爱华网由美国次贷危机引发的金融危机所产生的世界经济动荡，各行业因情况的不同所受影响的程度虽有深有浅，但均已感受到“寒意”。中国经济的外部风险不断加大，直接威胁到中国的实体经济，也严重威胁到作为我国实体经济支柱的工业经济。支撑中国工业经济脊梁的工业制造企业正在忍受“外销受阻、内销乏力”的双重压力。
这个“冬天”有点冷
我们公司是做铝型材的制造企业，大部分市场在国内，也部分出口美国、欧洲、拉美等国家和地区。受金融危机的浪潮和房地产市场不景气的影响，房地产公司放慢了地产开发的脚步，作为门窗型材供应商受到了直接的影响，公司的业绩明显下滑，市场在逐渐萎缩，新客户开发不动，同时老客户正在逐渐流失。更要命的是由于房产商资金困难，导致公司的应收账款迅速上升，公司陷入营销困境。但公司除了裁员、减薪、压缩成本外，似乎没有更好的办法。
工业品营销路在何方
我作为公司的营销管理者更是深感责任重大，多次组织公司的营销相关人员研讨公司的营销出路和对策。正在惆怅迷茫之际，我们公司的董事长给我们营销系统的管理层人员每人发了一本名叫《工业品营销：赢在信任》的营销书。这本书是李洪道老师的关于工业品营销方向的专业著作。关于工业品营销方面的书实在是太少了，有的也是打着工业品营销的旗号，实则也是讲的消费品的东西。
有过赢在执行、赢在细节、赢在终端、赢在中国等，却很少见过有谁提过赢在信任，不过对此提法大家深有同感，董事长要求大家在3天内看完此书，并要求每个人结合公司实际写一篇读后感。
说实话，这本书虽然比较理论化，但里面的观点本人十分赞成，营销工具也很管用，对列举的实例也深有体会，如果仔细研读，对我们的日常营销工作还是很有帮助的，特别是对工业企业的营销体系建立大有裨益。
信任，工业品营销之魂
正如《工业品营销：赢在信任》书中说描述的：“曾几何时，一只皮包，一桌酒席，一份厚礼，一次考察，多少关键人物竞择腰，工业订单多多”。“工业品营销就是关系营销，销售成不成功，完全取决于关系过不过硬”。过去我们公司也正是如此操作，获得了一个又一个的大客户和大订单，并且屡试不爽。所以，公司在招聘销售人员时一个重要的选择标准就是看你会不会“忽悠”，能喝多少酒。可这都是上个世纪的状况了。而今，工业品市场的竞争越发激烈，公开招标采购，市场价格透明，一方面价格走低、费用增大、回款变难、风险加大；另一方面资质证书要齐全、技术标准更苛刻、交货期变短、产品质量要求高；另外，国家、企业都在大力打击商业腐败。这种靠“灰色营销”、“关系营销”在新的环境下难免会产生失误，特别是在这个经济“寒冬”。所以《工业品营销：赢在信任》一书的作者疾呼“如果说过去制约中国工业的是技术装备，那么在全面融入世界经济大潮的今天，在中国工业不得不面临转型考验的时刻，制约中国工业品发展的一个非常重要的因素则是工业品的营销”
我十分赞成李洪道老师在书中的观点，工业品营销的根本是为了赢得用户的信任，并持续建立这种信任，他在书中提出了建立信任的“AT法则”，所谓的“AT法则”是“action for trust”的缩写，本意是赢得信任的行动，只有赢得信任的行动才是有效的，只有激发行动的信任才是有价值的。确实，信任是开启他人心扉的钥匙，信任是建立关系的桥梁，信任影响和决定着企业间的交易行为，信任关系是交易的核心。
可是在中国这个信任体系不健全的社会，要建立信任不是件容易的事，并不是建立了“关系”就是获得了信任。记得我当初做销售员时曾用各种手段搞定过一个客户，亲如兄弟，关系不能说不好。但当我向他销售产品时他总是找诸如产品质量不好、品牌知名度不高、价格太高超出预算、服务部不到位等等理由推脱。看了《工业品营销：赢在信任》讲到的建立信任的三阶模型之后才明白，虽然客户跟我关系不错，建立了信任，但是客户并没有跟公司建立信任，而且也没化解客户对风险的担心。也就是说要建立客户的信任，需要从基于组织系统的信任、个体人格的信任和风险计算的信任全面着手，否则，信任是无用的，或者是不可靠的。
人们常说：“做生意要先做朋友”、“推销产品就是推销自己”，这也说明了建立信任对营销的重要性和必要性。如果企业跟员工、企业跟客户建立了信任，那么彼此就会更加理解、更加宽容，观点、利益就会更加容易达成一致。当然，信任不是一天两天的事，也不是一件事情或者几件事情的结果，需要我们从一言一行，每一天每一件小事做起，让我们为建立持续的信任而努力吧。
