爱华网在前不久结束的沈阳太阳能展览会上，我第一次见到了内蒙古莫旗尼尔基镇“太阳雨热水器专卖店”的于海江总经理，他和蔼可亲，诚实可靠的外表，给我留下了深刻的印象。至于于海江其名，我已早有耳闻，并知道他经销太阳能热水器有独到之处。通过我们10多个小时的深入交谈，于总平实而质朴的语言无不折射出他的睿智和对太阳能事业的执着精神。
2004年，于总决定经销太阳能热水器。在经销前他走访了当地及周遍的太阳能热水器的一些用户，而每个用户的说法都不一样，但都对太阳能热水器有一定的认可，只不过是很多用户在选择购买时没有把好关，有的用户选购了杂牌，有的用户选购了“贴牌”，有的选购了品牌。选购品牌的用户对太阳能热水器是赞不绝口，而选购贴牌和杂牌的用户一开始使用时还很好，但用两年后一些问题就逐渐暴露出来了，由于有些太阳能热水器设计水平和生产工艺低劣，产品质量不过关，造成热水器冬天、阴雨天都不能用。一些经销商夸大产品性能，进行虚假宣传，蓄意欺骗消费者；在产品安装和售后服务上，更是给消费者“空头支票”，安装时为了降低成本采用劣质配件，造成冬天冻堵或漏水，消费者急需服务时，早已人去楼空。鉴于以上几个方面于总决定到山东、江浙、北京等太阳能热水器主要生产基地进行深入调研。调研后，他发现热水器厂遍布全国星罗棋布，热水器牌子多如牛毛，质量参差不齐。于总经过深思熟虑，最后决定经销知名品牌“太阳雨太阳能热水器”，首先该产品质量有保证，加上自己在设计安装和售后服务方面能够下足工夫，他坚信自己一定能做好。
杂牌产品必然“短命”
前期，于海江做得很辛苦，因为很多杂牌和“贴牌”的热水器占有大量的市场份额，由于大部分产品是作坊式生产，在产品设计和制造上偷工减料，以次充好，既保证不了质量，又没有售后服务，但在价格上占有很大的优势。另外，很多消费者对太阳能热水器这个新生事物不了解，购买时当然是越便宜越好，卖的人说的越好听越好，他（她）们哪里知道热水器的质量和服务的重要？有的用户也喜欢买名牌。但真名牌很贵，假名牌（贴牌）很便宜。一些经销商销售假名牌（贴牌）也就乐此不疲了。也许我们能找到许许多多的理由，如经济上不宽裕，也许有虚荣心，不明真相……再说了，太阳热水器的技术含量本身就不高，何必花那么多钱买呢？于总当时很苦闷，为什么质量好的产品却难以销售呢？思索一番后，决定动员自己的亲戚、朋友、同学来购买使用，相信时间会证明一切的。果然在两年后，有的“贴牌”太阳能热水器的真空管镀膜层已经脱落、发白，有的一些水箱裂了口，有的则是支架腐蚀严重，锈迹斑斑、“残肢断臂”，还有的真空管已经爆裂。这些太阳能热水器显然已经不能使用，而厂家也已经找不到。经销商也不知去向，有的经销商是外地来的采取游击战术，产品出问题的时候，早已无踪影。当地经营假名牌（贴牌）或者杂牌太阳能热水器的经销商因为后期服务费用过高的拖累，开始悄然退出了，更有甚者惹上了经济官司。
事实证明于总坚持经营品牌产品的思路是正确的。经过近3年的市场洗礼，目前该县城只有他的太阳雨热水器专卖店存在。可以说，杂牌产品的短命和“太阳雨”的优秀，成就了于总的独家经营。
杂牌产品贻患无穷
在内蒙古莫旗尼尔基镇，太阳能热水器的保温显得尤为重要，只有用优质的保温材料做出来的水箱才能有良好的保温，才能确保在冬天降温慢不至于冻坏水箱。像太阳雨这样的大品牌太阳能热水器用的是保热墙技术（保热墙技术是太阳雨公司发明的，在太阳能行业内是一项顶级的技术，太阳雨公司独家使用）用这项技术生产出的水箱确保在北方的冬季万无一失。而一些杂牌太阳能热水器的水箱有的是用发泡剂发泡但一般都没有经过恒温熟化处理，保温效果不理想。还有的杂牌水箱保温层用的是苯板、泡沫或黑心棉等材料，天气一冷，热水器就不能用了，更有甚至冻泼水箱，造成水流不止，严重威胁房屋的安全。于总表示他们县城就发生过这样的事情。还有的热水器因支架是普通铁皮做的，加之外表喷的漆又没有作防老化处理，几年后就会因风吹雨淋造成支架撤架。给用户造成了巨大的经济损失。发生这种情况后，生产厂家和该经销商之间相互指责，都不愿意承担责任，一拖就是几年的时间，有的至今还是悬而未决，让消费者很伤心。以致于现在很多消费者提起太阳能热水器就摇头，但是如果打算购买太阳能热水器的消费者问到使用过太阳雨的客户，该用户在享受太阳雨太阳能产品所带来的实惠后，必定会说太阳能产品的优点，并推荐使用太阳雨太阳能热水器。目前，很多客户直接找上门来购买，还有一些直接打电话说明自己购买产品的型号、规格后，在家等待上门安装。
于总表示，正是因为自己做事认真塌实，设计安装太阳能热水器时处处为客户着想，几年来没有出现过重大的失误，赢得了很多消费者的认可。但是杂牌产品的不良影响成了一些消费者心中挥之不去的阴影，严重影响了太阳能热水器的迅速推广。
做好细节成就完美
当笔者表示通过口碑宣传的效果应该不是很明显时，于总表示认同，但是现在没有更好的方式。前期自己也做了很多工作，比如散发宣传产品单页、做电视广告、在楼道张贴小广告等，影响范围很有限。举个例子，有些客户的太阳能热水器出了问题因为保修卡一时找不到（电话号码没有了），走了很长路到我们店来找，其实在他家的楼道就有我们的联系电话，但是他（她）们不看。现在于总采取了一种很直接有效的方式，就是在自己的名片背后贴不干胶，安装热水器后直接贴在控制仪表的位置的上面，顾客可以在第一时间找到我们以便我们能及时为用户服务，同时家里来客人时也可以看到我们的信息，效果确实很不错。
于总表示，太阳能热水器安装在室外，工作环境恶劣，长年累月经受风吹、日晒、雨淋，不但对产品的设计制造商要求很高，对安装服务的要求也非常“苛刻”。因此，太阳能热水器不仅需要整机性能优越、质量可靠，对每一个安装配件都有严格的要求，配件必须具有防冻、抗腐蚀、寿命长等特点。此外，太阳能热水器一体化住宅的造型设计应当充分考虑到其住居建筑的特点。太阳能热水器一体化设计在住宅中表现技术美学是可行的，当然高层住宅、多层住宅有自己的特点，应当区别对待。于总说，他们安装太阳能热水器时，在各个方面都进行考虑，并不断地摸索学习，在这几年已经积累了丰富的经验。
于总说，在设计安装方面基本没有什么大问题，关键是如何做好细节工作，也就是多替客户着想。比如很多知名厂家和我们的服务大体相同。我们是坚决服从用户的意见，他（她）们让我们把热水接到哪我们就接到哪，从不另收费用。把热水接到客户需要的地方也是我们的心愿，太阳雨公司的服务理念是：“一个电话无牵无挂，您不满意我不休息，用户至上服务第一”。而有的经销商在多为用户服务时则要加收一些费用，这就让一些消费者不满意。例如一些消费者的自来水总阀门坏了或者管道有问题，我们在安装热水器时认真帮助检查，都是免费帮助更换。举手之劳使消费者分外感动，还会很真诚地为我们的品牌做宣传。
俗话说，良好的开端就是成功了一半。于总当时如果没有长远的眼光，只追求短期的利益，势必会遭受其他经销商相同的命运。于总说：“做太阳能一定要耐得住寂寞，认真做好每个细节，这样才能长久。”
笔者问到如果有一天市场完全被覆盖您做什么呢，于总表示，目前太阳能是一种既环保又节能的产品，深受广大消费者的青睐，太阳雨这个品牌没有问题，如果我们能一如既往的为用户服务，顾客重复购买应该还会首选我们的产品，其次产品维修也将是我们企业的利润之一。“不愁没有事情做，我一直对太阳能行业充满信心。”于总微笑着说。
