爱华网第二项训练：提高“三商”
“三商”是指智商、情商、健商。
一、通过学习提高智商
所谓智商，是指人的认知年龄/实际年龄。智商在75——100是正常，低于75分是弱智，高于100是超常，120分以上就是神童了。智商对成功起到的作用占20%。
智商是学习的产物，不是天生带来的。实际上，我始终认为，所有人的智商是一样的，所不同的是，不同人的不同脑功能区的发育程度，存在一定的差异，再加上生长生活与学习环境的差异，就导致不同的人在按照相同的智商测试方法测算时，得出不同的智商。如果只测试每个人最爱好或最擅长的方面，每个人的智商将是一样的，但是不可比的。许多白痴，按照常人的智商测算，绝对是弱智，但是，他们往往在某个方面，具有超常人的能力，这就是白痴效应。实际上，这些白痴其他的脑功能区是相当不发达的，而只有某个功能区很发达，从而表现出超常人的智力。
二、通过磨练提高情商
所谓情商，是指每个人情绪控制年龄与实际年龄的比值。情绪是人对外部环境变化的心理反应。这种心理反应可以导致生理变化。
销售经理每天面对各种不确定的市场变化，如何控制自己的情绪，将直接决定是否成功销售。情商对成功起到的作用占到80%。
1、“情商”概念的提出
在过去很长时间中，科学家们对人的头脑硬件和心智软件进行了大量的研究，但绐终未能回答这样一类令人疑惑的问题：为什么似乎只有某些人具有生活得好的才能？为什么在学校里最聪明的学生最终没有成为最富有的或最成功的人？为什么我们对某些人一见面就有好感，而对另一些人却一见生疑？为什么面对同样的烦恼许多人精神沉沦，而有些人却保持轻松愉快？究竟是什么心智或精神能力决定着人的成功？等等。在寻找这类问题答案的过程中，研究人员发现，在成功诸要素中，智商因素仅占20％，而控制情绪和抓住的能力等情绪智力因素具有更重要作用。
七年前美国耶鲁大学心理学家彼得·塞拉维与新罕布什尔大学的琼·梅耶创造了“情绪智力”这一术语，用以描述象了解自我情绪，控制他人的情绪的移情作用，通过情绪控制提高生活质量一类的才能。而纽约时报科学专栏作家丹尼尔·戈尔曼的新著《情绪智力》则使这一术语成为美国社会广为流传和讨论的话题。目前，尽管在情绪商的定义上还存在着争议，但有几点已经明确：第一，情商是指情绪控制能力或情绪智力的高下，并可以通过科学方法来了解；第二，情商与智商不是对立的，并可以通过科学方法来了解；第三，情商与智商不是对立的，有些人两者兼具，有些人只具其一；第四，在预测人的成功时，了解情绪、控制情绪的能力，使情商因素有利于提高个人和组织的工作效率。
2、情绪与情绪控制机理
科学研究表明，人的情绪产生于脑中一个被称作“边缘系统”的部位，尤其是类扁挑体。高兴、厌恶、害怕、愤怒皆源于此。
情绪反应是使人类得以生存和发展的基本保证。同时，情绪控制又是人们正常生活和工作的必要技能，如果不加控制，情绪反应很可能产生有害作用。例如，一个早起在家里就遇到不痛快事情的人，可能在工作单位整天无由地发牢骚。如果他对这种情绪没有清楚的认识并加以控制的话，这种情绪就可能对他的工作绩效及至人际关系产生不利影响。因此，人们必须学会对不同的情绪采取不同的情绪控制技能。例如，控制愤怒宜采用修行、放松技能，使“高能情绪”得以排解；而克服沮丧、忧愁等情绪则宜采用能产生“高激发”作用的技能。总之，情绪控制都是通过转移激发状态，打破有害的主导情绪圈来实现的。
3、“情商”实验案例及其对管理的作用
实验证明，情绪控制技能具有普遍的实用价值，它不仅对人的生活和工作产生影响，而且对改善人事管理也具有重要作用。现介绍三个“情商”实验案例：
（1）、软糖实验
该实验通过观察四岁儿童对果法软糖的反应预见他们的未来。方法是，研究人员将孩子们带到一间陈设简单的房间，告诉每个孩子说，你可以马上得到一颗果法软糖。但是如果你能坚持不拿它直到等我外出办事回来，你就可以得到两颗果法软糖。说罢便离去了。当他回来后便兑现承诺。然后，科学研究就随这些参加实验的孩子成长的过程进行。在这些孩子长到中学时，就会表现出某些明显的差异。对这些孩子的父母及教师的一次调查表明，那些在四岁时能以坚忍换得第二颗软糖的孩子通常成为适应性较强、冒险精神较强、比较受人喜欢、比较自信、比较独立的少年；而那些在早年经不起软糖诱惑的孩子则更可能居为孤僻、容易受挫、固执的少年，他们往往屈从于压力并逃避挑战。对这些孩子分组进行学术能力倾向测试的结果表明，那些在软糖实验中坚持时间较长的孩子的平均得分高达210分。
（2）、乐观测试
80年代中期，美国某保险公司某年雇佣了5000名推销员并对他们进行了培训，每名推销员的培训费高达30000美元。雇佣后第一年有一半人辞职，四年后这批人只剩下五分之一。原因是：在推销人寿保险的过程中，推销员得一次又一次面对被人拒之门外的窘境。为了确定是不是那些比较善于对付挫折，将每一次拒绝都当作挑战而不是挫折的人就可能成为成功的推销员，该公司向宾夕法尼亚大学的心理学家马丁·塞里格曼讨教，并请他来检验关于“在人的成功中乐观的重要性”的理论。塞里格曼发现：当乐观主义者失败时，他们会将失败归结于某些他们可改变的事情，而不是某些固有的、他们无法克服的弱点。塞里格曼对15000名参加过两次测试的新员工进行了跟踪研究。这两次测试一次是该公司常规的甄别测试，另一次是塞里格曼自己设计的用于测试被测者乐观测试中取得“超级乐观主义者”成绩。跟踪研究表明，这一组人在所有人中工作任务完成得最好。第一年，他们的推销额比“一般悲观主义者”高出21％，第二年高出57％。从此以后，通过塞里格曼的“乐观测试”，便成为被录用该公司推销员的一大条件。
（3）、企业对“情商”的认识案例在美国企业界，人事主管们普遍认为，“智商使人得以录用而情绪商使人得以晋升”。一个著名的案例是，被誉为新泽西聪明工程师思想库的AT＆T贝尔实验室的一位经理受命列出他手下工作绩效最佳的人。从他所列出的名单看，那些被认为工作绩效最好的人不是具有最高智商的人，而是那些情绪传递得到回应的人。这表明，与在社会交往方面不灵、性格孤僻的天才相比，那些良好的合作者和善于与同事相处的员工更可能得到为达到自己的目标所需要的合作。另一个案例是，美国创造性领导研究中心的大卫·坎普尔及同事在研究“出轨的主管人员”（指昙花一现的主管人员）时发现，这些人之所以失败不是因为技术上的无能，而是因为人际关系方面的缺陷。在美国和欧洲，通过与最高主管面谈发现，他们认为职员中有九种“致命的缺点”，其中许多就是典型的情绪技能缺点，例如，“处理不好工作关系”、“独裁”、“野心太大”、“与上级管理人员发生冲突”等。
三、通过锻炼提高健商
所谓健商，是指每个人有利健康的因素与不利健康的因素的比值。
我认为，这三个方面对成功的影响程度，智商占20%，情商占80%，健商占100%。对于没有特殊家庭背景的销售经理来讲，学习的典型是 阿甘。阿甘的智商只有75分。但是，他发挥了强大的情商和健商，坚守对朋友的承诺。最终成为亿万富翁。
知人者智，自知者明。作为一个独当一面的销售经理，不仅要善于发现员工的优点，永远鼓励你的员工，更要经常自我诊断，就像计算机开机时要自检一样。自我诊断的关键在于客观性。
为加深对智商、情商、健商的理解和运用，请逐字逐句的阅读下列阅读材料，并在思考基础上，书面完成之后的思考题。
阅读材料1
日本经营心理学家松本顺先生讲过自己的亲身经验：
小时候，我怠学好玩，父亲曾经引用一个故事来教训我：
日本战国时期有个著名的武将，他在年少时，曾经在家臣的陪伴下出外打猎，晌午便在一户百姓家用餐。
餐桌上有一尾鱼，味道鲜美，但是鱼骨特别多，他十分灵巧的挑开鱼骨，吃得干干净净。用完饭后，鱼骨都整齐的摆放在碟子上。
陪伴的家臣惊叹不已，预言这个孩子日后必成为匡世之才。大凡天资聪颖的人，在言谈举止之间会显出非凡之处，从吃鱼这种琐事也能见微知著，看出一个人的才能，那位家臣的推测就是依据这个道理，后来发展的结果也验证了他的预言。
听了这则故事后，我对自己更失去了信心，我手拙脑笨，吃鱼的时候就没本事理出鱼肉，鱼刺鲠喉是常有的事，与了不起的人物相比，毕竟不一样。父亲的故事反而加深了我的自卑感。
每个人都有类似的体验，当一件事做得不好时，就自怨脑本、能力差，假想换了手巧脑灵的人，必能做的干净利索，如比一比就有相形见拙之感，自卑心理就更强了。
可是，等我长大跨进社会后，许多耳闻目睹的时却未必都这样。例如，有个大名鼎鼎的芭蕾舞演员，在舞台上出神入化，对他的表演艺术，观众无不如痴如醉，但是，在私生活上，他却天真到无知的程度，屡现“洋相”。还有一位艺术家，演技精湛，独树一帜，深受人们喜爱，但是，出门旅行时连一张车票都不会买。听到这种事后，我才对自己产生了一点信心。
随着阅历的加深，我才对能力的发展有了较全面的认识。企业界、政界不都有一些风云人物，年轻时代道路坎坷，时有失败，然后从成败中吸取经验教训，终至趋向成熟。
我明白了其中的道理：从自己的经验中学习，才会有成功的可能。从此，我勇气倍增，对自己的前途充满信心，一扫旧时万念俱灰的心理状态。
一个即使受过高等教育的高材生，如果始终一帆风顺，无一挫折，成为大器的可能性并不太大，因为他缺乏人生道路上另一方面——失败或逆境的经验。所以光啃书本，埋头理论，而缺乏实际经验的人并不会当然的成为出类拔萃的人物。相反，受过逆境的磨练，在失败和挫折面前依然能仆而奋起的人，才有成功的希望。
作领导的要用这些道理教导遭到失败而自觉无望的职工，激起他们从头越的勇气。
学思用悟，追求精确
通过阅读上述材料，以书面形式独立完成下列4个问题：1、用3句自己的话，概括出上述阅读材料讲述的内容
第一句：________________________________________________________
第二句：_________________________________________________________
第三句：_________________________________________________________
2、上述阅读材料所含内容，对你最有价值的3个启发是：
启发1___________________________________________________________
启发2___________________________________________________________
启发3___________________________________________________________
3、通过学习阅读材料，写出改进你自己今后工作的3个最有效果的措施：
措施1____________________________________________________________
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措施2____________________________________________________________
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措施3___________________________________________________________
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