“中日”、“海佳”双品牌运作的难题
由于某种历史背景原因,中日电器目前经营“中日牌”和“海佳牌”两个品牌,分别都是冰箱洗衣机产品。
一、 两个品牌背景:
海佳冰箱、洗衣机是中日电器公司的老品牌产品,自1998年开始运作,并推向全国市场。中日冰箱、洗衣机是中日合资项目,2002年开始操作,并推向全国市场。两个品牌的冰箱、洗衣机产品差异化较小。因为中日是合资品牌,所以后来居上,销量很快超过了海佳品牌,并且因为是合资品牌,因此经销商能获得更高的经营利润。
公司的经营原则是在某个区域,代理商只能选择一个品牌经营。渠道以先入为主的原则,即同一渠道不可以同时经营两个品牌。
二、 A省市场面临的尴尬:
A市场分别有中日电器两个代理商,分别经营中日电器两个品牌。两个代理商都单一经营中日或海佳产品,除经营中日电器的两个品牌外,没有经营任何其他品牌,对企业的忠诚度非常高,两个代理客户在发展壮大之后,出现了诸多矛盾和不和谐的关系。
1、 价格矛盾:但是因为是合资品牌的原因,中日的经销商可以卖更高的价格,于是海佳的经销商会告诉终端的消费者,一个厂出的东西,海佳的便宜的多。于是在价格上,两个品牌互相打仗。
2、 终端客户的矛盾:因为价格的冲突,造成分销商利润的下跌,导致两个代理商矛盾激化。
3、 两种不同的态度:中日代理商拼命的掩盖“中日”和“海佳”是一个生产厂家的事实,而海佳的代理却相反的大张其鼓的宣传“海佳”就是“中日”的亲兄弟。
4、 渠道重复矛盾:海佳代理商紧跟中日销售渠道,靠低价给中日原本稳定的渠道造成冲击,很多原有做中日产品的经销商转向了海佳的经营。
5、 目前严峻的形式:中日、海佳两个品牌,两个代理商“窝里斗”,导致很多下游客户处于“两难选择”的处境。
三、问题:
手心手背都是肉,负责A区域的大区销售经理‘卫青’,将如何解决双品牌在该区域的运做难题?如何协调两个代理商的关系?如何将两个品牌都做到市场稳定、销售收入最大化?
(待续)