爱华网太阳能企业“走出去”的快感 如今，太阳雨新能源集团公司在中国太阳能热水器行业中位居三强，外贸出口遥遥领先。在其从小到大，由弱到强的发展历程中有很多经验可以值得大写特写，两次“走出去”的战略，则是中国太阳能热水器行业的营销经典。 尴尬“走出去”的动力 1999年1月，太阳雨在连云港成立。此时，连云港的太阳能热水器厂家已经多达十多家，而且有些牌子在地方上已经小有名气。然而太阳雨初涉江湖，谈不上品牌，更不用说与当时全国知名品牌比肩。虽然高质量的产品生产出来了，但货却很少能卖的出去，靠贷款二十万元办厂的太阳雨董事长徐新建没有多余的钱去搞公关、打广告，在形象宣传上打大折扣的太阳雨，被埋没在众多的老牌太阳能热水器中。徐新建也很着急，当他在附近几个省跑了一圈后，发现许多省市并不像连云港一样有众多的生产厂家。连云港竞争激烈无立足之地，外边市场广阔机会多多。万般无奈之下，太阳雨选择“走出去”——走出连云港，把山东、安徽、河南和江苏的其他地市作为其打入市场的突破口。 实践证明，“走出去”的市场策略完全正确。南京办事处窗口的展示作用立竿见影，一位河南客户很快认购了70台热水器。此后一发不可收，两三年时间太阳雨悄悄地在各地市场风生水起，成为了当地市场名牌产品和全国知名产品，已经今非昔比的太阳雨，大张旗鼓地杀回连云港，对本地市场进行了攻城略地般的“反攻”。 面对太阳雨的高分贝声音，江苏人、连云港人惊鄂了：太阳雨太阳能怎么是江苏的、连云港的？地方政府领导也挡不住高兴的笑脸：太阳雨太阳能这个名牌是我们江苏的、连云港的。于是很快的，太阳雨在本地市场获得了家乡父老的亲切认同，太阳雨在本地获取了不期而至的所有社会资源。在距离产生美之后，太阳雨在本地扎根立足。在中国做事，由外而内自上而下，是一条不成文的捷径。徐新建做市场、做地方政府公关就是太阳能行业的一个不自觉的典型案例。徐新建这一招“近交远攻、舍近求远”的迂回战略，用得精妙，这也一举奠定了太阳雨日后在行业中的地位。也正是因为这一次“走出去”，让徐新建感受到了“外面的世界很精彩”。 主动“走出去”的快感 经过几年科学的管理、严谨的市场运作、差异化的产品策略、规范化的品牌经营，到2004年太阳雨的综合竞争力已经跃居中国太阳能热利用行业全国前三，江苏第一。
就在太阳雨高速发展，实力不断壮大的时候，它却又再次选择了“走出去”，这一次走的更远，远的已经飘洋过海；这次走的也是踌躇满志，志在必得。 这次太阳雨的“走出去”源于徐新建的一次国外考察。 2003年，行业协会组织国内太阳能名牌企业到欧洲考察市场，看到国外高端的产品，很多企业家认为中国太阳能热水器在国际市场肯定不行。智者见于未萌，但徐新建认为：国际市场上传统的平板式太阳能在环境温度较低的情况下无法使用，而中国的真空管热水器保温好、水温高，可以实现与国外产品的互补。其次，中国企业拥有真空管的自主知识产权，在产品推广过程上不会遭遇像家电、手机等行业那样的产权问题，有利于做大做强民族自主品牌。另外，中国制造业的优势是其它国家无法比拟的。基于此，一回到国内，徐新建就开始了进军国际市场的筹划。 2004年，国内的太阳能企业还在专注于争夺国内市场的时候，太阳雨先人一步地在上海建立了国际化业务的桥头堡。在经历了一段时间艰苦的探索和努力后，终于接到了首批来自土耳其的订单，从此，国际业务悄然开张。2005年，太阳雨一下子就实现了500万美元的业绩。而到了2006年，外贸营业额则又翻了几番。超前的国际思路，使太阳雨先行一步迈出了国门。徐新建在国际市场网络建设上远远走在中国同行的前面。在短短不到三年的时间里，太阳雨已在韩国设立了全资公司、在西班牙成立了合资公司，建立了德国、奥地利、土耳其三个海外办事处，海外代理商超过100家，产品出口60多个国家和地区，在韩国已经成为当地热水器的第一品牌。目前，太阳雨在以韩国、印度等国为代表的亚洲市场稳定增长，以土耳其、埃及、黎巴嫩等国为代表的中东市场和以西班牙、意大利等国为代表的欧洲市场快速兴起，太阳雨公司国际市场拓展的网络已经初步形成。太阳雨也为此成为了“中国太阳能产业国际化的领航者”。 “走出去”的效果 太阳雨的两次“走出去”，虽然背景不同，但取得的效果却是相同的。 第一次“走出去”之后，太阳雨由于在外地市场的突出表现，获得了中国太阳能行业著名品牌、消费者首选知名放心品牌、中国著名畅销品牌、中国名牌等多项国家荣誉，太阳雨手持这一把把国家授予的“利器”，反攻本地市场，易如反掌，所向披靡。很快，成为了江苏太阳能行业第一品牌，在连云港的王者地位更是难以撼动。 第二次“走出去”之后，太阳雨不但迅速赢得国际市场认可，在国际市场开拓多年更是在技术、人才、管理等诸多方面，基本形成了一套国际化标准。如同第一次出走，这次太阳雨手里又多了一把镀了“金”的利器，手持国内、国际两把利器开拓国内市场，则轻易了许多，现在太阳雨正以咄咄气势布局全国市场，向更高目标冲刺。 太阳雨走出去的经验告诉我们，走出去不但可以获得广阔的市场，更可以开阔眼界，拓展思路，提高技术，获取资金，储备人才，积累管理经验。太阳雨的“走出去”，为中国太阳能行业带了个头，相信，在经济全球化的今天，拥有太阳能热水器自主知识产权的中国太阳能企业会越来越多的“走出去”，走出中国太阳能热水器产业的一片艳阳天。 文╱太阳界文化发展中心庞国军 E－maill:[email protected]QQ:364780528
