爱华网前言：随着生活水平的提高，现代人对家居生活的要求越来越高，从八十年代的手表，缝纫机和自行车三大件到现代的彩电冰箱空调洗衣机四大件，从最初的客厅文化延伸到卧室文化再到如今的浴室文化，无不揭示了现代人对精致生活的不懈追求。目前，市面上又出现了一种新款的超音波水疗按摩设备，再次吸引了人们对于健康家居的关注。本文作者尝试从家电营销的角度，剖析这种新兴卫浴设备的市场前景以及如何在最短的时间内快速实现市场突破，希望能对相关从业人员有所启示。一，超音波水疗机在中国的兴起。超音波水疗机起源于欧洲，成型于德国，最终在东南亚得到了长足发展，2000年，超音波水疗机被引进到中国上海，从此开始了其在国内市场的发展。但由于相关企业的操作模式，超音波水疗机一直是以Home SPA的概念出现在大陆市场，因而虽然经过几年的市场培育，仍然局限在沿海发达城市的富裕家庭，并未真正步入大众市场。二，超音波水疗机的SWOT分析1，strength（优势）：
独特的产品竞争优势：目前的卫浴市场鱼龙混珠，产品质量参差不齐。超音波水疗机拥有独特的产品卖点，具备了目前市面上家电企业宣传的超音波气泡技术，臭氧负离子杀菌消毒以及远红外线能量补充等所有市场新概念，兼具了泡澡，保健，美容等诸多功能，集安全性卫生性便利性等于一体，基本上覆盖了目前市面上众多卫浴产品所宣扬的卖点。aihuau.com12，weakness（劣势）： A，由于前期相关企业的市场策略，超音波水疗机的市场培育并不成功，Home SPA现代沐浴观念并未深入人心，在目前竞争已经白热化的卫浴市场，导致超音波生产销售企业在和同类设备的竞争中屈居下风。 B，超音波水疗机相关企业目前整体实力偏弱，尚无强势家电企业进入此领域，直接导致了市场培育速度缓慢，延误了战机。目前卫浴市场已经从最早的直接淋浴式发展到后期的按摩浴缸到现在的蒸汽浴房，占据了绝大部分市场，而要想重新对消费者进行观念教育，显然需要极大的实力，而这恰恰是目前相关企业所欠缺的。3，opportunity（机会）： A，虽然Home SPA的概念推广并不成功，但是专业的SPA养生保健模式却已经深入人心，成为现代都市女性最重要的休闲美容方式。据国家相关部门的统计显示，目前国内专业的SPA体验馆已经超过3000家，占据了国内高端保健市场的绝大部分市场份额。作为从专业SPA领域延伸出来的Home SPA超音波水疗机，无疑拥有得天独厚的优势。B，目前中国家庭对浴室环境要求越来越高，从最初只是把它作为一个简单的冲凉洗刷的狭小空间到如今日益成为人们休闲养生的重要场所，衍生出了继客厅文化卧室文化之后的又一家居文化---浴室文化。浴缸市场的持续火暴，从亚克力瓷缸到仿古木桶，从一般的按摩浴缸到如今的小型蒸汽房，小小的浴室正带来越来越多的商机。4，threat（威胁）：A，按摩浴缸和家庭迷你式蒸汽浴房越来越普及，观念日益深入人心，由于他们是超音波水疗机的功能替代品，因此，如果水疗机相关企业再不采取行动，消费者的教育和市场推广将变的越来越困难。三，目前市面上主流超音波水疗机企业的操作模式分析：目前市场上主流的超音波水疗机企业主要有台湾的巨晴，德国的水之缘和绿之声，其操作模式分别如下：1，台湾的巨晴公司主要采用了直销模式。利用这套模式，其在台湾和香港取得了一定的成绩，但由于受限于大陆地区的直销立法限制，其在大陆市场发展的并不理想。虽然早在2000年巨晴就已经进入中国的上海市场，但六年过去，其销售仍然停留在比较原始的阶段。由于价格的居高不下，其只能依靠小规模的直销队伍，蚕食部分高端消费人群，因此，到目前为止，巨晴尚未在国内注册成立专门的销售公司。2，德国的绿之生主要走美容专业线。前面已经介绍，源于专业SPA的超音波水疗机在德国已经取得一定成绩，绿之生在欧洲一直采用和专业美容院合作的模式，进军大陆市场以后，其中国总代理也沿用了欧洲的经验，集中资源走专业线。经过几年的沉淀积累，目前绿之声已经积累了一定的终端操作技巧，其面向专业线的市场操作也使其代理商获得了一定的利润。但由于专业市场的局限性，绿之生的市场份额并不大，和巨晴一样守着自己的一亩三分地，并没有全面开发大陆市场的计划和条件。3，同样来自德国的另一品牌“水之缘”，则借鉴了国内音响行业比较成功的连锁加盟专卖模式，更多的采用了家电领域的通用做法，以面向大众市场的终端销售为主，虽然进军大陆市场较晚，但已经开始显示出其在水疗领域的王者风范。四，超音波水疗机的市场策略分析：根据上面所做的种种分析，笔者以为，超音波水疗机要想打破目前的市场僵局，在卫浴市场这块大蛋糕中分得一杯羹，相关企业必须与时俱进，了解消费者需求，转变市场观念，针对自身实力进行相关的策略调整。而被众多家电企业引用并大获成功的ARS区域滚动销售战略，无疑值得超音波水疗机企业们去借鉴尝试。要成功实施ARS区域滚动销售战略，可以从以下几个方面着手：1，高度重视企业的品牌建设。目前的超音波水疗机市场可谓是群龙无首，鱼目混珠，竞争的激烈度远在其他产品后面。但是，正如其他家电企业走过的路一样，这种小打小闹，各取所需的的好景不会长久存在下去。前有卫浴相关产品的打压，后有德国“水之缘”这样的行业鲶鱼，再想守着自家的一亩三分地过舒服日子怕是难以为继了。在这种情况下，谁最先在市场发力，成为行业翘楚，谁就必将获得最多的利益，这也就是广东商人常说的做生意办企业一定要喝“头啖汤”。那么如何才能更好的打造企业品牌呢？根据超音波水疗机相关企业的自身实力，笔者认为目前阶段企业集中有效资源，打造几个成功的样板市场，最后在全国市场快速复制，这种方法是比较可行的，当然在实施当中必须注意以下几个要素：A，样板市场的选择。样板市场必须具备以下几个方面的条件：首先具备一定的代表性。样板市场的目的是通过一个较小市场的试验，检验企业提出的市场操作方法的可行性，从而探索出符合自身条件的发展道路。当年史玉柱选择苏南的江阴市场做脑白金的试点，就充分证明了这一点的重要性。其次必须具备可复制性。树立样板市场的最终目的是为了能够全线推广，这就要求企业所选择的样板市场必须具有可复制性，否则就失去了样板市场的意义，更严重者，如果样板市场选择不当，可能会给企业带来错误信息，最终导致企业全线进攻时的决策失败。最后，企业在所选择的样板市场必须具备足够的竞争优势。最先导入区域滚动销售计划并大获成功的TCL集团，在做样板市场时就指出，在公司的样板市场，必须取得绝对第一的市场地位，而所谓的绝对第一，就是指市场占有率是第二名的1.7倍以上。媒体传播整合。目前的超音波水疗机相关企业的广告宣传可谓是少之又少，基本都局限在互联网的小范围推广，尽管如此，像慧聪这样具有一定影响力的行业网站，在上面做宣传推广的超音波水疗机企业还是屈指可数，更不用说在传统媒体的推广了。这也就是为什么虽然经过五六年的市场培育，超音波水疗机还是卫浴市场的边缘产品了。笔者以为，要想改变现状，必须改变目前企业小打小闹无的放矢的媒体推广推广策略。在样板市场选择强势媒体进行高空轰炸，再结合当年保健先驱们创造的无孔不入的信息传递模式，形成立体的信息传播渠道，短时间内使当地居民淹没在水疗的信息海洋中，最终形成迅速造势的效果，从而达成概念传播和市场培育的作用。2，推行渠道多元化战略。超音波水疗机作为一个引进到大陆时间不长的新兴产品，其功能界于医疗保健器材和家用卫浴产品之间，可以说渠道可扩展的空间是非常大的。可惜的是，大部分相关企业因为种种原因，目前都局限在各自的小渠道上，并未充分认识到这点。目前的主流厂商里头，巨晴在做直销，绿之声做专业线，只有“水之缘”开始尝试做渠道的多元化实践。笔者以为，超音波水疗机企业要想做强做大，渠道的多元化是必不可少的。专业线作为一个比较权威的渠道，主要用于企业的品牌宣传和理念展示，但是销量的增长十分有限且受众比较单一。对于企业来讲，要想取得规模优势，必须要进行渠道扩张。对超音波水疗机来说，传统的家居市场是一个非常重要的销售终端，并且目标客户非常集中。从水之缘的实践来看，在这个渠道搞联合促销效果非常好，凡是购买了传统浴缸或者木桶的，基本上是水疗机的目标客户，接受度非常高。因此，超音波水疗机企业不妨好好规划一下这个渠道。当然，作为卫浴设备，最主要的销售终端还是在家电卖场，进入的难度也最大，要求企业必须有相当的实力。从超音波水疗机的发展趋势来看，家电卖场无疑是水疗机进入大众市场后最重要的决胜场所。可以这么说，谁最先进入这个销售终端并站稳脚跟，谁就可以在后期的短兵相接的白刃战中取得先机。3，提高终端拦截能力。在现代家电领域，决胜终端早已不是一句口号，而是化成了企业实实在在的行动。但是，在超音波水疗机销售终端，由于竞争还不是很激烈，很多厂商并没有这方面的意识。因此，作为有先见的企业，未雨绸缪就显的更为重要了。根据多年的家电营销经验，笔者以为，目前阶段，超音波水疗机企业必须做好以下几个方面的终端实践准备，才能在未来的终端决战中掌握先机：A，以健康为导向编制产品手册。前面已经阐述，超音波水疗机是界于医疗保健器材和普通卫浴设备之间的产品。由于其独特的医疗保健效果，如果能够充分利用这一先天技术优势，那么，对于打击其他相关卫浴产品将会是非常有效的，关键就是产品手册的编制一定要科学合理，既不能夸大其词，也不可妄自菲薄。B，利用新产品的利润优势引导商家主推，这也就是营销人员常说的主推拦截。有钱能使鬼推磨，只要企业将利润进行合理分配，调动起商家和终端销售人员的积极性，产品的热销一定不是问题。因为到目前为止，超音波水疗机的利润还是远远高于其他同类产品的。C，制定终端销售导购人员的标准推销语言。终端促销效果的如何，很大程度取决于厂商对相关导购人员的培训。必须严格按照FAB法则的讲解法则，运用通俗化的生动语言，将超音波水疗机的卖点灌输给消费者，重点强调其独特的超音波排毒技术，臭氧负离子的空气清新效果和远红外线能量补充等保健功能，从而一举奠定水疗机在卫浴市场的主导地位。五，在竞争日益激烈的卫浴市场，横空出世的超音波水疗机无疑使得原本就混乱无序的市场格局变的更加扑朔迷离。如何抓住稍纵即逝的市场机会，对于水疗机相关企业来说同样意义重大。究竟哪些企业可以在这新一轮的大浪淘沙中自主沉浮，我们拭目以待。
