如何进行商务谈判 如何与日本人进行谈判



英语里讲,“When in Rome, do as the Romans do”(在罗马,就要学罗马人),意思就是“入乡随俗”的意思。的确,“入乡随俗”是国际谈判者需要修行的重要课程。这里,需要重点考虑的问题是:什么是当地的习俗?如何为随俗做好各方面的准备?

当国外经理到日本进行谈判时,往往会遇到以下的情景:晚餐时间到了,他们饥肠辘辘,可谈判还在继续;回程航班已经确定在第二天上午,公司总部不断催促尽快结束谈判,但谈判看上去似乎还要拖上好几天,许多重要条款都还没有确定。强烈的挫折感使得这些经理们深感疑惑:这些日本人究竟在干什么?难道他们不知道“时间就是金钱”的道理吗?

为了进入日本市场,外方管理者不得不忍受这些复杂的仪式,不得不忍受那些看上去漫无目的、永无止境的一轮又一轮的谈话、喝酒、聚餐。事实上,整个谈判礼仪是日本人在做国际业务时才采用的。表面上,日本管理者仔细地履行着这些繁文缛节,表现出令人觉得备受折磨的模样;其实,内心里他们已经做好谈判过程收获的准备。

aihuau.com

与日本人谈判需要花费大量的时间,通常要比西方人平均多花费4倍。泰帝公司通讯事业部主管伯纳德总结说:“日本的谈判者可能会在你已经对谈判表现出厌倦的时候才进入正题。”日本尼桑汽车厂曾经和美国田纳西州政府就一项价值6.6亿美元的轻型卡车组装厂项目进行谈判,该生产厂原本计划6个月后开始投产,不料谈判过程就花费了15个月。美方谈判者约瑟夫·戴维斯回忆说:“日本人在谈判中可以就同一个问题让四、五个人问十多次,大大拖延了谈判时间。”

与日本人谈判时间长的一个原因是,他们每一位低层经理都希望按照本国习惯,由公司主要股东请对方谈判者饱餐一顿。当西方经理们发现,他将要面对的是日方一个由10~15人组成的庞大谈判代表团时,常常会觉得很震惊。但这还只是开始,日方每次谈判开会都会有不同方面的专家加入,这使得谈判局面更加复杂。

日方人员在谈判桌上可能总是点头说“嗨”,但这并不表明他同意你的意见,只是表示谈判可以继续下去的一个语气词。谈判者千万不要误解日本人的这种礼貌行为。同时,日本人在思考某个问题而陷入沉默时,也常常会使对方很迷惑,以为是自己弄错了什么。美国ITT公司曾经与一家日本公司进行过谈判,在合同签字之前日方代表忽然陷入了沉默。此时,美方总裁以为是由于自己过于坚持触怒了对方,于是赶快表示还可以有些让步。当双方签订合同后,一位专家告诉美方总裁,如果当时他能再坚持几分钟,就可以把后来让步的25万美元节约下来。

与日本人的谈判还有一点值得注意,那就是女士不适合参加正式谈判,因为女士很难获得平等的商业地位。在日本,妇女一般都被排除在大公司的管理层之外;更重要的原因在于,在与日本人谈判时,社交活动往往都是一些适合男性的活动。另外,注意尽量不要派35岁以下的管理者参加重要谈判。试想,如果你派了一名年轻人同日方一位65岁的负责人进行谈判,本身就意味着对日本对手的不尊敬。

 如何进行商务谈判 如何与日本人进行谈判
总之,成功的外方谈判者与日本人之间的谈判,看上去就像是两个日本人之间的谈判。外方谈判者要学会不让对方猜透他的心思,表现出非常地耐心,很注重礼貌,就像是一位日本谈判者。  

爱华网本文地址 » http://www.aihuau.com/a/9101032201/382490.html

更多阅读

如何与人交往 如何与人相处

如何与人交往——简介 在人来人往,聚散分离的人生旅途中,与人交往是必不可少的。交往是搭建人与人之间沟通的一个桥梁。我们生活在社会这个大家庭中,最基本的是与人交往,不与他人交往的人是不存在的。人际交往是人健康成长的基本条件,不

如何注册达人贷进行理财投资 理财达人

如何注册达人贷进行理财投资——简介现在的社会资金的借贷关系越来越复杂,很多人在网络上进行投资理财,也有人在网络上进行借款。很多人关注达人贷如何实现自己的借贷资金问题,很多关注如何在达人贷上注册账户进行投资理财。但是很多人

Billy Meier 解释中国人与日本人的起源 (1990年) billymeier

前言曾经有一位日本人到过瑞士探访Billy Meier,回国后继续研究有关Billy Meier 的资料,但他从手上的资料发现了一些矛盾处,于是去信 Billy Meier 要求解释。Billy Meier 对此作出了十分详尽的解释。其中一个最吸引我的问答,是有关中国人

中国人与日本人的生死观 论日本人的生死观

(暮初编译+暮初评论) 暮初的话:对人而言,哲学的根本问题就是生与死的问题。一个国家独有的历史、文化和社会背景会直接或间接地影响这个国家的民众心理,从而在各个国家之间形成民众的生死观差异。那么,日本人对于生死观是怎样理解的呢?为

声明:《如何进行商务谈判 如何与日本人进行谈判》为网友簡約伈分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除