爱华网护肤品增长趋稳后，化妆品专营店纷纷在其他品类上做文章，彩妆、面膜，当然还有洗护。有人总结：60%的护肤+20%的彩妆+5%的面膜+15%的以洗护为代表的综合品类，这样的店内品类结构比较合理。当然，也有人有其他意见，但毫无疑问，洗护品类在其中不可或缺。 而在过去很长一段时间里，本土专营店内的洗护产品与超市渠道的海飞丝等流通品大同小异。这种状况的存在，导致洗护产品在专营店的销售业绩几乎忽略不计，最终往往沦为店内的鸡肋。 洗护产品在专营店存短板的现状，也意味着该品类有着巨大潜力可挖。短板转化为优势，将有可能成为未来店铺的核心竞争力。深谙此道理的所望集团，洞察到终端店区别于超市的洗护需求，研发了以养护头皮为主要功效的高端洗护产品----宫品（中药）洗发水。 与汉高旗下的施华蔻和资生堂旗下的丝蓓绮等高端洗护产品所不同的是，宫品（中药）洗发水从诞生便定位于专营店渠道。考虑到本土终端店的特色，所望集团特别为宫品（中药）洗发水量身设计了“前台+中岛”、“前台+背柜”等多种组合陈列方式用于终端陈列。 宫品（中药）洗发水市场总监潘汉国称，定位专营店渠道的高端洗护产品， 无疑将为销售增长乏力的终端店注入一支兴奋剂，宫品（中药）洗发水的推出正是把握住了这难得的市场机遇。在他看来，宫品（中药）洗发水与流通品牌20元左右的定价不同，其44-113元的价格区间，既避开了超市品牌的竞争，又满足了专营店的利润所需。 除此之外，宫品（中药）洗发水在为专营店培养忠实高端会员方面也功不可没。潘汉国透露，前不久在鄂尔多斯一家专营店，一位顾客在购买了一套409元洗护套装的第二天又加购了10套送给亲戚朋友。在潘汉国看来，高端洗护正在成为专营店纳客的正能量。“高端消费顾客一旦与店铺建立起信任的好感，其消费习惯也会从商场转移到专营店，进行护肤品、个人护理品的一条龙采购。长此以往，专营店在高端消费者心目中的形象定位会发生很大的改变。” 诚然，高端洗护之于专营店有着美好“钱”景，但其在终端自然动销缓慢，或将成为高端洗护在专营店的绊脚石。归咎阻碍原因，不外乎专营店主停留于对流通渠道洗发水的老化认知，以及消费者对高端洗护产品的知之甚少。 为改变终端动销的被动局面，2013年，宫品（中药）洗发水推出了以“秀发学堂”为核心主题，“教育”+“促销”双结合的战略。 潘汉国介绍，推行“秀发学堂”的首要目的，是改变消费者洗发及护发的使用误区。以去屑为例，很多消费者有头皮屑之后会选择去屑的洗发水。其实，这仅能治标，但不能治本，消费者应该从发根的源头头皮上，寻找产生头屑的原因，并“对症下药”。加上，消费者对头发保养知识的匮乏，使得头皮护理成为个人护理的盲区。 为引起消费者对头皮健康的关注，宫品（中药）洗发水联合旅游卫视《美丽俏佳人》栏目，制作了一期“头皮与脸部肌肤紧致密切相关”的节目，让爱美的女性认识到，头皮松弛也会直接影响脸部肌肤的紧实，唤起女性养护头皮的意识。 在传播头皮养护知识的同时，宫品（中药）洗发水也在采取有效措施将秀发学堂的促销活动落地到终端。 据悉，宫品（中药）洗发水“秀发学堂”共由“秀发学堂日常版”、“秀发学堂场外促销版”和“秀发学堂VIP酒店专场版”三部分组成，其中“秀发学堂日常版”、“秀发学堂场外促销版”主要用于日常促销和为“秀发学堂VIP酒店专场版”预热。而“秀发学堂VIP酒店专场版”的重点则是教学与引导。 据了解，“秀发学堂”每场活动从前期准备到结束，周期长达21天。 在秀发学堂VIP酒店专场版之前，由宫品（中药）洗发水的品牌方、代理商员工组成的促销小分队，将携带产品推头、促销海报、POP等免费物料支持为终端促销营造氛围，而终端店员主要进行电话邀约和“秀发学堂VIP酒店专场版”的门票预售。凡是在促销活动期间，够买宫品（中药）洗发水超过100元的消费者，都可以免费获得一张“秀发学堂VIP酒店专场版”的门票。 不同于秀发学堂的场外活动，“秀发学堂VIP酒店专场版”意在通过品尝美酒、现场抽奖等活动体现宫品（中药）洗发水的附加值。同时，“秀发学堂VIP酒店专场版”将邀请全国各地的美容达人分享头皮健康的重要性以及洗护头发的正确方法，所有在场的会员可以享受到美容达人一对一的专业头发养护教学。除了达人助阵外，宫品（中药）洗发水也会借助专业头发头皮测试仪，分析会员的头皮问题，制定解决方案。为证明宫品（中药）洗发水的品质及教会顾客如何选择优质的洗发水，达人们会用PH试纸对不同的洗发水进行PK式的酸碱度检测，指导消费者选择酸碱度始终，不伤害头皮的洗发水。
目前，秀发学堂活动已在全国进行了28场，其以教学推广为主要策略的促销活动得到了市场的充分认可。在山东曹县的德行氏化妆品店，20天的预售活动，宫品（中药）洗发水销售额破15万元，平均客单价达86元。 潘汉国透露，截至2012年12月底，宫品（中药）洗发水已进驻2400余家终端店。2013年，其计划将网点数量扩张到3000余家，同时将整合资源销打造销售额过30万元的样板客户。潘汉国说，不出几年，终端店从护肤专卖店转向洗护专卖店会成为一种流行趋势。
