爱华网由于中国国情的特殊化(地域广阔、人口众多、民俗民风各异，各地经济发展水平极不平衡，传统观念的制约，加上市场经济固有的发展规律，代理制在中国商业流通领域一直占据着极其重要的作用，在绝大多数领域、在相当长时期以来，代理制作为重要的一种渠道营销模式，广泛存在于中国商业流通领域。 代理对于绝大部分电动车企业而言，也是必须面对的一个现实问题。行业现实的例子是，很大一部分电动车企业，之所以能从默默无闻迅速上量，做到行业前列，除了抓住行业发展的契机外，很重要的一个原因就在于这些企业采用了代理制找到了一个相互支持的代理商，并通过代理商迅速打开市场。所以我们今天看到不少成功电动车代理商都有自己的代理品牌，而一些成功的电动车企业也有成功的代理商，而且在多数情况下代理商在品牌的支持下也获得了迅速的发展，今天在相关区域内较大规模的代理商比如济南鲁轻、郑州屹林、杭州绿达等都拥有成功的品牌。 经过多年的发展，电动车行业内已经诞生了一定数量的区域性大品牌，也形成了一些区域内的强势代理商，不过相对来说，这个行业发展时间并不是很长，工厂与代理商的普遍实力都不强，资本并不是很丰厚。所以，行业内还没有形成强势的全国品牌，工业资本并不能完全居于主导地位，也没有形成自身的强大代理商群体；另一方面，部分区域也形成了相对强势的代理商群体，但是代理商之间的差距非常大，主导市场的小部分代理商群体与大量的分散代理商同时并存，因此，在渠道结构呈现一定“二元化”的同时，优秀的代理商群体也呈现出强烈的稀缺性。 由于行业发展呈现良好的前景，越来越多的资源进入这个行业，虽然有不少投机资本，但是也有一些具有很强实力的资本，他们也愿意投入数百万的资金立足长远培养品牌。但是在他们进入这个行业的时候发现，能够提供给他们选择并适合他们要求的代理商群体非常稀少，一方面现有的优秀代理商已经或多或少拥有相对比较成功的代理品牌，进入成本相对比较高，另一方面，现有的大量存在的代理商实力偏弱，培养成本同样高昂。所以，与渠道“二元化”结构相对应的是，寻求快速增长的实力品牌在面对渠道开拓和网络构架时也呈现出“两难抉择” ，到底是选择现有的大代理商，还是自己花工夫来培养核心经销商。事实上，已经有不少品牌在这方面陷入了误区，要么他们花高成本进入现有的渠道，但是渠道推力仍然不足，再加上品牌拉力也弱，销售局面难以打开；要么他们选择现有的经销商进行培养，但是仍然发现渠道推力有限，代理商素质以及实力仍然难以满足要求，于是渠道信心明显下降，销售团队对困难估计不足，从而使销售陷入困境。aihuau.com 其实，多数新锐实力品牌都选择自己培养属于自己体系的代理商群体，但是为什么销售仍然难以打开局面呢？一个首要的原因是对现有的渠道结构、渠道素质以及渠道体系缺乏细致的分析，认为通过快速的品牌炒作可以达到拉力的快速提升，而忽视渠道推力的跟进工作，这其实是心态问题。而另外一个原因是对于代理商的建设缺乏有针对性的分析，过分依赖代理商的市场开拓，导致代理商结构、体系的不合理，一个例子是“小马拉大车”，也就是说，明明有的代理商没有实力，但是希望他担起大区代理的角色，结果销量迟迟不能有效增长，那么将代理商进行细分并给予合适的定位就显得非常必要。 根据区域大小，代理制大致可以分为大区代理(含全国性、大范围之内的代理)和城市代理(集中在一个或几个城市中的代理制，可以是一个省会城市的代理，也可以是一个县级城镇的代理)。那么，现阶段，中国电动车企业需要设立大区代理还是城市代理呢?这是摆在每个欲打算设立代理商的电动自行车企业必须面对的一个非常现实的难题，而且由于每个品牌具有各自的特点，企业也应该根据自身的特点选择最适合自身的渠道模式以及结构。 大区代理和城市代理各有不同的特征，以及各自的优点和缺陷。大区代理是中国商业流通领域非常普遍的一种代理制渠道模式，在2001年以前，大区代理甚至就是“代理制”的代言词；但是，近年来，随着市场经济的日益发展，竞争的加剧，各个企业向纵深方向发展，城市代理日益被人看好，一些企业就明确确立城市代理为自己的渠道模式。不过对于电动车行业来说，渠道发展历史并不长，大代理商仍然稀少，多数存在的是分散的小代理商，那么身处其中的电动车企业该如何组织适合自身的渠道模式呢? 一、大区代理的优势和缺陷
大区代理，顾名思义，就是在一个比较大的范围内设立一家或多家(原则上是设立1-2家)代理商的渠道模式。通常的做法就是企业把全国市场人为的划分为几个或十几个大区(最多可达几十个大区)，然后选择1-2家代理商作为自己产品在当地的独家运营商，全权负责企业在当地的市场营销工作。企业只是负责提供货源、回收货款，提供一些协议之内的服务、广告宣传等职责，而具体的营销工作(包括渠道网络的开拓、维护、促销、当地市场的其他具体操作)则交付给代理商负责。 对电动车厂商而言，这应该是一种各得其所、优势互补的经营模式。电动车企业通过大区代理，不须在全国各地建立营销网络，这样不仅可以节省大量的自建网络费用，而且可以充分利用当地优势代理商的渠道网络资源，化竞争对手为合作伙伴，迅速抢占市场先机，从而降低经营风险，为企业迅速赢得当地市场打下坚实的基础。从这一点分析，目前电动车企业实力相对不是很强，有的企业刚刚开始起步，这种模式应该是最合适。 在这种模式下，电动车代理商从中亦可获得巨大的收益。一者，代理商作为企业在当地大区内的独家运营商，垄断了品牌电动车在整个区域内的销售，他们甚至可以自主定价，获得远高于市场平均水平的利润；二者，电动车代理商作为企业在当地大区内的独家授权运营商，不仅避免了由于企业自建网络而造成的双方激烈竞争之后果，而且可以获得企业的大力支持，包括优势产品的提供、产品自主定价、广告宣传及促销活动费用的支持、其他营销政策的优惠等诸多支持，从而为代理商向整个大区内深入渗透奠定良好的基础。 但是，电动车企业设立大区代理，也是存在一定的风险，这主要包括： 1、电动车企业对市场控制力不够，电动自行车企业与直接的市场渠道与终端距离拉长。有一些电动车大区代理尤其是一些已经具有一定实力的代理商，并没有真正用心经营自己的区域市场，而是想方设法，通过向下线压货来获取企业承诺的各种政策支持、年终返利、奖金等。如果电动车企业实力不强，要么被代理商牵着走，要么最后代理商觉得无利可图，当然对企业的市场开拓也是不感兴趣的，企业最终只能是饮恨沙场。 2、优质大区代理商极度匮乏。现在，在每个领域内，可以担当起大区代理的优质电动车代理商非常稀缺，而这其中，大多数优质代理商早就被其他区域强势品牌所“分割”了，而且双方在现有的区域内已经形成了良好的合作关系，轻易不可能发生变动，因此在每个区域内留给后来者的优质代理商相对就很少。而在剩下的代理商中，符合新锐实力电动车品牌的代理商实力不够，也在一定程度上制约了企业设立大区代理的念头。 3、随着微利时代的来临和企业实力的日趋壮大需要进一步对区域进行精耕细作，以及代理商之间持续不断的优胜劣汰，电动车品牌整合现有的代理商群体、压缩销售环节，节约营销开支，并开始尝试跳过大区代理，直接与下线的优质经销商、二批直接联系，甚至就是自己建立营销网络。而一些优质的经销商和下线代理商也期望跳过大区代理直接与企业进行业务往来，这个时候大区代理就会成为企业在新的发展阶段的一个非常大的障碍。尽管电动车行业发展时间不长，一些品牌规模刚开始扩张，但是对于原有的代理商群体已经开始整合，这个时候城市代理开始进入一些已经居于行业前列的品牌视野，并开始取代原来的大区代理。
