马悦:潜在需求的挖掘者



     走进马悦的办公室,首先映入眼帘的竟然是一块墓碑,上面写着:“此人为中国人便后清洁方式的进步做出过贡献——马悦。”面对记者的吃惊,马悦笑了,他说希望在他百年以后,人们提起他,能以这个墓志铭上的内容来评价。

  马悦是谁?他是将奥普带向正轨后,毅然离开奥普的人。他是离开奥普后,抱着墓碑进入洁身器行业的人。

  如今,作为西安三花良治电器有限公司董事长的马悦,一直在兴致盎然地努力改变国人上千年来的生活习惯。用他自己的话说,“我是一个潜在需求的挖掘者。”

  甘愿“自讨苦吃”

  马悦以奥普浴霸CEO 的身份被人熟知,奥普是马悦“看着长大”的。马悦成就了奥普,奥普也回报了马悦。马悦给奥普带来每年2 亿销量、4000万纯利润,奥普给马悦带来卫浴电器行业话语权。马悦在奥普奋斗八年,声名在外时,马悦选择离开,转战完全陌生的洁身器行业。

  如果说马悦先后选择的两个行业有什么共同点的话,那就是马悦进入这个行业,都选择在它们尚未被中国消费者接受的时候。

  如今功成名就的马悦完全可以选择加入一个成熟行业,为什么要自讨苦吃呢?

  马悦微笑作答,“有一种人总想通过一些事情证明自己的价值,看到很多人解决不了的、回避的问题,就想解决它,我恰恰就是这种人。浴霸行业是我已经征服的目标,我要冲击另外一个目标,所以选择离开。现在的目标比浴霸行业更有挑战性,即使最后没有挑战成功,也是虽败犹荣。”

  当时,洁身器行业在中国发展多年,一直处于不温不火的尴尬境地。马悦分析了洁身器在中国一直没有发展起来的原因后,他决定,就做洁身器了。“发现这里面的症结所在,把这个症结解决掉,我就赢了。”

 马悦:潜在需求的挖掘者
  马悦在奥普的八年经历,为马悦进入洁身器行业打下基础。

  “我刚去奥普做CEO ,是有一点忐忑的,因为我在此前,从来没有统筹过全国的整体营销。正因为有了这样的经历,驾驭现在的洗之朗对我来说轻车熟路。”

  做企业不是做生意

  洁身器在日本和韩国的发展势头良好,家庭普及率达到80%以上。1995年,中国洁身器行业开始起步。最初进入的企业共有两家,分别是西安西陶(三花良治前身)和北京金陶。在过去十几年的发展历程中,先后有便洁宝、华陶等几十家本土企业加入到洁身器厂商的行列中。

  如今,在这个行业,除四十多个本土品牌外,以TOTO和松下为代表的外资品牌也开始在中国市场上跑马圈地。

  虽然外有日韩品牌虎视眈眈,内有四十多家厂商积极跟进,但是,中国洁身器市场始终没有引爆。

  “中国洁身器发展了这么多年,没有出现预期的井喷现象,有多种原因。很多人都认为症结是洁身器产品的认知度低,市场推广没有做好。但是,我们经过调查研究后发现,在供给和需求关系中,不是需求没有找准,而是供给出了问题。”马悦指出,业内研发投入严重不足,产品功能上照猫画虎,技术上不求甚解,造成产品品质参差不齐,产品系列少,可供消费者选择的范围非常狭窄。

  “我们现在每年的研发投入占企业总投入的60%,”马悦表示,三花良治的研发投入主要用于搭建实验室和购买研发设备。与此同时,三花良治引进多名韩国籍研发工程师,扩充研发人员配备并由此大幅提升了产品研发能力。

  洁身器自日本引进,对国内洁身器厂家来说,日本企业的“威胁”不可忽视。

  马悦对此信心满满,他认为,首先在技术方面,洁身器并无过高的技术门槛,日本企业并不占优势。其次对国内情况的熟悉程度,他们远不及中国企业,比方说,日本卫生间和洗澡间是分开的,中国大多数不分开,日本的自来水达到可以直接饮用的标准,水压也是稳定的,中国自来水管网未来三十年内不会有根本性改变的现状。国内的洁身器注定了防潮、过滤水质杂质、控制水压。“这都是我们的优势。”

  “未来五年市场格局就会清晰起来。”马悦对此行业未来发展信心十足。“到现在为止,所有人对未来的判断都是推断,但是我认为,便后水洗的趋势是一定的,关键是谁能提高此趋势的实现效率。”

  

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