爱华网“北京地区卖场发达，相宜本草在这里的KA渠道基本由自己直营，其在家乐福的月销售额更是超过30万元。”相宜本草北京地区代理商、金芙蓉商贸有限公司总经理周莉萍对《化妆品观察》介绍说。 正如大家所熟知的，不同于自然堂等以日化专营店为主渠道的本土品牌，渠道区分鲜明的相宜本草，其主战场一直围绕着现代渠道（包括商超系统和屈臣氏）进行销售。 1999年，总部位于上海的相宜本草最初依靠对上海地区屈臣氏系统的成功突围继而将产品铺货至全国屈臣氏系统。打响第一枪之后，通过对沃尔玛、家乐福、大润发等国际KA卖场的网点渗透，相宜本草基本确立了以商超渠道为主的渠道定位并沿袭至今。 据相宜本草IPO招股书显示，2011年其全年销售收入为13.15亿元。其中，现代渠道占比达76%，网络渠道占比15%，而于2008年重启运作的专营店渠道仅占比9%。与此同时，截止到2011年底，相宜本草在现代渠道已拥有2523个直供终端及3058个经销终端，基本覆盖全国近70个大中城市的大润发、沃尔玛、家乐福、欧尚等国际KA及本土连锁超市系统。 当然，相宜本草在商超渠道的如鱼得水并不是一蹴而就的。事实上，从1999年进入商超渠道直到2004年，相宜本草在该渠道的销售甚至未能突破2000万元。不过，通过坚持对商超渠道终端的精细化管理运作，相宜本草在这一渠道开始逐渐掌握到主动权。 “相宜本草在商超渠道的优势主要在于促销活动的效果很好，单店每月的产值都很高”，相宜本草华中地区一商超渠道代理商对《化妆品观察》表示。而这种精细化运作最典型的例子来自于其对商超终端的有效管理。 现任董事兼总经理的严明于2003年加入相宜本草。彼时,相宜本草在与沃尔玛总部的谈判过程中只争取到华东地区9家门店的销售许可。为了取得好的示范效果，严明为选择试点的南京沃尔玛新店配备一个由5人组成的项目小组，负责对该家卖场的谈判、物流管理、终端促销等专项工作，并派6名促销人员做驻点促销。据严明向媒体透露，当月相宜本草在该店的销量达到22万元。 后来，在严明的主导之下，这种项目小组制成为早期相宜本草拓展商超渠道（尤其是国际KA卖场）的复制样本。 除此之外，相宜本草还对商超渠道内产品的陈列、促销方式以及人员和货品的标准化配置做精细化的管理。“这种精细化的管理可以直接对各项费用进行监控，不仅可以节约成本，对员工的考核和工作效率的提高也帮助明显。”该名代理商说。
直到现在，相宜本草对商超渠道的拓展依然在继续。“2011年底，国内适合相宜本草进行化妆品销售的现代渠道终端约3万个，目前已进驻约6000个，未来相宜本草在现代渠道的终端开发上有大量的业务机会和市场空间”，相宜本草对未来在商超渠道的发展信心十足。
