爱华网关键词：销售心理 倾销 心态 比较优势 山寨现象
每个办公楼里的房间都标明“谢绝推销”，每个保安都不愿意看到推销者在自己管理的大楼里“乱窜”，虽然如此，但恰恰是那些最反感推销的人，对推销者越有一种发自内心的恐惧。
有谁少得了推销的经历呢？
每个人在推销的时候，都难免会很客气，很讲礼貌，似乎有一种“夹着尾巴做人”委曲求全的感觉；其实，在所面对的客户的心理，越是面对彬彬有礼的人，就越会加深那种“你是有求于我”，是要从我的口袋里掏钱的那种感觉，那种逆反心理就会越发加强其防范甚至敌对态度。
在本人看来销售刚好需要相反的心理姿态。
比如对推销者而言，其实没有很大的必要跟客户过于客气，也不要太讲礼貌，因为那会让你底气不足，让你在姿态上自动低人三等，甚至助长你内心的恐惧心理。那种惧怕心理来自于推销者的态度，并进而强化那种姿态。
推销者需要把恐惧留给对方，让他恐惧于你的执着与专业，信任你的产品与解决方案，恐惧于失去你所带来的衍生损失。
推销者首先与客户建立平等的关系，所谓“平等”是因为你在从客户的视角，为客户的利益着想。考虑问题比他还现实。销售应该是以一种相对平和的心态，更重要的是以略为俯视的姿态看对方。
你略带俯视的角度，是因为你有资源要给他，而且是你独有的资源、只有你有权利给他，当然你也有权利给别人。而给了他会对他有好处，给了别人就是他的损失，至少会助长他的对手的力量，给他带来潜在的危险。
另外，工作的难度是想大的。
比如原本你的工作是告知性的，却偏要变成说明性的；原本是简单说明性的却偏要变成论述性的；原本是论述性的偏要变成辩论性的；原本是辩论性的偏要变成买卖性的；原本是简单的买卖性的偏要变成复杂的投资回报性的。
——工作的难度就是这样被想象撑大的。而难度大了之后，就会与现实的行业大环境、企业的小环境与个人能力发生冲突。效果自然大打折扣——所谓“欲速则不达”。
其实，任何企业在销售管理中，面对新人、新领域、新业务的时候，都是需要循序渐进的。需要在业务开展周期上有统一的安排，虽然团队内部人员可以彼此调配，但在进度方面是需要统一协调的。
需要调整姿态的不仅是推销者个人，再企业层面也是如此。在企业方面，再大的老板都有些事情让他闹心，比如中国的首富黄光裕和美国诈骗了500亿美元的麦道夫，以及德国的阿道夫-默克尔，这个74岁老头，去年财产估价是90多亿美元，堪称全世界最富的商人之一。全球金融危机导致他公司陷入困境，使他精神崩溃，最终在2009年1月5日（周一）跳下铁路站台自杀。另外，越来越多的世界知名企业无奈地承认有针对政府进行商业贿赂的行为。
因此，小公司面对任何一个外表坚强的“巨无霸”型的公司，都没有必要太过于自卑与惭愧。他们未必可以做到如你一般地诚信经营，也未必可以做到如你一般地问心无愧，未必可以做到跟一样地每天睡个塌实觉，甚至自然醒，让太阳晒到屁股才起床那样的惬意。
虽然你的力量小，但因为小才够专业、才够敬业，才足以抗拒贪婪的诱惑而专意地帮他解决问题。而你不是在他的机构里，看他的喜怒哀乐的眼色而行事。
——而你无非是知名度稍微一点点，兜里的钱稍微少一点点。
那有有什么大不了的呢？
不仅是一个推销员，一家企业，一个国家亦如是。比如中国。
如果一直以那种低眉信手的姿态面对西方发达国家，那么中国总是难以养成真正自信。
就如某些主流经济学家所谓的比较优势。在这种论调之下，在中国的加工制造业的特点就有可以忽视环保、劳动力成本低廉的等特色；made in China的产品总是质低价廉，科技含量低的东西，企业是要靠倾销与政府补贴才能够保证生存的。
再比如当前对“草根”的贬斥与对山寨现象的抨击，把所有国产产品都当做盗版与粗制滥造的代名词。这无形中对中国国产的产品实行了种族灭绝的屠杀。
还比如在中国的奶粉引发全行业的危机，甚至出现整个食品安全问题的忧虑的时候，甚至感觉在中国的一切都是不值得信任的，谁又能够断言那不是进口商品为了达到倾销而采取的一种阴谋与策略呢？
比如随着基础建设与房地产的拉动，在钢铁的钢性需求的基础上，铁矿石在中国本来就不是什么稀缺资源，却要舍近求远地去进口，而且一定要从那已经被限定死的三家铁矿石企业手里采购进口，导致中国成为最无奈也最没有价格话语权的大宗买家。
同样比如，虽然中国是丝绸的故乡，也是全世界丝绸出口量最大的国家，却要不得不在出口的时候承担更低的价格，更稀少的利润率；还要承担倾销的罪名，被WTO规则反抗。
中国显然已经被夹在夹缝中动弹不得了，左也不是右也不是。
这些先入为主的成见使得整个中国的各个产业都有抬不起头的尴尬，
全球性的经济衰退的衍生事实证明：每个国家的人民都喜欢价格低廉的东西，每个国家都有恶搞与“山寨版”，每个国家都希望以本国的政策支持贸易保护，每个国家都希望尽量不要沦落到国家破产的灭顶之灾。
自信是一种积极的心理姿态，具备了这样的姿态，一个国家、一家企业、一个推销员才可以做到不卑不亢，不辱使命。
贾春宝
2009年1月8日星期四
