产品营销是商业银行业务发展的重要环节。从当前商业银行的产品营销体系看,需要从以下7处着手进行完善:
一、理顺营销渠道,提高各营销渠道的营销效率。一是网点的阵地营销渠道,主要是通过制定网点考核办法和柜员营销积分考核办法,促进网点加大营销力度;二是客户经理的营销渠道,主要是通过制定公司客户经理、个人客户经理营销积分管理办法,促进客户经理加大营销力度;三是电子银行的营销渠道,主要是制定电子银行营销专项管理办法,推动营销工作,同时,制定电子设备维护管理办法,提高电子设备的运行率。
二、创新营销方式。主要是完善组合营销方案,推行集团营销方式,建立主动营销、分层营销机制,提高营销效率。
三、加强营销宣传。建立健全报纸、电视台、广播电台、网络、网点等营销宣传平台,制定营销宣传管理办法,规范营销宣传工作,加大产品宣传力度,提高产品宣传质量,全面提高我行产品的知名度和美誉度。
四、增加营销力度。市分行和县支行配备公司业务、个金业务、国际业务、银行卡业务、电子银行业务和结算与现金管理业务六项业务的产品经理,负责产品的营销宣传、策划、培训、考核、咨询和管理等组织工作,支行需根据业务发展增配公司和个人客户经理,网点增配大堂经理、营销经理和理财经理。
五、建立健全营销管理机制。主要是建立健全客户经理、产品经理和柜员的营销考核机制、淘汰机制、表彰通报机制和学习交流机制,促进营销工作。
六、加强营销信息管理。建立行内外信息员队伍和信息交流平台,加强信息的收集、使用和管理工作,发挥信息在营销中的作用。
七、完善客户维护体系,提高客户的有效性和贡献度。对客户的维护是稳定和可持续发展的关键环节,这个环节的工作我们现在做的还很不够,改进和提高客户维护工作,完善客户维护体系。①将公司10万元以上存款客户和个人“三高”客户分配到客户经理,建立一对一的客户维护关系,由客户经理进行一对一的维护。②建立个人客户、电子银行客户维护管理办法,完善和规范客户维护体系,加强客户维护工作。③市分行成立个人客户、电子银行客户和电子银行设备维护中心,加强对客户和电子银行设备的维护管理。④对公司核心客户和个人私人银行客户实行特色、差别维护,规范客户维护的职责、内容和操作流程。⑤建立维护的业绩管理平台和支持系统。⑥建立维护的考核分配方法和奖励淘汰等机制。