突出重围游戏机 直销的成功原理----如何突出重围1



有段时间没有在这分享心得啦。可近段还是有很多的人问我,直销怎么做,怎样才能成功。其实如果真要说起来, 直销是门很深奥的学科,同时也是很简单的操作和执行的行业。所以我常说做直销两种人会比较容易成功。第一种人是确实有大智慧的人,这种人判断能力强,做事果断,能做出正确的选择和坚定的信念。第二种人是简单型的人,这种人领导说啥就信啥,容易冲动有激情,懂得听话照做,只要经常给他打气很容易做起来,只要前期做起来,后面能力有时就自然得给逼出来啦。如果说非得成直销专家,那并非一日之寒,要对宏观的直销发展趋势有研究,对中观的中国市场有了解,对微观的自我认识有分析,就必须经过多年的实战和理论的研究,并且必须要做到一定的高层级别才会有更清晰的认识。那么今天咱就不探讨那些高深的层面,直接把我这多年的直销总结和十年的职业演讲所对直销产生的心得,简易的浓缩为一个中心两个基本点分享给大家。相信对大家会有更深的认识和启发。

一:以学习和行动为基本

其实我觉得从事直销在选择上应该有很深的学问,因为直销是靠后期,而往往哪家直销公司都不错,尤其对从事直销不久或初入者难以识别适合自己初衷的直销企业。只要选择好啦,从事哪家直销企业成功的原则都一样。

第一个基本点就是要多学习但不要盲目参加会议,首先就是要了解公司的文化和背景,学会讲制度和产品介绍。掌握产品相关的知识,其次就是要多看各种书籍,起码要多了解行业信息,不能闭门造车孤芳自赏。适当的参加需要的会,绝对不能盲目参会,那样可能入不敷出也会影响发展。也有很多直销人做了几年既然对业内信息知之甚少,尤其是某公司,我觉得都好笑,难怪他们总是在陌拜,成功率却那么低。

第二个基本点就是行动。因为敢比会更重要,在详细的地图也不能带着主人前进半步,只有行动才有可能。纵观直销做得好的95%都是行动力强的,说中性点就是脸皮厚不怕打击的成功机率肯定高些。所以很多人跟我说,看那些直销成功人士也不见得有什么特别的能力。怎么就能成功?并且在直销界,成功人士在介绍前大多都会加上平凡二字,以示激励后人。其实每个人成功都肯定有他的道理,直销人成功也正是把很多看似平凡的事情做好了,这就是一种不平凡。

二:以坚持为中心

直销是个累积的过程,也是个量变的过程。大家都知道要做对事找对人,可只有坚持做,人才才有可能会出现,只有坚持做以前反对的声音才有可能化为认同。尤其是在现今的中国市场,大家对直销认可度很低,基本上谈销色变,评价是贬意大过褒义,所以很多直销从业人员再与人沟通时都是支支唔唔,模棱两可,不是介绍自己是从事美丽事业就是健康产业,或者又是什么创业顾问,规划导师等等。好像见不得人似的。既然自己都这么没底气看不起自己的职业那做它干嘛?难怪被别人看不起,如果大家都理直气壮,满怀自豪的告诉大家从事直销,我相信直销一定会迎来新的太阳,其它非法的公司和手段肯定会更加暗淡。在居于现今的直销环境,只有坚持才有可能取得成功。

直销是众多的销售模式之一,不管是正在从事的和想从事的人员都要理性的认识。不能抱有一夜致富的心里,更不能有忽悠人的念头。因该有正确的认识和判断,找到适合自己的公司。不是每次选择都大于努力,只有正确的选择才会大于努力。

有段时间没有在这分享心得啦。可近段还是有很多的人问我,直销怎么做,怎样才能成功。其实如果真要说起来, 直销是门很深奥的学科,同时也是很简单的操作和执行的行业。所以我常说做直销两种人会比较容易成功。第一种人是确实有大智慧的人,这种人判断能力强,做事果断,能做出正确的选择和坚定的信念。第二种人是简单型的人,这种人领导说啥就信啥,容易冲动有激情,懂得听话照做,只要经常给他打气很容易做起来,只要前期做起来,后面能力有时就自然得给逼出来啦。如果说非得成直销专家,那并非一日之寒,要对宏观的直销发展趋势有研究,对中观的中国市场有了解,对微观的自我认识有分析,就必须经过多年的实战和理论的研究,并且必须要做到一定的高层级别才会有更清晰的认识。那么今天咱就不探讨那些高深的层面,直接把我这多年的直销总结和十年的职业演讲所对直销产生的心得,简易的浓缩为一个中心两个基本点分享给大家。相信对大家会有更深的认识和启发。

一:以学习和行动为基本

其实我觉得从事直销在选择上应该有很深的学问,因为直销是靠后期,而往往哪家直销公司都不错,尤其对从事直销不久或初入者难以识别适合自己初衷的直销企业。只要选择好啦,从事哪家直销企业成功的原则都一样。

第一个基本点就是要多学习但不要盲目参加会议,首先就是要了解公司的文化和背景,学会讲制度和产品介绍。掌握产品相关的知识,其次就是要多看各种书籍,起码要多了解行业信息,不能闭门造车孤芳自赏。适当的参加需要的会,绝对不能盲目参会,那样可能入不敷出也会影响发展。也有很多直销人做了几年既然对业内信息知之甚少,尤其是某公司,我觉得都好笑,难怪他们总是在陌拜,成功率却那么低。

第二个基本点就是行动。因为敢比会更重要,在详细的地图也不能带着主人前进半步,只有行动才有可能。纵观直销做得好的95%都是行动力强的,说中性点就是脸皮厚不怕打击的成功机率肯定高些。所以很多人跟我说,看那些直销成功人士也不见得有什么特别的能力。怎么就能成功?并且在直销界,成功人士在介绍前大多都会加上平凡二字,以示激励后人。其实每个人成功都肯定有他的道理,直销人成功也正是把很多看似平凡的事情做好了,这就是一种不平凡。

二:以坚持为中心

直销是个累积的过程,也是个量变的过程。大家都知道要做对事找对人,可只有坚持做,人才才有可能会出现,只有坚持做以前反对的声音才有可能化为认同。尤其是在现今的中国市场,大家对直销认可度很低,基本上谈销色变,评价是贬意大过褒义,所以很多直销从业人员再与人沟通时都是支支唔唔,模棱两可,不是介绍自己是从事美丽事业就是健康产业,或者又是什么创业顾问,规划导师等等。好像见不得人似的。既然自己都这么没底气看不起自己的职业那做它干嘛?难怪被别人看不起,如果大家都理直气壮,满怀自豪的告诉大家从事直销,我相信直销一定会迎来新的太阳,其它非法的公司和手段肯定会更加暗淡。在居于现今的直销环境,只有坚持才有可能取得成功。

直销是众多的销售模式之一,不管是正在从事的和想从事的人员都要理性的认识。不能抱有一夜致富的心里,更不能有忽悠人的念头。因该有正确的认识和判断,找到适合自己的公司。不是每次选择都大于努力,只有正确的选择才会大于努力。

许多经营直销事业伙伴在推荐新伙伴加入时,遇到最大的障碍便是潜在对象「对直销的错误认知」,然而,就算这些认知是彻底错误的,如果我们不能有效加以化解,那么就算我们将事业机会说得再好、对方再想成功,也很难达到成功推荐的结果。

或者我们这么说吧,许多伙伴自己对直销的真实意涵都没有清楚掌握,自己在经营时都常会陷入「天人交战」的状况中,怎么能有效化解对方对直销的疑虑,甚至可能在对方提出一大堆疑问却未能得到有效响应后,让自己的信心受到影响。

然而,在处理这些关于直销的疑问时,不能只用行销人员背话术的方式响应,否则不仅不能让对方真心认同直销,就算让对方一时接受,在开始运作后也会遇到层出不穷的问题。

本期的【时战手册】,我们整理了十个经营直销最常被问到的问题,先剖析「为什么」对方会有这样的想法,再深入探讨问题的核心并给予正确的答案。

问题1:直销是老鼠会

在经营直销事业的过程中,遇到频率最高的问题便是潜在推荐对象认为「直销是老鼠会」。不管对方有没有明白说出来,然而,「将直销与老鼠会划上等号」的想法,绝对是阻碍对方加入,甚至加入了却没有实际行动的主要原因。

为什么对方会有这样的想法呢?可能的状况有四个:

1.过往的印象,人云亦云:人是社会的动物,很多的想法往往是受到周遭人们想法的影响,所以,有些人认为直销是老鼠会其实是未经过思考的,只不过周遭有些人这样说,所以在他没有真正了解直销前,就直觉将直销和老鼠会划上等号,根本不愿意了解甚至拒绝接受改变。

2.受到似是而非的说法影响:另外有些人对于趋势和观念并不是非常注意,所以用以往的观点来看,「下线做到业绩,上线便能领奖金」的连锁加盟概念,而认知「上线抽头」,所以便认定直销是老鼠会。

3.曾经有过不好的经验:当然,无可讳言,有些人认为直销是老鼠会是因为自己曾有不好的经验。在早期,人们对直销概念还不清楚,或是法令规范不完整时,曾经接触非正派的直销事业,以拉人头或大量囤货的方式经营,所以,认为所有的直销事业都是如此的操作模式。

4.只想找个理由脱身,根本对事业没有兴趣:还没有真正想改变,或是根本未接触过产品,所以一开始接触就不想了解,因此,干脆找个人们最常说的理由推托。

回答与处理

1.先询问对方「为什么」会有这样的认知,以及「为什么」认为直销就是老鼠会,然后根据对方的回答,判断是属于上面四种情况的哪一种:

●人云亦云:照着以下第二个步骤清楚解说「正统直销」和「老鼠会」的差别。

●受到似是而非的说法影响:举「连锁加盟」的例子,让对方知道总店协助分店创造业绩,公司发放一定比例的奖金鼓励上线的辅导,透过上线的辅导,下线可以用更轻松的方法产生更多的业绩,这是鱼帮水、水帮鱼的概念。

另外,分析上线的奖金是公司发放的,并非从下线奖金中扣除,下线不管有没有上线,在一定聘阶领的就是一定﹪数奖金,就算没有上线,那些辅导奖金也不会到自己身上。

●曾有不好经验:耐心聆听,表示自己能够了解他的想法,必且比较我们事业和他过往接触事业的不同。

●找借口:不要只着眼在直销的话题,先以产品或是改变的必要性引发对方的兴趣,一旦对方有兴趣之后,再深入沟通直销的真正意涵。

2.清楚解说「老鼠会」与「直销」的差别

差别点直销老鼠会

目的不同行销优质商品找人头加入

报酬来源商品行销所产生的业绩找人头的权利金

商品重要且是基础不重要,甚至被虚化

规范商品可退换货物既出,不可退换

3.解说「多层次传销」成为合法「行销通路」的过程:自1992年公平交易法实施,「多层次传销管理办法」为直销取得合法地位;透过直销方式行销的商品,每年超过四百亿的营业额,2003年更一举超过五百亿,已经成为一种重要的行销通路。

4.反问法:如果直销是老鼠会,政府为什么不取缔,甚至为什么在美国、欧洲、日本,甚至其它先进国家,直销都已经成为一种越来越受到重视的行销模式,由此反证直销绝对是合法的,绝对不是对方所说的老鼠会。

问题2:直销很难做,成功的是少数

对于许多想经营事业却又不是非常有把握的对象来说,阻碍他下定决心开始经营的主要原因是「害怕投入了却做不出成绩」,于是,「听说直销很难做,成功是少数」的问题,成了出现频率非常高的异议问题。

对于提出这样问题的对象,可能的原因有几个:

1.存在想要有「不劳而获」或是「一步登天」的错误观念:这个世上为什么成功者总是少于失败者,有个相当重要的原因,就是一般人想要获得成功的结果,却未必愿意接受成功过程的付出,总想着用最少的付出却获得最大的成就。其实,获得成功所要付出的努力,无论在传统或是直销都是相同的。

2.对于直销的经营模式不了解:因为不了解直销的操作模式,缺少行销经验的对象总觉得要跨出去很难;因为不懂得借力使力的方法,总觉得经营组织是相当困难的事情。

3.对于成功的定义过高或不切实际:因为听到推荐人或是上线的分享,认为月收入超过百万甚至更高才算成功,所以觉得这样的比例过低。

回答与处理

1.和传统事业比较,「直销并没有比较难做」,毕竟,要获得真正的成功,无论在传统或直销都必须付出一定程度的努力。最重要的是,在传统事业中,如果经营不善通常会付出比较大的代价,甚至可能导致负债而影响一辈子的生活;然而,直销事业因为是「低投资、高回收」的无风险事业,就算做不起来,也不会产生严重的后遗症,在还没有尝试过之前就先否定,自然很难获得傲人的成绩。

2.建立正确的期望值:如果以「月收入百万」的标准来看,传统事业除了自己做老板几乎不可能,所以,成功的比例绝对是比直销低得许多。然而,在直销事业中努力深耕,用几年的时间全心投入,获得传统上班族达不到的「二、三十万」月收入比例却相当高,投资报酬率和成功率都比传统事业高得多。

3.传统事业如果学历和能力都不是顶出色,要能获得十万以上的收入几乎是不可能;但直销事业透过组织和上线的力量,却是人人可以做到,我们必须很清楚让对方知道,直销的意义就在于透过借力,帮助最没有条件的人都有成功的机会。

4.此外,要注意的是,当前直销的沟通必须合情合理,不要像过去有些直销一样只是划大饼,似乎每个人都可以月收入上百万,每个人似乎都不需要什么样的付出就能成功。

其实,直销和传统事业经营的道理一样,「要怎么收获,先那么栽」,要得到多少的收入全凭多少的投入,要获得什么样的成就,端看付出多少的心力,一旦付出和期望相对等,直销成功的机会绝对比传统事业大得多,而且更值得付出。

问题3:直销做不久,没有根

对于习惯传统事业思考模式的对象而言,总觉得「无店铺」与没有固定聘雇员工的经营模式比较缺乏安全感,在想法无法跟随趋势改变的模式下,总认为经营直销事业没有根、做不久。

之所以会造成这样的问题,其实根源于几个想法:

1.以传统事业经营的思考模式来判断直销事业:就像网络行销刚开始出现时,许多人对于虚拟通路的经营模式既不了解,也无法接受。同样的道理,习惯店铺经营或是受雇于某家企业的工作型态,在观念改变前,当然容易觉得直销缺乏安全感,总觉得做不久,随时可以放弃的感觉。

2.接触到比较多的负面例子(公司、个人):有些人觉得直销做不久其实是因为周遭有许多负面的例子,譬如,他们的某个朋友或亲戚曾经做过直销,而最近已经放弃了等等,当然,会有这样的状况产生,也源自下面的原因。

3.经营直销事业相对传统投资较低,比较容易因为挫折而放弃:直销因为经营门坎低的特性,所以许多经营者就算中途放弃也没有太大损失,但也因为这个因素,造成很多人缺少破釜沈舟的决心,这也正是许多人经营直销抱着试试看的心理,所以让人有做直销很容易阵亡的感觉。

回答与处理

在沟通这个问题时,我们客观地从不同的角度来跟对方探索:

1.任何事业,无论是传统或是直销都有人可以经营得很久,也都有经营一段时间就放弃的例子,直销相较传统并没有比较「做不久」的问题。这时,我们也可询问对方周遭有没有朋友曾经用传统方式创业,无论是开咖啡厅或是做其它生意,有没有中途改行的经验,相信不少吧!此外,就一个上班族来说,换工作的频率当然就更高了,那么,面对这样的情况,为什么不会觉得传统事业没有根、做不久呢?

2.过往人们觉得直销做不久是因为直销产业的发展时间尚不久,所以总觉得很多公司都很新,很少像传统事业有超过百年以上的公司,但现今直销已经超过五十年的历史,台湾也超过二十年,许多知名公司都依然屹立不摇,相对许多领导者也都经营同一家公司超过十年、二十年,他们不仅做得很久,还做得很好,所以,「直销没有根、做不久」这个问题和疑虑应当已经不存在。

3.当然,就客观的角度来说,直销因为相对传统投资较低,许多人刚开始以兼职的方式经营,而非像传统事业或店面因为投资较大,所以多为全心投入,因此常会造成直销事业经营一段时间就放弃的印象。但是,从另一个角度看,传统事业是不是有很多人其实经营得很困难,但因为投资太大,头已经洗下去了,做不好也得硬撑,到最后却伤得太重,甚至一辈子翻不了身,相较起来,直销的经营模式是不是比较人性化,而且风险也低得多。

4.随着时代的演变,人们的观念也应当随之调整。现今事业经营讲究的是灵活多变与弹性,许多企业都不断采用新通路经营,像是网络行销、电视购物的虚拟通路,如果再用过往的观念,一定要有个店面或固定办公的地方,不仅成本高、风险大,往往很难在现今的环境中生存或是竞争。

问题4:直销都是上线赚下线的钱

很多经营直销事业的伙伴常有个错误的观念,没有看到上线对下线的付出,都只从自己的角度来看,认为上线都是靠下线赚钱。因此,不但刚开始进来时因为这个错误观念而有所影响,进来后如果还抱持这个错误观念,则会认为上线对自己的付出是理所当然,而造成许多经营上的问题。

为什么会有这样的想法呢?可能形成的原因有几个:

1.只看到别人赚的钱,没有看到自己的收入:例如产生的业绩自己领30﹪总觉得不够,却只看到上线领的5﹪辅导奖金。而这个道理其实就像连锁加盟的总店因为提供know-how和协助,所以当分店产生业绩时总店也有相当的利润。

2.没有计算经营事业的「间接成本」与「机会成本」:也就是只看到上线领的奖金,却没有看到上线对我们的付出;不懂得公司发放一定奖金给上线,上线会更愿意花时间和精神帮助我们,相对我们可以节省时间创造更大的业绩。

回答与处理

1.以「连锁加盟」和「业务主管」来举例:在现今讲究「互助合作」和「团队运作」的时代中,运用「连锁加盟」的方式创业已经成为趋势,连锁加盟总部花时间和精神创造快速成功的「运作模式」,并且以自身的经验和资源协助分店经营,然后从分店的营业额中获得一定比例的「利润」,让分店和总店都能各司其职,进而创造双赢的结果。

甚至,传统事业的业务主管也是如此,以自己丰富的经验帮助新人创造业绩,当新人业绩表现出色时公司给予「奖金」,透过这种奖励合作的方式创造更大绩效。其实,直销的道理也是相同,上线协助下线创造业绩而领取奖金,就像「总店」或「业务主管」获得一定奖金和利润,本来就是合理的状况,何来「上线靠下线赚钱」之说?

2.我们对于下线所领的奖金通常分为两种:「差额奖金」和「组织奖金」。就差额奖金来说,下线目前是B聘阶,领的就是相对的﹪数,而我们在A聘阶,和他们的差额是公司拨放出来的辅导奖金,就算没有我们这个上线,下线在B聘阶依然领B聘阶而非A聘阶的﹪数,所以没有所谓「上线赚下线钱」的问题;组织奖金更别说了,那是直销奖金制度中的部分奖金,和下线的奖金﹪数没有直接关连,对付出努力把组织做大的领导者而言,花费时间和精神追求组织奖金是合理的报酬,而且透过这种奖励帮助伙伴创造更多业绩和赚更多的钱。

3.再从投资报酬率来说,如果上线目前聘阶的奖金是30﹪,而下线是25﹪,辅导下线得到的报酬是5﹪,有时,上线辅导下线做case的时间和自己做case所花时间相同,做自己的case奖金是30﹪,花同样时间帮下线做case却领5﹪,试想,哪一种对自己比较有利。所以,上线协助下线是一种责任、一种付出,怎么能说是赚下线的钱呢?

4.照这个逻辑来看,一个公司总经理领二十万而一般员工领三万,总经理多出来的十七万是为什么呢?因为要领导整个公司协

问题5:直销会得罪朋友,赚朋友的钱

想要做直销改变生命,却又因为错误观念害怕做直销会影响既有的人际关系或者得罪朋友,而犹豫不决的大有人在。

之所以会有这样的问题产生,来自几个因素:

 突出重围游戏机 直销的成功原理----如何突出重围1

1.过去曾有不好的经验或印象:在直销发展的初期,许多人不了解真正的直销精神,因为过度强调销售,往往运用「人情的压力」或是「强迫推销的模式」,造成许多接触过直销的人有着相当不舒服的感觉。就像保险业在专业化的趋势之前,常常给人「拉保险」或是「人情保」的印象,因此,在这个观念的引导下,让潜在想要经营的人总是担心周遭人们会因为自己做这份事业,而对自己产生不好的看法,甚至认为朋友会因为自己从事销售工作而逐渐远离。

2.对直销的错误认知,误把直销当成「推销」而非自然分享:因为把直销和销售划上等号,加上对销售的认知也有所偏差,因此,总觉得透过「由近而远,由亲而疏」的直销行销模式会影响既有的人际关系。

回答与处理

关于潜在推荐对象有着这样的担忧,我们的解决方向是以正确的观点和对方沟通:

1.在经营「行销」工作时,许多伙伴或许是因为过往接触到不好的例子,总以为销售是不顾对方的需求而强迫推销产品给对方,或是希望对方以「捧场」的方式照顾自己的生意,其实,这都只能做一次生意,违背直销「经营人际关系」与「长期发展」的精神。真正的行销,包括直销产业,是根据客户的需求,以我们的专业加以满足,所以,我们的立场是「帮客户买东西」,而不是不顾对方需求「强卖东西给客户」。

因此,对于有产品需要的对象,我们透过专业的诉求将产品分享给对方,协助对方解决问题或是满足潜在需求;对于没有需要的客户,我们也绝不违背自己的良心硬要将产品销售给对方,如此一来在正确的经营模式下,自然不会有得罪朋友或破坏既有人际关系的疑虑,就算我们的亲朋好友一时不了解,等到我们经营了一段时间,他们发现到我们的经营态度,彼此的关系自然不会受到任何的影响。

2.正确的直销经营方式是透过自身的「体验」分享,但抱持的是自然的态度,不要太过在乎对方是否接受,自然能够让需要的人接受我们的产品。事实上,在经营直销事业的过程中,观念不对不仅是周遭朋友会感受到压力,能避开就避开,甚至会因为自己的观念偏差造成「患得患失」的心理,一旦分享给周遭人们,而对方没有接受就产生心理受伤的假象,这样的包袱会让事业经营非常辛苦。

3.真正会做直销的伙伴,会将直销当成事业般经营,除了不断充实专业知识成为产品领域的顶尖专家,更会不断自我充实与吸收最新信息,到最后反而成为朋友之间争相请益的对象,甚至,当自己因为事业的发展而让自己成功致富,甚至增广见闻,变得更有思考力,更懂得自我与人际关系的经营,反而会成为朋友间「大受欢迎」的对象,因此,懂得经营直销事业的伙伴是会影响既有的人际关系,不过这样的影响是正面的,是让自己更受欢迎而非造成人际关系的破坏。

4.如果我们提供的产品或服务真的是我们周遭人们所需要的,真正对我们的亲朋好友有帮助,那么,就算我们不分享给他们,他们也需要「购买」。事实上,有交易就有利润,就一个行销人员来说,有利润才能提供给客户更好的服务,有利润才能让自己长期经营这份事业,并且不断地充实专业,成为更顶尖的专家。这在任何行业都相同的,假设我们开咖啡厅,难道叫朋友不要来吗?因为照前面的逻辑,朋友一来消费,我们便是赚朋友的钱;开便利商店,朋友来买东西不需要付钱吗?这也是赚朋友的钱吗?当然不是!

问题6:直销都是骗人的

1.自己或朋友曾经有过不好的经验:会认为直销是「骗人的」,有很大一部份原因是自己或是周遭人们曾经受骗过。毕竟,在直销演进的过程中,有一些不肖的公司透过「夸大收入与商品效果」等方式行销,所以,许多以高价买过「劣质商品」,或是满怀期望到最后却发现根本不是那么回事的「惨痛经验」的对象,往往因为自身的经验觉得直销都是骗人的。因此,部分人们不好的经验经过口耳相传,结果,造成许多根本没有接触过直销的人们也认为「直销是骗人的」。

2.失败者的借口:任何收获都必须有相对等的付出,有些人抱着「不劳而获」的想法在经营直销,想要成功却又不愿意付出,自然无法获得很好的成绩与收入。但是,要他们承认自己的努力和付出不够是件相当难堪的事情,于是,最好的台阶便是将责任怪在别人身上,他们不会去想别人之所以成功是因为他们愿意付出,只会安慰自己无法成功是因为「受骗」,直销根本不像自己想象中好做,于是,「直销是骗人的」的想法也就因此产生和流传了。

回答与处理

的确,直销事业要能得到更多人的认同、吸引到更多人才,「直销是骗人的」这个问题一定要解决,然而,根本的解决之道是用正确的方式吸引伙伴,而不是为了要让别人加入就「夸大收入」和「简化成功」,让人们错误地以为「在直销事业中不用太多付出就能获得成功」,到最后发现「直销也要脚踏实地地做」,则说「直销跟想象中不一样」,或是「直销是骗人的」。

1.以中立和诚恳的态度和对方解说,让对方知道直销可以透过开分店的力量倍增,但是「倍增」的前提要件是要投入更多的心力和时间,而压缩成功的时间需要更辛苦地经营,以及更大的精神投入。

当我们要以「高收入」做为诉求时,务必让对方知道那必须配合「对等的努力」,甚至超高收入与成就可能是「个案」,不保证每个人都必定能有这样的结果。让对方建立正确的「认知与期待」,让潜在经营者知道要多少收入应当做多少付出,就不会在事后出现「直销是骗人的」的说法。

2.了解对方为什么认为直销是「骗人的」,是因为产品或是赚钱的诉求。如果对方曾经有不好的经验,就应该了解问题在哪里,比较我们的事业和诉求,和他所接触过的事业有什么的不同。清楚地解说我们的产品为什么真的具有独特的优质性,以及我们的事业诉求为什么是确实可行的。当对方了解我们说的话很实在,我们建立的期望值非常合理,自然能够化解对方认为直销是骗人的异议问题。

3.举例说明,任何同类型看起来相同的商品都有好有坏,不能一竿子打翻一船人,或许对方曾经接触过不好的直销,代表他其实可以认同直销「以合作代替竞争」等经营理念,只不过要经营这份事业应当慎选好的、正派的直销事业,因此,反而有机会凸显我们产品和事业的优势。

问题7:直销必须一直上课

部分对于直销不了解的伙伴,常觉得经营直销事业好像一天到晚都在上课,所以,这个理由也常被拿来当成不加入的借口。

1.不了解「压缩成功」的直销特性:直销透过开分店倍增的力量,压缩原本传统事业成功所必须花费的时间,既然要用三、五年获得别的事业三、五十年才能获得的成就,自然必须更加掌握事业经营的成功know-how。

2.不了解「学习」的意义和重要性:学习对直销商而言不仅是复制成功者的成功模式,更是透过会场的感染力量强化动力,让人们不会因为惰性而阻碍成功。

回答与处理

1.并不是经营直销事业必然要「不停的上课」,而是对于渴望快速成功的伙伴而言,要能在最短时间懂得行业特性,具备成功观念和技巧,当然必须透过有效的学习获得。只不过,在传统事业经营上,持续地学习与成长似乎比较被忽略,所以,从这个角度来看,觉得直销好像学习的密度较高,其实,在未来的趋势中,无论什么行业,持续地学习与成长都是必要的。

2.此外,直销是个帮助我们「成长」的行业,不仅能够帮助我们成功致富,更能帮助我们生活层次有效提升,观念获得开启。就算不经营直销,要能过得好、过得充实,本来就应当持续学习。

3.让对方知道直销是个讲究「复制」与「缩短成功时间」的事业,所以透过学习成功的经验达到有效复制的目的,可以让自己经营起来更轻松,「学习」本身不是目的,「绩效」才是关键。那么,经营直销事业可不可以不上课、不学习,当然可以。只不过,如此一来,势必要花更多的时间摸索,甚至尝试错误,结果,省了学习的时间和精神,却必须花更多时间在错误中打转,到头来,会发现根本得不偿失

助伙伴创造佳绩,难道是总经理赚员工的钱吗?

问题8:经营直销事业很辛苦

人们之所以会有这种想法,多源自于:

1.成功与赚钱动机不够强:所以只要让他们花时间和精神经营一份事业,他们都觉得那样很累,因此,当「改变动机」不足时,任何付出对他们来说都是负担。

2.妄想有一种不用付出就可以成功的方式:这个世界之所以成功者永远少于失败者,最主要的关键便是在于大多数人总幻想有一种「可以不用付出便能成功」的方法,或者是只想要好的结果,却不愿忍受中途必需的牺牲与努力。

3.不了解直销的操作模式:「外行看热闹,内行看门道」,不了解直销操作模式的人,一来不懂得既然是压缩成功,前面的付出自然要比较多;二来会因不懂而觉得很难,似乎辛苦付出还不一定成功。

4.个性懒散:对任何事都抱持只要必须全心投入就想撤退,以致总是让机会过门不入。

回答与处理

1.清楚地让对方思考哪一种赚钱方式不「辛苦」,事实上,在任何领域要成功都必须要先付出,天底下没有容易赚的钱,也没有凭空得来的成功。其实,人的辛苦可以分为两种--体力上的辛苦和脑力上的辛苦,前者是有时间限制的,而且赚到的钱相当有限,后者也许前面的阶段辛苦,但经过一段时间的努力便可看出成果。经营事业应当不怕辛苦,辛苦而有代价便是值得,怕的是辛苦却没有代价,这点是我们在一开始便要和对方厘清的。

2.收入与付出本来就是相对应的,要有非凡的收入自然应当有高于一般人的付出。因此,我们应当回到原点和对方深入探讨「深层动机」,当成功动机够强烈,对方便会接受「必要的辛苦」;当对方缺少动机,哪怕只是少许的付出,对方都会觉得「太辛苦」而拒绝。

3.举类似的例子让对方明白,像是「怀孕生子与把小孩养大辛不辛苦?」,但为什么大多数父母还是愿意生育小孩,同样的道理,当我们真心想要结果,便会接受中间的过程与付出。

4.直销刚开始经营就像传统事业一样会比较辛苦,然而,一旦当「运作系统和模式」建立后便可「熟能生巧」,尤其是「会场系统」建立后,便可以达到有效借力的目的;当辛苦将开出的「分店」培养起来,未来便能越做越轻松,因此,在经营的过程中宁可「辛苦一阵子,轻松一辈子」,而非「一辈子都辛苦」。

问题9:直销都要推销,人脉用完了就没有了

关于这样的想法,问题出在对「直销认知的错误」,把「直销和推销划上等号」,事实上,就像前面所说的,直销是以专业帮潜在对象买需要的东西,而非不管对方需求强要卖东西给对方;此外,「又传又销」,初期以行销为主要收入,一旦组织网建立,则以辅导组织发展获得高成就与高收入。

回答与处理

1.就行销的角度来看,直销的商品大多具备一定的「循环性」,一旦建构稳固的「忠诚客户群」,自然能不断创造循环业绩,得到持续的多次收入;此外,对于一个成功的行销人员来说,也不能只集中力量在既有人脉上,更要不断且持续开发新市场,甚至新人脉与陌生市场的经营都是相当重要的,这不仅在直销如此,传统事业也是如此。

2.直销和一般销售不同就在于它是同时做两件事--销售产品和开分店。前者建立消费网,建构稳固底薪;后者发展组织网,发挥倍增力量。一个真正懂得经营直销的伙伴,除了分享产品,更会致力于组织网的发展,在永续经营与倍增的观念下,并不会有人脉用完的问题。

3.现在的直销公司发展到一定规模之后,大多会做「新产品系列」和「新市场」的强化,让发展具有延展性。

延伸问题:直销要拜托别人、看人脸色

此外,因为对于直销认知的不正确,这个问题还可能延伸出另一个常见的异议问题,便是许多新的经营者总认为「直销要拜托别人、看人脸色,所以认为自己不可能放下身段」。

为什么会有这样的问题产生呢?可能因为自我认知错误,也可能是部分公司或组织的新人教育训练出现偏差,教导经销商要有业绩便要求周遭朋友「捧场」。然而,我们必须清楚知道,要在直销事业中经营出出色的成绩,必须抱持长期经营的态度,一时的捧场是不可能有结果的。

当然,也有部分人之所以想要经营直销却又有放不下身段的原因,在于认为「直销都是传统事业失败或是找不到工作的人才来做的」,因此,在心底深层总是害怕万一自己来经营这份事业,别人不知道会如何看?所以,如果没有建立正确的认知,就算已经开始经营事业,还是常常会因为心里的疙瘩,导致花许多时间在情绪干扰上,而无法用破釜沈舟的心全心投入以快速创造佳绩。

面对这种状况,无论是还未加入的潜在推荐对象,或者是已经加入的新人,都应当给予正确的教育,当他们拥有正确的认知与观念,才能用健康的心态将直销当成永续经营的事业。

回答与处理

1.和产品分享相同,在事业推荐--也就是「开分店」的过程,我们只是将「事业优势」分享给需要创业、赚钱和改变的朋友,对方拥有充分的「选择自由」,用人情因素拜托别人加入只会模糊了「动机」,反而造成就算下线进来也很难带的状况。就和传统创业的模式相同,将我们的「创业计划书」和「创意」清楚介绍给有兴趣的人知道,然后他们可以透过自由意志和自身的判断,决定要不要加入合伙的行列,何来看人脸色和身段问题。

此外,分享事业是在帮助对方「创业与赚钱」,并且把我们经营事业的经验和know-how传承给对方,应当是对方拜托我们教他如何经营这份事业。

2.时代在变,人们的观念也应当随着趋势改变。从过往的观点来看,总认为人们应当找份「全职」的工作才算正当,包括SOHO族,或是开咖啡厅,都被视为「奇怪」、「不长久」,甚至是因为找不到工作才去做的。

但是,随着价值观的转变,越来越多人不喜欢「朝九晚五」的工作型态,而喜欢自行创业,同时享受自己想要的人生,像是年轻夫妻开家属于自己的「便利商店」,甚至「民宿」都已经是许多现代人的人生梦想。

同样的道理,直销只不过是随着时代演进而出现,符合趋势的「新创业模式」,也正因为如此,所以我们看到这些年来,越来越多以传统角度看来条件相当好的对象,像是传统事业的老板、高学历,甚至外商公司的高阶主管,开始转型经营直销。

3.此外,真正的转型不是等到事业出现问题,而是在最高峰、最有条件或是已经看到未来趋势之际转型。就像Intel总是不断推出新商品以取代前一代商品,而不是等到竞争对手超越自己才想到转型。同样的道理,一个人如果要在现在的社会维持竞争力,不是等既有工作遇到瓶颈才想着转型,而是要有「备胎」,或是「人生第二高峰」的转型准备。

  

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