的精神，随之而来的将是一次次智慧的交流、一次次成功的分享。我们期待与成功的人士在一起，携手谋求更大的成功。第三、注重营销体系而不是依赖“大广告模式”。如今确实存在不少声称是依靠“大广告模式”成功的“神话”，具体涉及到同行我就不指名道姓，但联纵智达可以负责任地告诉企业朋友，现在大多数“神话”的制造者都没有讲“完整的话”（不是慌话而是完整的话），对于一个从零起步的企业或品牌，怎么可能解决了品牌问题或广告问题就可以了呢？看到冰山一角就盲目照搬是要交学费的。因此，体系支持保障下的尖刀开路，才是企业短期与长期成功的坚实道路。联纵智达营销体系包涵三大层次：营销策略与营销规划层面14大要素；营销管理层面6大管理系统；营销执行层面14大执行环节。如下图所示：要想让智慧转化成生产力，就必须“强强”联合，企业与咨询携手，擦出智慧的火花，点燃创新的燎原之势。就好比智慧的嫁接，这对处于转型关口的出口企业来说，其结果必然是“柳暗花明又一村”。
