爱华网第二届“京城十三新锐”对话之一：张卫克
因为在非典时期创造了销售400余套房的奇迹而被誉为“楼市发动机”；
因为在速度中展示了专业化运作的非凡能力而被誉为“楼市快枪手”；
因为让自己操盘的项目被列为MBA的成功案例而被誉为2003年北京楼市“第一红人”；
盛名之下的他却说——
歪打正着创奇迹
要不是抢在春节前把炫特区推出来，我们的项目肯定也会受到非典影响。
盈周刊：去年炫特区取得了不菲的成绩。在本报举办的“京城十三新锐”评选中，你也得到了评委们的认可。对于这些荣誉你怎么看？
张卫克（爽朗地笑道）：感谢专家对我的信任，也感谢信报给我这种荣誉。我相信信报的选择是正确的。
盈周刊：尽管你以前在鲁能、富力、合生等许多大企业呆过，但就是在两年前提起张卫克，还有很多地产界人士不知道。而现在，在地产界你算得上是“家喻户晓”的人物。你有什么秘诀让自己在一年的时间内出名？
张卫克：哈哈，秘诀肯定没有，不过是踏踏实实地做点事罢了。
炫特区的成功也不过是歪打正着。在炫特区运作初期，谁也不能预料到非典会突如其来，也没有预料到非典对北京楼市的销售影响会有这么大。要不是抢在春节前把炫特区推出来，我们的项目毫无疑问也会受到非典的影响。当时我们手中的材料是一个没有名气的公司和没有名气的项目，如果不赶在春节淡季时推出并站住脚，那么，进入2003年3月后，就会淹没在庞杂的新盘广告中。
再说，项目间的竞争压力也很大，很多同类项目会先后推出，如果大家都看好小户型，那么很快就会出来很多个小户型项目，这时就要看谁做得快。我们当时预计，诸如后现代城、苹果社区、国美家园等小户型项目都会抢在去年3月份大规模推出。更重要的是，新盘成功的第一步是要形成一个热销局面，使人气在短期内释放出来，这就更需要“快”。
盈周刊：这个“快”你是怎么做到的？
张卫克：我上任的时候，广厦京都这个楼盘在前期已经规划定案，可是以当时的产品设计几乎没有什么竞争力。当公司决定了要快速占领市场，我就提出一定要修改原来的方案。我记得当时说了一句话：如果按原来的方案做，结果就只有“不快是等死，快是找死”！
可是你想，一个方案的修改最快都需要半年时间，有可能一拖就是一年。但不修改方案，我根本看不出这个项目如何实现其回款计划，所以公司最后还是决定必须修改方案。后来我就要求，一定要把修改方案的周期压缩到三个月内完成。就在修改方案期间，我要求策划工作、广告准备和营销等工作全面展开，完全按照方案已通过的状态来全力推进。这样用了两个月时间，在公司全体人员的努力下，这一系列工作做完了。我当时自己都有点不相信两个月时间能干完这么多的工作。
再硬的骨头也要啃
我们需要业主监理会这样一个互动的模式。客户的反映我们要在第一时间做出反应，而我们的做法也要在第一时间告诉客户。
盈周刊：炫特区最早的方案是什么？为什么一定要修改呢？
张卫克：最早的方案就是普通的中档楼盘，两居90多平方米，三居130平方米左右的那种楼盘。这种楼盘是市场上供应量最大的，特别是炫特区周边，七八成楼盘都是做这样的产品。如果我们当时继续推出这种产品，那真的可以说是自杀行为。
盈周刊：当时对小户型业界也有种种非议，炫特区怎么还是选择了这条路？
张卫克：不论业内还是社会上对小户型和超小户型怎么看，小户型肯定有自己的市场。在市场调查、寻找潜在的客户群过程中我们发现，在北京，月收入三四千元左右的年轻人和“漂一族”，目前占到市区人口的一半左右。在这部分人中，大多数人目前租住旧公房或住在集体宿舍中，需要购房，因此他们是房地产的目标客户群之一。而且，这一部分人又是最敢花钱的年轻人。
于是我们采取了反推的原则，先按照这些人的收入算出了房子的总价、首付和月供，然后从地段的价格进而推算出房子的面积。在市场调查的时候发现，60平方米－80平方米的小户型在石佛营这一地区基本没有，这当然是一个难得的机会了，其实这是一个“看似很窄、其实很宽”的客户群体。不过，一个楼盘的成功不像我说的这么简单，营销只是一个方面，后期的客服也很重要。
盈周刊：那么，炫特区是怎么做“后期客服”的呢？
张卫克：特区主打青年客户群，从产品到户型，所有东西都是符合青年人口味的。我们联合青鸟健身在炫特区开店，社区建成后还设有自助洗衣、自助餐厅等。
但最值得一说的还是我们成立了国内首家业主监理会。我们采取凡是已经认购的客户均可参与业主监理会的选举，9名委员中业主占了大多数，这样可以保证业主的利益；其次，我们的人数是单数，在关键问题上最后一票具有否决权；最后，我们让物业和业主都来监督、管理前期工作，这样能减少入住后的矛盾。至于为什么要选候补委员，是考虑到有的业主工作比较繁忙，在正式委员没有时间时，由候补委员代替表决。
盈周刊：现在很多地产商都害怕把业主集到一块，你却偏偏主动出击，对此你是怎么考虑的？
张卫克：让业主聚在一起的确是一件很可怕的事情，这时候如果有一两个人强硬得很，不肯妥协，局面将很危险。但我认为，业主监理会虽然是一个很硬的“骨头”，不过“再硬的骨头也要啃”。
我们需要业主监理会这样一个互动的模式。客户的反映我们要在第一时间做出反应，而我们的做法也要在第一时间告诉客户，这就是我们需要业主监理会的理由。事实上，由于消除了沟通障碍，开发商与业主之间建立了良好的信任关系，炫特区在短期内取得这些成绩，业主监理会功不可没。
还没赚到第一桶金
按我个人的要求，现在还没有赚到第一桶金，估计今年年底能赚到我的第一桶金。
盈周刊：能谈谈你自己吗？
张卫克：（沉默了一下）可以。
盈周刊：你能透露你的第一桶金是怎么赚到的？
张卫克：这怎么说呢，首先得说第一桶金的标准是多少。如果按我个人的要求来说，现在还没有赚到第一桶金，估计今年年底能赚到我的第一桶金。
盈周刊：那么，你这第一桶金的标准是多少？
张卫克：哈哈，容我保密吧。
盈周刊：你原来在鲁能、合生、富力等大企业呆过，现在回首你感触最深的是什么？
张卫克：我在鲁能呆的时间最长，差不多10年时间。鲁能是大型国有企业，所以许多管理经验和具体事物运作的周密性都给了我很大启发。这是我在鲁能学到最重要的东西，而这些东西真正得到升华是在合生创展。我原来好像对你说过，我最崇拜的人就是合生创展的大老板朱孟依，不管是他处事的方式还是人格魅力。
盈周刊：我知道你是从基层一步步走到今天的，能否介绍一下你的经验？
张卫克：经验谈不上。再说我现在还没赚到第一桶金，等赚到第一桶金后再说这些。
盈周刊：炫特区还有一期就将开发完毕，今后的打算是什么？
张卫克：继续开发运作新项目。目前炫特区项目还有第三期的最后三栋楼就结束了。我现在除了开发炫特区外，还与成都建工合作运作开发项目，现在已经正式开盘了，就是澳洲康都。另外，几个项目还在运作当中，现在还处于保密阶段。我觉得北京房地产市场还有很大空间。不过，我想说的是，今年上半年是购房者的最佳买房时机。
盈周刊：为什么？
张卫克：从去年下半年，我就一直坚持房价要上涨的观点。但这不是说涨立刻就涨了。从目前的情况来看，由于新盘开发量大增，可能会出现房价短期回落的情况。但是到下半年，受到土地、开发成本等因素影响，房价就会开始上涨。我的保守估计是，到今年年底，房价整体每平方米上涨200到300元。真正涨价将会出现在明年，有可能每平方米整体上涨700到800元。
人物简历
张卫克
1969年9月出生工学学士，经济学硕士，高级工程师。
现任京广厦京都置业有限公司总经理，其麾下的炫特区成为去年北京楼市中最为成功的项目之一。
此前曾出任：富力北京 地产开发有限公司副总经理；北京合生创展房地产开发有限公司副总经理；山东鲁能房地产总公司部门经理等职。
