爱华网电动车代理 电动车企业，如何选择代理模式?（下）
二、城市代理的突出特征 城市代理对于电动车行业的一些品牌来说，可能还是个全新的名词；但事实上，城市代理已经在中国存在相当长时期，许多外资企业进入中国，在中国市场上初步立住脚后，这些外资企业多采用“重点城市”的营销策略，实际上就是一种变相的“城市代理”模式。 对于电动车品牌来说，城市代理的最大特征，就是电动车企业选择的代理商只负责该品牌在一个(或多个)城市范围内（含城市所辖的下级区域市场）的市场营销工作，而不是负责整个大区内的企业市场开拓工作。电动车城市代理商的辖管范围要比大区代理商辖管的范围小得多，同时，也正因为城市代理辖管范围小，城市电动车代理商可以在自己负责的城市区域内精耕细作，将整个城市市场做深做透，一方面他们有自己的门店体系进行终端销售，另一方面也可以在城市下辖区域市场开拓销售网络，而不像大区代理商，更多的可能就是大量提车，然后转手将车全部交给下线销售。如果说，大区代理是“粗放型营销模式”的话，那么，城市代理就是“onmouseover=displayAd(0);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(0);>精细化营销模式”。 aihuau.com 城市代理对于电动车企业而言，意义也是非常重大的。 首先，城市代理是“精细化营销”，适应了电动车企业规模化运做的需求，与企业的市场营销策略相吻合，现在几乎所有的电动车企业都是大区域性品牌，在各自品牌重点销售区域进行精耕细作是销量进一步提升的要求，那么，以城市为单位，设立城市代理也将是一个必然的选择。。 其次，随着品牌竞争的加剧，以城市为单元的市场将是绝大多数电动车企业生存和发展的根基，是企业最能“产粮食”的市场，而在重点的“产粮”设立城市代理可通过“精细化”营销，将电动车企业在城市内的市场潜力完全挖掘出来，为企业赢得市场、获取利润、取得继续生存和规模化发展做出巨大贡献。 再次，城市代理制的设立，使得电动车企业可以充分对城市市场进行有效的调研，从而在进行市场拓展时做到“有的放矢”，使投入产出比非常清晰，这个时候电动车企业再也不是拍脑袋行事，而有利于企业对城市市场的均衡控制。 最后，城市代理商的势力要远小于大区代理商的势力，因此，城市代理商对电动车企业的影响力相对就比较弱，厂商关系可以做到相对均衡，企业可以更有效的控制整个市场秩序，维系整个市场良性、健康的发展，代理商也可以把主要精力放在市场的开发上，从而减少厂商之间的内耗。 当然，相对于城市代理的优点来说，城市代理的不足也是比较明显的： 1、如果电动车企业实力不足，很有可能难以有效控制整个市场秩序。由于采用的是城市代理制，因此，电动车企业必须同时面对全国几十、几百甚至上千家城市代理商，那么，对于电动车企业的生产、物流、技术支持、售后服务等等都会提出严峻的考验，而这也是企业在进行规模化扩张过程中所必须解决的问题。现在即使已经具有一定规模的电动车企业，在面对如此庞大的一个城市代理商队伍时，也会显得“心有余而力不足”，使得整个市场秩序有脱节的危险，而事实上这些问题已经在现实中出现了，所以电动车企业在进行销售模式调整的时候必须内外功同时修炼。 2、挑选、培养优质城市代理商需要时间。虽然说，由于中国各地经济发展极不平衡，行业的发展时间也很短，每个企电动车业发展的重心目前都还在一些区域市场，企业采取城市代理制“抓大放小，抓住核心”，可以有效的利用现有资源。但是，几乎每个电动车企业选择城市代理商都经历了一个(比较)漫长的过程。但现实的情况是，很多电动车企业尤其是一些新进入行业的有一定实力的品牌最大的优势就是速度和灵活性，他们现在最迫切需要的是追求利润，求得快速突破市场的机会，他们根本没有太多的时间去慢慢“等待”优质城市代理商的加盟，也没有太多的耐心去培养属于自身的核心经销商体系，心态都相对浮躁。因此，在他们看来，电动车企业选择或者培养核心城市代理商，有可能延误“战机”。 3、选择城市代理制，有可能会失去快速推向全国的大好机会，更可能会自动放弃广阔的二三级市场和农村市场。选择城市代理制的企业，多在大中城市重点突破，因此没有足够的时间、人力和物力去开拓其他市场了，而对于城市区域内的二三级市场和农村市场也要依靠或者与代理商一起来开拓，如果企业没有足够的资源向下渗透，市场扩展速度就会放慢。 三、设立大区代理的条件 从以上分析可以看出，大区代理和城市代理各有其鲜明的特征和适用环境，而电动车企业是设立大区代理还是城市代理，需要企业根据自身的特点在进行充分考证之后再确立。 在以下四种条件下，电动车企业可以优先考虑设立大区代理。 1、电动车行业目前是个快速发展的产业，利润相对丰厚，前景巨大，一些进入行业的企业拥有一定的人才、资金等优势，但缺少成熟的渠道资源。电动车企业为了迅速打开市场，赢得胜利，这时就可以选择大区代理，利用市场上原有的和新崛起的代理商作为自己在各个大区内的独家运营商，迅速铺开市场，将电动车产品推向全国。这时，电动车厂商双方的风险都可以极大降低，而且利润也可以做到相对丰厚，如果代理商自身的开发能力很强，企业面对数量不是很多的重点区域的大区代理商也可以提供有效的资源支持，那么双方就可以获得双赢 。 2、区域范围内产品已经普及，利润一般，整个市场上普遍采用代理制，自建渠道或利用终端零售商的成本相对比较高，碰到这种情况，电动车企业也应该在该区域优先选择大区代理。 3、电动车企业实力不够，没有能力在全国范围内大规模建设自己的营销网络，同时又希望能够在短期内将电动车铺到全国各地或者是在重点地区迅速打开市场，这时电动车企业也应该选择大区代理。 4、有些电动车企业实力已经相对强大，但是目前仍然存在一些空白销售区域，从长远发展角度出发，这些电动车企业将代理商看成自己的合作伙伴，而不是针锋相对的竞争对手，因此，他们选择了大区代理。而在一些成熟的销售区域，除了将现有的大区代理调整为城市代理外，如果可能，电动车企业甚至可以直接与大区代理商合资合作，共同组建股份制销售公司，双方共同赢利。这是一种颇具先见的营销模式，并已在其他行业显示出不俗的威力，而在电动车行业内，这种模式也可以探讨使用。 四、设立城市代理的适用条件 应该说，随着行业的逐渐成熟和电动车企业实力的逐渐增强，城市代理会在越来越多的电动车企业营销网络中占有相当重要的比重，但是，在现阶段，并不是每个企业都可以采用城市代理制的，实际上，城市代理制有其必要的适用条件。 大致来说，企业采用城市代理制应该具备以下五个条件： 1、电动车企业的主要“产粮”区集中在区域市场或城市市场。比如，在现阶段，一部分规模品牌在重点区域已经形成了强势品牌，那么这些企业完全可以在这些区域采取城市代理制，抓住最关键的几个市场，然后通过精耕细作，深入挖掘潜力，实现他们规模快速提升的销售目标。 2、一些成熟的区域性电动车品牌可以有意识的实施“区域营销战略”，将自己的后方根据地做深做透，从中挖掘出最大的潜能。为了确保自己的“区域营销战略”得到落实，这些电动车企业可以在重点销售区域的周边城镇加强渗透力度，最大限度的捆绑当地主要电动车代理商和经销商。 3、当地销售区域缺乏强势代理商。部分电动车企业进入一个市场时也有心寻求大区代理，但发现周围没有适合自己的强势代理商，因此只能退而求其次，寻找城市代理商，希望通过做大做强城市代理商，然后逐步将这部分城市代理商转化为大区代理商。目前一些电动车品牌也在讲“培养有潜力的优质代理商”，并传播成功的经营模式，实际上就是一个城市代理商，只是这些电动车企业希望这些代理商有更大作为。 4、一些电动车企业看到以前一起成长起来的大区代理“势大”，担忧自己控制不住局势，或者是说这些代理商已经在自身销售体系中占有很高的销售比重，这时电动车企业会有意识的重点支持下线的经销商，将他们培养成城市代理商，或者将大区代理商的销售区域细分，重新培养城市代理商，目的就是希望通过这种方法加强自己对市场的调控力。因此，当电动车企业感觉自己没法控制大区代理时，就可以选择考虑城市代理制了。 5、企业经营观念改变，从以前生产、研发、销售、服务一条龙统抓到底，转变为集中精力做生产和研发，而将销售、服务“外包”给专业渠道商，那么城市代理商就将担负起原本属于电动车企业的一部分职能。但是在这种转变过程之中，电动车企业原有的遍布全国各地的销售人员和网络资源如何充分利用，就成为企业领导人思考的问题，因此电动车企业应该谨慎采取这种模式。但是如果电动车企业希望快速扩大市场规模，一方面加快网络开发速度，另一方面在生产、研发、销售、服务等方面进行了适应规模的管理提升，城市代理制的采用无疑也是一个非常好的解决方法。 其实，无论是大区代理还是城市代理，在现阶段，对于大部分中国电动车企业而言，都是具有相当大的现实意义的，也是非常适用的。企业是设大区代理还是城市代理，既与电动车企业的经营理念相关，同时还需要综合考虑企业面临的各种市场现况。因此，电动车企业不必拘泥于单纯采用某一种代理制模式，而是应该根据实际的情况，可以在不同的区域同时采用大区代理和城市代理两种模式，而且从另外一个层面来讲，大区代理和城市代理也是可以相互转化的。 总之，依托于企业现况，实事求是，因地制宜，再采取相应的代理制模式，这就是电动车企业选择大区代理还是城市代理的依据。而且最重要的一点就是，无论选择怎样的代理商，都必须以良好的心态一起致力于市场开发，从而培养出属于电动车企业自身的渠道体系，并且营造出强大的渠道推力。
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