爱华网三、基层营销主管行为意识的转变
在现实生活中，有3/4的基层营销主管是从普通员工提升起来的，7%是直接从大学或技术学校聘用的，有6%的主管受过管理公司的训练，还有13%的主管是从其他公司或组织聘用来的。一般地，基层营销主管都有一定的工作经验，是从优秀的业务人员中选拔出来的。然而要成为一名优秀的基层主管，光凭优秀的业务能力是远远不够的，这是因为基层主管与业务人员其工作内容、能力要求、关注的重点是不一样的，要想成为一名合格的基层营销主管，必须完成以下转变：
1、从关注“我”到“我们”
在业务员时代，其关注的重点是：我如何将我的工作做好？我如何更有效率的将我名下的事情最到更好？我如何提高自己的效率？我如何提高我的收入？等，其关注的重点是“我”，即个人。而基层营销主管关注的不在是个人的业绩，而是基层团队的业绩，即：我如何提高我们的工作效率？我如何让大家更好的工作？我如何让大家更有效率的工作？我如何让大家能相互配合，形成合力？等，从关注个人最优化转变为“团队最优化”。
2、从“我如何将自己的事情做好”到“我如何协助、指导下属员工将事情更好的做好”
对于业务员来说，其责任与权利的界定是非常清晰的，公司给你了多少资源，你要达到多少效果，这种效果的获取在公司的限定资源下依靠个人的能力即可获取，因此业务员的工作绩效是个人能力的体现，因此，将自己的工作做好是其首要的任务；而对于基层营销主管来说，由于其个人的最优化不等于“团队”的最优化，要实现团队的最优化，必然要求基层营销主管需要指导、帮助员工实现最优化的业绩，只有每个员工都能实现合理化的业绩，其层营销主管的工作才是最优化。
3、从“我对我的行为负责”到“我对我的团队行为负责”
作为业务员，他只要对自己的行为负责，因为对公司而言，他代表的个人，他对自己的行为负责；而对基层营销主管来说，他代表的不再是个人，他代表整个基层团队，基层团队的业绩是其个人业绩的体现，他不再是对其个人的行为负责，而是应当整个团队的行为负责。
4、从“提高个人能力最优化”到“提高团队的能力最优化”
对业务员来说，提高自己的业绩一个有效的方法就是提高自己的业务能力，而对于基层主管来说，提高个人的业务能力不一定能获得最优的业绩，必须提高整个团队的能力才能获得最优业绩。
5、从“关注个人可支配的资源”到“关注如何更合理的在团队内分配和使用资源”
业务员，基于关注自己的业绩，自然关注能使自己业绩完成得更好的个人可支配的资源；而基层营销主管为了使自己的业绩完成得更好，不但要关心如何从公司拿到更多的资源，还必须学会在团队内如何合理的分配和有效使用资源，以达到团队最优化。
6、从“只参加会议”到除了“参加会议外，也要主持会议”
业务员，一般无须主持工作会议，在这方面，他的责任更多的是参加其主管主持的营销会议，承担应当承担的部分工作如工作记录、主动参与讨论、提出自己的意见和建议等。对于基层营销主管来说，一般除了正常参加中高层营销主管主持的相关会议后，还需要主持基层工作会议，如工作例会等。
7、从“只被别人评价业绩”到“既被别人评价业绩，也需要评价别人的业绩”
在业务员时期，除了有部分的公司在年终考评的时候，让自己也参与对自己的评价外，更多的只是被自己的主管来评价自己的业绩，而且更重的是在业绩的评价标准上，业务员基本是没有发言权的。而对基层营销主管来说，在日常的工作中，其一项基本的职能就是根据市场的需要及时调整公司的业绩评价标准，并及时对下属的业绩作出评价，并根据考评的结果给予正强化或负强化，以得到公司期望的行为，
8、从“只向别人汇报工作”到“既向别人汇报工作，也听取别人向自己汇报工作”
无论是业务员还是基层营销主管都必须定期向各自主管汇报工作，不同的是，基层主管还需要接受其下属的工作汇报，而业务员由于没有直线下属，所以没有人向他汇报工作。
9、从“只向别人请示下一步的行动”到“既要向别人请示，也需要批复别人的请示”
无论是业务员还是基层营销主管，在碰到超出自己的授权范围内的事情，毫无疑问都需要向上级请示，不同的是，基层营销主管作为普通业务员的上司，经常要对业务员碰到的各种问题提出自己的意见并作出进一步的工作指示。
10、从“只接受别人的培训和辅导”到“除了接受别人的辅导，也需要辅导别人”
对业务员而言，他是经常接受培训和辅导，以提高个人的技能和更有效率的完成工作；当然，对于业务主管而言，他也需要接受培训和辅导，然而其更重的一个方面是培训、辅导其下属，对其如何更有效率的完成工作、达成目标服务。
11、从“只需要检查自己的工作”到“除检查自己的工作外，还需要检查别人的工作”
对业务员而方，只需要检查自己的工作是否按计划完成，是否符合公司规定的要求，是否达成了公司的目标；然而，对于基层营销主管而言，作为基层的管理者，他因为不仅是要管好自己，更重要的是要管好整个团队，因此，他不仅是及时的检查自己个人的工作情况，还需要了解、检查团队其它成员的工作情况。
12、从“只需自我激励”到“自我激励之余，还需激励他人”
营销工作是一项艰苦的工作，营销工作者，无论层级的高低，几乎都是面临着巨大的力，经常是单兵作战，因此，营销工作者需要学会自我激励，只有这样才能在遇到困难和挫折的时候不气绥，迎难而上，所不同的是，当你是作为一个营销主管的时候，不但要学会控制自己的情绪，自我激励，还需要学会激励他人——你的团队成员。因为作为团队的领导者，你需要时刻关心团队成员，了解他们的工作状态与情绪，当他们情绪低迷的时候，需要你来激励他们，让他们重新振作，对未来充满信心，只有这样才能使团队成为一支具有战斗力的团队。
四、基层营销主管的基本素质
1、 精力充沛、身体健康、积极向上
2、 具备与他人融洽相处的能力
3、 有一定的工作经验和技术水平
4、 在压力下能够控制自己
5、 有献身精神而且可靠
6、 有坚持不懈的毅力
7、 非常好学
8、 具有处理问题的技能
9、 具备领导者素质
10、 对经营管理抱有积极态度
五、基层营销主管的行为特点
1、基层营销主管是凡事持之以恒、不三心二意的人。
2、基层营销主管是一面指挥下属，一面也从事业务的人。
3、基层营销主管是不计较上班时间，一切以目标为重的人。
4、基层营销主管是部门责任的承担者。
5、基层营销主管是深谋远虑进退有据的人。
6、基层营销主管是按成果收取报酬的人。
7、基层营销主管是凡事认真严格绝不因循守旧的人。
8、基层营销主管是能够顾全大局，在需要时可以委曲求全的人。
9、基层营销主管是处理难题的人。
10、企业素质的高低取决于基层营销主管的素质与贡献程度。
基层营销主管和中高级主管最明显的区别是不完全脱产。他们既有管理下属的责任，同时，还需要从事一些具体的业务工作：1、直接管理一些市场区域或客户；2、从事某些较高层面的业务工作，如客户管理等。
如果把一个企业的营销团队比作一支足球队，那么教练就是营销总监或者高级营销经理，而足球队中的队长就是基层营销主管，队长不但要在场上指挥队友共同进攻和防守，更要身先士卒地冲锋陷阵，而且在比赛中间，如果发现对手的情况或球场的局势与教练事先设想的不一致，他必须临危不惧，及时调整自己的心态，并稳定军心，作出临时的调整。
