爱华网六、直销奖金制度比较一套制度是客观的，对企业来说，它必须能最大限度地激励直销员为公司销售更多的产品；对直销员来说，它也必须能为自己付出的辛勤劳动带来丰厚的回报。因此，从企业老总、体系领导人和从未接触过该公司又期望在该公司一展身手的新进直销员来说，创业、分析和选择一套能够产生三赢局面的制度是必须的。我们看一种行销制度，就是在为公司推广产品、创造业绩后，看公司能分出来多少利润，这部分利润又是如何分配。直销制度当中最受直销员关心的两点是：第一是公司总共能拿出来多少比例的利润进行重新分配；第二是拿出的这些利润又是如何进行分配的。每一家以产品为基础的直销公司，都是“消费者——优惠顾客——直销商”这样一个成长过程，判断其优劣的标准就是看它的成长的快慢及是否能够稳定。业内认为，直销公司的制度，最重要的就是寻找平衡点，留住更多的消费者和从业人员。（一）奖金资格取得的问题在取得直销员资格的方面，除了年龄、国籍、社会身份等一般性问题，最关键的方面就是把握一个新人必须为获取推荐资格付出多大的代价。事实上，这方面有很多文章可做。比如有这么一家公司，推出过这么一套方案，给新人加入三种不同的选择方式：第一种，免费申请，取得销售产品的资格；第二种，买1000元产品，取得推荐资格；第三种，买3000元产品，取得比较高的比率开始获取奖金的资格。aihuau.com直销业之所以出现过很多的波折和动荡，就是因为有很多人在这方面大做文章，以短期内牟取暴利为目的，人为地提高取得推荐资格和领取奖金资格的门槛。（二）拨出比率直销公司支付给直销员的奖金，一旦某个百分比的拨出比率被决定后，基本不会由于各部分各级别分配方式的不同而改变，除非它预定拨出的比率比较低，以后可以额外地从盈利中增拨一部分，以加强对杰出直销员的激励。当业绩奖金所占营业额的百分比决定之后，公司会以各种不同的奖金名义将奖金分配给直销员。公司分配业绩奖金的方法大致可区分为激励新人发展网络、加强销售的“业绩奖金”；加强对体系培训和管理，以使得自己的组织和奖金都倍增的“领导奖金”；让直销员产生对公司凝聚力，把自己的前途和公司的前途联系在一起的“福利奖金”。有两种相反的意见，一种认为拨出比率高比较好，因为有吸引力；另外一种意见认为，拨出比率低更合理，更能让市场接受。而企业在设定奖金制度的时候，首先考虑的也是拨出多少的问题。到底是拨出比率高和拨出比率低哪个好呢？这个问题是没有定论的。同样的成本，拨出比率高，对直销员的激励程度也成正比地提高，但同时意味着售价也跟着升高，当价格超出一定的范围，就与产品本身的价值脱节了。“老鼠会”（Rat Club）或“金字塔销售计划”就是利用高拨出比率做诱饵，单纯地依靠炒作奖金制度的方式使销售额达到几何增长，让少数人的收入在短期内达到天文数字，以此来骗取新人的加入，购买一大堆自己根本不需要也卖不掉的产品。可能有的公司会告诉你，它拨出的奖金比率高达60%，以此来吸引你加入。但这里的60%是大有文章可做的。首先，很少有公司能实打实地拨出它所宣称的如此高地奖金比率。所谓实打实，是指公司拨出其全年营业额的60%，比如，当一个公司有“平级奖金”存在的时候，它的拨出比率就没有60%了。原因很简单，“平级奖金”是按照体系业绩计算的，当你做到最高阶，下面有人和你同级的时候，你才能获得，而如果你是公司所招募的第一层直销员，你的体系所创造出来的那份“平级奖金”最终是被公司拿去的。（三）“归零”和“累计”：直销员的业绩奖金是根据其业绩和奖金比率进行计算的。在同样的销售量下，加大对新人的奖金比率，有助于提高新人的奖金，在初期鼓励新人加大活动量。累计制度就是在这样的指导思想下横空出世的，问世不久便风靡全球，采用累计制度而成功的典范是仙妮蕾德。和归零制度的区别是，它可以通过个人和小组累计销售，取得业绩奖金部分的最高折扣比率，而归零公司必须当月达成业绩，才可取得相应的比率。这样，在初期，如果销售额一样，累计公司的直销员就可能比归零公司的直销员获得更多业绩所产生的奖金基数（base）和当月达到的奖金比率（rate）的乘积所决定的。但在后期，情况正好相反。归零公司的直销员可以获得相当大的级差，而累计公司因为大家都是平级，所以就没有级差了，作为一个体系的上手领导人，下手体系的业绩越高，自己越没钱赚，因为奖金都让下手自己“累计”了，这样的话，要想获得更高的奖金，上手领导人必须开辟新的市场，或者让体系往下发展，和自己脱离，这样才能让自己领取这个体系的领导奖金。因此，如果一家公司要采取累计制度，在设计制度、分配拨出比率的时候，不能把业绩奖金部分所占的比重提得太高，必须为领导奖金部分保留大头，否则，会闹出一大帮人都是最高级别但却都没钱可拿的笑话。在这里，需要指出的是，设计累计式奖金制度的时候，很可能遇到这样的问题——当直销商达到最高级别时，如果不开新线，他的收入会保持不变甚至是递减，即使再努力也无法让自己的奖金因此而增加，这就是业界所谓的“封顶”，它是由累计制度本身的特性所决定的，在分配累计制度的业绩奖金方面，一个公司可以采用整体计算方式或分级计算方式。所谓整体计算，指的是如果一个新人当月达到最高比率，那么所有的业绩都是以最高比率结算；而分级计算方式，是按照业绩奖金计算表现所开列的折扣比率计算奖金。举例说明：假设奖金分配表只有2个级别：5000分，5%11000分，11%某君加入当月达到11%的最高比率。若A公司采用的是整体计算方式，那么某君的折扣就是：11000×11%=1210元；若B公司采用的是分级计算方式，那么某君的折扣就是：5000×5%+6000×11%=910元。对于公司来说，如果它所设计的制度规定要达成很高的业绩才能取得最高比率，那么采用分级计算方式可以在初级阶段给自己省下很多钱，特别是公司刚启动，下面又有很多直系业务员的话。采用这种制度，光这一项节约措施就可达到相当可观的经济效益，同时又并不影响奖金制度对直销员的激励作用。为说明“归零”和“累计”的不同，我们以美国安利公司的制度为例加以说明。由于安利采用归零制度，当某直销员第一个月的积分为200PV时，其奖金比率为3%；假设下个月的积分为1200PV，其奖金比率为9%；第3个月积分降为1000PV，奖金比率跌到6%。比率随每个月积分额的增减而改变，这就是归零的特征。同样的比例，如果是累计计算，由于积分可以无限相加，只要累积到某个程度，就可以达成某个奖金比率，因此该直销员虽然在第3个月的业绩只有1000PV，但由于他的积分累计达到了2400PV，奖金率就变成了12%；以后，只要他继续做下去，即使销售能力完全没有提升，最后却总能达到21%的最高奖金比率。由于奖金是奖金基数和奖金比率的乘积，从收入的角度看，在一定时间内，在固定销售能力的情况下，同样的销售额，采用累计制度要比归零制度取得更多的收入。但是，如果我们从奖金比率的角度看，同样的奖金比率在不同的制度下，会出现相反的结果。例子：在归零制度中，奖金比率的高低能直接反应个人或体系的销售能力，其奖金比率和个人与体系的销售能力成正比，因此，一个达到21%奖金比率的直销员，其个人或组织的销售能力肯定具有21%的水准，如果当月做了1000PV他所在的体系一个月的奖金总额，也必然可达到2100美元的水准。但在累计制度里，虽然其奖金比率同样是由积分额所决定，但由于每个人的积分都是累积而来，因此即使是同样1000PV，能获得最高的21%奖金比率，但其个人或组织的销售能力却可能很低，如果当月只做了200PV，虽然能拿道21%的比率，可一个月的实得奖金却只有42美元。一个是2100美元，一个是42美元，是不是我们的计算有错误呢？显然不是，我们只能说，相同的奖金比率在不同得奖金制度下，其意义的差异可能很大，甚至大到不可思议的程度。造成如此巨大差异的原因在于，累积制度取消了奖金比率和销售能力之间的关系，使你无法按照奖金比率去判断一个拥有21%最高奖金比率的直销员的实际销售能力，以至于让奖衔失去了它应代表的意义。在这里必须指出的是，在累计制度中，某直销员虽然通过累积取得了最高奖金比率，但如果他下面没有体系或不去做销售，那么，他的奖金收入绝对是零，而他上面的高阶也只好等着“饿死”。此外，一般累计公司都是靠发展新人拓展市场的，和归零公司相比，它们的业绩有相当一部分来自于新人的加入，有时候，新人加入的业绩甚至占了公司整体业绩的绝大部分。为了摆脱这种“高奖衔，零奖金”的困境，同时也为了将来可能出现市场饱和的情况避免整个网络系统由于没有销售业绩而崩溃。在设计奖金制度的时候，公司都会考虑制定一项规定：即要求直销员个人当月必须购买一定数量的产品才能领取奖金。累计公司习惯把它称为“最低资格要求”，意即直销员个人每月必须达到的某个最低要求的业绩标准。让我们来看看这种“最低要求”的效果如何。一方面，对销售和推荐能力非常低的直销员而言，他要领取这份奖金，“最低要求”肯定会对他有点促进作用，但这个指标不能订得太高。订高了，当这部分产品超过直销员自身消费和销售能力时，要么产生囤货问题，要么就产生直销员干脆放弃奖金的问题。这样，非但没有激励效果，更可能适得其反，让直销员对公司产生抵触情绪。另一方面，对销售以及推荐能力比较高的直销员，这个“最低要求”形同虚设，不但对他完全没有激励功能，相反会成为一种累赘。他可能在国外渡假的时候还想着：“哦，这个月公司所规定得‘最低要求’业绩我还没完成呢，需要打个电话回家让老爸到公司代我……”从某种意义上讲，这样的制度极其不合理，比“老鼠会”更为恶劣。“老鼠会”只要求新人在加入的时候一次性买上一大堆自己根本用不着，也销售不出去的产品，而这样的公司则根本不顾及不同直销员的个人消费能力以及销售能力，不顾及将来有一天，该公司的产品在市场上饱和的情况下无法继续扩大营业额，把它们的产品硬塞给直销员。采用累计制度的公司面临的另一个问题是业绩压缩。一般而言，采用累计制度的公司，其直销员活力普遍较归零制度公司低，为了防止直销员建立的网络变成一个只推荐不销售的“空网”，激励大家尽可能多的销售产品，公司除了规定每个月必须个人消费/销售多少产品之外，还以业绩压缩的方式规定了领导奖金的领取资格，这样可以把有资格领取领导奖金的直销员数量控制在一个合理的水平上，虽然有资格领取的人不多，但能保证奖金的额度对新人产生足够的吸引力。从另外一种角度来看，设立业绩压缩制度事实上是为了达成个人小组的“最低资格要求”，这和个人“最低资格要求”一样，它也能产生囤货的问题。现代累计公司在设计奖金制度的时候，常考虑两种压缩方式，一种是上下级压缩：无法达成当月业绩的领导级别的直销员，其体系业绩归于上层高阶，如果上层高阶还无法达成，继续往上压缩，直到两代或两代以上的小组当月业绩总和达成指标。采用这种压缩方式的典型公司是仙妮蕾德。另外一种是水平压缩，可以把两个没有达到业绩的下手组织的业绩合并在一起，从而达成指标。采用这种压缩方式的有立新世纪。在这里，我们另外分析一下激励的负面作用——囤货问题。任何制度都可能产生不愉快的甚至让人头疼的囤货，这在归零公司和累计公司都是一样的。囤货从本质上讲，是一种动机不纯正的购货行为，它的目的不是为了销售更多的商品获取零售利润，而是为了获得更高的奖金比率。这一点，在归零公司具体表现为一开始就买很多，以获得较高的折扣率。囤货的后果是：公司因无法确知市场正常的需求量而可能盲目扩大再生产，导致产品积压、资金周转困难；直销员以为无法消化那么多的货而低价倾销，搞乱市场，与同一公司的其他直销员形成恶性竞争。而要避免出现这样的问题，由公司和体系组织对直销商进行良好的理念纯正的教育培训是客观必要的。近年来，有些公司已经认识到这样的局面无济于提高对直销员的激励，所以采取了一种变通的方式，即在一个月内完成全年12个月“最低要求”所需要的业绩，然后，平均分配给每个月。这种不伦不类的做法自问世以来竟然立刻被许多新兴公司接受而大行其道，也真让人叹为观止。对于直销公司来说，这样的好处是不言而喻的，假如有直销员当月买完了全年的业绩，而下个月公司宣布破产，这个残局还真不知道该怎么收拾（已经过了无因退货期，公司已经免除了产品购回的责任）。由于累计公司大部分直销员每个月的业绩都可能很低甚至为零，所以，由其业绩奖金为基础计算出来的领导奖金，也是很低的，而累计制公司大多把零售价格订的很高，新人加入都必须以零售价购买一定数量或指定产品，推荐人（即使自己也是新人）可以获得这部分产品的零售利润，再加上自己所获得的最高业绩奖金比率，这使得零售产品所获得的利润远不比拉个新人进来所获得的多。事实上，在累计制中，存在着另一种不公平现象：如果一个直销员有钱，他可以一下子买到最高比率，然后，他可以把这些产品慢慢处理掉，每样产品，他都可以获得最高比率的折扣；此外，他每推荐一个新人，在那人达到最高奖金比率之前，可以拿足他全部的级差，而一个没有钱的直销员，只能从零开始奋斗。因此，累积制的奖金制度比较有利于有钱人。有人可能会问，归零制度不同样如此吗？显然不是，如果有直销员在归零公司采用同样的方式，他将无法晋升到更高级别，他的“特权”只有当月有效，和一个由零开始奋斗的直销员相比，他的富有没有丝毫的优势。很多累计制公司标榜自己可以超越，意思是下手的业绩和奖衔可以超越上手，但事实上要做到这点很难。由于直销公司的组织业绩都是由下向上累计，所以采取无限累计制度必将产生这样的情况：上手的业绩永远比下手高，因此，实际上公司衡量直销员业绩的唯一标准是看其入会先后而不是新人的销售和推荐能力，结果便会产生“早加入捞钱，晚加入掏钱”的结果。（四）不同奖金制度的比较（1）如何看明白一套奖金制度？ 如果没有多年的经验，最简单的方法就是去做沙盘推演，用俗话说，就是画圈圈。当然用所谓的“笨人计划”——12个月发展4096人是荒谬的，在正常情况下，网络不可能以如此理想的方式倍增，而如果都能以这样的速度倍增，这家直销企业多半也长远不了。（2）一家直销企业合法与否是否能从奖金制度上判断？合法与否是法律的范畴，对于一个特定的制度，可能一个国家或地区的法律认为那是合法的，而换了另外一个国家或地区就被认定为不合法。比如双向制在美国是合法的，而在马来西亚就是不合法的；同样，判断一个奖金制度正当与否也和实行这个制度的直销企业所在国家或地区以及时代有关，举例说明：高额的推荐奖金早先美国也被认为是非法的，现在则是被认同的。不过有一个现象是永恒的，就是那种太宣扬“不劳而获”或“一夜致富”的制度通常都有非法圈钱的嫌疑。（3）是否有最好的奖金制度？不存在最好的奖金制度，只有最合适于自己或适合直销企业的奖金制度。该制度的优越性应该表现在能对该直销企业的产品的销售起到非常强大的促进作用，并让直销员在此过程中获利，当然还有一个标准就是没有让相当一部分人“怨声载道”。（4）什么是奖金制度中的“陷阱”和“瓶颈”？奖金制度中的“陷阱”指的是该制度的设计者设计的目的旨在于削减直销计划的盈利性、为直销企业增加奖金沉淀的机关。典型的陷阱是双向制直销企业启动K值并对外秘而不宣。另外那些自己看不见的、网络中的人也不会跟自己谈到但却是客观存在的问题也是陷阱。比如五级三阶制度，发展两个前排和发展四个前排做到A级所需要团队业绩是不同的，但没做到一定程度，就不会了解这一点。瓶颈通常表现在直销员在从事直销事业发展到一定程度，比如要从一个职级晋升更高一职级所遇到的困难，而克服这个困难的过程恰恰是企业最赚钱的过程。(5)作为直销员，该如何跨越制度的“陷阱”和“瓶颈”？要了解陷阱设在什么地方，需要深入透彻地了解所服务的直销企业奖金制度的方方面面；要跨越瓶颈，则需要靠团队协作，共同努力。当然还有两个更现实的方法就是：一是选择一个“良性”的企业；二是跟随一个很“良性”的直销上级。(6)如何看待奖金制度里奖金拨出所存在的沉淀问题？在一般的多层次直销奖金计划里，沉淀是客观存在的。关键是看一个直销计划是否可以加深沉淀。比如说有一项业绩奖金拨出是自己没有资格获得的，那就要看那部分自己得不到的拨出是被自己上面的直销商获得了还是被直销企业沉淀了？这个问题的答案在相当程度上决定自己的获利程度；如果是上线所得，那么今后自己的下线也会遇到这样的情况，自己就能获得那部分奖金；如果是被直销企业沉淀，则自己的努力就一点意义都没有了。(7)套用或优化其他成功奖金制度的直销企业能否获得成功？或许很多人认为照搬别人已经成功的制度，或者在别人成功制度的基础上优化一下，也能获得成功，事实上这样的事例很少。直销奖金制度是脑力劳动的产物，他不同于一般可以仿制和复制的产品，他是创造性的东西，他的创新性和革命性的程度与一个直销企业的前途息息相关。套用其他企业的奖金制度，相当于承认自己不具备创新和独立精神，而一家不具备创新精神的直销企业是很难让人对其产生信心的，这也就是为什么历史上优秀的奖金制度层出不穷，运用这些奖金制度的直销企业在市场上所向披靡，占据领导地位，而复制、套用以及“优化”那些制度的直销企业最后都湮没无闻的原因。(8)如何评价一套制度的优劣？一套优秀多层次直销奖金制度一般不会面面俱到，在各个部分都力图具有优势，各个部分具有优势的结果将造成整体制度根本没有优势。一套优秀的制度必定有至少一个以上的亮点，能满足相当一部分对于理想收入的期望。因此，一套奖金制度或是着重照顾高级直销商的利益，养老不养小，让人把目光投射到遥远的未来和巨大的成功而放弃眼前可见的利益；或者养小不养老，让人快速收回本钱，从而产生短期爆发的市场效应。（9）如何看待拨出比率？在一个直销事业里，做多大的业绩能获得多少盈利是最受直销员关注的，但结果和用于沙盘推演的取样方法有逻辑关系，因此，相同的一个制度，由于推演方法的不一样，结果可能就存在天壤之别。比如A、B两个制度，只计算前两代奖金和计算六代奖金，结果就可能完全不一样。所以要客观地去认识一下制度的获利性，需要从不用的奖金制度作多种方案的横向与纵向分析比较。拨出比率之所以重要，是由于它一方面决定了直销企业的利润，一方面决定了直销商的收益。我们常常可以听到一位直销商说他们直销企业的拨出比率全球最高，甚至，这个说法还会堂而皇之地公布于直销企业官方出版的文宣资料里。我们知道“A大于B并且B大于A”的结果必然是假，真正的答案只能是A大于B或者B大于A或者一样大；同样，从直销企业的文宣资料，读者肯定会认为只有一家直销企业的拨出比率是最高的，而其他家直销企业都在说谎，但这是错的。因为只要采用不用的计算标准，两家或多家直销企业都可能得出自己的拨出比率是全球最高的结论。同样的拨出比率，如果奖金基数的标准不一样，得到的结果也就不一样。如A直销企业采用净营业额计算，Y直销企业则采用零售价计算。注：拨出比率的大小和产品的定价没有直接关系。现代新型的直销企业，一般的定价策略是在生产成本加合理利润的基础上，扩大100%，作为直销企业的成本，再把这部分金额和直销员的比率以4：6进行分配，从而制定出直销员价。我们往往假设一家直销企业如果拨出比率高了，他的定价也会相应提高。这种错觉是基于两者之间不存在的联系，以为成本是固定的，拨出多了，定价就会升高，而控制拨出比率能降低产品定价。这是一种接近僵化的思维方式，他的荒谬之处在于没有考虑实际过程中会有什么样的结果。决定产品定价的因素是非常多的。一个最好的例子是香港的金利来领带，如果以成本定价，他的市场价格后面就得去掉一个零，实际上早先这个零是没有的。（10）直销企业的产品如何计税和纳税？由于奖金基数不同，计税方法也不同。一般一件商品道道终端消费者手里，消费者缴纳的增值税一共是17%，相当于每购买117元的商品，以向国家交纳17元（不是购买100元商品需要缴纳17元）。而在直销企业里，直销员同时兼具经营者与消费者双重身份。一件会员价/直销员价是100元，零售价是120元的商品，如果是自己消费，应该按100元交税；如果销售给客户，则须按120元交税。但是企业怎么知道该产品是直销员自己消费还是销售给终端客户的呢？有家直销企业所有的产品销售单据都印有以下字样：我保证所购买的产品全部自用。根据该直销企业的奖金制度，每人一个月的业绩都必须达到近1万元，完成不了业绩就得囤货，或者等着被开除。难道该直销企业那么多人每个月都自用上千元甚至上万元的产品吗？这显然是企业的一种避税（逃税）方法。而有直销企业是按照零售价给产品的，每个月结算时再给折扣。这样，在购买产品的时候如果积计税，只能算零售价的17%，对于大量自用型直销员又会觉得不公平了。另外有家世界知名直销企业，产品是以直销员价给的，而奖金则是以零售价计算的。这家直销企业计算增值税就变得更复杂了。另外关于个人所得税，一般是不包括零售利润的，但中国目前普遍采用地区标准。比如重庆和上海的个人所得税起征点就不同，所以同样是一家直销企业，拿同样多的奖金，由于所在地不同，需缴纳的个人所得税也不一样。其实，消费税和所得税对于直销企业的经营并不是最大的问题，最大的问题由于商品流转的过程增值加上直销业特有的“先收款，再返还”的特征，造成实际收款和实际所得之间的冲突（因为有巨额的返利——通常是直销人员的奖金发放）。可以这样说，整体上直销经营模式所造成的企业纳税的“瓶颈”是通过内地“扭转税”制相冲突的，相对而言在施行“消费税”制的国家和地区这个问题就好得多了。（11）奖金制度会终结吗？万物有生就有灭，多层次直销奖金制度也不例外。一个实行特定奖金制度的直销企业，其业绩表现将以什么样的形式终结？就像一般人不大愿意去思考宇宙会以什么样的方式终结一样，一方面是因为这需要十分艰深的数学知识，另一方面是因为思考这个问题无助于填饱肚子，绝大多数直销从业人员可能也不大愿意去思考这个看来和宇宙终结一样遥远的问题，在他们看来，要么它不值得考虑，要么就是根本难以预测。然而有一点是任何人都无法回避的，即不管是直销企业主还是直销员，他们收入的多少完全依靠直销企业所公布并由双方共同遵守的奖金制度计算。因此，一个制度的寿命长短，在相当程度上影响着直销企业主和直销员奖金收入的大小。诚然，直销企业主希望是打下江山，然后千秋万代一统江湖；直销员更愿意业绩无限增长，自己的收入也就能呈几何级数增长……，一个制度会怎么发展，某种程度上已经在它诞生的时刻就已决定。（12）直销企业的奖金制度会以何种方式终结？经研究制度的终结不外乎以下三种方式：61548; 平滑地衰退通过新进的与退出的直销员呈动态平衡的临界点，直销企业也即开始平滑地衰退。这是一般阶梯制直销企业的命运。在政治稳定的市场，他们的业绩一般不会出现大起大落的情况。当整个市场相对饱和，由于新人继续奋斗不再具有实现梦想的可能，他们会陆续退出。这样，业绩就会一点点衰退，如美国一些世界知名的营业额相当庞大的直销企业一样，他们如今的销售业绩相当部分来自于新兴市场，而本土销售业绩则在持续下降。61548; 周期性稳定地衰退这类制度衰退到一定程度，就根某种股票已经跌到谷底，继续入市还能获利，因此，他会出现周期性地衰退和增长，自然，每次衰退的幅度会越来越大，而增长的幅度则会越来越小，到最后也近乎达到动态平衡，同时整体上呈下降趋势。61548; 暴跌这是将来相当一部分制度的命运，比如双向制。在哲学上，这被称为对立面统一；凡是快速成长的事物，其衰退也同样迅速。成长与衰退的分水岭则看潜在市场的大小。不管一家直销企业采用何种奖金制度，要想展现自己的生命力，只有无限开拓新兴市场。虽然这里谈到了制度的终结，实际上对于任何一家已经度过萌芽期的直销企业来说，那都是相当遥远的事，因为当前很多国度还未开放多层次直销这种商业经营模式。七、直销佣金管理方略在任何一个公司的运作中，新酬制度管理都是很重要的一环。但是按照现有的公司模式来看，一般公司的佣金制度在大体上都是可以相互参照的，从这个层面上来说，海外直销公司的佣金管理就显得独树一帜了。（一）销售额的管理在海外直销企业中，PV是一个极为重要的概念。它既是企业的销售额又是直销商取得佣金、奖励、升级和福利的标准。因此管理好销售额具有极其重要的意义。
因为在直销商大量增加、订货大幅度上升的时候，完全靠人工记录和整理，要增加很多的人手，而且还容易出错。所以在科技发达的今天，国外直销企业一般均用计算机来管理订单、计算销售额、计算直销商利益等。不少企业结合自己的情况开发了比较适用的软件程序。（二）最低销售额的规定在国外，人们是为着不同的目的加入到直销组织中的。针对这些不同的目的，直销公司给每个直销商都有最低销售额的规定，以区分直销和个人消费。因为有时直销商可作为消费者，有时也可成为企业的买主。最低销售额一般应超过产品正常消费量的1倍，但也不宜规定过高。对直销企业来讲，如果能保持消费者长期购买也是有利的，最低销售额规定过高会降低直销商的积极性。一般讲，对较低层次的直销商只有个人销售额的规定，而对较高层次的直销商则应有个人及组织网的最低销售额规定。这种区别可以组织发展佣金和领导发展佣金来划线，即对够资格领取领导佣金的人应规定其个人及组织网的销售额最低线。（三）连续销售额的规定对直销企业来讲，直销商的销售并不像一些店铺销售那样有规律地增长，有的直销商这个月卖的多些，那个月卖的少些，所以连续销售额便是很重要的。一般直销公司都规定在一定时间内连续销售额达到一定的标准就可以晋升，不过，在计算连续销售额时，也有一些附加条件，即在连续或累计销售额中，应有一部分是当月完成的，如仙妮蕾德规定，对其国外分支机构，其训练员德个人及组织的销售额累计达到12000元，而其中又有3200元属当月的业绩，他就可以晋升为主任。（四）PV的转移所谓的PV的转移，是指直销商将产品转给其他直销商的行为。由于这种产品转移并未真正销售产品，因此转出产品的直销商必须将自己的PV值转给接收产品的经销商，否则，接收产品的直销商将吃亏。对此做出明确规定，有利于直销商之间灵活转移产品，提高运行效率。有关PV转移的规定一般包括以下内容：１、转移的价格不能低于批发价。即直销商无论将产品卖给谁，价格都只能在批发价与零售价之间，而不能低于批发价，低于批发价将造成整个运行系统的混乱。２、转移产品的直销商一般应在定单超过一定数额以上才被允许将其手中产品转出。３、转移应事先书面申请，经批准后才能办理PV值转移手续。４、转移必须在直销商向公司购买产品的当月进行。并且需确认该直销商的定单款项的确已经付清。５、转移的PV值一般不能超过接受转移的直销商当月的购买额。同时，转出的PV值也不能超过转出直销商的当月定货额。６、转移PV值必须填写规范的PV转移单，并在规定时间内将转移单送到公司。如果超过规定的时间，一般公司均不受理。有的海外直销公司规定，超过受理要根据直销商的等级加收手续费。转移单如有错漏，也会受到公司的罚款。７、转移完毕后，转出直销商的PV值即进入接受直销商帐上。需特别注意的是，必须防止直销商个人利用PV值的转移自作主张或擅用别人名义进行不法活动。因为，有人可能会利用别人名义，将别人的PV转入自己的帐上，以增加自己的佣金。因此要严格按照手续办事，以避免发生不法活动。（五）佣金管理佣金是直销制度的支柱之一。直销商之所以加入直销行列，诱人的佣金是一个很重要的原因。佣金管理的最基本的原则是诚信、准确、及时。所谓诚信，是指直销公司必须老老实实地按其制度来计算直销商应得的佣金，可以说在社会大众对直销还不完全接受的情况下，诚信尤为必要。不能有意少计算佣金，或利用直销商对制度运行尚不熟悉的机会对直销商的佣金做些手脚。所谓准确，是指直销公司应尽量完善自己的管理制度，对直销商的资料要记录准确，尽量避免出错。所谓及时，是指直销公司应将直销商应得的佣金按规定时间付给直销商，不要拖延。关于佣金的管理，一般应有如下规定：１、佣金计算时间应以月为计算单位。除了分红佣金外，佣金应按月分发，分红佣金按年计发。２、一般均以转帐方式发给。在特殊情况下，也可以支付现金。３、一般的国外直销公司在佣金管理上要着收直销商的会计服务费。收费标准应以月计算，不同等级的直销商有不同的标准。４、公司在转出佣金后，几日之内要受理未收到款项直销商的电诉。同时应规定一个期限，在此期限后再提出佣金问题并要求重新办理的，应收手续费。５、在计算、支付佣金时，应先将直销商欠公司的费用扣除后，在行支付。６、对不符合资格的直销商，必须准确记录该直销商的PV值，以便掌握该直销商何时可恢复其权利。有的海外企业的直销商不承担接收顾客定单的任务，在这种情况下，企业的佣金支付必须有严格规定，并确保遵照执行。（六）经销权管理经销权指与直销企业签定契约书以后所获得的经销直销企业所提供的产品的权利。必须特别注意是，国外直销企业规定，参与直销事业的人仍然保持独立的身份，即直销商既有应该有的公民权，同时，又有直销企业的产品经销权。但直销商的经销权是在直销企业的规定基础商获得的。因此，原则上直销商的权利受控于直销企业。直销企业有权依据自己的规定撤销直销商的权利。对于这一点，每一个国外直销企业都有自己的规定。经销权的管理是直销企业管理很重要的内容，它一般包括：１、经销权的获得必须符合法定程序。主要是指必须与参与的直销商签定协议和其他必要的契约。这无论是对直销企业还是对直销商，都是很重要的。２、任何获得直销商资格的人都不能变更其推荐人。３、一个经销商无论是以个人名义还是以公司名义从事推销活动均只能有一个经销权。对这一规定，每个公司的情况各不相同。因为，最早的国外直销企业一般是不允许法人企业参与的，因为这违反直销的消费者、销售者、经营者三位一体的原则。但是在直销发展过程中，有不少直销企业感到，如果管理得好，让法人企业参与更有利于企业的发展。所以，逐步放松这一方面的规定。目前世界上许多著名的直销企业均允许法人企业参与，但只能获得一个经销权。４、经销权的出售。关于这一点，不同的企业有不同的规定。经销权的出售指直销商以买卖直销权的方式更换经销人。同时，也可能会有这样一种情况，即直销商以买卖经销权的方式更换推荐人。国外一般的企业均不鼓励出售经销权。因此，对此有严格规定。遇到这种情况，必须由公司审核批准，不允许私下作业。 ５、经销权的运用必须符合规定。通常每一家公司都制定有直销商守则，将直销商的纪律约束公诸于众，以便直销商自我约束。对直销商不符合规定的行为，公司可以采取某些方式进行处罚。这些处罚方式包括佣金转移、暂停经销权和终止经销权等
