爱华网新车销售-如何把握客户心理需求 目前国内购车的客户群体和主要考虑的车辆因素 1.25～40岁是高度关注汽车的人群 2.10万～20万元汽车市场是目前需求最大的 3.车辆外观是目前购车者的重要考虑因素 4.新车的安全稳定最受私家消费者的重视 5.非私家车购车者比较关注能给自己带来多大价值 6.已上市的车辆的市场口碑对即将购车者有较大的影响. 汽车的外观和颜色对购车者最具吸引力 国产汽车在外观上最具吸引力的汽车品类中君威、奥迪、本田雅阁、帕萨特、M6、凯美瑞等。其中奥迪的外观和造型最具中国购车者的向往和追求.汽车车身颜色偏好呈个性化，但黑色被较多认同.关于对个人喜欢的车身颜色的分析，大约有31%的人喜欢黑色，19%的人喜欢银色，喜欢灰色的人为16%，13%的人喜欢白色，喜欢银色为12%,而喜欢蓝色为6%，喜欢黄色为2%，1%的人对绿色情有独钟。 客户的消费层次对色彩选择有较大影响，针对20万以上的高档车（如奥迪、奔驰、本田等以商务实用为主的轿车），较多选择黑色等深色调；而针对20万以下的个人轿车（如POLO等家用型轿车），色彩选择呈现多元化趋势，较多体现了购车者的个性特征（不同区域的人群会表现出不同的特征）。 颜色对客户购车的影响表明：49%的人认为有自己喜欢的颜色非常重要，而40%的人认为有自己喜欢的颜色对决定购买有一定的影响，8%的人认为影响较小，只有3%的人认为没有任何影响。因此汽车制造商不能忽略提供给消费者关于车身色彩多元化的选择权利。（同时提醒汽车厂商,对不同车身色彩的偏好，在中国不同区域会表现出不同的特征） 不同的客户在购买决策时最优先考虑的因素不同 影响购买汽车决策的要素，汽车的性能,汽车的价格,汽车的品牌,汽车造型,汽车的产地,汽车的综合成本,汽车的售后服务等,对于不同的购车客户群体,和用于不同目的的车辆,客户考虑的因素的先后是不同的.
消费者对汽车产地的要求: 由于中日关系历史的原因,日系汽车在中国部分市场和部分消费者的心中具有抵触心理,特别是在经历过日本残杀过的地区和上一代经历日本蹂躏过的家庭更有较大的抵触心理. 美系汽车主要售给追求大气者,欧系汽车主要售给整体性价比者,而日系汽车主要售给追求实用性者,韩系车主要售给了看重物美价廉者.消费者购买汽车时关注的一些因素，实际上是相互关联的，对性能要求提高时必然带来价格的上升，而品牌同样意味着更高的价格。分析客户购车发现，当汽车性能相似时(或消费者所关心的重要性能指标相似时)，在被调查者心目中价格因素的权重大于品牌因素，这也是近年来汽车价格大战的战火不断绵延的内在原因，价格战争的真正驱动力不是汽车客户对成本的有效控制或对消费者的让利而是消费者的消费理念. 目前客户关注品牌与关注外观的基本相近的结果表明汽车消费的品牌时代还未真正到来。如发达国家消费市场上不同的品牌拥有大量的忠诚客户的情况，在中国目前的汽车消费市场上还是梦想，品牌的暂时领先还不能说明一切，消费者还会强烈受到产品性能、价格、外观等的影响,特别是是否满足自己特别的需求还有已用车客户的口碑。 不同购车者的类别对于车辆的要求是不同的: 1.自己购车用于自己公司的运作.购车者最优先考虑的外观,然后是综合成本,其次是车的价格. 2.为自己服务的公司购车,首先是公司对车辆的价格定位,然后是车的外观,其次是自己的利益获得. 3.购车用于自己日常上下班和生活需要,首先考虑的是性价比,然后是整体使用成本,其次是驾驶操控性舒适性. 4.购车赠送给别人,首先考虑车的价格,然后是车的品牌或者被赠与者的需求,其次是车辆的外观. 5.购车成为自己公司对内部员工的奖励,首先考虑车辆的价格,然后是员工的自己的需求,其次是综合服务. 不同购车客户类别不同需求的全方位满足 要分清车辆现场买单者和购车决策者的关系 1.现场买单者和购车决策者是同一人,如果是同一人,那么比较容易现场满足其所有需求,只要多用心沟通,使其满意即可. 2.现场买单者和购车决策者是不同的人,面对是不同的人情况,需要认清两者的需求是否一致,特别是要考虑现场买单者是否有自己特别的需求. 要分清购车是现金交易还是转帐交易 1.现金交易,如果是现金交易,重点考虑客户对发票要求如何.还要考虑客户是私人购车还是为公购车. 2.转帐交易,如果是转帐交易,尽量让客户支付一定的现金定金,转帐收到之后,可以把定金退回,并可给以适当的礼品. 要知道购车后的美容装饰服务如何运作 1.不能报销,自己处理,主要介绍客户性价比较好的美容装饰项目,并介绍给车主部分个性化的产品和项目. 2.能换位报销,遇到此类客户,其对价格不太敏感,只是追求自己的需求得以满足,可以进行中高档套餐项目介绍. 3.美容装饰找第三方(专业的装饰店)运作,遇到此类客户,可以留下车主需要的服务和项目,并尽可能留下美容装饰店的联系方式,可以适当与其建立一定的相互合作关系. 美容装饰费用随车款一起汇入公司,遇到此类情况,首先要了解购车者有无需要回扣,在减去回扣的情况下,尽可能把多于车价的差价用于美容装饰和个性需求项目. 中国未来的汽车消费市场会越来越趋于理性,国际知名品牌并且性价比较好的汽车必将成为国内购车消费者的首选,在目前之中国,由于汽车还不仅仅只是交通运输工具,在很多场合是身份和地位的象征,所以汽车的雍容华贵的外观也非常重要,在众多的购车者中,汽车外观也是比较重要的考虑因素. 国内汽车消费市场永远在变,客户的需求也在变,只有在不同的市场发展阶段,灵活的满足客户的需求车辆,才可以在激烈的市场竞争中拥有一席之地.
