爱华网湖南素有“唯楚有才”的美誉，是一个有着6700万人口的大省。湖南的酿酒行业以前有“5朵金花”：白沙液、常德、湘泉、回雁峰以及邵阳酒厂。红火的时候各酒厂门前也曾经熙熙攘攘、车水马龙，排着长长的拖酒车队。但好日子一去不复返，曾经的5朵金花已经分崩离析、不是看不到踪迹就是物是人非。湘泉推出的酒鬼酒在上个世纪90年代初在国内的高档酒市场横扫天下，几经折腾，现如今却在为生计“四处化缘”；常德酒厂并入泸州老窖的旗下，厂子也不再冒烟；白沙液销声匿迹很多年，现在又被重新捡起，前途坎坷；回雁峰酒厂和邵阳酒厂并入金六福旗下后倒是继续大放异彩，尤其是邵阳酒厂的开口笑和邵阳大曲，这两大品牌已经成长为湘酒崛起新的代言人，占据了湖南酒市的头把座椅。
湖南人喝酒很讲究，很少有北方人的豪饮，一桌客人喝一、两瓶酒就算是比较多的了，也因为这样，125ml装的小瓶酒在湖南市场畅销。相对来说，湖南的白酒消费总量从吨上来统计容量并不大，但白酒的销售金额还是非常可观的。前面有提及，湖南人喝酒比较讲究还有一个意思就是湖南人喜欢喝好酒，茅台、五粮液、水井坊等高档白酒在湖南的走货情况非常好。
白酒品牌 尽显纷争
湖南有14个地州市，每个地方的畅销酒水品牌均不一样。外来品牌中以泸州老窖系列产品（或者跟泸州老窖沾上边的产品）在湖南各地州市的走货情况最好。像衡阳、郴州、永州、株洲、常德、怀化甚至省城长沙等都是泸州老窖系列产品在唱主角，价格段位在30～100元/瓶之间的产品基本上被泸州老窖系列产品拨得了头筹。在郴州市场泸州酒的销售超过4000万元，怀化也有3000万元的销售额，永州、株洲等也是其过千万元的市场。泸州老窖在湖南的走势从07年下半年开始出现了颓势，尤其是像株洲、衡阳、长沙这样的传统强势市场，下滑趋势明显。但其高档品牌“国窖·1573”的销售近两年却有比较大的提升，风头盖过了水井坊、五粮液。06年开始有一股外来品牌的风潮在湖湘大地蔓延：邻近省份的湖北白酒蜂拥而至，枝江大曲、稻花香像一对孪生兄弟般如影随形在湖南各地市场搅局。枝江大曲把邻近自己省份的湖南岳阳市作为进军湖南酒市的桥头堡，通过大力度的运作，目前在岳阳已经形成年销售3000多万元的市场规模，成为岳阳中、低档白酒第一品牌；枝江在湖南省的第二大主攻市场益阳的势头也是非常强劲的，成为益阳中、低挡白酒第一品牌，年销售额突破了3000万元；其它外来白酒品牌除了早已盘踞湖南市场多年的“酒中酒霸”目前还有一席之地外，其余的都是一些来势汹汹、去无声息的外来品牌。
高档酒方面，茅台近两年的走势远远好过五粮液和水井坊，这缘于茅台近两年营销策略的变化以及持续不断的控货、提价政策的执行。经销商反映，这两年经销茅台都赚了钱，不管是总代理商还是普通的零售商都认为茅台的利润空间要好过五粮液很多倍。从茅台的经验里也给到我们一些启示：就是经销名酒和大家公认的价格透明的畅销产品一样赚钱！关键是看操盘者的指导思想和厂家的决心。这也从茅台和五粮液近期的股价对比上可以得到验证。
地产品牌方面，邵阳酒厂在加入金六福的阵营后，借助金六福强大的资金实力和超强的营销力，近两年都在以翻番的速度直线上升。开口笑已经成为湖南酒市中、高档白酒新生代代言人，频频亮相于湖南官方的政务接待用酒场合，如中博会、湖南省十运会、各地市党代会等，开口笑均是政府部门的指定招待用酒。金六福方面有意把开口笑打造成湖南高档白酒第一品牌，成为湘酒继酒鬼后湖南白酒市场新的“白酒名片”。目前的开口笑来势凶猛，除在主销市场邵阳、娄底等已经是中、高档白酒多年的第一品牌外，近两年着力打造的衡阳、株洲、长沙、益阳、湘潭等地区也是捷报频传，纷纷登顶成为当地中、高档白酒第一品牌。开口笑的主销产品15年开口笑在湖南已经成为继茅台、五粮液外的第三个畅销高档白酒产品，其销售形势已经超越剑南春和水井坊在湖南高档白酒市场的地位。
邵阳大曲品牌方面，其光瓶邵阳大曲以每年几百万件的销量继续领军低档白酒第一品牌的殊荣，且其江湖地位也越来越牢固。近两年推出的小瓶邵阳老酒更是把盘踞在湖南小酒市场第一品牌多年的酒中酒霸拉下“神坛”，在坐稳长沙、株洲、湘潭三地市场小酒第一品牌的地位后，近几年继续追击酒霸的其它市场，目前的邵阳老酒已经成为湖南小酒市场理所当然的第一品牌，成为新的小瓶酒市场霸主。下面我们以怀化和株洲两个地方酒市为例来看看湖南地级酒市的现状：
火车拖出来的城市——怀化酒市
怀化地处湘西南的边陲，是西部大开发的桥头堡，现有人口近550万，辖12个县（靖州、麻阳、溆浦、通道、安江、洪江、辰溪、沅陵、中方、会同、芷江、新晃），其中市区人口40万，而这40万人口中，邵阳籍人士占了1/3～1/2之间，多以经商为主，市区的宝庆集团（现已更名为德天集团）、宝庆商贸城、怀化生意最好的佳惠超市等都是邵阳人的杰作。
怀化属典型的移民型新兴开发城市，商业十分发达，而怀化作为挺进西南的桥头堡和咽喉要道，铁路十分发达，尤其是其铁路的中转枢纽地位，导致其购买力十分强大，铁路成为拉动其经济持续增长的火车头。怀化也因此被称为“火车拖来的城市”。
怀化市区的酒店业和副食批发业相当发达，门店一家挨着一家。副食批发零售店的密度之高绝对可以排上湖南之最，现有批发零售店近5000家，其中挂上名烟名酒店牌子的近1000家，大、小酒店数量不少于3000家，数得上号的有近1000家。
怀化的各个糖酒产品经销商主要聚集在两大市场里面：怀化食品批发市场和宝庆商贸城，而以宝庆商贸城聚集的大老板最多，许多怀化当地曾经的买断品牌（如六百岁、小福仙等）就集聚在这里。
目前怀化的酒类消费行情如下：
1.A类店的消费以五粮液、茅台、国窖1573、水井坊为主；
2.B类酒店的消费以泸州老窖、开口笑最为稳定，其次，就是看各品牌谁买的店，谁出的专场促销费，谁的产品就是该店最好销的产品；
3.C类店一般是讲求客情关系以及产品利润，当然C类店还有一个共同的畅销产品就是光瓶沱牌大曲、邵阳大曲、邵阳老酒；
4.怀化的超市以佳惠一枝独秀，其次为家家福、德友连锁、加佳、惠康等；其中数佳惠对白酒的进场品种控制较为严格，除了其总经销产品外，其它能排得上号的产品就只有金六福酒了，从它那狭窄的酒柜上丝毫看不出怀化白酒竞争的激烈。
5.街批渠道除了光瓶沱牌是公认的畅销产品外，目前邵阳大曲光瓶、小瓶装的邵阳老酒、酒中酒霸等都走势很好，其它产品在每个店的走货都有不同，完全看店老板的推荐。综合起来看相对动货好一些的有泸州系列产品、贵州青酒、小豹子、金六福等，但区别非常的不明显，许多不知名的品牌很可能会成为该店最好的销的品牌（如老伙计、神仙醉等）；这里值得一提的是茅台小豹子，曾经在怀化走势良好，但因价格穿底，渠道商的抵制，目前的畅销势头已经不再；
6.名烟名酒店一般以高档酒为主，依次为茅台、五粮液等，中高档品牌方面这里值得特别一提的是泸州老窖特曲，动货率较快，是目前怀化市场的第一品牌；还有一个本省品牌开口笑在怀化也是上升趋势相当快，尤其是开口笑15年，已经成为怀化政务用酒的新宠，很可能会成为今年怀化市场上的一匹黑马。
开放与包容——株洲酒市
株洲市是湖南的第二大城市，现有人口330万，因国家级大企业在株洲的比较多，经济也较发达，居民的消费能力很强，这也直接导致株洲的白酒消费偏向于中、高档。株洲下辖四县一市加市区的四个区，地理位置呈线状，株洲有全国出名的瓷城——醴陵市；还有闻名全国的红色旅游之乡，革命老区——茶陵和攸县。株洲的整体白酒容量在3个亿左右，也因为株洲历来属于移民城市，文化比较开放和包容，来湖南的白酒品牌都喜欢把株洲市场作为进军湖南的桥头堡和样板市场打造，喜欢在株洲市场砸下重金。曾经在株洲红火过的金六福、浏阳河、小糊涂仙等品牌其最高销售额都曾经突破过3000万元。后期崛起的泸州老窖在株洲的年销售额最高峰也突破了3000万元。
随着湘窖酒业的崛起，湘窖系列产品在株洲逐渐进入主流地位，目前，其年销售额突破了6000万元，成为株洲酒水市场上新的霸主。
目前，泸州系列酒在株洲市场上走货最快的有三个品种：分别为泸州老窖特曲（厂里发给一批目前是85元/瓶，二批拿货价为108元/瓶左右，渠道零售价格为118元/瓶、酒店售价为128元/瓶左右）；泸州老酒坊（是一个大的系列，主销三个品种，天字坛、地字坛等，其中售价在50元/瓶的老酒坊最好销，泸州老酒坊系列目前依仗经销商在商超的强势已经成为泸州系列在商超销售的主力军）；泸州老窖六年陈头主打38～50元的价位市场，目前也是市区和醴陵市场的主流产品（厂里发给一批是24元/瓶，二批拿货价为30元/瓶左右，渠道售价在38～48元/瓶、酒店售价在68元/瓶）；
另外，在2007年进入株洲市场的8年陈头曲借泸州系列的旺销又是大经销商民生公司在经销，目前走货情况也不错，主打80元左右的价位市场，铁盒包装。泸州旗下的泸州御酒及其他系列泸州产品也在市场上有不同的经销商运作，哄抢泸州的市场。其它如泸州窖酒、泸州液、百年泸州等泸州系列品牌就更是多达数十个。
2006年底进入株洲的郎酒是株洲市场该年度投入最猛烈的一个品牌，但郎酒犯了一个其它品牌通常都会犯的错误：头重脚轻。前期投入不计成本，到后来因为市场推进比预想中要慢，后续支持又不敢贸然跟进，导致郎酒陷入了拉锯战，如果没有打持久战的准备，其市场启动将很难有所成就。
湖南的酒鬼酒一直把株洲做为重点市场运作，2007年被中糖收购后，一口气在株洲投放了近10个大型户外广告牌并且成立了专业的高端团购队伍。酒鬼的品牌很不错，但酒鬼的运作仍然陷入了欲速则不达的老路，因此在株洲的表现只能用勉强二个字表达。相反，酒鬼在湖南其它市场的运作就比株洲稳健，这才是酒鬼酒这样的老品牌应该遵循的拓市之道。
湘酒在株洲的崛起沾了湖南湘酒整体利益的光，随着湘窖酒业在湖南的名气越来越大，消费群体的相对集中和良好的口碑沉淀使株洲酒水市场中湘酒的比例越来越高。不出三年，株洲酒水市场会像湖南的邵阳一样，成为湘窖酒业的根据地市场，整体销售额也会破亿元。目前的开口笑在株洲已经成为中高档白酒第一品牌；邵阳老酒也取代了酒中酒霸成为小瓶酒市场上新的霸主；以及根基深厚的邵酒品牌在支撑着株洲酒水市场，“吃湘菜，喝邵酒”已然成为株洲酒水市场新的流行语。
株洲市场的商超有本土商超大鄂株洲百货股份有限公司，目前有五家店，占据了株洲中西南北东五个区域。其它如家乐福、新一佳、湖南本土超市冠军步步高以及长沙的家润多等都已经纷纷进驻株洲，也因为这样，株洲的商超竞争非常激烈，费用居高不下，但单店产出很低。
以中秋节的投入为例，一个商超的堆码费在1～1.5万元左右，加上促销员管理费有500～1000元/月，但中秋节一个月的销售可能就只有2～3万元左右，投入产出比在50%以上，摆明是亏本生意。所以一般的白酒品牌不是出于战略考虑，建议不要去趟株洲商超这趟浑水，以免让自己背上沉重的包袱。
酒店商超 门槛居高
在湖南做白酒跟其它地方一样，酒店的进场门槛之高一直是酒商心中挥之不去的阴影。省会长沙大一点的酒店专场促销费都在5万以上，最高的酒店曾被炒到三、五十万。因为竞争的激烈，目前真正的专场促销酒店越来越少，一般是做同场或多场，就是一个酒店同时并存几个品牌的促销员。
买断酒水供应权在湖南各地的酒店也曾经风靡一时，但买断酒水供应权因为风险太大，鲜少有成功的案例，目前这股歪风慢慢被刹住。地级市场的酒店专场促销权费用一般在3万到10万之间，与省城一样，越来越少有真正的专场促销酒店，也是同场促销居多。还有部分如株洲醴陵市场，一个县级市场把酒店专场促销费炒到20万元一个酒店等非正常现象继续存在。
随着国家加大对商业贿赂的整顿和监管，酒店收取进场费被定义为商业贿赂后，酒店大肆收钱的风气在湖南有所收敛，有部分信誉度好的酒店采取了结款扣点的方式解决进场费问题，这种方式得到了越来越多酒商的首肯。但这种方式对老品牌来说利大于弊，因为新品牌有足够大的利润空间支撑这种方式的运作；对老品牌来说，因价格透明，不可能像新品牌那样给到酒店足够的扣点，而酒店却是依据扣点的高低来决定谁的品牌上促销。
商超方面，跟前面分析株洲市场商超时提到的一样。湖南本土的超市老大家润多和步步高在湖南一直唱主角，在费用收取方面也比较符合湖南地方酒商的承受力。只是令人不解的是，酒店高企的费用投入这两年逐渐降低后，商超的费用每年却在大幅度上扬。以堆头和货架为例，以前只要出一点酒水就能解决的事情，现在动辄几千、上万，甚至好几万的费用才能允许你的产品在超市里面打一个1×1米的小堆头。更不用说还要承担那些年度进场费、店庆费、赞助费、海报费等名目繁多的杂费了。所以，笔者建议，来湖南做白酒，如果不是特别需要，前期根本没有必要去趟商超这趟浑水。外面过来的新一佳、家乐福等更是“杀人不见血”，费用方面的狮子大开口令许多白酒品牌忍无可忍。
湖南白酒市场的拓市法则
来湖南淘金的白酒品牌一是看中湖南市场良好的商业氛围和开放、包容的人文环境；二是湖南在中南六省、乃至全国市场的影响力，做好湖南市场对全国的标杆意义重大。笔者这里对那些选择湖南、看好湖南酒市的白酒品牌的建议是：
1.有备而战。你选择什么样的产品打湖南市场？你准备花多少时间拿下湖南市场？你是全面开花还是逐步推进？是先中心城市还是周边包围中心？了解湖南市场不代表就能够拿下湖南市场。你一定要有足够的准备，要有备而战。
A、确定主攻价位和主攻产品
不管是小糊涂仙、泸州老窖，还是浏阳河、酒中酒霸等都有自己固定的主销价格档位，都是在该价格档位成就其王者梦想，占据了第一品牌位置的。打个比方，浏阳河卖得再好都不可能撼动邵阳大曲在湖南白酒市场上的地位。因为消费者认可的浏阳河是价位在20～30元/瓶之间的浏阳河，而不是10元/瓶以下的浏阳河。只有当6.5元/瓶的沱牌大曲在湖南市场占据主流消费价位，成为消费者的首选品牌时，邵阳大曲才算是从强者的地位上被拖了下来，才会感受到那透彻心底的凉意和悲哀。因此，进入湖南白酒市场的白酒品牌不要把所有的畅销品牌都锁定为自己的竞争对手，你想主攻哪个价位的市场就去琢磨那个价位的第一品牌的拓市方法及其目前存在的短板。有的放矢，集中精力把事情做好；
B、确定重点市场，实行重点投放
湖南不象其它省份，你说一下子开打全省市场就能开打得了。前面有提及，湖南的湘西和邵阳两个市场不说是密不透风、水泻不进，起码也是铁板一块。从广告标王秦池倒下后，就没有哪个品牌在这两个市场上尝过甜头的。更何况你要想不演绎一年喝倒一个品牌的故事，重视我们这个说法是绝对有好处的，或者泸州老窖在湖南市场上的成功对这个说法是一个佐证。有兴趣的话你不妨去细究一下泸州老窖的拓市心得，看看它是怎么从湖南的一个区域市场逐步发展成为一个席卷整个湖南市场的强势品牌的；
2.你的预算。现在做酒还指望像以前那样靠套经销商的钱做市场已经很不现实了，就算你套到了经销商的第一笔款，但接下来呢？你的预算是够打一个城市、一个地区还是整个湖南酒市？如果你的预算只有2000万，我建议你先选择两个地级市场来做。2000万你就是做长沙也会血本无归。不是我恐吓你，而是前提是你能够在所运做市场长期生存下来。但对那些纯短线操盘手而言，本条并不适用。
有多大的本事就做多大的事。我们最看不惯那种张口闭口改写行业规则，三、五个月拿下全国市场的人。中国有钱人太多了，国际上握着巨额现金的投资者就更多了，如果市场真如那些狂妄者嘴巴上说的那样轻易拿下，这个市场也轮不到你我之辈去做了。写到这里，总让我想起炒股，那些人人都看好的股票往往是最令人“伤心”的股票；而那些不被大多数人看好的股票才是真正赚钱的“黑马股”！湖南的白酒市场褪尽表面的繁华，真正给企业带来财富的品牌并不多，但每年总有那么一、两匹“黑马”冒出来，而究竟是不是真正的“黑马”却是需要时间来验证的。
3.你的目标。湖南整体的酒水容量还是有限的，你希望像开拓北方城市那样，一年下来能够迅速形成几千万、上亿的销售规模是很不现实的。开发湖南市场需要脚踏实地，更需要符合市场实际的销售目标。这样的目标你实现起来比较容易才会增强你的信心，才会觉得湖南市场带给了你真正的回报。
4.广告陷阱。湖南卫视的影响力大，收费自然很高，在湖南打广告并非选择湖南卫视最佳，对那些有心全国招商的白酒厂家来说，湖南卫视倒是一个非常不错的风向标。湖南这两年的房地产发展火暴，房地产广告占据了白酒广告很多的资源，广告价格一再上涨对白酒经营、拓市的风险又增加不少。建议一开始的投放全部集中到地方，待市场形成真正的需求后再在湖南经视等地方强势频道煽风点火，自然会起到一触即发的效果。
对于广告投放，我们认为有两个原则要把握：一是要确保在同类广告投放中的声音最大，否则不如不投；二是要明确投放的目的。是做给渠道看的还是做给消费者看？千万不要去做那种别人投所以我也投的“傻冒”事，垫脚的事还是要少做为好。湖南的消费者是既认广告又不认广告，把握了这种消费心态，才不至于沦为为别人做“嫁衣”。
5.领军人物，学会以夷制夷。操盘湖南市场当然需要对湖南市场通盘了解的人，胜算把握才会大，这样的人在湖南很多，但也是可遇不可求。找到这样的人后就需要给人家充分的自主权，湖南人不喜欢管家婆太多，也不喜欢一个决策总是迟迟决策不下来，只要是论证可以执行的事就要讲究速度制胜。都说白酒是一年喝倒一个品牌，你总不希望等品牌倒下去了才想到新的花样吧？
地方保护不仅仅在湖南，在全国各地都存在。相对来说，湖南的地方保护色彩还要淡很多，因为湖南的14个地洲市中只有两个地级市场的政府纳税大户是当地的酒厂，其它的地洲市的酒厂不是已倒闭就是奄奄一息，是不需要保护的。因此，曾经有记者在行业媒体上撰文说湖南怀化有严重的地方保护一说我是深表怀疑。
6.你的耐心，要做好精准的前期市场调研。做市场有耐心、能够沉得住气的品牌在湖南都占有了自己的一席之地。如泸州老窖在湖南市场历经七年的煎熬才修成正果，陆续成为湖南好几个地洲市的中档白酒第一品牌；还有如茅台，在一直被五粮液压制的情况下，锐意革新，埋头于关系营销，这两年在湖南终于超越五粮液成为高档白酒新的霸主。更有如地产品牌开口笑、邵阳老酒等把自己的根据地市场建设得像铜墙铁壁的碉堡般，轻易不更改自己的拓市方向，也终于成为地方酒市新的“霸主”。
湖南与全国白酒市场不同的地方在于：讲究流行中的差异性。你在做市场调查时就是要找出这种差异性。一年喝倒一个品牌在湖南也很常见，但湖南也有几十年不倒的品牌、几十年如一日被消费者忠爱的品牌，还有一年一个步伐逐渐壮大的品牌。譬如大家见到的邵阳大曲、湘酒鬼以及开口笑酒等都是畅销湖南市场几十年或者每年都在逐步壮大的品牌，深受消费者的喜爱。
湖南的外来白酒品牌其实还有很多，常德酒厂被泸州老窖收购后现全力推广酱香武陵酒，希望借茅台的酱香刮遍全国时搭大车；衡阳的回雁峰酒厂被金六福收购后目前也来势凶猛，主打产品雁峰王已经成为衡阳中、高档白酒第一品牌；益阳的南洲大曲据说也已经即将入住某全国著名白酒怀抱；湖南白酒业曾经的五朵金花现在都已经成了资本并购的对象，有了资本的加盟，湖南的白酒业也许会迎来自己新的明天，构建属于湖南白酒业的湘酒版块屹立于行业之林。
