爱华网走出“三年喝倒一个牌子” 的怪圈
在白酒行业，一直流传着这样一种说法，“三年喝倒一个牌子”。因为，白酒品牌的生命周期通常都比较短。河北的板城烧、杭州的伊力特、湖北的枝江酒等，都不是全国一线品牌，不仅没有走入“三年论怪圈”的宿命，反而成为让人刮目相看的地方龙头品牌。我认为他们共同的成功因素就是脱离了血腥价格竞争的“红海”，找到了属于自己的 “蓝海”。今年是承德乾隆醉酒厂建厂五十周年大庆，八月份我受邀在承德乾隆醉酒厂五十周年论坛发表演讲，以“板城烧锅酒的十大蓝海战略”为题，总结了板城烧锅酒的成功经验。
板城烧锅酒“蓝海战略”之 一：“高品质”战略
酒质，是板城烧成功的基础。乾隆醉酒厂一直坚持自己酿酒，形成了自己的风格，保证了酒质稳定。在坚持自己酿酒的同时，乾隆醉还一直坚持采取传统纯粮酿造工艺来酿酒，坚持长期发酵，长期储存。在储存过程中由于连续不断的物理及化学变化，酒体变得绵柔、醇厚，有着独特的陈香和气味。储存时间越长，酒的己酸乙脂含量越高，酒的品质也就越好。
板城烧锅酒“蓝海战略”之二：“淡雅化”战略
较之于传统的浓香型，板城烧锅酒的香型属于淡浓香型。对于最近两年白酒市场上正在流行绵柔、柔和、淡雅等浓香型，乾隆醉早在2000年以前就注意到了这个趋势，开始研究如何让浓香变淡一点，变柔和一点，总特点就是淡浓香，入口绵柔、爽净。入口绵柔、爽净的淡浓香型符合白酒的淡雅化趋势，也符合消费者的潜在需求。
板城烧锅酒“蓝海战略”之三：“文化”战略
白酒就是卖历史文化，板城烧锅酒找准了白酒行业发展的命脉。通过“背景转换法”和“捆绑连接法”的创新方法，以清朝文化为背景、和避暑山庄进行捆绑连接，增加了消费者的品牌认知度和品牌附加值。
板城烧锅酒“蓝海战略”之四：“秒杀”战略
在电玩游戏里，衍伸出一个专有名词——“秒杀”。如果不能在在一次进攻中实现“秒杀”,给予对方毁灭性打击,就有可能在下一秒钟被对方杀死。好的包装会说话。包装是广告宣传之外的另一个重要的文化载体，在终端的拉动作用不言而喻。包装，也是板城烧锅酒有形的外在文化载体。板城烧锅酒在瓶型和包装设计上紧紧围绕着乾隆本人，围绕着他所代表，或者说他存在于生活于其中的传统文化、清文化、皇家文化、避暑山庄文化等乾隆年间的文化形态进行挖掘和发扬。这些包装把板城烧锅酒的品牌文化做了很好的视觉传达，在琳琅满目的终端市场，瞬间吸引消费者的注意，达到“秒杀”的效果。
板城烧锅酒“蓝海战略”之五：“精选区域市场”战略
精选区域市场也是板城烧成功的关键之一。省会市场做起来会比较艰难，但是一旦启动成功就会带来很好的辐射效应，而且在品牌的打造上会有事半功倍的效果。占领省会市场便占领了向全省辐射的制高点。
在石家庄，一直有“撼山易，撼板城难”的说法，石家庄的上市成功是乾隆醉酒业发展的基础。在石家庄，从1999年开始畅销起，板城就一直很坚挺，其间尽管不少品牌都试图问鼎板城的宝座，但都无果而返。现在，依然有许多强势品牌觊觎石家庄白酒市场老大位子，但板城烧锅酒地位依然难以撼动。
板城烧锅酒“蓝海战略”之六：“稳步慢跑”战略
板城烧锅酒经营思想非常稳健，不冒进，不多元化，甚至不负债经营，一直是稳扎稳打，步步为营。在市场布局上，板城有个三步曲：开始的时候是“巩固承德，发展周边，打进秦唐，瞄准京津”，后来是“巩固河北，发展周边”，现在则是“省内精耕细作，省外适度发展”。板城采取了务实而又灵活的市场扩张策略。但是板城并非对所有的市场都是采取这种谨慎的操作方法，对于一些有市场潜力，且有充分把握的市场，板城的投入会很大，比如河南的南阳，由于公司的决心和经销商的配合，目前板城已经是南阳市场的第一品牌。板城对南阳市场的投入，比对河北省内的投入还要大。板城在南阳只用了2天时间就铺了100多家酒店，400多家零店。
板城烧锅酒“蓝海战略”之七：“渠道深耕”战略
板城烧锅酒对市场的监管和控制的力度都比较到位。在渠道管理上，板城烧对渠道进行精耕细作，对渠道进行严格的管理，并通过一系列的销售政策培养经销商及终端客户的忠诚。
由于厂家销售政策能够即使兑现，每逢市场上遇到问题能够及时解决，很多经销商仍都愿意经销板城烧系列。
板城烧锅酒“蓝海战略”之八：“政务消费”战略
板城系列高档酒核心消费群就是政务消费人群。政务消费这块做的比较到位，核心消费群比较稳定，对核心消费群做工作也可以降低对渠道推力的依赖程度，并能自动产生品牌拉力。板城经常采用的策略是“亲情营销”，实质就是抓核心消费群。在做石家庄市场的时候，就对当地各层政界人士进行拜访，分别登记造册，然后联合相关部门开展同乡会、团拜会，以情感渗透的方式打开了政务用酒市场，并成为河北省政务指定用酒。
板城烧锅酒“蓝海战略”之九：“产品多元化”战略
产品多元化更是板城烧不可忽略的成功关键。板城烧的产品多元化战略比较合理，根据不同目标消费群体，开发出不同价位的系列产品，适应了不同消费层次的需求，也使得品牌保持了长青的生命力。
板城烧锅酒“蓝海战略”之十：“曲高不和寡”战略
土耕种而获五谷，采五谷之精华加水酿造而成美酒。板城烧锅酒为板城烧锅酒赋予了“五行入酒，和谐柔顺”的意义，整个酿酒紧紧扣住了“五行”，为酒涂上了一层包罗万物的色彩，给人们带来了一种维持世间基本事物相对平衡的均衡感，把文化与产品品质做了对接。同时，“和谐”也有很强的时代意义，去年中央也提出了“和谐社会”的大时代观念！
另外，板城烧锅酒由演员杜雨露代言的电视广告酒民印象很深。一句不温不火的话：“板城烧锅酒，可以喝一点”，朴实真诚，就像亲戚朋友间的家常话，听着亲切入耳。以杜雨露平和、沉稳的个人魅力来烘托品牌形象，在央视和各地方台的宣传力度，取得了很好的效果。“水质好一点，酒质纯一点，年头长一点，酒香浓一点，朋友多聚一点----板城烧锅酒，可以喝一点”。“曲高”而不“和寡”的广告诉求很好的实现了品牌文化的“落地”。
没有营销企图、营销效果的酒文化不是好文化
中国酒业已经度过了作坊酒、工业酒、广告酒时代，进入了以知识经济社会为特征的文化酒时代。产品跟品牌之间的概念必须相连才能在消费者心中立得住，文化概念一定要建立在产品概念之上。白酒销售的大产品概念是其硬黄金，而文化概念是其软黄金，要通过文化卖酒，必须让文化带着酒香，酒和文化应该是一体的，内在发出的，而不是独有文化外衣就可以了，关键在于文化要满足消费者的情感共鸣和精神需求。在做酒文化时，应该考虑酒文化的营销企图，没有营销企图、营销效果的酒文化不是好文化。
由畅销变长销
板城烧锅酒就是凭借以上的蓝海战略，成功的驾驭酒文化，和竞争者之间切割出一道无形的边界, 摆脱了血腥竞争的价格战，成功地札根市场，成为经销商的“必卖品”和消费者的“必需品”，最后由“畅销”变“长销”，实现了营销企图及营销效果，结出累累的硕果。
