爱华网上篇：白手起家
解说词：近几年在北京、大连、常州这三个城市，人们会经常看到这些身穿标准制服。手拿对讲机，往返穿梭于人群中的丽华送餐员。一到中午和黄昏这些送餐员便四散开来，奔向城市的各个角落。丽华快餐有限公司就是在这样的匆忙中快速地发展成为一个大型快餐公司：2001年，丽华拥有了二十一家连锁店，一年销售盒饭一千一百多万份，营业额超过一亿元人民币。
丽华快餐的创始人蒋建平常说，当年，他做梦也没想到自己依靠卖盒饭做出这样的成绩。
这里是常州市丽华新村的老年公寓。1993年6月蒋建平在这里租下五十多平方米的食堂，然后和妻子生火做饭，丽华快餐有限公司就这样成立了，那时，丽华与其说是一家公司，还不如说是一家小作坊。
同期声：蒋建平 丽华快餐有限公司董事长
生产这个快餐，你要这个炉具呀，这个餐具呀什么的，都要添，但是能省则省，就是两个锅，就是两个锅，现在我们公司都是十几个锅，八、九个锅的，当时根本不够的，是吧，有一辆摩托车，你不可能买第二辆、第三辆。
解说词：蒋建平就这样带着两口锅和一辆摩托车上路了，当时，他的全部家当加起来还不到一万元。三年前，丽华由于发展的需要离开了老年公寓，但是公寓上这个丽华的招牌现在还依然存在，蒋建平每次回常州都要来这里看一看，从这里他或许能够找到那些逐渐远去的记忆。
同期声：丽华新村老年公寓负责人
他一直对我蛮好的，他回来一次总是过来看看我，说陈主任你现在怎么样了，身体怎么样了，要什么吃的让他们拿来，我还不好意思要。
解说词：人们常说：女怕嫁错郎，男怕入错行。蒋建平当时选择快餐可真是选对了行业。八十年代末到九十年代初，我国的快餐业正处于方兴未艾的时期，那时蒋建平还只是常州市粮油公司的一名小会计。工作之余，到妻子开的点心店里打打下手，这是蒋建平跟餐饮市场打的唯一交道。就在这段时间，蒋建平预感到干送餐的买卖可能会赚些钱，于是便跨过快餐的门槛，进入了一个充满机遇的天地。
机遇往往与挑战同时存在，就在弱小的丽华刚刚起步时，常州这个地处江南的小城在快餐市场上已经硝烟四起，七、八家快餐公司在人口不足七十万的市区你来我往征战不休。丽华这时要在市区这块市场中逐鹿，无疑是以卵击石，羽翼未满的蒋建平审时度势，另辟蹊径，提出“农村包围城市”的口号，将丽华快餐的销售对象指向了那时还无人顾及但潜力巨大的城市郊区。
同期声：蒋建平
那么，其实这个郊区呀，它不是我们想象中的农村，或者说比较贫穷的不是这个意思，我们那个江南一带那个农村呢，是很富有的，而且他们的观念是比较新潮的，那么很多新生事物他们都愿接受，所以一开始进入的时候就非常受他们的欢迎。
解说词：创业初期，蒋建平出击市场的手段除了攻占郊区外，还有一件有力的武器，那就是丽华的服务。蒋建平深知自己和同行在硬件上的差距，所以他便把眼光紧紧地盯在了企业的软件上。
同期声：蒋建平
快餐除了饭盒里你那份盒饭以外，还有一个，就是服务，拼的就是服务。因为当时，当初的情况下，大家饭菜的质量，就是说相差的不大，那时候什么研发机构都没成立，就是说这个淮杨菜都差不多的口味，那么谁的服务好谁就能生存下去，谁就能发展。
解说词：1993年以前，常州的送餐公司有一个习惯，盒饭的份数少了不送，楼房高了也不送，送餐员在高楼下都是按喇叭，由客人自己下楼来拿，如果赶上夏天，这一下一上就是一身的汗，客人们都是满肚子不高兴，丽华来了以后这一切发生了改变。
同期声：蒋建平
开始一份就去送，人家做不到，我们做得到，还有原来那种楼层高一点的，七层、八层，或者说十层、十二层没有人愿意爬的，我们愿意，而且一份也爬，两份也爬，加一份也爬，这个消费者他反正在家里打一个电话，不是你就是他，看谁的服务好呢，他就订谁的。
解说词：1994年，林海加入了丽华送餐的队伍，那时他还没有现在的摩托车，和大多数达餐员一样，他每天只能骑着自行车送餐。那段时间丽华的服务使他疲惫不堪。
同期声：林海
就是有的时候吧，为了一个六块（的盒饭）送到十公里甚至几十公里以外，而且还要爬上六楼或是七楼，刚开始干的时候，其实很苦的，不怎么适应，一天下来累得趴在床上动不了。
解说词：林海的劳动没有白费，在工作三个月的时间后，他的工资增加了200多元，丽华的业务量直线上升。1994年年底，蒋建平巩固了常州市郊区的阵地，而更加引人注意的是，市区里越来越多的人也开始拨响了丽华的订餐热线。
中篇：低成本扩张之路
解说词：1995年，丽华快餐迎来了它第一个转折点，这一年的春天，蒋建平不惜花费100多万元拿下了这座建筑，丽华快餐第一家分店在此宣告成立，从地理位置上看，这家分店的条件优越。西面在它不到200米的地方，是客流量较大的常州市火车站。北面，它紧靠运河故道，这就是当年蒋建平不惜贷款也要将其拿下的重要原因。以前，常州人对丽华的了解还仅限于一个电话号码和一份盒饭，在这个宽敞明亮的店铺开张之后，人们看到了丽华的门脸，大量的送餐业务再加上有限制的店铺经营，使人们加深了对丽华快餐的记忆。半年后，丽华的市场份额从原先的10%一路飙升到50%，蒋建平也一跃成为常州市快餐行业的龙头老大。
同期声：蒋建平
我们到这个地方来，是展示我们丽华这个形象的，那么你要给消费者一个好的形象，你必须要有一个好的一个门面，好的一个精神面貌大家的。所以它的意义是非同一般的，不是简单地开一个店就完了。
解说词：可以说，火车站分店的成立吹响了丽华快餐快速扩张的号角。1996年，蒋建平又开设了一家分店，三块基地，三足鼎立，丽华基本上覆盖了整个常州市场。可就在营业额不断增加时，一个新的难题又摆上了桌面：送餐工具落后了。丽华刚刚诞生的时候，公司就指着一辆摩托车和几辆自行车打天下，为了省钱，后来引进的交通工具也大都是自行车，可是现在自行车车轮转动的速度已远远低于公司前进的速度，随之带来的影响也在市场中逐渐浮现了出来。
同期声：原丽华快餐有限公司送餐员
有一天，接到我们常州一个比较远的地方，就是常州变压器厂啊，十五公里，我送到那里，那个顾客就说：对不起我们不要了。他说已经吃过了，自行车送过去十五公里，50分钟的路程，他已经吃过方便面了，我觉得回来的时候，眼泪都出来了那个时候。
解说词：据估算，要不影响送餐的速度，那时的丽华至少要买100辆摩托车，可要买这么多的车子，丽华肯定要背上沉重的资金压力。怎么办，蒋建平辗转反侧，在一次偶然的机会中，蒋建平找到了问题的答案。
同期声：成建新 丽华快餐有限公司送餐员
我92年底呢，买了一辆摩托车，那时在单位上班吧，只上夜班，白天在外边拉拉客什么的，一次偶然的机会，我记得很清楚的，当时下午下着阵雨了，我们都在外面避雨，刚好跟蒋总避到一块去了。当时蒋总问我们了，愿不愿意送快餐呢，我说送快餐，可以的哇，当时把待遇什么的就都谈好了，你给我干两个小时一个中午，四百五十块钱一个月，我当时想么可以的，可以增加一点收入啊，当时就去了。
解说词：与成建新的偶遇让蒋建平想到并运用了“买不如租，租不如借”这句老话。可以说，租车送餐这步棋走活后，蒋建平在当年的扩张道路上变得轻松了许多。它不但节约了买车和燃油的费用，也为以后省下了大量的管理成本，这一做法面市之后，常州市的送餐公司纷纷效仿，后来这成为蒋建平最喜欢提及的案例。
同期声：蒋建平
当时外面呢有很多闲散的车辆，就是说很多的这种车，我们现在叫黑车了，那时都在闲置着，那时我们为什么不把这么车辆租过来，为我们所用呢，既解决了我们送餐的问题，又解决了他们的就业问题，跟他们一谈，他们非常愿意。他们有一份稳定的工作，不用提心吊胆啊，或者有一天没一天的这样，在偷偷摸摸的，可以正大光明地去做，对于我们呢，就把这个送餐的服务就解决了，最多的时候我们租到两百多辆。
解说词：1997年4月，丽华快餐迎来了第二个转折点，即走出家门，进军北京，在蒋建平眼里，北京是一块大的蛋糕，只有吃上这块蛋糕，丽华都有力气跑得更远、跑得更快。可是，要占领这么大的市场，只开一两家分店肯定是不够的，因为北京市区面积太大，分店少也就意味着送餐半径的扩大，送餐半径大了，也就意味着送餐的路程要远了、送餐的时间要长了，这对丽华的发展是十分不利的。可要多开店，北京的地价、房价高得让人触不可及，怎么办，这时的蒋建平故技重施——租房子，借鸡生蛋。
您现在看到的是丽华在北京中关村的分店，这里原来是中科院电子研究所的食堂，它是蒋建平借鸡生蛋系列中最典型的一个案例。
同期声：蒋建平
它就在现在的四环边上，而且它往周围辐射啊，往北边有什么上地开发区，很多地方，往南边一点，联想四通都在这里，还有一些小公司，很密集，就是自行车5分钟就把那个中关村那边都能转到，所以位置很好。
解说词：中关村是我国的高科技园区，这里人才汇萃，工作繁忙，快餐在这里的市场潜力可想而知。但是，这个地段房价也十分昂贵，别说买就是租一个可以做大厨房的地方也不容易。当年，蒋建平在跟中科院电子研究所的领导谈判时，可真是费尽了心机。
同期声：蒋建平
这个地方我们选中了，他不会选中我们啊，那我们就进行调查，进行前期准备，很快与他们取得联系，就把我们很多想法，很多思路跟他们讲刚。开始他们也很感兴趣的，但是这些大型的国家的这个事业单位啊，它不会轻易地跟我们民营公司搞合作，也就是顾虑挺大的。
解说词：当时，电子研究所的领导主要是顾虑蒋建平只顾卖盒饭而疏乎了所里的职工，另外，他们对丽华快餐的卫生和营养方面也十分顾虑，谈判几度陷入缰局。这次，蒋建平又一次捕捉住战机。
同期声：蒋建平
后来接触我们了解到，他们这个所里的领导最头疼的，也就是让他们最感麻烦的，就是一个吃饭问题。那么他们解决世界的科研问题，很拿手的，但是我们没想到，他对这个后勤管理这么头疼，后来我就跟这个所长谈，我说这个事情啊，你们来管是大材小用，对国家来说也是一种浪费，我说，让我们来做，我们是专业的送餐公司，帮你把这个后顾之忧，绝对帮你解决，然后让你集中精力搞科研。我觉得这是最能打动他们吸引他们的一种东西，他不太相信，觉得我们都搞不好，你们还搞得好啊，我说对，我说这叫吃什么饭，当什么心，我们就是专门吃这个东西的。
解说词：蒋建平的一席话打动了谈判对手，经过多次考察后，电子研究所的领导决定在保证职工用餐质量的基础上，将职工食堂出租给丽华，租金月供一万五千元。
同期声：中科院电子研究所党委书记
所以我们这个原则就是这样，叫优势互补，是吧，我们有地域的优势，是吧，条件的优势，你们是经营的优势，是吧，饭菜质量的优势、管理的优势。一个是优势互补，一个是互惠互利，是吧。最后就是一个双赢，简单地说就是一个双赢。
解说词：中关村分店的成立拉动了丽华在北京市场的销售。现在，中关村分店一天卖出的盒饭有三千多份，占丽华在整个北京市场销量的1/4.而对于中科院电子研究所，原先职工吃饭的问题也随之解决了。截至目前为止，丽华在北京共有13个分店，这13个分店形成了一张庞大的销售网，覆盖了北京市四环以内的所有地区，13个分店有一个共同的特点，那就是它们原先都是国有企业的闲置下来的食堂，丽华将它们租下来以后，按照做快餐的要求稍加改造。据统计，这13家分店一年的租多总计只有200多万，而如果买下的话，仅在木樨地的那一家就要花费1500万元人民币。以租代买，蒋建平从常州崛起，又在北京站稳了脚根。
下篇：快鱼吃慢鱼
解说词：刚来北京时，蒋建平有两个没想到，一个是北京有很多客户在吃完盒饭后竟然不立即结钱，往往月结或者是周结，有的干粹把账拖成死账、呆账。第二个没想到是，当时所有的送餐公司几乎都在赊账。客户不及时结钱，送餐公司只有两条路可走，要么丢掉客户，要么自己垫着。快餐企业多是小本经营，它们怎能承受这么大的资金压力。如果赊账，公司越大，那么它的这种压力也就越大蒋建平明白了，北京的送餐企业之所以做不大，这是一个主要原因。
同期声：蒋建平
因为这个快餐啊，他的差异性不大，就是说模仿性很强，进入这个市场的门槛很低，那么大家都进来以后，马上就形成一个供大于求，那么我们就看得到，这个快餐的需求发生的变化。那么你要在这个市场上生存，你要发展那么你肯定要找到一个方法，一个办法，就是说走哪条路。
解说词：走哪条路，蒋建平作出了选择，决不向客户赊账。可是，不赊账还要打开市场，路究竟在何方。在快餐界流行这么一句话：大鱼不一定能吞下小鱼，可快鱼却一定能够吃掉慢鱼。蒋建平下定决心：加大投入，给快餐提速。
同期声：蒋建平
快餐快餐，你要突出一个快字，很慢、慢吞吞的，谁还订你的，消费者就是一个方便，电话一打，恨不得电话一拨快餐就到，当然这是不可能的，但我们要朝这个方向去努力。
解说词：为了加快送餐的速度，丽华先后投入了三百多万元人民币，购买了接线调度系统和无线呼叫系统，这种系统能快速地处理客户的信息，并将消费者的电话及时地分配给各个连锁分店，并指挥他们将快餐及时、准确地送到消费者的手中，这些设备为丽华插上了腾飞的翅膀。
同期声：丽华快餐有限公司调度中心负责人
那么我们所采用的是无线对讲系统和寻呼系统，这样和我们的送餐员联系起来特别方便。同时和我们的顾客联系起来也特别方便。比如说顾客有加餐，或是说临时有什么变动，那我们可以通过对讲机及时地和我们的送餐员联系，满足我们顾客的要求，这样统计起来呢，从顾客打完送餐电话到我们传输到送餐员那里，大概需要不到5秒钟的时间。
解说词：无线呼叫的电波使快鱼变成了飞鱼，丽华在送餐时间上刷新了一次次记录。
常州 北京
1993年 30分钟 ×
1997年 15分钟 45分钟
2001年 6分钟 30分钟（四环内）
在丽华的强有力冲刺下，不少快餐公司逐渐退出了送餐市场，丽华快餐继在常州取得霸主的地位后，又坐上了北京送餐界的头把交椅。蒋建平有一个美好的梦想，那就是他要把丽华办成中国最强大的快餐公司。事业永无止境，目前，蒋建平已经南下，将丽华带到了上海，如果再能够在这一个大都市取得成功，那蒋建平离他的梦想可能就真的不远了。
