武汉地铁第四轮消息 快消第四轮 决战促销员



快速消费品目前的竞争不言而语,大部分快速消费品技术含量不高,同质化现象比较严重,对于我们大多数企业而言,我们依然在红海里拼博,蓝海距离我们有点遥远,我们还没有精力顾及蓝海战略的研究,我们还不得不面对品牌和价格的竞争,言外之意,我们必须先做好我们的基础工作,先立足企业的生存。

  分析我们走过的营销之路,我们会发现一个趋势,中国的快消市场竞争越来越激励,我们离消费者的距离也越来越近。

  第一轮,在八十年代末到九十年代初,当时的客户大多数以国营糖酒公司和个体暴发户为主,基本上都是“坐商”,有人提货就开单,基本上不用送货,利润也比较高。

  第二轮,九十代末,深度分销开始进入我们的视野,我们开始关注二批,“坐商”变成“送商”。我们开始建联销体、二级商俱乐部,销售开始下沉。

  第三轮,二十一世纪初,以舒雷为主,首先提出了拦截终端的概念,并迅速从宝洁手里分了一杯羹,营销界一片哗然,于是纷纷开始探讨“渠道制胜,终端为王”,伴随着国际化卖场的进入,终端的竞争更加加剧。

  终端过后应该是什么?其实,我们仔细观察一下,我们就会得出一个答案,促销员,非常重要的一环,关于促销员的竞争,其实也仅是一个开始,随着市场的发展,这种竞争还会更激励。我们不得不去研究,在这里,我给一个口号“快消第四轮,决战促销员”

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  其实这也是一个趋势,营销就是不断满足消费者的需求,只有我们距离消费者越来越近,我们才能更多听到消费者的心声,我们的销售才有目的性。然而,面对第四轮的竞争,我们如何作,我们才能在决战促销员中获胜。

  关于促销员的培训,我们在不同的书上都能看到,每个企业从产品到技巧都有一套属于自己培训方法。我们在这里不做深层探讨。我想从以下两个方面去研究如何做好决战促销员。

一、 促销员从全职角度来讲有专职和兼职之分,从表现上来看有明促和喑促之分,从渠道上来看,有通路促销、特渠促销、商超促销等促销。其实从不同的角度有不同的分法,在这里重点强调的是,我们如何扩大我们的促销,我们又如何在通路上做好兼职促销,我们如何让那些夫妻店的小老板变成我们的促销?如果能让千千万万的小老板变成我们的促销员,我们的销量不愁上不去。怎么做?一要控制好利润,让其有钱可赚,二要进行感情投资,让其乐意去卖,三是让我们的业务员帮助其经营,互惠互利,四是荣誉刺激,如名誉员工等,等等,还有更多的方法。

二、 变促销员这个边缘人为自己人

其实经过几年的发展,不同的企业都有自己的激励体系,但这些远远不够。作为一个身处一线的营销人员,我常常听到我们的促销员说到,“你们公司……”为什么不是“我们公司……”,一字之差,将会行成多大的反差。如何转变?才能让边缘人变成自己人

一是在任何时候,对待促销员和业务员要平等对待,我们大多数企业,业务员都是自己人,促销员都是边缘人。不平等对待,如发发放工资时,先发业务员,再发促销员工资,有的甚至一拖再拖。在平时做事时,促销员成了二等公民。

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二是要提高促销员的福利待遇,逢年过节,不管多少,实物还是金钱,最好是实物。我们一定要想到促销员,要让促销员知道,我们是尊重他们,我们在想着他们。其实不同厂家的促销员经常比较。

三是要经常举办各种活动,促销员经常在卖场,远离企业,我们大多数企业,每个月促销员来公司只有一次,估计大部分都是领工资,领完工资就走人,促销员变成纯粹的雇用关系。我们为什么不搞一些团队活动,不搞一些比赛,让大家知道他们是一个团队

四、要建立一个快捷的信息渠道,让促销员的有话可说,有话想说。让促销员从消费者哪些得到的信息变成我们改进的原动力,也方便我们进一步决策。

  总之,促销员是站在战斗的最前沿,她的一言一行,一举一动都代表公司形象,他们是公司的形象窗口,他们是公司的代言人,否则再好的陈列也成了摆设。也只有他们,我们广大的促销员,我们的产品才不但能进入到消费者的家中,更重要的是能进入到消费者的心者。  

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