爱华网2012年行业最多的声音就是专营店到了微利时代，专营店走入死胡同了，专营店遇到发展瓶颈了，电商冲击传统店等等。 可静观，难道真的是专营店的发展到了尽头了吗？这个渠道真的要被替代了吗？答案是否定的。它还在发展的初级阶段怎么会那么快就走到了尽头？按照经济规律只是走到了一个上升的节点，出现了事物发展的一个简单的瓶颈而已。如何打破瓶颈，方法其实很简单，改变品牌的销售比例就解决了。对，就这么简单！ 品牌，在店铺经营的过程中占有重要地位。我们简单的把品牌分为三个类别：名品、畅销品、自有品牌。 名品：以资生堂、ZA、欧莱雅等为代表，特点是折扣高，大都是在5折以上，厂家操作正规。在经营过程中主要起到招客，给顾客认知店的过程，增加信任度作用的。 畅销品：我们简单的归纳为广告品牌，平均在5折供货，能够拿政策，在宣传上有多种媒体宣传形式，主要的宣传为电视媒体和现场大型促销活动。有一定的广告聚客作用。是现在小型专营店首选品牌。例如：自然堂、珀莱雅、美肤宝等。承担知名度的作用。 自有品牌：在终端以促销为主，没有电视等多种媒体广告宣传，供货折扣低，有区域保护等特点。我们现在归纳为：追求质量第一；价格带符合终端市场需求；受终端市场区域保护；供货折扣低，给企业贡献利润大；品牌的渠道属性明确。它给店带来的是美誉度。 店铺的发展就是建立信任度到知名度最后到美誉度的过程。这个过程就是通过品牌种类和比例在各个时期的不同变化建立的。 在专营店的不同时期，品牌的种类比例不同，给店带来的发展速度亦不同，甚至影响店的生存。在早期用名品打造店的品牌形象，给顾客以信任感。所以名品在早期的时候是占有比较大的比例的。 早期比例结构，见表1。 表1 随着店的形象不断被顾客认同，信任度的不断增加，名品的作用就会减少，另一方面电视广告的深入人心，电视广告品牌就进入了消费者的视线。通过广告的大量传播，消费者不断被教育，从而提升了对化妆品品牌的辨别度。这一时期大量名品被广告品牌代替，销售所占比例从名品往畅销品上转换。这时期的比例结构见表2。 表2 在信任度和知名度成功建立后，店铺需要自我发展，这时候就会产生大量的宣传费用、装修升级费用、人工提点比例增加、房租上涨等成本上升现象，原有的利润很快就被这些成本上升因素而吃掉。这也就是很多的店在2012年普遍感觉销量上升而利润快速下滑的原因。这一时期就要增加自有品牌的销售比例，通过自有品牌低折扣等特性，提升销量而改变利润结构，从而获得高毛利率。 这一时期名品的比例还会减弱，但会保持一个最低比例。经过实践测算，不能低于25%，见表3。
我们也通过毛利率的数值来做比例修正参考。现在基础的生存毛利率在35%的标准值上，通过品牌的比例调整来修正毛利率，让企业能健康的发展。我们也看到很多大的连锁企业毛利率也都高于35%，例如屈臣氏等。 所以，当下我们看到的利润低的问题就是名品和畅销品的销售比例过大而造成的。只要改变品牌所占比例就能够解决现阶段的问题，也是快速解决企业发展停滞的最直接和简单的方法。
