爱华网关键词：顾问服务 市场竞争 专业态度 减法战略思维
前日，又看了一遍香港式的喜剧《天下无双》，片中那对民间兄妹与皇室兄妹之间的感情纠葛很是有些戏剧性，最终以两对有情人终成眷属的“大团圆式的”结尾而落幕，可谓皆大欢喜，由于是典型的香港喜剧，因而对剧情也就不用太当真。但最后梁家辉所用的那个巧妙的方法得到了他的幸福却很值得借鉴：
由于皇室的反对，深恋他的“长公主”走火入魔，终日疯癫癫的，总是把自己当成是她的恋人。而“平民老兄”最终把自己当成女人，让那个神经失常的长公主扮演男人。由此问题得到了完美的解决。
就如“平民老兄”所说的：假如换个角度，所有问题都将迎刃而解。
这让笔者想起了顾问服务市场的现状。
一、当下顾问服务机构所处的市场状况：
从内部管理的角度看：当前，专门从事企业顾问服务或者致力于为企业提供服务的机构与个人越来越多，竞争也越来越激烈，在市场竞争之下，顾问服务企业的经营者与从业者就不仅需要面对来自客户苛刻的要求，更要面对来自同行业的竞争，同时面临人力资源的危机：几乎每个有抱负而且“翅膀硬了的人才”都有自立门户的倾向，几乎每个“以法律的武器保护自己的人才”都会与企业争取自己的合法权益，还有那些“善于发现自身价值的人才”都在骑驴找马，寻找跳槽的新机会——剩下的人谁也说不清哪个是出于忠诚哪个是出于庸才。
从客户服务的角度看：目前顾问服务机构之间的竞争成分远高于协作，原本激烈的市场环境中，要想生存就更需要忍气吞声，甚至低三下四于所争取的客户。每个客户都要受到数以百计的服务机构的围攻，这不仅在提供服务的机构内形成巨大的内耗，更使得客户不得不腾出宝贵的时间来辨别真伪优劣。
由于进入门槛低，就会导致从业者鱼龙混杂，水平参差不齐，所以接受服务的客户就要擦亮双眼，不要被蒙蔽。由于人性中固有的那种情感关系往往战胜理智，加之对利益的贪欲，所以偏偏特有的信奉“人脉关系是第一生产力”者，也要不择手段地打通人脉关系。因此，除了一些肤浅的专业形象，把几乎所有的精力都放在了维护客户关系上。
从市场竞争的角度看：进入门槛低，市场方法简单而直接，加上市场空间的诱人，深入到每家公司，都会发现其不如人意的地方，每个有野心有抱负的人都认为自己会更出色，所以就以裂变的方式去简单的复制繁衍，使竞争的局面愈加白热化。更为可悲的是，还有源源不断的后继者从学校，无序的竞争将会让原本就脆弱的服务领域的竞争更加朝肤浅的人脉关系与浅层次的价格战的方向发展，并偏离专业性。
从客户风险的角度看：服务类的机构在同一领域的竞争的激烈程度要数百倍（甚至数千倍）于他们所服务的企业客户，每座城市（且不说北京、上海这样的特大型国际城市）都会有数以千计的媒体、培训机构、公关公司、广告公司、管理顾问公司等等服务机构。顾问服务机构的核心在于服务，而不是与客户之间融洽的关系，业务往往就是向客户陪笑脸，让他们开心。
顾问的专业性往往体现在理性与冷静上，而对错误的批评与对正确的固执己见是也是顾问所必须要坚持的态度，而中国式的顾问很难理直气壮地对客户说“不”！往往都沦落成为门客与幕僚，需要看主人的眼色与好恶行事，低层面的是跑腿的，高层面的无非就是提醒的。难以进入决策层面，更不会为企业提供具有前瞻性的战略辅助。
金钱与专业哪个更有发言权？这是中国的顾问服务行业最难以突破的瓶颈。
二、如何换角度解决问题？
有一个故事，说一个人到一个陌生的小镇去出差，发现那个小镇仅有的两个理发师各自开了一家理发馆，细看那两位理发师，其中一个收拾得干净而且利落，另一个则蓬头垢面，他毫不犹豫地进了那个头发蓬松，形象很差劲的理发店，最终得到了最满意的服务。
理发这回事是自己做不来的，只有请别人来代劳，而除了其竞争对手之外，没有任何人可以为理发师理发。这大概就是那个客人选择的依据。
换一种更理性而专业的态度去思考问题，这不仅是服务的提供者，更是服务的接受者需要具备的基本素质，否则受伤的将永远是自己。
顾问也是需要换个角度，这个就是将心态从扩张变得内敛。从跳跃型转变成为有战略性的减法的思维方式。
连减法都做不好的人恐怕只能停留在小学水平，以这种不入流的水平进行战略思维，在已经进入IT行业高度发达的市场竞争阶段是早就应该被淘汰的。
同那些“至高无上”的客户相比，那些策划师、律师、会计师、培训师、咨询师、媒体顾问、培训顾问等等号称为师的顾问服务行业的专业人士才是弱势群体，才更需要关爱。
其实服务是可以形成更为细分市场的，细分得越清晰，你在客户那里的专业度越高，你也才可以集中原本就极其有限的时间与资源去做更有针对性的市场拓展与业务争取，不管是从形象传播上还是从直接客户的争取上，都会取得更好的效果。
假如我们把自己塑造成为专业领域最优的那个形象，那么除了我们自己，所有人都成为我们的客户，而不一定要到别人的地盘去与别人争食，动别人的奶酪了。
那些行业内残酷的竞争关系只能取得“伤敌一万，自损八千”的效果。“本是同根生，相煎何太急”，大家活得都不容易，还是给别人一些空间，给自己留一个前进的方向的好。
服务顾问机构更需要得到从战略到战术、从策略到执行等方面的服务。而这是可以通过机构之间的互相服务来实现的，这不仅会舒缓服务机构之间的竞争压力，更会从彼此拆台转而成为互相加上一把火，在尊重别人的同时，自己的专业性也得到了尊重。
对服务顾问机构而言，专业是立足之本，离开了专业素质与专业的态度，也就失去了生存的土壤。
贾春宝
2007年11月18日星期日
