爱华网系列专题：太阳能热水器行业乱象
2.太阳能热水器企业“竞合”的意义
“竞合”的内涵是“竞争中合作，合作中共赢”。在合作中竞争，在竞争中合作，他们是矛盾统一的整体。“竞合精神”就是要树立既讲竞争又讲合作，既讲分工又讲协作的精神，倡导的是同行业竞争对手之间通过规范竞争与有序合作，最终实现企业共赢，行业共兴的目的。快餐业中，“麦当劳”与“肯德基”之所以能够同赢世界，缘于他们之间的竞合精神；手机业中，诺基亚的直板手机与其他品牌的翻盖手机能够风靡全球，缘于他们之间的竞合精神；通讯业中，移动、电信、联通之所以能够飞速发展，也缘于他们之间的竞合精神。同样，太阳能企业也需要倡导竞合精神，这对于整顿行业市场秩序，提升行业整体形象，稳定企业自身发展，实现行业同赢互利具有重要的战略意义。太阳能企业之间由于产品的相似度大，利益与风险相近，完全可以开展同行合作。通过合作交流，优势互补，形成具有竞争力的横向联合体。从而有利于整个行业搏击国际市场，让具有自主知识产权的中国太阳能技术走出国门，树立民族形象。这是摆在太阳能热水器企业面前的共同的课题，也是共同的责任和使命。
3太阳能热水器企业应如何“竞合”
3.1战略高度的竞合
企业的竞合首先是战略高度的竞合，没有战略高度的竞合，就缺少差异化路线的制定和执行，有效竞合也就无从谈起。在中国家电连锁企业发展早期，五星电器定位于二三级市场，国美、苏宁定位于一级市场，使他们都获得了飞速发展，崛起成为中国家电销售渠道的霸主，这是一种企业与企业之间在市场定位上的竞合。宝洁公司的SK-II、OLAY、飘柔全面抢占中国化妆品市场，这是同一企业产品与产品间在高、中、低档定位上的竞合。太阳能热水器企业也可以从中得到借鉴，太阳能热水器企业战略高度的竞争在于前沿技术的研发、交叉市场客户群体的争取等。战略高度的合作表现在企业协议、行业标准的交流与制定、产品与市场差异化路线的选择与坚持等。竞合策略的实现需要太阳能企业丢弃单一的价格屠刀，选择与竞争对手在区域市场定位、消费群体定位、产品功能选择等方面的竞合形式。例如，光芒太阳能定位于中高端消费群体，重点开拓江苏、浙江、山东、福建等华东市场，取得了快速发展；熊猫太阳能定位于“平价产品”，对于中低端消费者具有很大的诱惑力；华帝根植广东等华南市场，利用了地域品牌优势得以快速增长；一些中小企业定位于农村市场，抢占中国容量最大的消费市场，同样也取得了出色的成绩。
3.2品牌形象的竞合
品牌形象是品牌在消费者心中的感知效应。品牌形象塑造在近两年得到行业一线企业的重视，差异化形象也逐步显现出来。有推广太阳能科普的皇明导航形象，有推动产业内胆升级的光芒技术创新形象，有建设希望医院的华帝公益形象，有原创集热技术的清华阳光技术领先形象等。而在中小企业中，由于缺少差异化品牌塑造手段，只好采用价格战、吹牛皮、游击战等方法去赢得眼前的短期利益，损害了品牌形象和行业形象。行业内“专家”、“学者”帽子满天飞、集热管概念化宣传等现象都反映出行业差异化品牌形象塑造在中小企业群体中的缺失，这种缺失也导致了整个行业恶意竞争现象的产生与蔓延。
3.3产品宣传的竞合
在品牌差异化定位的前提之下，产品宣传上的竞合体现在对产品卖点的提炼与宣传的侧重点不同。华扬太阳能采用三高管来宣传集热高效是关键；太阳雨借助“保热墙”来宣传保温持久效率高；皇明太阳能利用配件规范劲吹冬天好用是标准；而光芒太阳能揭露出集热保温不是当前难题，借助蓝金钢净水内胆，宣传“水质洁净方为用水根本”等。可见，行业一线品牌在产品宣传策略上已经达成竞合的默契。这些差异化产品宣传策略至少能够让同竞争对手狭路相逢时，不至于针锋相对，剑拔弩张，不至于同行见面持戟操戈，血溅沙场。而从行业长远发展上看，完整产业链的建立和搪瓷内胆的推广将是整个行业的发展方向。
3.4终端分销的竞合
“得终端者得天下”，这句话曾经让众多营销精英折服，但是近两年又引起专家的争议。是不是自己独霸分销渠道就符合企业长远利益？博弈论的观点是双方或多方的竞争最终会到达平衡的状态，在这种状态下才能够让规模群体达到利益的最大化，仅竞争一方的利益最大往往意味着群体风险的最大化。“规模效应”理论认为，相似度大、关联性强的产品在同一地区形成规模之后，会给这个行业群体以及行业的个体带来成本的节约、利益的最大化。浙江嵊州油烟机基地（以OEM产品为主）名声响彻全国、义乌小商品城风靡全球等正是这个理论的印证。太阳能品牌在终端分销上的竞合可以表现在专卖店设点布局、商场连锁的专柜布置、促销群体对竞争品牌的平价等。这样在竞争中，使太阳能产品降低了价格，改善了服务，给用户带来了实惠；在合作中又促进了行业的健康发展，维持了太阳能企业的利润空间。目前，行业内促销群体在消费者面前相互诋毁、谩骂的现象还不激烈，但一线品牌企业之间也存在这样的现象。百度网的“太阳能吧”、“太阳能热水器吧”本是一个太阳能同行的信息交流园地，但是在这恶意“口水战”却表现得更直白。
