爱华网第二章 直销员到直销领袖的金牌特训一、直销新人特训（一）直销新人应培养的九大心态1、助人心态直销是一种机会，在人的一生中，少一个机会，不如多一个机会，所以应该趁早将机会介绍给朋友。aihuau.com
2、积极心态直销事业的目标是由自己的想象空间具体描绘出来的，更要具备积极主动的心态，不断地向前努力，直到实现理想。从是直销事业的过程中，要舍得付出，“舍得舍得，有舍才有得；大舍大得，小舍小得，不舍不得。”无论从时间上、精力上还是资金上，一定要舍得投入和付出，要相信我们今天一点一滴的复出，暂时可能没有效果，但都是为将来的成功作积累。3、老板心态在心态上应该将这笔不大的金额放大到一百倍。因为只是一、两万元的投资事业，专注的力量自然薄弱，一旦做不好，或是遇到挫折，心理容易产生放弃的念头，如果将投资额当成一、两千万元的投资，对一般人而言，就不会轻言放弃了。在直销事业里，只有抱着为自己当老板而不是为别人打工的心态，才能做好直销事业。4、备战心态最初的半年之内可能看不出组织网的力量，至少要坚持做满一年，才能看出自己努力后的onmouseover=displayAd(1);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(1);>绩效。5、学习心态 每一个行业都有它的学问所在，就如同喝一碗刚煮好的稀饭一样，如何很快的喝完又不会烫到喉咙都有其窍门存在，何况是要当一位老板呢？6、空杯心态进入直销界以后心态就要像一只杯子，如果已经装满了八分的水，再装两分就会溢出去，如果是一只空杯，别人给你一分，就吸收一分；给你半杯，就吸收半杯；给了全部就照单全收，再加上自己的体验，就会比别人多了一套经验。所以从事直销，应暂时将自己的经验归零，虚心请教直销事业的know-how.7、传教士心态无论对方相信不相信，传教士都会不断地将福音散播出去，不会因为有人不信就动摇传播的意念。做直销也一样，不要因为几位朋友不愿意参加就心灰意冷，应学习传教士执著地坚持到底。8、感恩心态要多想那些值得感谢的人，多想那些值得感谢的事。要感谢父母的养育之恩，并常思报答；要感谢公司，为我们普通人提供了良好的创业空间；要感谢我们的业务指导，是他们耐心的推荐和介绍让我们接触了直销这么好的事业；要感谢旁级和下级业务员与我们的合作，感谢我们的顾客对我们的支持，感谢那些讥笑我们的人、打击我们的人，因为他们让我们更加坚定要在直销事业中成功的决心。常怀感恩的心，多讲感恩的话，多做感恩的事。凡事感恩，你得到的会越来越多；凡事你认为理所当然，你得到的会越来越少。9、平常心态 我们推广产品和事业，是帮助朋友找到他们非常需要的产品和创业机会，不是求人而是帮人，轻松自然地开展工作。用平常心正确对待拒绝和暂时的失败，从拒绝中体会直销的规律，在不断失败中增长才干。在开展业务的时候，要把注意力集中在行动的过程上，不要太在意具体的结果。关注过程才能注意力集中突破。（二）直销新人应培养的五大精神1、虚心请教的精神：要主动发掘问题、不断地向领导人请教问题。2、发传单的精神：对路人发传单，他们绝对不会以长相的外表来判断是否消费，只要经过的人一律将传单发给他。直销也是一样，不要刻意判断或过滤你的朋友。3、邮差的精神：邮差最重要的精神是“信件不达目的不终止”，无论住的多远邮差都一定会将信送达。所以只要指定目标，就要不畏艰难的勇往直前。4、巧克力的精神：刚始进入直销界，可能会遭到家人或朋友泼冷水，这时候就要懂得采用巧妙的方法、融合不同的意见、克服这些阻力。5、打电动玩具的精神：打电动玩具时，输了、战败了都没关系，只要再来一次就好，直销人也应高举不怕输的精神。（三）直销事业感的培训什么是直销事业培训的核心呢？唤起每一个人内心存在的成功意识就是直销事业培训的核心。在整个直销事业发展中，都必须不断地唤起直销商的成功意识，唤醒他们沉睡的心灵。每个人心里都有力求寻找自己成功位置的愿望。然而，有时会由于种种客观原因，不能实现自己的梦想。直销作为一种依靠团队完成的事业，必须广泛吸引那些充满成功欲望的人参加，否则就难以取得成功。直销首先吸引人的往往不是产品和利益的获得，而是平台的提供，成功契机的提供。在直销培训中存在“二八”理论，即20%讲产品、讲计划，80%谈激励、谈感情。将加入者的需要和观念转入到“走向成功”这一轨道上来。只有这样，他们才会真正以成功信念去开创自己的事业，当然也就开创了直销事业。对直销商来说，改变过去的经营方式，并不是一件很简单的事情，尤其对于从来没有销售经验的女性而言，更是困难。所以，大多数的人员对于参加直销有非常强烈的排斥心理，即使在成为直销商之后，仍会继续维持此种状况长达一段时间。所以，在参加训练之初，必须接受直销事业感培训。直销事业感的培训主要从直销事业的本质和帮助他们下决心的引导两方面进行培训。纵观参加直销事业的人，一开始对直销都会有一种好奇感。这种好奇感包含了极其复杂的原因。有的可能是因为第一次听说，有的是因为朋友和亲友中有人在从事这一事业。有的是因为听说别人已经发了大财，等等。不管是从哪一方面来看直销，他们的共同特点是过去从未接触过直销，对直销也缺乏一个正确的认识。因此，应首先向他们讲清楚直销事业的性质。对那些生活无目的的人，还应特别启发他们的生活信念，让他们看到生活的希望。讲清直销的性质，应特别注意声明以下几点：1、直销是一种销售方式，是与人们通常所见的店铺销售不同的方式；2、直销是一种重在处理人际关系的销售方式，更适合人性的本质；3、参加直销能赚钱，但并不是不劳而获，在直销事业中，只有劳动越多，才能收入越高；4、直销不是老鼠会、金字塔式的组织。它们只不过形似，而本质却完全不同；5、直销是提供一个人创业机会的方式，不想创业的人在这里也许没什么好处；6、只要你努力去做，直销能改变你的人生。了解了直销的性质，初入门者只是刚刚树立了一种看法，直销的确对于人生有诸多好处。但对大多数人来讲，这个时候对直销的抗拒感和恐惧感尚未解除，所以必须帮助引导他们下定决心。因为当人们了解了直销的性质以后，就会把自己的情况与直销的性质直接联系起来，他们可能会将自己的一切梦想都寄托在直销上，这是成功的第一步。如果不促使他们在这方面下定决心，他们很可能只停留在梦想阶段，所以要鼓励他们面对人生进行挑战。要重点灌输4大理念。1、自己的人生无论是好是坏，都是自己造成的。如果要改变你的人生，还得自己开始。2、只要是人，无论是谁，本身都有无穷的潜在能力。能否开发出这种能力，往往决定于你自己的态度。3、生命是短暂的，对自己的人生时光应好好地把握，时间的流失就是机会的流失。4、要丢掉那种认为“欲望高不是一件好事”的观念，人生如没有很高的期待，是得不到幸福的。有多高的期待，才可能有多大的收获。初入门者静下心来认真思考以上几点，无论谁都会从心底里说“的确如此”。如果真是这样，那么他们下定决心就有了思想基础。一般是按以下四个步骤进行：第一步，剖析自我先让每个人思考自己是哪种人，请他回忆自己在性格、思想、仪表等方面是如何受到父母、朋友等周围人的影响的，让他们写在纸上，而且要绝对保密。如此一来，就可以让他清楚地了解他自己在何时因何种原因形成目前的性格及对事物的思考方式，从而分析一下过去他自己造成的种种错误及遗憾的原因。当然，这个时候会有一些偏执的人继续按自己的逻辑将一切责任全部推到外部去，而对这些人要再耐心地进行培训引导。第二步，举出实例通过实例，阐明人的潜能是相当大的。有时一个看来毫无特殊才能的人在选择了好的组织系统后可成为非常成功的人士。这样的实例很多，让受训者思考一下身边有没有这样的例子。然后，再举出一些成功的直销商，看看他们在参与直销以前是什么样，在参加直销后是如何成功的。特别是那些成功女性的实例，更具有打动人心的地方。男人会想：“女的都这样，我为什么不行？”女人也会想：“我也可以试一试嘛！”第三步，强调行动的重要性梦想并不是坏事，坏的是有这种梦想而从不认真地去实践它，结果梦想就永远是梦想。所以，在他们听到上述的事实并开始对此感兴趣时，应特别向他们强调行动的重要性。同时不要把直销工作讲得太轻松，而要让他们体味别人是怎样在努力中获得成功的，把行动的重要性突出出来，这样，就使被唤起的成功欲望有了坚实的基础。第四步，为受训者定出规划参加直销的人，有的可能刚步入社会，有的可能已经有了较多的社会经验。对前者，直销商工作的重点着重在如何让他成功；对后者，则着重在如何使他充分利用自己日后的岁月。总之，对于直销商的培训，是时时刻刻想着鼓励他们的成功信心，只有这样才能使各自的直销事业持续不断地发展。依照上述事项进行，应该可以促使受训者的决心更加坚定。训练的时候，尽量运用群体力量，把每一位参与者的感情、体会，传播给全体人员。（四）四大基础知识培训1、产品知识这是直销人员进行直销工作地一个基本条件，直销人员必须牢牢记住你在销售的是什么，否则你根本无法进行销售。劝人购买时，必须说明商品的内容，优点和价值。说明商品的优点或价值时，通常要注意以下两点，一是商品本身具备的优点和价值；二是和同类商品比较之后显现的优点和价值。作为一个直销人员，应该掌握的产品知识包括：产品的种类、组合、规格、功效、价格、使用方法、注意的问题、产品在所属行业的位置，特别是要总结出产品的特点与优势。这些产品知识必须掌握得非常熟练，能够倒背如流。因为我们的顾客只有在对产品有了一定深入了解之后才有可能产生购买意向，如果连直销人员本身都讲不清楚的话，怎么可能让顾客买单呢？不仅如此，有时候我们甚至应该对我们产品的一些相关专业知识都应该做一定了解，尤其是做一些比较专业性行业的时候（比如保健品、化妆品等），专业知识虽然不一定在直销过程中会使用到，但是依然要全面的学习以作为自己最坚强的后盾。因为你不知道顾客接下来会问到什么，一旦顾客的问题你答不出来，成交就会离你远去。所以充足的专业知识宁可备而不用，也不要在关键时刻丧失顾客对你的信心。专精行业产品知识并不仅仅是一个静态的熟记商品的规格与特性，而是一个动态的长期过程，应该不断地丰富和商品相关的各种知识和信息。2、市场知识多数的直销商还是门外汉，有必要将市场知识做正确详尽的说明。主要是对市场的了解，包括整个的经济环境和本行业的市场状况，尤其是对自己将要从事的行业，一定要有充分的认识。对于整个行业市场占有状况、行业消费特点、本地区消费能力的估计、消费者主要集中在哪些层次、行业内有哪些竞争对手、主要竞争对手有哪些优势和劣势等等，一定要有所了解，知彼知己，百战不殆。举几个功成名就的企业经营者的例子，具体说明正因为他们当年辛苦“销售”，才有今天的成就。藉由他们的经验，灌输给直销商，以增强他们的信心。3、消费者知识这是指直销人员所掌握的消费者心理，如何激发购买欲望和诱导购买行为的知识体系。我们很清楚，不同消费者的心理特征和背景影响他们的购买决策。因此，对于锁定目标消费者的一些基本情况和习惯一定要做到心里有数，这样我们才能够有的放失。同时还要注意区分清楚，这些情况哪些是来自于自己实践的结果，哪些是来自于自己的猜测，哪些来自于道听途说，哪些是比较可信的、有把握的，哪些是不太可信的、没有把握的。总之，对消费者的了解程度越高，我们就越清楚自己应该采取的策略。4、公司的销售系统知识直销商不是亲自沿门销售，而是创立自己的事业，必须建立自己的销售组织。 这个颇有开创潜力的工作，当组织能够发挥功能时，再慢慢扩展，才能成为一种事业。从一开始就要消除“这种生意只要建立组织即可的错误观念。组织再大，如果商品卖不出去，仍无利可言。所谓建立组织，就是不断地吸收直销商，但是不可收入会金或保证金，所以没有任何收入。惟有靠与会人员实实在在的销售商品，才能收入。这是一种正当的生意。不同于老鼠会、钻石会等。经济独立，是每一个直销商的特权。于是商品流通所产生的利益和组织中的朋友分享，同时也分享了经济独立的生活方式，使彼此怀抱梦想，积极挑战，重新建立人生信心。这种销售活动带来的正面价值是无法衡量的。所以必须熟练掌握公司的销售系统知识，比如进入的条件，进阶的标准，如何定货，销售的流程等等。需要注意的是，不仅要熟练掌握自己公司的销售系统知识，而且对其他家的销售系统也需要掌握，以便能够在发展直销员的时候分析各家系统，帮助他们下定决心。但要注意的是不允许诋毁别家的事业计划。
