爱华网向毛主席和德鲁克学管理
-----将蓝海战略进行到底
你敢阅读本书吗？
你敢面对眩目的启示吗？为何企业不能获得经济成就？为何董事长总是用错人？为何管理者不能提交自己的成果？为何学校不能传授智慧？为何政府不能维持纪律？为何法庭不能伸张正义？为何成功不能带来幸福欢乐？为何乌托邦计划不能产生理想乐土？请不要轻率决定阅读本书，因为一作出决定就不能更改。你若决定读下去，你将永远无法像现在这样享有无知的幸福；因为一旦你知道了彼得-德鲁克思想的精髓，你将不可能忘记它！从此你将知道自己所在的企业应该做什么，还知道应该怎样创造顾客和满足顾客，知道企业高层、中层、管理者以及专业人员应该为企业总目标做出什么样的贡献。更加重用的是，你可以轻易地完成工作、获得晋升、以及赚更多钱；因为你知道企业的蓝海在哪里，所以你可以避免惨痛的错误、可以成为一个卓越的领袖人物。
彼得-德鲁克曾经有一个精彩的推论：工商企业存在的理由就是取得经济上的成就，其唯一目的就是创造顾客，因此工商企业的使命就是满足顾客的需求；而使命决定远景，远景决定战略，战略决定组织，组织决定企业资源的分布以及人、财、物的使用效率；所以蓝海战略是从顾客尚未满足的需求当中引导出来的，同时蓝海战略也是由企业的远景和使命来决定的；德鲁克推论的结果是，蓝海战略随着使命的变化而变化，使命决定蓝海战略。
柳传志先生说：联想的每一次战略转型他都是万分小心，当一只脚抬起来没有踏实的时候，他是绝不可能移动另一只脚。这充分说明即使企业找到了自己的蓝海，如果蓝海战略不能够转化为具体的行动计划和具有作业性的工作，就等于没有战略。所以“将蓝海战略进行到底”是蓝海战略的核心，它同企业使命、责任、贡献、成果一起构成一个完整的系统。
例如，毛泽东领导的中国共产党从革命依靠谁和为了谁当中找到了发展路线，从而由小变大，由弱变强，最终战胜国民党反动派、日本帝国主义以及联合国军，他统一了中国。这是一个广大读者所熟悉的，也是最有说服力的“将蓝海战略进行到底”的精彩篇章。
犹太人在漫长的2000年屈辱和杀戮当中生存下来并且积累了庞大物质财富和知识财富，也是一个经典的“将蓝海战略进行到底”的鲜活案例。
总而言之，本书的知识将使你的生命产生革命性的变化，甚至可能拯救你的生活。本书的原理和法则将教会每一个管理者和决策者，围绕企业的使命和总目标的要求，不断的向组织提供自己的成果、做出自己的贡献，将蓝海战略进行到底。
如果一个企业穿行在迷雾之中，更糟糕的是它还招聘不到人才、缺乏核心技术、没有资金、企业产品和服务也不为消费者所了解。请问，这样的企业能够走出困境并且发展壮大吗？其实答案就存在于伟大的毛泽东思想和实践之中，存在于彼得-德鲁克的管理思想之中。
彼得-德鲁克认为，一个机构是为了某种特殊目的和使命、某种特殊的社会职能而存在的。对工商企业而言，就是取得经济上的成就。在所有其它各种机构中，如医院、教会、大学或军队，经济因素只是一项约束条件。在工商企业中，经济上的成就是它存在的理由和目的。所以，企业管理必须始终把经济上的成就放在首位，它只有通过自己在经济上的成果才能证明自己的权威。如果一个企业在提供经济成果方面失败了，它就失败了。如果一个企业未能以消费者愿意支付的价格，向消费者提供他们需要的商品和服务，它就失败了。不论一个社会的经济或政治结构或思想意识形态是怎样。企业都有责任获得利润。工商企业管理的第一个定义是，它是一个工业社会的一种经济器官、一种特别的经济器官。管理当局的每一项行动、每一项决策、每一项考虑，都必须把经济上的成就放在首位。
所有工商企业都必须把资源投入一个无限长期的未来；如果不以一种企业理论为依据，就必然会使各种资源分散。 只有明确地规定了企业的宗旨和使命，才可能树立明确而现实的企业目标。企业的宗旨和使命是确定优先顺序、战略、计划、工作安排的基础。战略决定结构，战略决定企业关键性活动是什么。
比尔及梅琳达-盖茨基金会-----所有的生命，无论他在哪里度过，都具有同样的价值。那些获得很多的人，也应该做出很多。
通用电气-----通过技术与革新改善生活质量-----对顾客、雇员、社会和股东的义务保持相互依存的平衡关系（没有明确的等级之分）-----个人义务与机遇----诚实与正直。
摩托罗拉公司----本公司存在的目的是“光荣地为社会服务，以公平的价格提供高质量的产品和服务”----不断自我更新-----开发“我们潜在的创造力”-----不断改进公司各项工作——包括产品设计、质量和顾客满意度-----尊重每位雇员的个性-----诚实，正直，讲究职业道德。
沃尔玛公司（Wal - Mart）----“我们存在的目的是为顾客提供等价商品”——通过降低价格和扩大选择余地来改善他们的生活；其他事情都是次要的。
强生公司----公司存在的目的是“解除病痛”。我们把义务和责任分成等级：顾客第一，雇员第二，整个社会第三，股东第四。----视贡献不同，个人机遇和所得报酬也不同。----权力下放 = 创造力 = 效率。
我们存在的真正目的是向公众提供某种独特的、有用的东西，从而为社会作出贡献。—— 惠普公司创始人 戴维·普卡德
默克公司------“我们的工作是维持和改善人类的生活。衡量我们一切行动价值的标准是我们在这方面取得的成就。”
从以上跨国公司的使命中可以看出，每一个伟大的企业创建者，都有着一个能说明其行动和决定的有关企业的明确想法，它要求明确地说明企业的宗旨和企业的使命。它要求提出这样的问题，“我们的企业是什么以及它应该是什么？”而且战略要求了解“我们的企业是什么以及它应该是什么。”从规定企业的宗旨和企业的使命来讲，顾客规定企业。因此满足顾客的需要就是每一个企业的使命和宗旨。而毛主席领导的中国共产党的宗旨和使命，则是从革命为了谁和革命依靠谁当中引导出来，因此必须把农村和农民问题放在首位。
农村包围城市
农村包围城市是中国共产党在土地革命战争时期所制定的路线和方针，正是由于这个方针的正确指引，中国共产党才能够解放劳苦大众建立新中国。由于农村包围城市路线是从中国共产党革命依靠谁和革命为了谁、执政为了谁当中引导出来的，所以这一方针到今天仍然影响中国的政治和经济建设。
传说2004年美国总统布什和夫人访问上海浦东，布什夫人为黄浦江两岸的美景所感动。于是她向布什提出了一个问题：“中国到底是什么？”布什说：“中国的城市像欧洲，中国的农村像非洲。”其实他们准确的把握到，中国目前正处于转型阶段，仍然属于农业国家，因为绝大多数的中国人还居住在广大的农村。温家宝总理有一个著名的观点：“再大的问题除以13亿都是小问题，但是再小的问题如果乘上13个亿，那都是天大的问题”。这说明中国共产党的决策层已经把农村问题、农民问题放到了首位，他们知道农村的稳定将决定中国的稳定。
毛泽东是1921年7月在上海参加了中国共产党第一次代表大会。会议正式确定党的名称为中国共产党，并通过了党纲，选举陈独秀、张国焘、李德组成中央局，陈独秀为书记。关于党成立后的中心任务，会议确定要组织工会，领导工人运动。会议确定中国共产党是工人阶级的政党。
1923年，湖南的劳工运动进入了全盛阶段，在中国最强大。 毛泽东组织了安源路矿大罢工。但是，由于北洋军阀的镇压。工人损失惨重，鲜血染红了铁轨。到1923年2月，粤汉铁路工人运动被彻底镇压下去了，湖南的统治者取缔了工会。 1923年4月，毛泽东逃离长沙，当他潜入农村的时候，毛泽东有很多问题要思考。
城市工人阶级的革命是否真的已经成熟？如果不是，还能说中国共产党还是英明的政党吗？中国的工人阶级人数太少，不足整个人口的百分之一，而中国共产党也还是知识分子的组织。另外军阀手中有枪，如果公然蔑视他们差不多是自取灭亡。
1923年1月，一桩政治联姻促成了。孙中山在上海与苏联特使越飞达成了国共合作协议（毛泽东担任国民政府宣传部要职）。国民党在2月份成立了农民部，而共产党还没有把农村和农民作为主要的力量。当时推翻帝国主义的统治终归是毛泽东最关心的问题。统一战线和农村问题都是毛泽东的长处，做自己擅长的事情成功可能性就比较大，从此毛泽东走上了一条新的重要道路。
1925年春节，毛泽东合家团圆。 在毛家弟妹的帮助下毛泽东行动起来了，他住在农民家里，考察农村状况，听取农民的意见。他了解农民最大的需求是吃饭，最高理想是拥有自己的土地和拥有自己的财产。而这一切都必须从地主手上夺过来，因此就必须成立农会并且开展武装割据，开展打土豪、分田地的革命运动。正是由于毛泽东知道农民想要什么以及农民的优势，而随后他又在农民的优势领域和长处方面做文章，因此迅速形成了革命的燎原之势。为了保卫已经获得的胜利成果，农民纷纷将自己的儿子送到红军队伍中，因而农民又与中国共产党形成鱼水关系和血肉联系。抗日战争后期，毛泽东派遣8万干部到东北发展，凭借土地革命和根据地建设，二年以后我军在东北的力量多达100万人，人民战争的形势已经形成。
经过大量的农村调查毛泽东大胆地提出：“都市工人阶级政治，只是求得集会、结社之完全自由，尚不能破坏资产阶级的政治地位。” 革命的成败取决于农民，只有农民才能使旧中国这个摇摇欲坠的大厦倒塌，即使是反对帝国主义的斗争也要完全依靠农民。
毛泽东提出革命支持者是谁？革命应该为了谁？ 毛泽东的答案来自湖南。革命的支持者应该是农民，革命是为了穷苦人，他们中的绝大多数住在农村，农民漫山遍野都是。在毛泽东看来：农村才是改变中国命运的关键所在。
世界上什么问题最大？吃饭问题最大。所以敌人外强中干，他们占据着城镇而他们所需要的粮食却来自农村，如果中国要靠农村吃饭，那么共产党人就应该在稻田里扎根。只有在农村站稳脚跟并且完全控制农村这个广大的区域时才能够去占领城市，最后完成革命。
其实，最近中国的房地产业的政府干预就是“打土豪”的体现，因为，当企业不能为社会服务时，就已经背离了社会性，而这种情况不论在何种社会制度下，政府都必将纠正企业的错误。所以对于企业来说也要问：公司为了谁和依靠谁的问题，如果答案是顾客，那么，企业的决策者就应该围绕顾客来做文章。
可以说，毛泽东军事思想是专门为弱者提供的战胜强者的思想武器。有了这个思想武器，当一个人意识到自己极端弱小的那一刻，他就开始强大起来。而当一个企业处于极端不利的环境时，实际上占据了最有利的地形。
毛泽东军事理论中的基本战术包括“敌进我退、敌驻我扰、敌疲我打、敌退我追”的游击战原则和“大步进退、诱敌深入、集中兵力、各个击破”的运动战原则。在毛主席的战术原则面前，敌军虽强，其实力开始大大减弱了；兵力疲劳，军心涣散，许多弱点都暴露出来。红军虽弱，却养精蓄锐，以逸待劳。此时双方对比，使它能达到某种程度的均衡，或者敌军的绝对优势改变到相对优势，我军的绝对劣势改变到相对劣势，甚至有敌军劣于我军，而我军反优于敌军的事情。就军事理论一般原则而言，是以多胜少。但是，在发动“三大战役”之后，毛泽东指挥的战役，都是“以少胜多”，这在毛泽东军事理论中通俗地表述为“以一当十”。总之，毛泽东的军事理论、群众路线、矛盾论和辩证唯物主义是身处困境企业的指南针和方法论。
经销商就是办事处
“经销商就是办事处”是宝洁的口号，宝洁在刚刚进入中国时，把经销商的角色定义为“采购我们的产品并且保有我们产品库存的经营者”，体现了进我们的货就是经销商；此后中国市场陷入混乱，假货占60%的情况下又重新定义：“分销我们产品的单位才是经销商”。从此，宝洁的一切市场销售及管理工作均以经销商为中心，视经销商为密切的合作伙伴，同时也将其视为下属销售机构并掌握市场终端。全面支持、管理、控制经销商是宝洁助销理念的核心。
在具体实施方面，一个新城市市场原则只找一家经销商并派驻一名厂方代表。宝洁要求经销商组建宝洁产品专营小组，由厂方代表负责该小组的日常管理工作。专营小组一般十人以上，具体又可以分为针对大中型零售店、批发市场、深度分销三个小组。每个销售人员在给定的目标区域、目标客户范围内，运用线路访销法开展定货、收款、陈列、POP张贴等系列销售活动。为了提高专营小组的效率，一方面公司有专门的培训师不定期前来培训，具体内容涉及公司理念、产品特点、谈判技巧等各方面，进行宝洁式的“洗脑式”培训；另一方面厂方代表协助小组成员拜访客户，不断进行实地指导。为了确保厂方代表对专营小组的全面控制管理，专营小组成员的工资、奖金、甚至差旅费、电话费全部由宝洁公司负责发放。通过产品专营小组，宝洁基本控制了终端。此外宝洁有专项陈列费、买位费、进场费提供给各大卖场，确保在不能免费的情况下低价获得在大卖场的最佳陈列。
为什么宝洁不直接运作中国市场呢？宝洁知道专业化分工的要求将促使企业和经销商都不得不将专业的事情交给专业的单位来做。对于产品开拓、网络建设、市场精耕、营业推广等，需要大投入和高专业的事务是企业无法回避的职责，经销商无法替代。对于产品在广阔的市场中流通所需要的资金、仓储、配送、关系、服务等事务，同样是经销商无法回避的职责，企业无法替代。于是助销就在这样的环境下开始，厂商必须界定出双方应该承担的职能和角色，才能资源互补、技能互补。
助销的好处：（1）、控制终端；（2）、控制经销商；（3）、能达成直营效果；（4）、发展战略合作模式。
宝洁农村包围城市的尝试
1990年宝洁的专题促销活动ROAD SHOW先后在中国的惠州、湛江、海南等地进行了一系的测试活动，获得了宝贵的资料。到1996年，活动正式从杭州开始，接着向全国铺开。所谓“ROAD SHOW”中文意思是“路边展示”。这是宝洁公司开创的一种独特的乡镇产品展示与促销活动，在此之前曾在美国、埃及、印度等国执行都很成功！最成功的是在印度，当时覆盖小店的速度是每三分钟一家，这在宝洁公司的销售史上是一个奇迹，并在公司内部树立的行销的典范。其核心就是“送货下乡、六折试用” 。
目的：建立完善的农村网络销售体系，拓宽销售通路，从销售通路上打击假货，帮助经销商提高销量。与当地经销商配合，利用经销商现有的资源及地域优势，帮助其建立完善的网络系统。货源直接来自当地经销商，记入经销商的销量。这样经销商一方面可以享受乡镇网络资源，又能提高经济收入，更好的配合我们的工作。
人员方面，在每个乡镇招聘业务员一名，负责本镇小店的业务联系、铺货、店面维护、终端促销等事宜。所有招聘的业务员都必需经过严格培训，包括产品知识、销售技巧、统一形象等等。之所以在本镇招聘，主要原因是由于业务员来自本乡本土，对本镇的人文、地理非常了解，同时和当地的店主都很熟悉，业务工作自然效率更高，准确性强，解决了外地业务员进入本土的交通、住宿、情况不熟等诸多难以操作的问题。
业务员定期对当地店进行拜访，每周至少对每个小店拜访一次，和小店店主“搞好关系”，了解他们的经营情况、具体需求、付款信用等，甚至店主的生日及爱好都必需作详细的访问登记，并如实汇报到测试中心。这也是宝洁进行业务分析与市场分析甚至市场决策的最宝贵的资源及原始依据！
“店主联谊会”目的就是把所有小店店主联合起来，大家一起卖宝洁的正牌产品，“安安稳稳开店，踏踏实实赚钱”，小店店主只要从宝洁公司指定经销商进货而不是从其它渠道，就可以成为“宝洁公司店主联谊会”会员，同时在店门口悬挂牌匾及横幅。联谊会员还可以享受到宝洁公司的促销及免费的POP等各种优惠措施。
对业务员进行有效的管理：对小店店主的拜访日记：要求必需填写！包括时间、地点、店主姓名、天气情况都一一记录。并把此项内容作为考核员工的颁发奖金的评估标准之一。对于内容的真实性，测试中心的人员会定期访问店主，进行详细了解，同时业务员之间相互监督，保证其准确性。每天至少打一次电话到测试中心汇报工作，测试中心有专人对电话进行详细记录，并进行有效抽察。 每周召开一次业务员大会，会议内内容主要包括业务评估、知识考核、业务员提出遇到的具体问题并进行分析与解决、奖励销售英雄（物质奖励及荣誉证书等），对业务员进行各种形式激励等等。
为方便管理宝洁将订单分成四联，小店店主一份（颁发奖金及奖励促销的重要依据）、业务员一份（业务成绩的重要依据）、财务部门一份（财务核对的重要依据）、业务部门一份（业务管理及客户分类管理及数据分析的重要依据）。它将财务、业务部门、业务员、小店通过文本化的模式，极大地避免了责任不清与分工不明等现象。在每一个测试点都采用两辆订做的五十铃一吨半货车配送。镇上的每一名业务员都配备一辆“宝洁公司送货专用”自行车，自行车都漆有宝洁公司的标准色及标志。业务员用自行车将订货分发到各个小店。
促销主要安排：1）、信息传达：促销的时间、地点、内容等。传达方式可以通过海报、广播等形式进行；2）、事先踩点，选定一个合适的促销场所，并进行相关的登记；3）、促进现场气氛，让农村消费者喜闻乐见；4）、适应当地的文化，因地制宜；5）、促销现场要让更多的消费者参预，拉近与消费者的距离；6）、产品现场演示通过对比的方式，让演示效果一目了然；7）、农忙时不宜搞促销。
张从忠
2006年9月29日星期五
