爱华网系列专题：营销人在路上
在营销工作中，最重要的因素是人；而作为一个营销团队的领导者，所应该具备的最重要的能力，则是识人、用人，同时在不断地识人、用人的过程中，培养、磨练和提拔自己的骨干，以促进团队和谐，事业兴盛。
但，骨干的职业生涯很少有一蹴而就，顺风起航的，而大多数必须要经过领导者对其“苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身”的磨练，才能成就自己的事业基础。同样，培养一个人真的不容易，作为领导者，为了培养自己的骨干也是要颇费一番脑筋的——对骨干的折腾也可以作为其中的一种“老板们”常用的方式，但这种方式归根到底缘于一种对骨干的厚重的责任。 我就是被折腾出来的。几年前一不留神成为销售大军中的一员时，我的经理，现任我的大区经理不苟言笑，对我一点面子也不讲，一步一步把我从什么都不懂的业务人员，逼成了销售经理；到今天回头看看，他的做法是对的，但在当时，看起来他好象却对我有“相当的仇恨”，可见其对我的一片苦心，恨之弥深，爱之弥切。 那一年，对我们分公司来讲是巨变的一年，前任经理因糟蹋市场被总部免职而去，市场呈现一片荒芜，对于新任经理压力之下蕴藏着勃勃的生机。但最大的压力还是人的压力，能够独挡一面的人太少，能够承担重任的人太少，能够带兵打仗的人太少。 这是现实，怎么办？经理果断采取很多领导常用的方法---外部引进，内部培养，迅速拉起自己的一支能打硬仗、能打胜仗的队伍。 我先是外部引进，后是内部培养。在总部做了多年宣传的我，被派去任经理兼业务主任；品牌经理兼业务主任这个职务是总部任命的，但我的经理好象不管那一套，他让我经历了沉沉浮浮好几次，然后在他的一系列折腾之下，我逐步成长起来。 因为我在总部做宣传工作的时候，就是与销售分公司打交道，从分公司收集上信息来，然后策划活动，展开推广。所以经过三个月的熟悉市场情况后，我基本上了解了业务的开展流程，包括商超、团购、礼品、联合促销等的开发。接下来，我在做品牌工作上开始得心应手，连续做了几次漂亮的促销活动，不仅拉动了销量的大幅提升，更重要的是，大大提高了消费者的品牌认知度，扩大了我们产品的市场占有率。 这之前，我一直进展不好，因为刚接触销售，不懂的东西太多，所以压力特别大。但待我刚刚能够睡得了觉的时候，经理又给我安排事做了-----某大型超市的费用太高，要求我把返利由4%谈到3%以下。因为这个超市在当地基本占据高端消费的垄断地位，所以各方面的条件都非常苛刻，返利、节庆费、地堆、端头，促销员的管理费用等都很高，再加上我们自己市场的原因，超市对我们非常不认可，导致我们在很多工作上都非常被动。 谈判可想而知的艰难，持续三个月，我基本扒了一层皮，靠在这个超市“上班”，晓之以理，动之以情，说服以数据，前几次漂亮的促销活动也起了一定的作用，这是以前没有过的效果，当然也辅以利益方面的驱动，终于谈到2.8%。当然是由条件交换的，超市在合同里要求我们年销售额必须达到700万元，否则按照最高5%的阶梯性返利计算。实践证明，我们那年销售额达到950万元，我还是有点成就感的，这是后话。 合同定下来的那天，经理在外地出差，我给他电话汇报，当然是热情洋溢地，但他在电话那头却很冷淡，毫无感情色彩地对我说那是我应该做的，对他一点也不满足；不过据跟他一起转市场的业务员后来告诉我，说经理那天晚上多喝了几杯，很高兴，我说：他何苦来那么累呢！ 一波刚平，一波又起。接下来，经理安排我到一个地级市去帮助业务员开发市场。这个市场运作四年多了，一直没有起色，属于分公司的老大难市场，安排谁去谁头疼。好不容易来了一个新业务员，初生牛犊不怕虎，但做了半年还是“外甥打灯笼”。这次又让我去，有很多人正等着看我的笑话呢！ 没办法，去也得去，不去也得去，人家根本没给我回旋的余地。可一旦面对偌大的市场，简直是“老鼠咬天，无处下口”，心里的鼓都敲不成调了。我又睡不着觉了。 第二天我就拉着业务员“扫街”，就是一个门头一个门头地进去发名片，沟通交流做宣传，试图通过这种方式找到经销商。跑了一个星期，城市基本跑遍了，不但一无所获，而且业务员也撂挑子不干了。“狠心”的经理却告诉我：你自己做吧，做不出效果来就请自动放弃！ 这下子激起我的火气来了：太小瞧我了吧，我就非做出样子你看看不行！接下来的几天，我完全是靠着毅力在跑，在不断地寻找市场的突破点。十盒名片发出去了，我躺在旅社的床上，几夜无眠，六神无主，恨自己，也恨经理。 “苍天不负有心人”，我的电话终于响了起来，我在本子上写了一句话：电话一响，黄金万两，打起精神，杀上战场。经过一系列的谈判、考察和验证，我最终敲定了一家经销商。那年，这个市场做了82万，经过四年的努力，去年做到了530万，一步一个脚印，扎扎实实做了下来。 我又回了中心市场，继续做我的品牌经理兼业务主任，而经理也难得地笑了一次。但以后他对我的工作还是常常吹毛求疵，依旧要求甚严，大折腾没有了，小折腾还是不断，好在我已经习惯了他的做法，尽心尽力做好自己份内的工作就是了。 直到那年年底，在一次早会上，经理讲话说：一个人一旦得到上司的依赖了，而不仅仅是信赖，那他就应该得到提拔了。王江伟已经做到了。原来，他已经接到总部对我的调令，调我到另外一个分公司去，准备第二年接任经理。 对于我的经理，由最初我对他的抵触，到后来的执行，再到后来的接受，一直到最后的信任，也是他对我折腾的一个认可的过程。现在，我也在管理着一个十几人的营销团队，我也把他那份厚重的责任运用到我的团队建设中来，抱着极大的责任心去培养我的团队成员，去发展我的骨干力量，帮助他们规划自己的职业生涯，设计他们的未来蓝图。 当然，我对骨干的折腾，也是比较实用的一招，我感觉你有培养价值了，就狠巴巴地用，甚至有些残酷，让他时刻笼罩在压力之中，之中，时刻保持旺盛的斗志，直到他能够担当重任；而有的业务人员最终被淘汰的原因是上司对他略加折腾就受不了了，所以上司也就不会折腾他了，最后的结果必然是“此致、敬礼”。 伊利集团董事长说过：“创新能够让一家公司走向强大，而责任却能够让一家公司通向伟大。”所以对于经理而言，就是责任在肩，责任有多大，舞台就有多大。
