爱华网五、如何激励经销商
从控制经销、保证市场的长线发展和市场精耕细作的要求出发，应该将对经销商的激励措施作为对经销商的管理和控制重要手段。
（一）经销商激励的原则
1、将仅针对结果激励的方式分解为针对结果和过程的多种奖项。如果只对结果进行激励，很容易诱发经销商为了拿到一个好的结果（通过是高的返利点）而低价抛货，甚至引起“窜货”大战。而将激励的奖项分解为针对结果和过程的多重奖励之后，将能有效控制保障双方的长线利益。
2、专款专用原则。显而易见，如果设置的各种奖项会被挪用，那么这种奖项将丧失应有的意义；如果让经销商在销售货款中扣除将会导致经销商没有达到预期目标也自行扣除相应奖励额度或者由于时间的推移，为双方企业的对帐造成困难。
3、根据产品生命周期的不同设计不同的激励方式。除了生动化（终端产品形象的展示力）等指标的完善和经销商提货量的完成以外，在产品成长期，返利奖励的重点应该重在打击竞品，加大专销、市情反馈、配送力度、促销执行效果等项目的奖励比例，同时辅以一定的销量奖励；在产品成熟期，返利奖励的重点应该是重视通路秩序的维护，返利应以遵守区域销售、遵守价格、规定出货和守约付款为主，销量奖励只起辅助作用。
4、中、长、短期激励方式相结合。通过不同的激励时限的激励方式达到完成持续不断地给予经销商激励，防止经销商出现惰性。
5、合理的兑现日期和及时兑现承诺原则。一般地，小奖宜早兑现，大额奖励宜事后兑现。
6、物质奖励和其它奖励相结合的原则。
（二）主要的激励措施
激励经销商的手段可谓五花八门，花样繁多，而且新鲜的手段也层出不穷，主要有：
1、针对销量/提货量的奖励
（1）鼓励进货。在进货达到一定数量时，提供折扣或返点。
（2）季节促进。为均衡淡旺季销售而进行激励。
（3）庆祝活动。在特殊庆祝活动时参与优惠活动。
2、针对营销过程的奖励
（1）铺货率。为提高铺货速度和扩大铺货面而设定的奖励。
（2）售点生动化。对产品陈列、产品形象展示提供相关物品、展示器材、费用和人员等。
（3）价格信誉。为保持价格体系的稳定而设立的奖励。
（4）遵守区域销售。为防止窜货和保证渠道稳设立的奖励。
（5）信息反馈。为掌握市场信息和掌控市场而设的奖励。
（6）积极配送。
（7）专销（不销竟品）。
（8）促销活动执行效果。
（9）全系列进货。
（10）售后服务。
（11）调价补贴。指制造商由于某种原因降低产品价格，给予经销商库存商品的差价补贴。
3、针对回款的奖励
（1）守约付款。回款鼓励为了尽快回款而采取奖励措施，提高资金周转率。
（2）买断经营。
3、为特定目的的奖励
（1）新品推广。
（2）更新换代产品。
4、提高经销商技能方面的激励
（1）为经销商提供启动市场提供启动市场的资金和启动市场的方法。
（2）市场调研数据支持。提供市场调研的结果，加强信息的双向交流。
（3）为经销商提供销售技巧、技能、管理方面的服务。
（4）促销支持提供促销方法、物品或者是费用。
5、其它
（1）精神奖励。对经销商的某些突出贡献，给予名誉或信誉方面的精神奖励。
（2）广告支持。如利用制造商与媒体的良好关系，在适当的时候给经销商领导人做专访或用一定的篇幅的广告专门介绍经销商的公司或经销商的领导人。
案例6-4
案例6-3中的叶风被弄得焦头烂额，实在没有什么办法，为了制止越演越烈的价格战乱，叶风决定“杀鸡给猴看”。由于D市经销商的销量占A地区的销量不高，并且其也是价格战中问题比较突出的一个，于是叶风决定取消D市经销商的经销资格。结果D市经销不服，声称是C首先在其地盘低价销售产品，一方面向叶风的上级投诉，另一方面以不付余款、将手中的剩下产品以更低的价格抛向市场相威胁。
鉴于A地区的表现沦陷为水深火热之地，叶风很快被高层作为“替罪羊”解职了。
讨论：
1、 叶风在调整经销商的时候犯了哪些错误？
2、如果你是叶风，碰到这种情况，你将如何应对？
