爱华网一、概述、 节能灯又叫紧凑型荧光灯（国外简称CFL灯）它是1978年由国外厂家首先发明的，由于它具有光效高（是普通灯泡的5倍），节能效果明显，寿命长（是普通灯泡的8倍），体积小，使用方便等优点，受到各国人民和国家的重视和欢迎，我国于1982年，首先在复旦大学电光源研究所成功研制SL型紧凑型荧光灯，二十年来，产量迅速增长，质量稳步提高，国家已经把它作为国家重点发展的节能产品（绿色照明产品）作为推广和使用。 现如今我们所讲的节能产品主要都是针对白炽灯来讲。节能灯主要是通过镇流器给灯管灯丝加热，大约在1160K温度时，灯丝就开始发射电子（因为在灯丝上涂了一些电子粉），电子碰撞氩原子产生非弹性碰撞，氩原子碰撞后获得了能量又撞击汞原子，汞原子在吸收能量后跃迁产生电离，发出253.7nm的紫外线，紫外线激发荧光粉发光，由于荧光灯工作时灯丝的温度在1160K左右，比白炽灯工作的温度2200K-2700K低很多，所以它的寿命也大提高，达到5000小时以上，由于它不存在白炽灯那样的电流热效应，荧光粉的能量转换效率也很高，达到每瓦50流明以上。 节能灯除了白色(冷光)的外，现在还有黄色（暖光）的。一般来说，在同一瓦数之下，一盏节能灯比白炽灯节能80%，平均寿命延长8倍，热辐射仅20%。非严格的情况下，一盏5瓦的节能灯光照可视为等于25瓦的白炽灯，7瓦的节能灯光照约等于40瓦的，9瓦的约等于60瓦的。 二、当今竞争格局： 现在的整个节能灯行业是产品多而杂乱，品牌琳琅满目，现在市场是主要是雷士、欧普两大品牌初具规模，而行业中也出现了类似红壹佰照明、三雄极光等行业中的黑马，他们也都在以极速的发展速度来攻城掠地，并且取得了很好的效果，市场发展也比较稳定，并且朝着领导品牌和区域性霸主的地位发展，还有诸如一些各种不入流的二三类品牌以游记战等各种方式进行散兵游勇似的操作，妄图以单纯的价格战来取得市场份额。
综观整个行业形式： 1、从营销渠道上讲：还是以单一的传统渠道为主，也就是以经销商为主，在全国各地进行市场开发。以找经销商为主，靠经销商的实力来进行市场开拓，所以的销售基本上都是靠经销商来完成的，厂家基本就是负责产品的生产和一些简单的促销而已，而业务人员对市场开拓完毕之后也基本上就算是告一段落，然后继续去开发别的市场，表面看，这样是广种薄收，其实，效果并不好，因为你在开发完毕市场之后，开发新市场的同时，你没有去继续配合市场去作市场，这只是一个简单的营，没有真正让产品销掉，所以这只是完成营销的一半，并不算是真正的营销，只有帮助客户把产品销售出去，然后能够持续运转，这才是真正的营销，目前整个节能灯行业的的企业基本都存在这样的问题，业务人员也基本都存在这种问题，业务人员出去之后，基本上就相当于放羊，而没有一个实际的执行方案去让他们执行，也没有一个很好的监督手段去督促他们更好的去完成工作。这就使很多的时间和资源就会白白的浪费掉，而企业和业务人员则基本上没有太大的发展。 （1）、具体做法：1．业务人员没有市场方案不能下市场； 2．促销活动没有过程控制／实现方案不能操作； 3．没有销量执行方案不能进入有费用产生的终端店； 4．有效投入，控制费用。 5、建立相关的考核和详细的监督机制 6、定期对业务人员进行培训（以每个月为宜） （2）、渠道建设方面：除了一些传统的渠道之外，节能灯行业的企业也应该和经销商联合建立区域性强势终端，在每个区域最起码建立一到两家形象店，保证产品的形象和公司的品牌知名度，定期的针对消费者开展一定的促销活动，因为，产品的最终极是消费者，所以要尽量让消费者知道节能灯产品，让消费者了解企业的品牌，并通过促销来扩大和巩固消费群体和忠诚度，因为，将来的趋势是赢在终端和消费者，单单是靠渠道是没有太大的起色的，只有在开拓渠道的同时，自建或合建终端旗舰店，以点带面，以终端带动消费者，以渠道来开拓市场，两手都要抓，两手都要硬，这样才会更有效。 （3）、广告宣传方面： 除了对渠道的宣传之外（例如：古镇灯饰主要的受众群体是经销商，而没有真正的传播到消费者手里，没有让消费者了解到企业和产品，这就是一个很大的失误，因为任何产品的消费最终都是消费者，所以终端的建设与宣传要比渠道重要很多，要赢在终端，所以在宣传与推广过程中一定要注重对终端和消费者的宣传力度，这样，才会更有效的让消费者了解到企业的产品，从而慢慢来提高企业的知名度。 （4）、终端促销品比较单一，没有很好的针对各种渠道和终端的促销品来支持，这是众多企业所面临的问题，从整个行业来看，大多数企业在这方面都是比较缺乏的，要么就是企业舍不得投入，要么就是企业领导层不知道怎么来做，总而言之，促销品缺乏也是营销方面的一个比较突出的问题。 以上是笔者匆忙之间写的一点拙见，请大家多提出意见。详细问题，下回分晓。
